外贸干货：外贸业务员怎么快速“吃透”自己的行业产品？

“我们知道，外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品，这是一切客户开发方法和沟通谈判技巧的基础，因为交易的本质是产品。初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，有机会来的时候把握不住，这种事情每天都在不同的地方，不同的人身上发生。对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市场，也是有重要意义的。
即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员，谈到产品，他们对产品的认识往往也不够深入。一般来说，熟悉产品，不外乎在于这么几个方面：产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

一.原材料

高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同?
首先从物理和化学特性上来了解：耐热抗变形性，强度、比重、透明度。
其次再从使用的性能方面来了解：耐磨性，亲油性，易清洗性。
然后再从使用的安全性来了解：材料是否释放毒性物质。
以上问题，可以从网上查资料初步了解，再询问工厂的技术人员和负责人，最终得出正确的答案。
最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨?
这些信息获取也十分便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方，买塑料粒子，那么就看看国内几家主要供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。还有很多可以从行业B2B网站上找到。只要有心，很多信息都可以为你所用。
了解原材料的价格，可以及时预判国内市场材料成本动向。有些原料，每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息，对外贸业务很有帮助。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。
了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。
打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是PES的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到PC材质的，你怎么办?气得不打一处来，扔掉这个客户吗？这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。
自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是PC材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。
另外如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。
当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些。

二.工艺

现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理，打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格(Defect quality)。
怎样积累这些知识，一是询问上游的设备厂家，现在阿里国内站做各种机器设备的厂家都有，利用阿里旺旺可以询问到一些信息，当然也必须要有技巧的，不然你总是问却没有购买的意向，也很难获得免费的咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长，生产经理，机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们，如采购，业务经理等。
按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。
印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎样调试PE膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜，故意饶有兴趣地问道：为什么形状是圆柱体？是否可吹高压PE膜？是否要更换膜头？幸亏我以前做过这些工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术FAQ文档。对于客户的问题最终都一一解答，要不然我只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。
有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话，这问题我没把握回答，于是说需要Check一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。
之后我亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。于是根据客户的思路，我让他们做了两种设计图纸，又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计，最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。
事隔一年后，又有个中东的客户，单枪匹马地杀来，拜访时问到相似的问题，只不过模具的修改程度不大。根据以前了解到的情况，我马上斩钉截铁地告诉客户能做，而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑，我告诉客户，哪些能做，哪些做不了，曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的，把样品也给客户看了，并且告诉他这种模具费当时做了多少钱，你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说，继续谈后续的事宜了。

三.成本

这些不是很好核算，一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首先根据原材料成本，加工的成本，机器的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，根据工资再反推。另外还要包括水电，管理人员工资。
这方面工厂的业务员要占很大优势，经常跑跑车间问问，看看生产的情况，有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。有时候也可以直接问这个价格为什么做不了？价格太低工厂也会细细算给你听的，听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的，而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

四.性能

首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好，研发和质量意识不强，因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的，随便打个比方，小到牙签、微波炉饭盒、吹风机，大到空气净化器、空调，都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的，如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销?
每次寄送样品给客户，最好都能让发一封满意度调查的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。有时候天知道国外客户是怎么用的，使用在什么样的环境，有什么意外的情况，碰到哪些国内无法想象的问题。
打个比方，你卖空调到俄罗斯市场，你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加热机型作为卖点？你是否会在冬季提供一两台样品给国外客户，问问在零下二三十度的工况下辅助电加热是否给力？
在自己使用或者客户的建议中，很可能就会发现一些问题，如发现一些不合理的设计或功能缺陷，或许也是一次完善性能的机会。
另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，进行对比，研究后可能会发现对方价格为什么会有优势，很可能大致的产品大家都差不多，但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

五.产量

第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的，必要时可以现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等。

六.规格及包装方式

常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？
1.客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
2.客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
3.已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？
4.目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过？
5.对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解?这些公司的网站是否研究透？
6.一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯？
7.哪些规格客户询价时经常没有详细给出？
8.哪些规格对成本有重大影响？
9.哪些规格报价时可以有策略性地不提，报需盘？
10.哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少？
11.哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多？

七.价格

首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会是很有帮助的。
其次是要了解当地市场的最终的销售价格，可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。
或许你会说美国的零售网站我知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target，其他国家地区也一样有，大家可以去搜索查询一下，我这里就不详细列举。
以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate
其他国家用法类似，找出此国家的主要零售B2C网站，然后用当地语言搜索产品。
你当然也可以辅助使用搜索引擎：
Online store+Price+产品英文名+网站国家限定
如：Online store+price+产品英文名+site:.ca
Online store+price+产品英文名+site:.us
其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：tienda+precio+西语产品名+site:.es
这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。
这样了解到的是最终的市场零售价格。
当然，这并不足以体现价格研究的价值。因此，我们来看进口商的成本，进口商的成本一般是：
进口关税 +增值税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费
以上，增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率
关税税额=完税价格×关税税率
其中，完税价格为海关审定的进口货物CIF价格。即 关税税额=CIF价×关税税率
最后得出：
进口商品总成本= CIF价x(1+D+V+DxV)+ P+F
其中：CIF是货物到岸价，D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率，P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。
假设出口商只出口一箱货，CIF价格是17 USD，关税是5%，增值税是17%，港杂1 USD，内陆运费 1.5 USD。那么成本为：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD
其实，如果做过一票DDU的话，很多数据就会准确很多。经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商CIF价的1.38倍。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。
那么我们假定总成本为23.4 USD，这个是进口商的成本。
这个时候，参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。打个比方，如果一箱货，10盒产品。那么可能价格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 6.8- 7.3 USD/BOX。那么一箱的价格在 55-63 USD.
注意睁大你们的双眼，看包装上有没有品牌？有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商，也可能是经销商，零售商。
有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样，有时候品牌商的公司名和此品牌不同。无论哪种情况，如果你对Google运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站，或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。(那么你不是又找到了很好的潜在客户吗？)
注意研究一下公司的首页，About Us 页，Products 页，好好看，一般里面会有不少有价值的东西!比如首页或者About Us 页面可能会说到，公司的性质(制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商等)，公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。
对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商，因此他们的利润是最好的。(当然品牌商也可能是制造商，这类很多人觉得不会是客户。其实不然，因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做OEM代工)
品牌商保守可以按照50%的毛利润(销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在35% - 40%)。那么23.4x1.5=35 USD。分销商卖品牌货要加上至少35%的毛利润(净利润25%左右)35x1.35= 47 USD. 然后卖给小型的批发商和零售商，按照45% - 50%的毛利，47x1.45=68.15 USD 47X1.5=70.5 USD 。
那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平。一般来说，大路货产品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。
当然如果你合作的客户是进口商，本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商(wholesaler)，那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。因为一些有实力的批发商都是整柜拿货，自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理。所以如果他的客户很多是批发商，那么他会使劲跟你压价，因为批发商也跟他压价。
保守估计按照35%的毛利，那么卖出的价格至少应该在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取。然后再继续逐级分销，最后到零售环节。
以上也是粗略地估计，具体国外市场的销售网络和利润分配因为太复杂，没有办法获得可靠的信息和数据，只能靠业务员根据不同的市场和行业进行一个大致的判断。

八.最后说说产品二次开发的可能性

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。
总之，只有熟悉了解自己的产品之后，你才有把握住客户的资本。如果你有专业产品知识与能力，即使面对着很多同行竞争，你也有底气能拿下客户。

本文转自外贸实战干货，版权归原作者所有，侵删

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