十个月布局九项目的底气丨对话大唐浙江总经理杨静

◆入围《浙江成长力TOP10房企》◆成长力TOP10评价标准：从深耕战略、区域授权和集团实力等维度，评估企业的可持续成长能力。把浙江作为深耕区域，坚持连续性、战略性布局；在自主融资、投拓拿地、产品营造等方面，区域可获得更多授权；集团拥有强大资金实力，行业资源丰富，且重视浙江区域公司发展；这三点可作为衡量企业成长力的有效指标。

对房企而言，浙江是一个流量高、藏富于民、金融发达的区域，因此各路新面孔纷纷抢滩浙江市场，寻找并占领较为安全的战略要地。

大唐作为新面孔，一入浙江就迅速铺开、多点开花，十个月内在浙江接连开拓九个项目，布局五个城市及区域，平均一个月一个项目，秉持内化的章法：

第一步，在项目选择上始终坚持底线逻辑，投拓团队操作精准、敏感性高；在进入方式上，通过和地方龙头建立友好合作关系，从而安全、快速的完成布局目标任务。

第二步，在保证“对区域熟悉”、“对客群及产品有把握”的精准研判后，再转为独立拿地、操盘开发，同时通过组织扩容，完成二级向三级的管控转变。

通过“两步走”的思路，来实现区域快速落地并支撑后续稳健发展。

进入的速度如此之快，对之后的发展逻辑亦有清晰的认识，实在难得。本期克而瑞《外来房企职业经理人高端访谈》对话嘉宾是大唐地产浙江公司总经理杨静，畅聊大唐地产的入浙思考。

克而瑞企业战略部&浙江区域总经理刘晨光与

大唐浙江公司总经理杨静对话现场

十个月连拿九项目的底气

·战略驱动

刘晨光：今年1月，大唐浙江公司成立，短短10个月，就在浙江连拿9个项目，基本每个月新增1个项目，如此快的扩张速度，是基于怎样的思考和战略？

杨静：大唐地产从创立到现在整整35周年，2016年以前主要集中重仓福建、广西两大区域，全国化扩张布局较晚。为了缩小与其他房企间的差距，集团决定调整发展方向，从2016年开始，把地产作为一个重点来发力，陆续布局京津冀、粤港澳两大湾区。自此之后，集团规模不断攀升，跻身房企百强。2019年，大唐地产制定了“三年冲千亿”的战略目标，同时在2022年要实现千亿规模。

正是基于这样的的发展历程与战略目标，集团决定在2019年进入长三角，分别于2019年12月19日、2020年1月3日成立浙江公司和江苏公司。现阶段浙江公司已经实现9个项目，货值达到百亿。进入长三角对于集团全国化布局具有深远的战略意义。浙江公司和江苏公司的成立，是大唐地产战略布局的先锋阵地，体现了集团布局并深耕长三角的决心。同时，集团对浙江公司的发展格外重视，要求快速将优良资源嫁接到位，从而实现大唐地产在浙江快速布点，完成区域深耕。

·借力合作

刘晨光：入浙以来，大唐与天阳、龙光、中南锦时、中梁等企业都有合作，在合作方选择上都有何考量？

杨静：在选择合作方时，浙江公司有一套成熟、系统的选择逻辑。目前合作的企业，普遍是在当地区域内经验丰富、资历成熟的地产开发企业。在项目操盘、团队协作等方面可以为公司提供丰富而有效的建议和帮助，实现优良资源嫁接与优势互补，从而减少错误决策，消除可能对项目回报实现出现的负面影响。

浙江公司目前主要倾向与两类企业合作：

第一类，品牌型房企。例如台州项目，根据大唐跟中南置地多项目、多层次的友好合作先例，同时中南锦时在路桥、椒江都有在售项目，具有成熟的团队及丰富的工程开发经验，符合浙江公司的合作逻辑与条件。因此，浙江公司的项目最终选择与中南置地的兄弟牌照中南锦时达成合作关系。

第二类，深耕性区域龙头。例如天阳等杭州本地深耕型房企，虽然目前未进房企百强，但在浙江区域布局较为全面，并且已在多个城市实现深耕，操盘经验丰富，产品也具备较强优势，因此浙江公司主动寻求项目合作；此外，华景川依托“环杭”的战略布局，聚焦于区域周边项目，通过建立合作关系，能有效降低犯错风险。中梁控股集团深耕温州区域多年，开发经验丰富。因此，大唐地产浙江温州项目与中梁也进行了友好合作。

通过与品牌型房企、本地深耕型的区域龙头合作，可以让浙江公司站在巨人肩膀上，帮助公司走得更快，站的更高，看得更远。因此，浙江公司在各个项目中主动提出合作，而非被动合作的状态，旨在掌握合作发展的主动权。

·布局逻辑

刘晨光：在城市筛选和区位落定上，大唐首选宁波余姚和台州黄岩，以及其他县市区域，大唐的入浙布局遵循怎样的投拓逻辑？

杨静：浙江公司投拓遵循3条逻辑：

第一，重点布局1.5线、二线城市近郊及周边经济发达的县级市。例如，余姚、乐清和苍南等区域的城市量级相对较低，但也是排名较前的百强县。本身具备较强的经济产业人口基础，同时在交通、配套、政府规划等多方面具备利好。结合板块市场的库存、去化、流速等方面的特点，综合考察后可以有效支撑小型项目的快周转。此外，经济较强的百强镇也是公司布局的重点。

第二，积极进入，适度深耕。在进入一个全新的城市以后，浙江公司通过建立本地化样板优势，再进行同步复制，以实现区域城市深耕的目标。例如宁波、温州和台州三个城市，此后仍然还会保持深耕的态势。

第三，保持底线思维，持续关注主流城市机会点。杭州、宁波主城区都属于主流城市，竞争激烈残酷，具有“土地款过高”、“利润微薄”等特点。在没有强劲的团队、完善的供应体系支撑支持的情况下，即使进入也会面临发展的困难。但是浙江公司仍会持续关注主流城市，等到时机成熟、条件具备择机进入。同时，包括绍兴、金华、嘉兴等区域也是公司重点关注的城市。

·核心能力

刘晨光：一入浙江就迅速铺开、多点开花，和区域龙头合作推动布局，大唐优于其他企业的核心能力有哪些？

杨静：集团战略驱动下，可以带动浙江公司的发展思路提升。浙江团队，尤其是核心骨干，通过共同努力总结出了一套思路和方法，最终实现顺利拿下项目并快速落地，其中主要包括5点：

第一，以合作的心态拿地。浙江公司对于集团，是一个陌生的市场，难免有一段“水土不服”的时期，所以在项目开发过程中，浙江公司会与一些品牌型房企以及本地深耕型房企积极寻求合作。

第二，以“吃亏是福”的心态去合作。以郝总为代表的几位集团核心高管，都抱着“向标杆公司学习”的心态。因此，浙江公司也不会建立严苛的合作谈判门槛，反而通过满足有深耕优势的本地房企在某些方面的强诉求，谋得更多的合作切入点，进而实现快速落点。 

第三，标准化的思路与管控模式。浙江公司作为新公司，积极借助地域差异，把集团的部分常规做法，通过复制并进行合理搭配，最终促使项目快速落地生根。

第四，合作形式多样化。通过小股、大股、联合操盘、主操、副操等多种形式，最终实现了9个项目的合作形式多样化。

第五，立足金融背景，用财务思维拿地。浙江公司的大运营体系坚持以财务经营为导向，以此为地区公司投资决策和整体发展的原则。

后续如何发展？

·从“借力合作”到“独立操盘”

刘晨光：目前9个项目中，7个是联合操盘，未来大唐是否会从联合操盘向主导操盘过渡？

杨静：目前浙江公司的9个项目合作形式较为多样化。现阶段，大唐的项目操盘逻辑分2种情况：

一、首次进入的陌生城市，尽量用合作的思路，以减少可能面临的风险。

二、在当地已有两到三个项目的沉淀作为基础后，公司对城市情况已经具备了一定的认知，对城市资源也形成了一定的整合聚集，整体团队也具备了良好的经验。浙江公司会精致研判、把握机会，寻求主动多操盘或者主导操盘。余姚就是典型案例，第一个项目与天阳合作开发，第二个项目与华景川合作开发，第三个项目由浙江公司摘牌并独立操盘，这是一个稳步过渡的过程。

·组织扩容，从二级向三级架构转变

刘晨光：大唐在组织架构上有哪些特点，以支撑这一年在浙江的快速扩张和一把铺开？

杨静：目前浙江公司的组织架构较为灵活，向上直接对集团负责，向下直接管控项目，具有决策快、效率高的特点。得益于公司完善的管理体系，集团会充分授权地方公司，赋能公司快速完成布局。

随着项目多城市、多地域布局完成，浙江公司的组织架构设置将有更多灵活变化，地区公司下的多项目管理通过事业部制和片区制形式呈现。总体逻辑是：地区本部同城3个项目以上，货值达30亿及以上，当年业绩达15亿及以上，采用片区制；异地5个项目，货值达60亿及以上，当年业绩25亿及以上，采用事业部制。预计明年片区将正式运行，并同步落实完善相关人员架构体系。

·布局从点到面，产品从单一到多元

刘晨光：大唐在浙江下一步的重点工作是什么？接下来有何投资目标？

杨静：根据目前的发展战略规划，浙江公司会持续关注几个主流城市，择机进入并布局深耕。

刘晨光：那么在物业类型层面作何考量呢？是继续在纯住宅这一块，找更多合作伙伴进行合作，或是在深耕区域，考虑开发部分商住产品？

杨静：结合当前的投拓逻辑及发展诉求，今年主要目标是以打开浙江市场为主。浙江公司仍将坚持采用多点布局，沉淀团队，做出业绩，最终实现连接成面。同时，基于公司“三年冲千亿”的战略目标，浙江公司会积极研究安全边际，着力于纯住宅快速跑量。

当浙江公司年业绩达到两三百亿、团队达到六七百人的规模，具备一定的板块优势后，也会适时考虑开展进入其他产业的开发、合作。

刘晨光：除项目开发层面外，浙江公司还有什么其他层面的重点工作？

杨静：除了项目开发外，集团近期也将物业服务相关工作提上议程，希望在最后一个风口抓住机会，快速、高效的通过物业这一载体在资本市场里发声。项目开发与物业服务“两条腿发力”，促使公司适当的多元化发展，增强抗风险能力。

激进还是稳健？

刘晨光：大唐认为明年浙江这些城市的地价会进一步上涨吗？

杨静：从大趋势来看，地价还将保持上涨趋势。但上涨的比例和幅度相对有限，不会出现暴涨暴跌等情况。结合政府正在贯彻的“三稳”政策，例如最近出台的土地新政，包括限购、限地价、增配建、限精装等，对房企而言是比较大的考验。

因此浙江公司拿地也会相对谨慎一些，“宁愿少拿一块地，也不能拿错一块地”是基本的拿地原则，拿错地可能会影响发展。对于土地价格过高，具有高操盘风险的地块，浙江公司也进行了战略性放弃。

刘晨光：大唐拿地的遵循财务思维拿地，具体是怎样的财务逻辑？

杨静：基于福信集团的金融背景，大唐地产通常会用几个核心的财务指标进行项目把控，包括IRR、年化回报、地货比、相对回正周期等，现有指标基本符合预期。

刘晨光：用财务思维拿地的同时，会不会导致缺乏城市及项目周期层面的思考？

杨静：我们首先对都市圈、都市圈中的城市群、城市群中某个城市、城市的某个板块或区县，从大到小依次进行宏观到微观等不同角度的研判，同时借助试点、统测、依托易居等第三方机构进行城市进入分析研究，根据研究结果选择较为适合的城市或板块，进行重点的土拍行为或项目跟进。

刘晨光：我觉得你们底线思维其实相对来说是比较清晰的，包括在什么节点上该拿什么样的地，这种投资直觉是怎么出来的？ 

杨静：浙江公司所采用的投资模板，与业内TOP30企业的投资标准基本一致。并且，在投拓过程中，团队会不间断复盘、对标。因此，目前已经形成了良好的投资体系和敏锐的投资直觉，不会出现严重偏差。

例如余姚的第一个项目，通过前期调研发现，周边项目均价普遍为16000-17000元/㎡，经投资部多轮测算项目均价需达到18000-18500元/㎡才能实现微利。因此，在投资决策时拿出了多种方案，提出了多种思路。浙江公司秉承严谨、审慎的研究态度和方法，相信最终综合研判结果，坚持拿地。同时，经过一系列内部会议分析讨论以后，最终确定拿地。当项目开盘时，整盘住宅部分均价已达到20500-21000元/㎡，高出预期2500元/㎡左右。

在各种条件的限制下，现在的项目多为高周转项目。集中拿地，同时在同一阶段开放、开盘，团队操盘整体压力会较大，因此浙江公司目前的拿地节奏是相对比较合理的，既能保证货值产出均衡，还能兼顾业绩结算速度最快，最终实现可持续发展的目标。

大唐地产始终坚持对每一块地都进行谨慎研判，始终贯彻循序渐进的做事风格。浙江公司10个月拿9块地的表象下，实际上依然坚持着稳健的发展战略，在积极求进的同时，兼顾逐步求稳，最终实现可持续发展的目标。

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