创业首秀七天流水破5000万，公司CEO：都是米哈游逼的
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不得不说，今年的游戏大潮淹没了很多没那么受市场关注的产品。如果不是紧盯行业动态，你很有可能都没注意到《我的御剑日记》已经上线快一个月了。
坦白说，游戏的成绩不算差，首周流水破5000万，最高冲到畅销榜第21名，目前稳定在Top50。
产品背后的开发商乐府互娱也算明星创业团队，由少年三国志系列（游戏累计流水超过20亿美金）的核心成员组成，创始人也是在卡牌赛道颇有行业声誉的老狼（程良奇）。公司成立短短两年即获得腾讯、中手游数亿元投资。
产品在行业内的关注度之所以不太高，我猜还是和后原神时代有关——大家对数值、对卡牌的兴趣没有当年那么大了，注意力都放在了内容体量、开放世界、高规格、工业化等更「宏大」的叙事上。此前葡萄君也聊过这两年游戏行业对数值系统有多么不待见。
但其实老狼作为数值卡牌的代表人物之一，其创业首秀《我的御剑日记》已经发生了一些变化。比如说游戏里加入了大量故事内容，相比于早前测试版本，文案体量翻了三倍；再比如说，游戏还做了个地图探索，以供玩家进行探索。他告诉我，为了这个大世界探索，项目成本多了得有几千万。
而在采访过程中，他也承认了米哈游对行业产生的巨大影响：《原神》拔高了玩家对游戏品质和内容量的追求，而《崩坏：星穹铁道》则把今年的买量投放卷到了一个新的难度。
《我的御剑日记》的成绩看起来也许并不算亮眼，但考虑到这是该创业团队第一款自研自发的产品，其实已经称得上是水准线之上的表现了。而这也基本达到他的预期：「我们要求并不高，能做到畅销前50名就行了。如果一定要去冲个前十，那利润就低了，没必要。」
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都是米哈游逼的
葡萄君：现在这个成绩达到你们预期了吗？
老狼：基本达到预期，因为我们要求并不高，产品能到畅销前50名就行。如果一定要冲前十，那利润就低了，没必要。
今年档期真的太紧，我知道一款产品本来是5月发，结果直接被各家档期吓到了6月份。《我的御剑日记》公测上线前，我觉得整个产品顶多打六十几分，但是没办法，必须得上，因为后面的市场环境更卷。
葡萄君：留存怎么样？
老狼：还不错。iOS次留55%，7留在25%以上。安卓最开始测的时候，次留只有36%，拿到版号后调到了40%，公测则做到了46-48%。
B站、好游快爆、TapTap等平台年轻人更多，留存表现也更好，分别有59%、60%、52%。双端DAU能有20多万。
葡萄君：这次发行是你们自己来？
老狼：大部分是的。我们光运营、市场、商务、投放等岗位加起来都有40多个人。但即便添加人手，自己发利润空间还是更大一些，以前也许要做到9000万流水才有的赚，但现在3000万就行。
另外中手游也给了我们很多发行上的帮助，尤其是渠道部分。不过为了提高利润率，我们投放也比较克制，公测首日投了几百万，前后加起来一共就两三千万。
当然，这里面有《崩坏：星穹铁道》公测的原因。它把今年的买量卷到了一个新的难度，对我们预约投放产生了很大影响。我们也不敢放开投。
葡萄君：星铁和你们用户有重合吗？
老狼：这不是重不重合的问题，而是它会影响到所有的获量渠道。
米哈游的买量模式跟我们不一样，他们不看转化效果，只看曝光，连投放优化都不用，只要设一个消耗数据放那就行。而且哪怕有转化任务，他们也不需要用户下载游戏，而是把用户导到游戏官网，跳到米游社去。
葡萄君：没想到对你们都有影响。
老狼：我以前呆过好几个卡牌游戏的玩家群，每个群到最后都变成了原神群，星铁群。这是最可怕的。
《原神》提高了玩家对游戏品质、内容数量的要求，所以这个项目才会增加这么多的内容出来——故事、美术、地图......如果不是为了这些，我们可能早就上线了，都是米哈游逼的。
葡萄君：有人会觉得这游戏像《一念逍遥》。
老狼：我完全不在意这个。真正懂的人，进来就会发现这完全是两款产品。
我昨晚去剪头，TONY老师正好在玩我们的游戏。他说他玩过很多修仙游戏，之所以选择《我的御剑日记》有三点原因，第一画面更好看，第二战斗场面比文字、或者球型互撞要好很多，第三跑图有探索感和剧情演绎。
葡萄君：那他充钱了吗？
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内容探索花了几千万
葡萄君：这产品做了多久？
老狼：立项最早是在2020年5月，按照我们正常的研发速度，一年肯定就能做付费测试。结果版号停发了，开发节奏全打乱了。等了14个月，你想想对成本压力得有多大？
并且我们的打法还特别依赖付费测试的数据，一般情况下，团队拿到数据后还要调上6～8个月才行。
比如说福利多发一点，留存就好一点，但付费可能就会下去一点；付费如果做重了，留存可能又会下去。这几个参数我会反复调到一个我认为最佳的状态，然后才能公测。
而拿不到测试数据还有另外一个问题，也是大家普遍会遇到的情况，就是你提前做了10个版本，可能最后有效的只有3个版本，因为全是凭想象在做。
葡萄君：那这两年你们都在干嘛？
老狼：我们出来的第一年在解决「美术不丑」的问题，现在这个水平也就70多分，大伟哥说不丑，能看得下去；第二年则在搞地图探索，也就是差异化的东西。
但这两年的成果感觉还不够实现市场突破，所以后来我们还是把自己最擅长的数值部分给捡起来了，要不然可能现在得亏钱了。
现在想来，我们应该先发挥好自己擅长的部分，再去做新的探索，前两年算是走了歪路。
葡萄君：这些探索花了多少成本？
老狼：这一块花了得有几千万。游戏公测版本相比测试时，内容量至少提升了三倍。
因为地图里面需要配各种随机事件、文案、美术素材。并且由于不停在刷新美术标准，所以每做完一版新地图，就会迭代掉之前30%的美术素材，而剩下的也会在后续版更中被逐步淘汰掉。
现在项目做了两年之后，我才有一个足够好且清晰的美术标准。也许第一版美术资源跟第三版差别没有那么大，但就是为了越过那条边界——假设玩家要求是70分，你做到68分等于差，做到73分就等于好，但为了这5分，团队要付出很大的代价。
葡萄君：什么代价？
老狼：比如我们战斗做得就比较简单，因为我们的开发精力都放到了迷你开放世界的部分。产品上线那天，好多同行朋友给我发消息说，他们进游戏看到第一场战斗后好失望。
但这恰恰说明我们头脑清醒。因为我们并不是要做一个质感有多高的产品，而是怎么才能和别人不一样。玩家进来后，甭管他说这是几年前的画面，只他觉得我们和其他修仙产品不一样，有新鲜感，就算成功。
中途团队有人提过在战斗部分加特效，但老实说没用。因为2D产品在大方向层面就已经扣分了，天生就没有3D模型，你在小的层面再怎么提，空间也很有限。所以我把研发重心放在地图上去了，现在来看很有效果。
葡萄君：所以产品的主要卖点就是这个地图？
老狼：不止，还有两点。一是年轻化，欢乐修仙；二是妖怪修仙。其实把《山海经》元素融入修仙题材并不容易，做多了，看上去就不修仙，做少了，就没法做抽卡。后来也想了好多办法才做到现在这个状态。
葡萄君：你们用户有多年轻？
老狼：我们大盘用户在19～29岁，核心用户差不多在25～33岁。这次最让我们惊喜的，就是B站和TapTap上的年轻用户对产品的喜爱，可能也跟产品名和二次元画风有关。产品最后上线前，我还让团队把那种一板一眼的修仙对话全改成了吐槽欢乐向的。
葡萄君：为什么要改？
老狼：因为同类修仙产品今年扎堆在上，然后大多都是正统修仙，里面有很多黑话术语。所以我们得换个路子走。一开始我们定的调子是轻松修仙，但后来发现轻松的指向性太广，有人参考小说，有人参考电视剧，大家没法统一意见。
但欢乐的话，大家很快就能达成共识，怎么逗怎么来。比如玩家第一场战斗打完后，主角会说句「终于赢了，我们5个真厉害（我最厉害）。」玩家领取挂机经验时，下面会显示「在你离开游戏摸鱼的这几小时里，得到了......」
然后我发现玩家们觉得这个有意思，有个TapTap评论打了三星，说「一星为敬，为什么给你三星？因为有一段剧情给爷整笑了。」
大家达成共识后就很简单了，我让文案按以下顺序写三遍。
第一遍，你写出来的东西是否流畅，有没有错别字，大家是否能看懂。
第二遍，文案是否有修真氛围，有没有元神受损、精力不济等题材黑话。如果这段话放到武侠题材里也能用，那就得改。
第三遍，看是否欢乐，用户能否有现实共鸣，有没有「修仙还不如踩个飞剑去淄博吃烧烤」这样的味。
产品调子变为欢乐修仙后，文案工作群一天就在聊，动不动就是99+。这说明什么？说明就是应该欢乐，聊那些神叨叨的修仙黑话，谁愿意跟你聊？
葡萄君：数值卡牌一般很少会费这么多功夫在内容上。
老狼：但产品的主体其实还是数值，只是在慢慢堆内容量，来冲淡数值体验。如果项目从一开始就去怼内容，放弃数值，那对团队来说可能就是死路一条。
不过等后面产品足够安全了，我会开始降低数值的权重。现在游戏全渠道ARPU差不多在15块，iOS高一点，20块。未来如果我们能把DAU抬上去，就能把付费率往下降。所以我一天到晚就在想怎么去捅破DAU的天花板，而不是捅破付费的天花板。
葡萄君：你觉得数值卡牌DAU的天花板在哪？
03
畅销排名我现在看都不看
葡萄君：创业这些年，你焦虑过吗？
老狼：当然焦虑过，尤其是刚创业就碰上了疫情封城。我之前老对团队说，你们不要花那么多精力跟情绪做斗争，但其实我那段时间每天要花一两个小时跟情绪做斗争。
一开始就是在家里面跑步，一天跑两次，一次二三十分钟。然后每次吃完饭，我就会像个神经病一样在屋子里，沿着地板砖的路线走来走去。呆到第三个月我实在受不了，就出门当志愿者去了。
葡萄君：这么夸张。
老狼：因为我是个很没有安全感的人。就像现在公司账面虽然够发好几年的工资，但我还是没有很强的安全感。我总觉得自己头上有根血条，一直在掉血。
不过我这种性格可能也要改改。如果我的安全边际再宽一点，也许产品的成绩会好很多。因为我可能就敢让更多的利润出来，去扩大项目的开发规模，流水说不定还能往上翻很多。
葡萄君：但项目规模一大，风险就太高了。
老狼：没办法，疫情加速了玩家的成熟。以前很多人玩游戏，他可能是有一搭没一搭的玩。但疫情期间，他玩不了其他东西，所以有很多时间去研究。
相当于国内市场一下就被快速催熟了，现在一般的产品根本满足不了玩家，不仅要品质高，内容多，还要做的有趣。
莉莉丝2014年刚推出《刀塔传奇》燃烧的远征模式时，大家可能会觉得这个玩法好新颖，可以研究个10天。但现在，对不起，3天就没新鲜感了，那剩下7天怎么办？你得再补两个同等规模的玩法，开发量一下就翻三倍。
葡萄君：所以就得靠工业化？
老狼：工业化我们现在已经不提了。因为工业化的关键在于定标准，如果标准定的不够量化、不够细、不够可执行，到后面就是一场灾难，会反反复复的改——每个人的标准都不一样，很容易吵起来，或者谁暂时占据了上风，但可能做到后面就又被另一个人推翻了。
而且我们的技术力也不体现在高精尖方面，而是在效率的提升上。东哥是我们技术合伙人，我就跟他说，你未来的方向就4个字——工具效率。所以现在AI也是他总负责。
葡萄君：你们用上AI了吗？
老狼：二季度美术外包成本已经节省了几百万了，AI效果比外包还好一点。保守来看，AI大概能让团队提效10%～20%。如今公司几个做AI的人，就坐在我办公室门口，每周要给我汇报两次。
如果产品后续稳定的话，我想立个AI-AVG游戏，带15个人就能开始搞了。我很喜欢尝试这种新的东西。
葡萄君：现在项目里需要你拍板的东西还多吗？
老狼：挺多的，但我只管两头。新版本做之前要先过我这关，版本做完后我也会进行验收，但版本中间的开发过程，我绝不会干涉。因为我觉得哪怕走歪了，也是团队成长需要付出的代价。
虽然有时候我会很恼火，觉得版本做的太慢或者有问题，但也不能有事没事，天天跑去别人工位上指指点点。公司总归有汇报机制，我通过双周会来把控项目就好。
如果老板经常说，我今晚提的东西，明天就要看，那项目真就搞不下去了。
葡萄君：感觉这个管理难度比你在少三时高多了。
老狼：现在比以前严格多了。因为我发现有时候公司太民主，声音太多，其实问题很大。这会严重影响开发效率，试想一个版本要做一个月，其中有半个月大家在吵架定标准，那游戏真没法开发了。
另外我还发现，如果老板事必躬亲，员工很容易出现被动摸鱼的情况，一遇到问题就来请教你。虽然这听上去团队氛围很好，甚至有些老大可能就喜欢这样「勤学好问」的。
但这对团队是巨大的伤害。因为他形成路径依赖以后，整个团队到时候就是下级拖上级，上级再拖上上级。管理层其实有很大一部分责任在于制定标准，以及把标准跟大家解释清楚。而不是这些具体的执行细节。
葡萄君：现在你们公司是个什么规模？
老狼：200人，三个项目，《我的御剑日记》差不多有60人。因为公司想自己做发行，所以规模就不得不扩大了。
而且像我们这种数值成长类的产品，又对数据很依赖，如果是内部研发跟外部发行合作的话，那沟通的频度和深度就达不到要求。
葡萄君：这几个项目里你最看好哪个？
老狼：研发永远会觉得下款产品能做得更好。因为《我的御剑日记》前面踩了很多坑，这些经验教训都会用在斗罗项目上。而斗罗项目还要继续投多少资源进去，是进攻还是防守，就看《我的御剑日记》后续能做到多稳了。
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葡萄君：你们预计《我的御剑日记》首月能到多少流水？
老狼：我们现在冲1亿有希望，但是不会硬冲。先看看这几天的新产品会把行业卷到什么程度，到时候再来调整产品的策略。因为我看重的是利润，而不是流水，畅销排名我现在看都不看。
有没有利润，利润有多少，能不能正循环，我现在只认这个。
葡萄君：产品如果成了，公司下一步会是什么？
老狼：先去把数值卡牌打透。什么叫打透？我觉得一个产品或者一个系列没法稳定在年流水5亿美金左右的档位。就不叫打透。
说白了，我也没其他爱好。到时候除了给大家发工资分钱以外，剩下的钱我会全部用来砸后面的产品研发，去滚雪球，看看我们究竟能把产品做到什么高度。
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