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复工后各种“优惠购”迷人眼，线上营销如何更高级？
200强房企中，已有近150家房企重启或新推出了线上售楼处；TOP100以内房企发起线上售楼处的超过9成；TOP50以内的房企均设有线上售楼处......
2月以来，面对不断延迟的复工复产，房企为自救打出“线上营销”的牌面，全民营销、订金优惠、无理由退房、一线医务人员购房优惠等招数频出。
部分房企线上营销动态
进入3月，随着企业集团层面线上营销的进一步下沉，城市公司或是一些区域型房企纷纷加入线上营销战局，使得整体的形势出现新的阶段性特点。
优惠购房成主流和卖点
我们经整理发现，早期房企的线上营销其本质是为了弥补线下无法复工而开展的“线上复工”，除订金优惠外，少见优惠活动，而3月以来的线上营销则以优惠购房为卖点，主要目的是为促进前期库存的消化（如下图）。
部分房企或区域公司线上优惠活动
整理制作：克而瑞浙江区域
与此同时，在优惠房源的选择上，普遍存在一定共性。
· 从区域分布来看，以远郊的项目为主，包括富阳、临安以及一些环杭城市的项目，杭州主城区项目并不多。
无论是阳光城、金地这些外来房企还是本土的大家、华元，优惠房源以处在环杭城市带上的项目为主，其中，大家房产推出的321抢房GO活动，参与楼盘还包括绍兴、台州以及省外安徽等城市的项目。
· 从涵盖业态来看，低密产品是主力，同时配以一定的公寓以及车位，高层住宅产品不多见。
比如绿城春天计划上线的杭州优惠房源，除了凤起潮鸣的产权式服务酒店、商铺和杨柳郡好街的商铺，其余均是低密产品；德信的知己无忧购第二季活动，杭州公司参与的项目包括市心府、时代公馆、环翼城等，也以叠墅和公寓业态为主。
房企在优惠房源选择上的共性与市场环境不无关系，复工以来，杭州多个楼盘中签率走低，市场实现强复苏，需求端表现旺盛，无需优惠促销来增人气促去化。
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直播作用更为凸显
除了各种优惠购房措施之外，直播成为线上营销的重要表现形式，也是楼盘宣传推广的重要途径。
一方面，疫情期间，在线上营销初期，直播以云看房，置业顾问当网红主播为主要方式，而随着逐步的复工，直播形式在保留初期方式的基础上，借助媒体、自媒体大咖带看楼盘的直播形式，增加宣传效果。
另一方面，不管是自建平台还是第三方平台，优惠购房措施中会有一些特别条例实现直播引流，这也成为当前线上营销的一大特点。
比如浙江保利推出的车位嗨购节，有车位1元秒杀专场直播，直播期间，将不定期抽取互动观众，免费赠送大小家电礼品；又比如在大家房产的321抢房GO活动期间，直播看房有机会获好礼。
可以看到，鉴于复工之后仍不能进行人员聚集活动，销售压力下直播作用较早期更为凸显，如何提升直播流量成为重要的关注点。
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线上营销新尝试
整体来看，不论是集团层面还是区域或城市公司层面，绝大多数房企目前线上营销主要的目的还是销售产品。
不过，我们也看到了房企在线上营销方面的新尝试。
尝试一：从卖产品到卖服务，比如绿地推出了“绿地G优尊享会”服务平台，通过打通绿地集团旗下9大类近百项全产业资源，不仅卖产品，也提供吃喝玩乐购、医食住行、金融商旅多项增值服务；
尝试二：从建线上销售渠道到建圈层，比如金茂，在“金茂粉”小程序中，不止收录了位于40多个城市的200多个项目，还将小程序打造成为金茂高端圈层、金茂府系智慧科技等多项特色的集成展示平台，拥有较好的交互性。
实际上，基于低成本拓客优势和互联网发展大趋势，房企被迫打开的营销线上通路将成为常态。
短期看，即便疫情结束，线上营销可能成为线下销售很好的辅助，长期看，有助于实现品牌传播，而品牌影响力是争夺客户资源的重要保障。
基于以上原因，线上营销应该转变纯粹卖产品的思维，更多的往建社群、一体化运营思考，通过更多功能的植入更高级的玩法，将线上通道和线下触点结合。