“钱就在离人心最近的地方”——一次与美国专业人士交流的启示
o序 言
多少年前，我听到迪斯尼一位总监在回答“怎么才能赚到钱”的问题时，她的答复是——钱就在离人心最近的地方。她一边说一边用手拍了拍她的左胸——那里既是她的上衣口袋，也是她的心。
作为一个终身经营企业的人这句话给了我莫大的启示——
不管什么生意，也不管面对什么客户，只要你征服了客户的心，他就会心甘情愿地拿出钱来买单。
最近我在洛杉矶处理房子的杀鼠问题时就发生了这么一件事。那是我自己作为客户要掏钱买单的情景。整个决策过程完美验证了“钱就在离人心最近的地方”是一个颠扑不破的真理。
各位且听我详细道来——
01
鼠患忍无可忍，调动特种部队
不少人都羡慕那些住豪宅的人。但千万不要以为你买下房子住进去就好。你要准备好的是住的过程中总有你意想不到的豪华支出会突然袭来。
就拿我家这个其实还不够豪的宅子来说还经常有豪华的支出呢！前些日子我家就发生了这么一件意想不到的事情。由于洛杉矶县政府重新划定了火灾高风险地区。没想到我家这“半山别墅”这回就被划入山火高风险地区。结果房子的保险费就比原来翻了一番。
这事还没彻底安排利索，新麻烦就又接踵而来。我老婆那远超常人的嗅觉闻到我家房子里面有些异味。经查发现这异味源自一个不起眼的储物间。再进去仔细一看，在这储物间里发现了老鼠屎——说明这房子里有老鼠横行。这也印证了我一直听到家里天花板上有悉悉索索响动的原因。
想一想这倒也不难理解——你喜欢住豪宅，老鼠也喜欢呀！宽敞，舒适，一个个不同的房间别有洞天。比起那普通房子来这豪宅对于他们来说也一定属于上等地界。我想老鼠之间也一定会有鄙视链吧。
但我老婆可就不干了，是可忍孰不可忍，她绝不能与这帮鼠类同住一室。
老鼠夹子，粘鼠剂，自家常用的杀鼠方法已不解她气。她毫不犹豫地请来了特种部队——美国专业杀鼠公司。
一辆厢式货车带着两个穿公司制服的人上门了。我当时正忙着别的事，就让老婆跟他们交流。
连检查带计算，两个人忙活了三个多小时。然后结论出来了——这个杀鼠工作的报价是一万多美金！
——什么？怎么可能？我想顶多也就十来只老鼠吧？合着杀一只老鼠我要花一千美金？我就是拿那个钱塞到每一只老鼠嘴里也把他们噎死了！
我心想，一定是这帮人见我老婆英语不够好欺负新移民。以我的常识判断，杀这几只老鼠撑破天了还能超出两千美金？咱绝不能上他们的圈套。——我跟老婆这么说。
换一家公司！我来亲自谈。看我怎么对付他们。30多年美国生活经验，我还就不信了！
在美国有一个好处——没有什么生意是可以被垄断的。竞争总可以使我们消费者受益。
马上，我们就找到了一家美国西海岸最大的杀鼠公司。和上一家的程序一样，他们也是先派人上门勘查免费评估。
这回约好了时间，我啥也不干，专门等候他们来。我决定一步一步跟着他们走。看他这价钱是怎么报出来的，别想随随便便就糊弄我。
02
专业打造信心，心甘情愿买单
人来了，是一个40多岁的白人男子。
寒暄过后，他就开始前院后院地绕着我家的房子看。我就寸步不离地跟着他，心里想着——你看到了什么我也就看到了，省得呆会你拿什么情况说事我有所不知。
看着看着他开口了：“你这房子有很多洞，上面还有破碎的瓦片。这些都是老鼠能钻进去的地方。”
“我怎么看不见洞呀？你能指给我看两个洞吗？”
“不能。那是我的工作。”他说得毫不犹豫，“不过你要是签了合同我就可以一个一个指给你看。”
——嘿！这话说的，噎了你还让你找不出毛病来。他这是怕给我指出来我自己去堵洞就毁了他的生意吧。我心想，我才不想自己做这事呢！但你得收费合理呀。
果然他开口了：“光堵这些洞的工作就得做一整天。”
“那些老鼠在这房子里。你不先说说你怎么杀鼠？”
“会说的。但光杀不堵洞是没用的。因为他们会随时再进来。”
——算你有道理。“那堵这些洞要多少钱？”
“待会儿一起跟你说，你这有很多项呢！”
——来了吧！我就知道是这路子。行！我就等着看你这一项项有多合理。
“你得剪树”，他指着这些环绕着我房子的一棵棵树说，“当树枝搭上房时，鼠就可以上来随时进屋。”
“可我就喜欢这些树枝搭在房上的样子。”——我这还真不是跟他叫劲，也不是想省事省钱，我是真的喜欢。
他停住脚步看着我：“你是更喜欢这树枝搭在房子上的样子，还是更喜欢老鼠住在你的房子里？”
——又给我噎住了。但这话也没毛病。我看着现在一圈环抱着房子的绿树枝杈，想到这些树枝都要被砍掉，心里觉得好不可惜。
我想着树枝搭在房上树影婆娑的诗情画意，还是有些不甘心，我就又问：“那是不是剪枝只要剪到树枝不搭到房子上就可以？老鼠会跳过来吗？”
“他们能跳三英尺远。”他脱口而出。
——我心中暗赞其专业。
我又问：“那剪完的树枝又长长了怎么办？”
他说：“两种情况，如果是一根主杆的树，我们可以用金属把主杆包上一段，这样老鼠就没法爬过这一段，他就不上了树了。”
“但另一种树没有主干，是那种分出很多杈的树，那就没办法了。必须在它长长后再剪。”
“那我要是每当树枝长到距房子不够三尺的距离就剪一次枝呢？”
“你愿意不断这样做吗？另外如果是这种情况我们就没法给你担保没有老鼠了啊。因为树枝一长到距房子不到三尺的距离他就可以跳过来了。”
我没话说了。我当然不想那么累。我当然也想让他一劳永逸地解决问题。
当他检查完房子的外围后，就钻进了我家屋顶的阁楼，几分钟后下来了：“老鼠已经把你这阁楼当成卫生间了，上面全是他们的屎和尿。”
“你的意思是不仅要杀鼠，还要进行清理是吧？”——我知道他不会放过任何干活的机会，或者说要价的机会。
“是啊。难道说你杀完鼠不进行全面的清理吗？”
——我能说啥？只能接受。
“你知道你上面的阁楼有多大吗？”他接着问我。
“不知道。”住了这房这么多年，我还真就从来没有上去过。
“那我告诉你，大约2400尺（约240平米）。”
——我的妈！这帮老鼠住得可真是豪宅啊！
“另外，你阁楼上金属部分的外包装材料还是4英寸的海绵垫，这早就过时了。应该换掉。现在的包装材料上都是带消毒杀菌药水的，加州现在的标准是10英寸厚。”
——那我还有啥说的？又杀菌又消毒，这就让他又多了一个活，又多了一个要价的理由。
“你们公司有多少年历史？”——我想从他们公司的信誉上判断一下这是不是一家忽悠人的公司。
“100年。1921年创始。”
——他这个答复让我更放心了。
“你做这个多少年了？”
“15年。”
“不错。你很专业。”我止不住给了他一句赞赏。
“这是我的工作。我知道我在做什么。（That’s my job. I know what I am doing）”——这是一句典型的美国说法。他说起来这话是一副很自豪的样子。
最后来到计算报价的环节了，我看他拿出手掌大的计算器噼里啪啦敲击起来。一项一项，眼见着那数字已经超过了一万美金。
他可能看出我皱起眉头，就顺口说：“你这是长年积累的问题。五年前你就应该做。所以你不是给现在花的钱，是历史欠账。”
——这话对我来说也是蛮起作用的。虽然价格高，但确实因为问题积累的严重了。
其实交谈至此，我已被他的专业性征服了。我真希望我公司的员工每一个岗位的人都能像这样专业。但我还是止不住挑战他的对客户的话术——
“我现在要是暂时先不做这个会怎么样？”
“会涨价呀？”他立刻回答，“现在所有的东西都在涨，汽油不是已经从3块多涨到6块了？你要再等一两年再做吗？”
——多好的销售！连通货膨胀都成了他催人买单的理由。我还能说啥？
说话间，他手中的计算器终于停住了。数字定格在一万两千多。
他抬起头对我说：“应该是这个数。”随后又补充说，“但我不会让你付这么多。如果现在签约，我可以给你减掉一千。”
看我对他的报价还不置可否，他又说：“你赶上好时候了。这笔钱虽然不是小数，但你不用一次支付。我们可以变成贷款，你就进行月付。而且我们现在正有一个促销活动，这个贷款第一年是零利息。”
——这也合我意。我脑子里在高速运转。我不是付不出这笔钱，但资金使用都是有成本的。如果一年一万多在我手中能产出个7、8%的回报。那岂不等于他又给了我$700多的优惠？
“我给你还有第三个优惠——工作完成后我赠送你一年的担保。但你一定把树剪好啊。再接下来5年的担保你就只能自己购买了。但每年优惠价只需$250。这样加起来就可以保证你6年没有鼠患了。”
这番话让我彻底破防了。我心里立刻出现了这么一笔账——虽然总共花了一万一千多，但如果是保证了6年没问题，那不就等于一年不到两千块钱？如果再算上这次工作是还历史欠账的话，那不就是更低了？
啥也别说了，签字画押吧。他的话简洁，精练，有效。每一句都说到了我的心上。
事情就是这样，一旦话说到了我心上，那么还是这么一个房子，还是这十来只老鼠，还是一万多美金，我就会变得心甘情愿地让他赚钱。
这样一个对话的过程，是不是真实地验证了迪斯尼那位总监的名言——钱就在离人心最近的地方？
结 语
老婆回来了，她知道我刚和那公司的人评估、报价忙了一大通。就问：“怎么样？结果出来了？两千块钱搞定了？”
我有些尴尬：“一万一，签协议了。”
老婆一下就不高兴了：“你还嫌我谈得不好，说我被人忽悠了。你这价格怎么最后比我那个还贵！”
可不是？“但是…人家专业呀！”——我自知理亏。
“你怎么知道我谈那家就不专业？”
还真是。我想了想，还不就是因为那家没有直接跟我说，没有攻到我的心，所以我就觉得不合理了？
想一想，其实这世界上的道理是一样的，正如同我公司做的杰出人才移民，很多时候不是客户支付能力的问题，而是他们支付意愿的问题。而这个意愿除了他们自身的刚性需求外，还有重要的一点就是你的专业性和与同行相比是不是有足够的优势。
作为一个服务公司的终极决策人，回顾历史，其实我也是这个定律的直接受益人。从业28年来，还不正是因为我们打造了同业竞争者难以企及的专业度，才使我们的品牌声名远扬，在移民美国领域无人匹敌？
中美企业峰会主席 沈群
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