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对话朗诗刘守伟：地产下半场，坚守者的厚积薄发丨克而瑞高端访谈系列
随着地产行业进入下半场，依靠土地红利高歌猛进的发展已成为过去，轻资产发展正当其时。
提前布局、长期坚持并扎实沉淀的朗诗，无疑将迎来厚积薄发。
2004年，朗诗创新性地聚焦绿色发展，并上下求索18年；2014年，率行业之先转型轻资产发展，到如今也已深耕8年。
不论行业如何风云变幻，始终在绿色、轻资产这些“难而正确”的事情上孜孜以求的朗诗，成功经受住了2021年行业大调整的考验，成为民营企业中发展较好的“种子选手”。尤其是在浙江，朗诗的表现不俗，在涉足的各业务板块发展上都卓有成就：
·比如地产，虽然在土地招拍挂市场鲜有身影，但通过小股操盘、代建等方式，朗诗在浙江已布局20余个项目，截止去年末，总货值超360亿元；
·比如科技，朗绿科技目前在浙江共20个项目，覆盖杭州、宁波、金华、嘉兴等多城，总服务面积超91万㎡；
·比如长租，朗诗寓已进驻杭州、宁波两城，开业37个门店，共约1.2万套房源；
·比如养老：朗诗的养老服务常青藤目前在杭州成功运营4个项目；
·又比如金融，朗诗的青杉资本参与了杭州、宁波以及嘉兴多个项目的投资并实现成功退出。
布局多点开花，业务多元发展的朗诗，将如何继续创新探索轻资产发展模式？又将如何持续释放多元发展能力和解决复杂问题的能力，实现在浙江的长足发展？
本期《克而瑞高端访谈》，邀请到的正是朗诗地产副总裁&东南区域总经理刘守伟。在克而瑞企业战略部&浙江区域总经理刘晨光与守伟总一个多小时的交流中，朗诗对趋势的前瞻把握、对企业核心竞争力的锤炼、对轻资产发展模式的实践以及背后的企业经营理念等内容都清晰呈现。
克而瑞企业战略部&浙江区域总经理刘晨光与
朗诗地产副总裁&东南区域总经理刘守伟对话现场
朗诗如何深耕资产轻型化？
01 差异化+先发优势，做有竞争力的资产轻型化
刘晨光：我们的第一个问题跟轻资产发展有关。在浙江，朗诗的项目多以小额参股、品牌合作、委托代建等方式获得，小股操盘、代建这类轻资产的业务模式，成为朗诗在浙江深耕发展的关键，那么，坚持轻资产发展的业务模式，朗诗的核心竞争力是什么？
刘守伟：做资产轻型化，朗诗的核心竞争力主要体现在两个方面。
·朗诗的产品差异化打造能力。朗诗从2004年开始做绿色建筑，多年沉淀的这种差异化能力，能比较好的赋能项目，或者是溢价更高，或者是流速更快，大部分都是两者兼得。
·朗诗转型资产轻型化的先发优势。早在2014年，朗诗就将轻资产运营上升到企业战略，多年的坚持下，已经积累了非常丰富的经验、资源。
这两大竞争力不仅帮助我们成功穿越2021年的行业大调整大洗牌，也使朗诗获得了长足的发展。尤其这两年在浙江的拓展，不少项目都是因为这两大竞争力才实现成功获取。
刘晨光：具体到代建，朗诗主要有哪些类别？
刘守伟：我们不是纯轻资产，而是资产轻型化，所以在代建上分为以下几类：
·第一类：小股操盘。在项目当中，我们一般占股10%-20%，除投资身份外，还提供操盘服务，有操盘和绿建产品整合输出的收入。
·第二类：纯代建。没有出资不占股，而是进行代建，负责全过程的开发管理。这类项目往往会引入朗诗的绿建技术，所以除了代建操盘费之外，还有绿建产品整合服务的收入，收入更多元。
·第三类：融资代建。在这类项目里，虽然朗诗不占股，但项目自身有资金需求，我们会整合一些金融资源注入到项目，进行融资代建。
从更大的维度上看，朗诗也不单单代建住宅开发类的项目，还涉足养老、长租等等。
刘晨光：不论是代建，还是您刚刚提到的养老、长租等，都离不开合作。朗诗会偏向和具有哪些禀赋的企业进行合作？
刘守伟：要把资产轻型化的路子做大做广，合作伙伴对我们来说就类似于客户，我们没有特别去挑选客户，而是更加看重跟合作方的资源互补性。
比如与中国信达、东方资本这类金融机构合作，我们的投资能力、筛选资产和开发变现的能力，能够与他们整合资金的能力形成一个非常好的互补。
比如与国企包括地方国企、城投公司合作，这类公司在手复杂项目多，而我们正好擅长这一块。
又比如与一些民营企业合作，这类民营企业规模不是很大，资金实力也不是很强，我们的加入，往往可以帮忙把土地或者项目撬动起来，同时又有朗诗的团队和品牌加持。
刘晨光：听您这么一说，其实就相当于在合作过程中，帮各个合作主体进行相应的赋能。金融企业，可以提高其资金使用效率和收益率；国有企业，可以提高其运营效率；而民营企业，提高的是一些技术或者开发的能力。
朗诗如何练就多元发展能力？
01 持续迭代，构筑绿建技术壁垒
刘晨光：之所以能给合作企业赋能，原因在于朗诗这么多年在几个方面上的积累，非常长期和卓有成效，其中第一个就是绿色。我记得在2005—2006年我刚刚进入这个行业的时候，朗诗的绿建在整个江苏的品牌溢价率都蛮高，项目的单价可以比周边卖高15-20%。这么多年下来，获得绿色建筑认证的项目很多，国内48个，国际12个。那么，朗诗做绿色建筑的核心竞争力主要在哪些方面？
刘守伟：如果说朗诗2004年开始做绿色科技住宅是在引导消费，那么随着近年来尤其是疫情以来，大众对绿色、低碳、健康、高舒适性追求的不断提高，朗诗的绿建则是率先满足了这些核心的需求。
所以，朗诗绿建的竞争力，一方面在于其符合节能减碳的发展趋势，符合大众需求，另一方面，则在于持续迭代所构筑的技术壁垒。
朗诗注重绿建的更新迭代，目前，除了集中的系统，我们也推出了半集中和户式化的系统，最新推出的自由方舟，是“集中能源+户式系统”相结合的系统形式。
朗诗第一代的绿建是舶来品，当时相关技术及设备都是从欧洲引进，而现在，已经往自主研发方向发展。仅仅是自由方舟系统，就涵盖了100多项专利。我们在湖州长兴有一个研发基地，很多设备都是和相关制造业企业一起做研发，或者联合研发的厂商做OEM代工。
此外，我们也不断扩大绿建技术的应用领域，住宅之外，办公、公建等领域也在推广运用。同时，切入存量市场，我们有一个板块叫朗诗家，针对一些存量住宅进行改造装修，通过改造装修，将绿建系统进行植入。
刘晨光：从政府的角度而言，会认为房地产的开发一定要催化新技术的进步和新设备的产生，进而提高国产的制造能力和集成能力。所以这块如果做得越好，能孵化的技术、创新、标准化、环保化越多，他越希望你做大做强，显然朗诗的绿建有这种发展趋势和潜力。
刘晨光：第二个是长租，朗诗2016年开始筹备朗诗寓，并在浙江快速落地，纯租赁的未来社区：瓜山未来社区就声名在外。在长租公寓这块，朗诗的优势在哪里？
刘守伟：朗诗做长租公寓，没有把它做成一个风口行业，而是把它作为一个长期的战略在执行。我们田董事长曾经说过：做长租业务，今天是风口，大家蜂拥而至，明天一定是血流成河，但只有经历了血流成河之后，剩下来的才能获得长期发展。那现在就到了发展的第三个阶段。
朗诗做长租公寓的优势主要在两个方面，一是先发的规模优势，二为长期积累的运营能力。
·从规模优势看，朗诗寓的规模和存量能排到行业前五，尤其和我们并不是很大的开发体量对比，朗诗寓的规模确实比较大。像在杭州，我们目前运营有1万多套房源，处在市场TOP1位置。
·从运营能力看，一，拓客能力，公寓租客的平均租期大概在6个月到12个月，每年都会遇到退租潮，在运营上，就需要持续不断的拓客确保高出租率，朗诗寓的出租率维持在90%以上；二、数字化的管理能力，从最初运营时，我们就搭建数字化平台，随着数字化管理的成熟优化，无论是门店还是后台的人力成本投入，都实现持续下降。
刘晨光：第三个方面是旧改，朗诗从2015年开始进军旧改市场，做得蛮低调，在上海有收购一些低效的资产，在北京也有收购写字楼，进行相应的包装后实现收益水平的提高，刚刚提到的瓜山未来社区也是旧改的一种实践。想了解下朗诗在旧改方面，目前发展如何？
刘守伟：朗诗的旧改，主要分为两大类。
一是重资产投资的旧改。
这对地段和城市的要求比较高，所以在北上广深这类一线城市做得比较多。做这类旧改，我们通常与险资进行合作，运营稳定之后，做资产证券化。像我们之前就做过一个基于长租公寓旧改的城市更新基金，做了一个类REITs。这种类型的旧改，不仅需要整合能力，也需要完整的募投管退的能力。
二是类似于瓜山未来社区这类旧改。
瓜山未来社区项目，属于城中村改造，它不是大拆大建，而是通过对旧有资产的翻新改造和运营，实现多方共赢。在这个项目上，我们和国企合作，除长租公寓以外，还建设了学校、共享办公、社区商业等配套。对原有产权人来说，可以获得长期稳定的收入，对政府来说，改变了旧城的面貌，同时，又满足了年轻人租赁的需求。
瓜山未来社区实景图
刘晨光：在朗诗的架构上，还有一个值得关注的，就是朗诗青杉资本，它主要的业务是哪些？又有哪些比较核心的能力？
刘守伟：青杉资本是利用资本的能力，开展两方面的业务。其一，在一线城市整合资源做城市更新类业务。这是一个很大的门类，如果业务涉及长租公寓，就跟长租公寓板块结合。如果适合散售，可能跟地产事业部结合；其二，跟地产结合，做地产的资金和融资平台。比如做不良资产的收购，做基金的搭建，主要还是助力住宅项目的开发和拓展。
刘晨光：近年来，我们看到朗诗多以开发低密产品为主，比如朗诗在杭州临安打造的溪涧雅庐（排屋+叠墅+洋房）、在嘉兴打造的绿洲璟院（洋房+联排）等项目。同时，也开发多元复合的项目，除了未来社区，还包括综合体项目，如朗诗在东阳与颐高集团合作打造的湖畔云邸项目。我们也想了解一下，朗诗的产品理念是怎样的？
刘守伟：朗诗对产品的追求一直比较高，这些年我们坚持的产品理念叫做“好上加好”，坚持先建筑后设备。
第一个好，无论是住宅产品还是公建产品，首先得满足产品本身的好，外立面、户型、景观和功能配套上面，必须要做好。
第二个好，是在第一个好的基础上再做加持，主要涵盖两个维度：一方面建筑的性能要好。即在高颜值、好配套的基础上，又是符合绿色低碳的高性能住宅；另一方面，与朗诗差异化的绿建技术做结合，更多的引入我们的绿色科技系统。
朗诗湖畔云邸鸟瞰图
举个例子，我们在东阳的湖畔云邸项目，作为42万平米的综合体项目，不仅有湖景资源，而且商业、办公等各种配套齐全，项目流速也不错。但为了做到观感更好，建筑性能更好，打造项目二期的时候，我们用铝模工艺代替了传统的木模工艺，完全达到绿色建筑施工标准。同时，除了对住宅的关注，在项目的购物中心、写字楼和酒店，我们也考虑引入绿建技术。
临安的溪涧雅庐项目也一样，作为一个低密项目，在景观、外立面、户型做好的基础之上，也有绿色科技系统这一加分项，业主可以根据自身的需求，选配朗诗的绿色科技系统，自主决定所需的健康环境品质。
朗诗溪涧雅庐效果图
朗诗如何探索解决行业复杂问题？
刘晨光：这么多年，朗诗在一些核心的领域上始终没有放弃。比如说朗诗成立之后一直坚持的绿色，而且形成了自己的朗绿科技，形成了自己一系列的产品和相关的合作集成能力。另外，长租、旧改、包括朗诗的物业，包括针对C端的朗诗家，也包括朗诗的青杉资本，这些共同构成了朗诗能力的多元化，这对于解决复杂问题，非常关键。在这块，是否可以跟我们分享一些成功的案例？
刘守伟：我们在嘉兴打造的绿洲璟院项目是一个很典型的案例。既属于小股操盘，又有一定的代建，同时又属于纾困项目。
绿洲璟院是2020年初疫情肆虐的时候通过法拍获得的，当时是一块净地，接近300亩的纯住宅用地，10个亿资金。原来拿地的企业破产，急于把这个项目通过法拍变现，而疫情又给处置带来了困难。在这样的背景下，在具体操作上，我们进行了整合创新。
首先，整合优先级资金。我们找到一家国企的AMC进行合作，由他配置优先级资金，解决大头的资金来源。
其次，创新性地要求原债权人做夹层投资人。在这个项目上，我们与原来的债权人沟通，要求他返回一部分资金做夹层的投资人；
再次，找到项目的原业主方进行投资。原业主方熟悉项目的由来以及当地政府关系，同时也有意愿对项目进行投资。
加上我们，等于整合四方组成了联合体。虽然是法拍项目，但由于债权人和业主方都有参与，整个资产过户和报批报件的过程非常顺畅。绿洲璟院创下了朗诗的最快开盘纪录，从法拍下来到开盘，大概只花了四个半月的时间。
可以看到朗诗在这当中的作用，是多重的，一是整合了资源，二是出资占了一部分股，三是进行代建开发，四则是与绿建结合，打造绿建产品。
朗诗绿洲璟院鸟瞰图
绿洲璟院在业态规划上有洋房、排屋。如果完全做精装修，在嘉兴桐乡这样的市场，有一定的市场压力。我们选择在样板房和相关推广中着重绿建技术的介绍，通过试住体验，让客户进行选装选配，满足多元化的需求，促进了销售去化。2021年全年，项目去化了近700套房源，尽管去年下半年市场极速下滑，但绿洲璟院10月获得桐乡海宁双城新房销售市场的TOP1，12月去化90多套房源，上下半年去化房源数量齐平。
在合作的过程中，几个合作方对项目的去化、回款等指标都很满意，对我们的操盘能力、产品能力也都给予了好评。
刘晨光：朗诗有经验有能力，将复杂问题化繁为简，并且做到各方都满意。而照现在的行情，类似这类项目在未来一年中，在江浙会大量出现，显然，朗诗能抓住这样的一些机会。
瞄定目标不放松的朗诗，具有怎样的企业基因？
刘晨光：我们会觉得朗诗是非常有理想主义色彩的一家企业，确立了一个战略目标之后，就扎实推进，这肯定离不开企业的经营理念、企业文化，所以，朗诗的企业文化和企业的追求是什么？
刘守伟：朗诗秉持着长期主义的理念，做着难而正确的事，这确实跟我们的企业文化息息相关。在我看来，我们的企业文化可以从几个层面理解。
·我们的愿景，叫做百年绿公司。
从住宅到养老、科技、物业甚至金融，绿色的可持续发展的理念，已经融进朗诗的基因。
·我们的核心价值：人本、阳光、绿色。
人本就是以人为本；阳光体现的是做事的方式，包括对内和对外能够做到阳光，坦诚；绿色是体现可持续发展的理念。比如地产、物业、科技这三个独立的板块都公布了自己的低碳路线图。
·在员工的行为准则里，强调忠诚、团结、学习、创新。尤其是学习和创新，非常重要。
朗诗不断在行业率先尝试新东西新突破，需要的就是学习和创新的精神，进而迸发出热情和解决问题的思路。朗诗所有的会议室里面，都挂着一句标语，叫善于学习的团队更具竞争力。
刘晨光：还是蛮佩服朗诗的，在跟您交流的过程中，我听到的都是长期的事情，坚持做难而正确的事情。也期待有着优秀文化的朗诗，可以在房地产真正的下半场走得更远。
【以上内容仅为个人观点，不代表所在企业观点。】