年赚2亿的天猫TOP唇彩品牌，在TikTok疯狂种草

近两年来，国内美妆市场频频大爆发，诞生了一众备受关注的新锐美妆品牌，如完美日记、花西子、花知晓等。而在这些品牌之中，一个成立仅两年就以唇釉切入市场，成功晋升国内美妆领域TOP品牌的美妆品牌 COLORKEY珂拉琪 ，更是成为市场最大的亮点。

2021年，COLORKEY 珂拉琪也开始了自己的品牌出海之路。

在出海赛道的选择上，她与众多美妆品牌一样，把目光定位在东南亚市场上，借此走出一条国际化之路。【更多美妆品牌出海趋势，点击底部“阅读原文”报名第十届美尚博览会暨2022全球美尚峰会】

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COLORKEY（珂拉琪） 是国内新一代美妆品牌中成长最快的品牌，母公司是成立于2018年的美尚（广州）化妆品股份有限公司。除了COLORKEY，美尚还拥有专业彩妆品牌superface 秀芭斐、科研护肤品牌Lab101 瑞沛两个品牌。

2019年，作为公司的新锐彩妆品牌，COLORKEY珂拉琪瞄准中国最大的彩妆用户群体（18-25岁），推出以空气唇釉为主打的美妆单品系列。由于其以出色的唇彩显色性、保色性和肤感深受市场认可，只用了6个月的时间，就成为天猫TOP1唇彩品牌，国产美妆TOP5品牌。

在2020年“双十一”上，珂拉琪天猫旗舰店销售额更是破1.6亿，全年2亿销售额，成为入驻天猫三年内销售额突破亿元大关的三大国产化妆品品牌之一。

图/微博

一直以来，COLORKEY 都将产品集中在特色唇彩品类的研发上。

通过快速更新迭代进行产品创新，联名IP打造定位目标粉丝群体，再利用流量红利，以低价友好的价格、高颜值的包装，实现了产品的高曝光和高转化，是其在国内营销成功的关键。

在疫情期间，它们就联名了不少IP，打造了一系列治愈系彩妆。

像是与漫威联名的《 X战警：黑凤凰》，与迪士尼联名的经典IP《花木兰》等……值得一提的，最出彩的还是她们与不少动漫IP联名限定款——如宝可梦、HelloKitty、哆啦A梦等多款联名唇釉系列。

图/微博

通过不同的IP圈定不同的流量人群，用潮、酷、性价比等标签，使 COLORKEY 轻松俘获到年轻粉丝群体，成为品牌与Z世代消费者建立紧密连接的方式。

图/twitter

积淀了两年后，借助积淀的供应链和营销优势，COLORKEY 同样顺势而为地开启了自己的美妆出海之路。

2021年，COLORKEY 开始向海外扩张。通过 Shopee、Lazada 和 Amazon 等电子商务市场扩展东南亚、日本和韩国，然后进军中东。

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美妆品牌出海东南亚，由于各国的消费者信仰喜好不一、使用习惯、审美水平等也天差地别，因此选择社媒渠道进行布局，是当前最为有效的品牌曝光选择之一。

COLORKEY 共在 Facebook 、Instragam、TikTok、Twitter 上了社媒官方号，建立时间几乎均在 2021年 左右。

截至6月30日，COLORKEY 的 Twitter 粉丝仅250个，Facebook 3289个 、Instragam 的粉丝数则达到 22.3K，TikTok 矩阵号的数据最好，仅一年时间主账号粉丝就达 37.9K，而越南官方号的粉丝量更是高达101.9K。

很显然，COLORKEY更偏向于在 Instragam 和 TikTok 的社媒运营，而就数据来看，TikTok是其品牌社媒营销的主阵地，且越南消费者对于品牌的认知较高。

图/TikTok

COLORKEY 在 Instragam 官方账号上共发布了307个帖子

其中视频帖占66%，图片贴占34%，内容上更多以产品介绍视频文案为主，并无太大的亮点，仅在主页介绍里做了一个官网及东南亚各国店铺的跳转链接。

在 TikTok 上，COLORKEY 官方账号的更新频率较快，特别是在针对越南消费者的官方号 @colorkey_vn 上，基本维持一天一更的效率。

图/tiktok

话题标签上，#colorkey 和 #colorkeyvn 的曝光量分别达到了27.7M和17.7M 的千万级曝光，其中不乏数十万乃至百万粉丝量的顶级越南KOL红人及KOC带货视频。

不难看出，COLORKEY 通过精准的粉丝画像，选择了 TikTok 作为其海外种草的主战场，并进行了大量KOL红人投放。

图/tiktok

话题中播放量最高的一则视频，来自于一位美妆博主 @draconids.mf1111 发布的化妆视频。

图/tiktok

该视频累计播放量161.7M，点赞数153.76K，粉丝评论400+。

视频中，博主@draconids.mf1111 介绍了自己第一次使用 Colorkey 眼线笔和口红进行化妆，化完妆后极为惊艳，在视频发布后的这几个月里，不少粉丝在评论区询问购买链接和分享使用反馈。

稍加分析下，这主要得益于在越南化妆品市场，网红的带货影响力一直都很高。

据相关数据统计，在 2021年以前，Facebook 是越南使用最多的平台，69%越南消费者经常通过 Facebook搜索化妆品信息，而 2021 年之后，TikTok 直接上位成为越南最受欢迎的社交平台之一，超过一半的化妆品用户每月都会在网上购买一两次化妆品，其中 72% 的人通过社交网络购买过化妆品。

但随着近两年来 Facebook 渠道的广告费用连番上涨，有些甚至达3倍之多，或许正是因为这个原因 ，COLORKEY 才没有选择主做 Facebook 渠道，而是把社媒布局重点放在 TikTok 的网红营销。

总体而言，COLORKEY 在海外社媒布局上TikTok 营销路线，通过各种仿妆、好物分享、口红试色等内容绑定话题推荐品牌，对平台用户进行种草。

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抓住线上渠道红利，利用优质视频内容及越南红人营销提升粉丝的黏性，最后依靠品牌形象和产品力引导至店铺进行转化，几乎与COLORKEY 在国内的营销打法大同小异。

在市场布局上，COLORKEY 主要通过在越南、马来西亚、菲律宾、中国台湾、新加坡 开设Shopee、lazada 的店铺进行转化。

店铺数据上，越南店铺位居榜首，经营的 Shopee 旗舰店粉丝345.3K，累计21.4K的评论数，lazada 旗舰店粉丝20753个，远超其它地区市场。

COLORKEY 在 Shopee上的产品售价基本低于300越南币，在200元-250元范围内商品数量比例较高，而化妆品单价一般控制在70-230元之间左右。

除此之外，店铺还有不少满减优惠及折扣特价，这种低价策略降低了消费者的决策门槛，更能刺激观众下单订单 。

在 Shopee 越南旗舰店里，卖得最好的是一款优质亮色唇彩，

月销量1.4K左右，总销量达到了31.1K，与 TikTok 越南顶级KOL的合作营销所带来的流量转化不无联系。

图/TikTok

就目前来看，仅出海一年的 COLORKEY 在东南亚市场上并不算多么耀眼，但相信她应该还能走得很远。

相对于网红打造或青睐的品牌，她们慢，因为好的产品需要时间打磨。但从创立到出海，她们的行动远远比其它传统品牌更为快。