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对话天阳地产副总经理石焱：在规模提速期夯实基底，顺势应变 | CRIC高端访谈
一家房企，初入一座新的城市，至少需要深耕3-5年才能真正融入城市并取得认可，继而争取更大的市场“蛋糕”。
天阳地产是一个例外。
2017年下半年，天阳地产进入桐庐、丽水，仅一年半时间，在房企销售金额排行榜上名列前茅。
这家杭派房企，凭什么能够在新的市场快速站稳脚跟并做大规模，在最短的时间内跻身城市开发企业头部阵营？
带着这些问题，我们与天阳地产副总经理石焱展开了一场深度对话，希望挖掘出天阳在桐庐、丽水的投拓之道，“走出去”战略的后续发展方向以及加强企业核心竞争力的创新性思考。
1st
选合适的地点，造合适的房子
在桐庐，天阳创造了“桐庐房地产市场每卖出10套（总价200-300万元）房子，其中有8套就是云栖梅林”的销售热点，凭借着强势的销售实力，项目自开盘以来，屡获当地房企销售金额榜头把交椅。
在丽水，凭借中山邸和括苍邸两个项目，不到一年半的时间，收获骄人销售业绩。
通过与石焱总的交谈，我们发现，天阳在桐庐、丽水等新进城市之所以能很快打开局面，可归功于以下三点：
其一，选对城市。
正如天阳掌门人蔡学伦所说，选合适的地点，造合适的房子。从供地规模和市场供应出发，筛选适合天阳拓展布局的城市，这一点尤为重要。
以桐庐为例，一方面，2017-2018年恢复宅地供应，年均成交宅地建面21万方，供地规模相对可控；另一方面，近3年年均市场容量在17万方左右，市场供应不足。
供地规模可控意味着城市进入相对安全，市场供应不足意味着发展空间较大，这些为天阳快速实现规模发展提供了可能。
其二，选对地块。
在富有资源配套优势或具有价值成长性的板块，择机获取地块，积累中长期优质土储。
以云栖梅林为例，项目总占地面积约6.53万方，总建筑面积约14.89万方，是桐庐目前在售大盘之一。规划高层洋房和合院两类产品，其中洋房均价21500元/㎡ ，合院均价30000元/㎡。
优质地块不仅能够收获板块成长红利、为企业带来持续性产出，更为丰富产品线、提高项目溢价创造了条件。
其三，有质量的高周转。
在坚守房屋品质这一根本的同时，天阳通过标准化管控提效，实现有质量的高周转。
丽水的括苍邸项目是天阳尝试快周转的典型案例。项目于2018年5月拿地，2018年10月高层首开，3个月后高层售罄，从拿地到高层售罄仅用了200天。
周转率的提高，能够降低资金成本，抬升净利润率。在天阳所有布局城市中，丽水因中山邸和括苍邸两个项目的高周转，成为集团净利润率最高的城市。
对于天阳的投资布局之道，易居克而瑞企业战略部总经理、浙江区域总经理刘晨光认为，打破常规思维，筛选出潜力城市，并择机获取土地，是关键之钥。合理的地块，为价值的实现、产品的实现、可持续深耕的实现，提供了更优选择。这也给地方政府提了醒，要吸引更多品牌房企入驻，需要站在企业发展的角度，提供更多优质地块。
2nd
以开放的姿态，重点深耕与择机外拓
在深耕杭州的基础上，2017年，天阳开始“走出去”战略布局。经过两年下沉拓展，截至目前，已进驻宁波、丽水、绍兴、台州、金华、温州、嘉兴、衢州等8座地级城市，开拓全新版图。
对于下一步的布局打法，石焱表示，会继续深耕或择机进入四类重点区域。
第一类，经济较为发达区域。
包括一些藏富于民的县级城市，比如绍兴的柯桥、金华的义乌等。
第二类，环杭城市。
杭州的都市圈建设进程十分明显，随着城市建设的外溢，交通网的日益完善，对于环杭城市深耕和布局十分重要。对于已经落子的嘉兴、绍兴等城市，天阳会选择合适地块重点深耕。
第三类，人口相对平衡区域。
受到城市能级的限制，浙江省内三四线城市对于人口的吸引力有限，深耕区域的人口流入需可抵消人口流出。
第四类，市场供应可控区域。
选择成长型城市，而非成熟型城市，前者供应量相对可控，企业能够获得更大的发展空间，并在短期内提高市场占有率。
针对“上规模”还是“保利润”的问题，石焱给出了明确的答案：“上规模是集团近两年的首要任务，未来，在安全性较高的项目上，可以适当牺牲一点利润率，来换取规模的进一步提升。”
做到“上规模”之后，集团会对列入重点发展名单的城市公司提出更高的要求，包括：
营收方面，凭借有质量的高周转，尽快提升市场占有率，进入所在城市销量排行榜十强；
合作方面，保持开放心态，借力合作开发，汲取优秀企业的发展经验，加速企业自身成长。
在刘晨光看来，快速发展的企业有一个共同点，即权益占比非常低。他建议，天阳在大本营以开放合作、让渡权益的方式促进规模发展。一是管理半径小，完全能够管得住品质和成本；二是可以争取到更多机会，行情来的时候能够快速放大规模。此外，在新拓区域，除了保证流量，还必须聚焦到一两个地方，把基础夯得更实一些。
3rd
坚守“工匠式”打磨精神，提升品牌爆发力
在坚持以匠人之心打磨房产品的初心下，天阳成为杭州第一个把90方做成三房的房企，是业内公认的“户型专家”。
除了产品和户型，石焱也在思考，天阳还有哪些核心竞争力？未来企业发展的爆发力来自哪里？
过硬的产品品质、稳定的业务团队和“工匠式”的打磨精神，是目前构筑天阳核心竞争力的三大支柱。
过硬的产品品质
强大的产品力，为天阳快速打开市场、构筑竞争壁垒打下坚实之基。中山邸和括苍邸多次开盘售罄、云栖梅林屡登区域销售冠军，出色的去化成绩，就是产品力的最好印证。
稳定的业务团队
从集团管理层到各大业务板块，天阳的员工稳定性都很高，稳定、专业的业务团队把对产品品质、企业文化的深刻理解带到新拓区域，使天阳品质在大本营之外成功落地。
“工匠式”的打磨精神
天阳一直坚守“工匠式”的打磨精神，认真对待每座城市的每块土地，打磨出当地的品质标杆产品，是天阳无惧市场波动、始终能够拥有胜出的法宝。
在放大已有竞争优势的基础上，未来，天阳会从优化社区运营和提升品牌张力两方面，构建新的企业竞争力。
01
优化社区运营，成为产品竞争力的强大补充
2018年，天阳提出「暖暖」社区理念，从童乐空间、休闲书吧、茶吧等的社区空间打造，到五米微笑三米问候的物业礼仪细节，在园区营造、功能设计、物业服务等方面提升产品竞争力。
目前，天阳已经在泛会所的功能营建上，将产品打造与社区运营进行有机融合。未来，将学习行业内先进的社区运营经验，尝试更多符合客户需求和项目特点的社区运营模式，在规范制度化管理、后期可持续运营等方面多做探索和实践。
02
提升品牌张力，为企业快速发展提供品牌背书
石焱表示，接下来，天阳会采取更加灵活的方式，加强与金融企业合作，争取更多融资授信机会，通过适度放大投资运营杠杆，助力企业实现合宜的规模扩张。
刘晨光坦言，天阳目前的对外发声仍以产品宣导为主，也受发展规模所限，还未受到大型金融机构的关注。在扩大品牌影响力方面，天阳不妨借鉴他山之石，更多向外展示企业的综合发展实力。
除了围绕房地产开发主业、在社区运营和品牌塑造方面打造新的竞争力以外，天阳也开始聚焦商业开发和运营领域，力图在一两年内，把商业板块做大做强，使其成为住宅业务的有力补充，实现“两条腿走路”。
以D32为起点，天阳为自己规划了两条商业发展路径。其一是延续自主操盘和实体经营模式，将D32的运营模式和成功经验复刻到外地，前期拓展1-2个实体商业项目；其二是采用输出管理的轻资产模式，在已有的商业项目中进行招商运营，做成管理型的D32版本。
在本次访谈中，我们感受到了天阳顺势应变的积极态度，一顺行业变革之势，二顺企业发展之势，在此过程中，天阳彰显出稳健、变通、创新的企业发展观和价值观。
天阳的稳健，体现在基于对区域市场的深入了解进行城市选择，结合板块发展现状和成长空间进行地块筛选，在保证产品质量的前提下实现高周转。
天阳的变通，体现在布局下沉、管控半径拉大的前提下加强区域授权，在与金融企业的合作中接纳更加灵活的方式。
天阳的创新，体现在对核心竞争力的思考和强化，包括在社区运营方面探索制度化管理及可持续运营，在商业开发运营方面规划多种发展路径。
我们期待，拥有品质营造和品牌美誉的天阳，在秉持“工匠精神”的初心、不断夯实产品之基的同时，未来的发展步子可以迈的更大一些，在金融工具的多元化利用、社区和商业的综合运营等方面进行更多探索和实践。