三年20倍增长，他如何从10万元本金做到年销10亿？

“鲨鱼”如何对抗更大玩家？

 ✎  天下网商 朱之丛

强小明的创业之路经历过两次挫折。一次在初次创业，一次在去年。

2013年，他运营着一家名为“梦想十方”的外包电商公司，服务过五芳斋、稻香村等多个食品类目头部品牌。强小明曾经聚集公司资源、力推原创茶叶品牌，却在一段时间后无疾而终。

堆资源、做爆款的“豪华”打法没能成功。2017年，强小明转而轻装上阵，创立了新品牌“鲨鱼菲特”。这个主打常温即食鸡胸肉的轻食品牌，在健康食品兴起的大潮中劈波斩浪，创下了月销破6000万元、复购率40%的耀眼成绩。

当然，鲨鱼也难免被卷入漩涡。在去年新冠肺炎疫情带来的运营困境中，网商银行提供的“0账期”服务及时到场，有效缓解了鲨鱼菲特的资金压力。

这个喜欢把现金流比作“弹药”的玩家，打出了最精准的一梭子子弹。

“吃一堑长三智”

“鲨鱼”，这是健身人群格外热衷的形象。

诸如“鲨鱼线”，形似鲨鱼头部两侧的鳃裂，专门用来形容人体两肋的前锯肌。这种凶猛的水中猎手，与健身人群对力量和美的追求十分契合。

强小明的另一个理解是，鲨鱼是海中的美食家，它饮食挑剔，寿命也长。他选用“鲨鱼菲特”作为品牌名称的初衷之一，正是利用好“鲨鱼”这个形象，为将来创造能与消费者互动的IP提前布局。

作为一个连续创业者，他善于总结经验、吸取教训。为了避免重蹈首次创业时盲目“堆资源”的覆辙，鲨鱼菲特的起盘资金仅为10万元。强小明只能采取一切手段压缩成本。项目运转的第一个月，成本不超过2万元。

鲨鱼菲特的产品开发，也始终遵循着MVP（最小可行产品）模型。团队经过严密的数据分析，确定了健康食品的需求方向，将即食鸡胸肉作为主打单品。之后，花了一年时间在淘宝打磨、测试产品后，鲨鱼菲特才入驻天猫并加大投入。

“这是豪华创业给他带来的教训。”天图投资CEO冯卫东评论，“所有的亏都没有白吃，聪明人都能够吃一堑长三智。”

强小明

为了在细分赛道上占领更多受众，鲨鱼菲特力求把“开袋即食的常温鸡胸肉”做到极致，从腌制、电烤、杀菌的工序，到合作工厂的生产环境、设备状况、工人着装，都在鲨鱼菲特的品控要求之内。强小明还特别聘请了一位和日企合作十多年的老师傅，担任公司的品控专家。

简要概括起来，就是：“选择专业的工厂，严格审核资质，做好品控和沟通。”

作战前计算周全，出击后勇猛果断，强小明的运营风格赢得了投资者的青睐。短短一年内，鲨鱼菲特连获4轮融资，今年5月的融资金额更是高达亿元人民币。

风暴过境，网商“救场”

危机来临时，鲨鱼凭借敏锐的嗅觉脱身。

2020年，突如其来的疫情吞没了一众电商创业者，物流停滞，库存积压，尽管账面上的现金还足够支撑一阵子，但强小明仍然有一种“时不我待”的危机感。

这时，网商银行推出的“0账期”服务，进入了鲨鱼菲特的弹药库。强小明累计从网商银行提前支取了3000多万元，用于公司的推广和备货。

“缺钱的时候应急，网商银行是首选。”强小明说。这笔钱算不上转危为安的转折点，但确实把资源调配到了最需要的地方，让鲨鱼菲特撑过了疫情这场无形的风暴。

并不是每个人都像他这么幸运。另一名创业者曾经和强小明“诉苦”：酒类行业的供应商几乎不给账期，导致资金周转的压力过大。强小明向他推荐了网商银行：“如果备货需要大量现金，供应商又没有足够的账期支持，网商银行就比较方便。”

据介绍，网商银行针对中小企业的贷款业务，没有那么繁琐的手续，有支付宝就能用。如果有需要，支付宝搜索“网商银行”，3分钟填个资料，1秒钟就能贷款到账，全程0人工干预，流程非常简洁。

在企业经营中，账期是非常关键的一环。商家都希望上游供应商的账期长，方便资金周转；而买家的回款周期短，利于资金回笼。

在供应链一侧，账期常常意味着商业互信。供应商愿意给出更长的账期，表示他们对采购方回款能力的信任，同时，这也表示商家入局已久，拥有稳定的行业地位。

在销售侧，较短的账期能保护中小商家的现金流稳定健康。疫情期间，网商银行专门推出了“0账期”服务，帮助淘宝商家做到“发货即收款”。对中小商家而言，现金流就是生命线，这项服务让他们摆脱了漫长的回款周期，加速生意的回暖。

除账期外，复购率也是强小明颇为看重的一项指标，它通常用来衡量老客的品牌忠诚度。目前，鲨鱼菲特在天猫的复购率达到了40%，这也是它一直以来试图建立的品牌壁垒之一。

这一尾搅动蓝海的鲨鱼，已经看到竞品的围剿和猎杀：后有橙子快跑、光合力量、肌肉小王子等新兴势力追赶，前有三只松鼠、良品铺子等巨头虎视眈眈。

蓝海正在变红。鲨鱼是猎手，也是猎物。

蓝海不再

如今，鲨鱼菲特已建立起上百个SKU（单品），从各种口味的即食鸡胸肉，到荞麦面、魔芋面、全麦面包，再到低卡果酱、辣椒酱，几乎涵盖了健身减脂人群的每日餐食。

商品类目逐步扩张，这被外界视为建立品牌护城河的防御之举。

“如果一家公司的组织能力可以hold住上百个产品、上百个供应商，它的壁垒和护城河就高了。”强小明说，“你做一个爆品是打不过鲨鱼的，得做几十上百个品，才有可能在我的模式下跟我竞争，但是你的时间、团队、机会成本，都会以几何倍数增加。”

拉住消费者，整合供应链，堆高后端的准入壁垒。这需要付出高昂的代价，包括品牌体系的全面升级，和对资金的强大调控和运用能力。

当然，成果也相当可观——据鲨鱼菲特透露，近3年品牌销售额增长20倍，在鸡胸肉、荞麦面、低卡调味料等多个品类都已做到全网第一。

“去年我们做了二个多亿，今年的目标是七八亿。”强小明介绍。

此前，这个年轻的商人曾放下豪言，要“在2022年完成10亿销售额”。现在看来，这个目标已不遥远。

面对头部品牌的跨界入局，他看起来依然满怀信心。“品牌心智完全不同，它们是美味休闲零食，我们则是专业的健康食品。”强小明说，巨头玩家或许能切走一部分蛋糕，但局面不会轻易演变成激烈的搏杀，“我可以all in（全部投入），把所有子弹全部打出去，不会后退一步。”

依托庞大的销售规模、完善的产业链路、网商银行等多元化的资金支持，这名把现金流比喻为“弹药”的射手，正在奔赴下一个值得他倾泻火力的阵地。

蓝海虽已不再，但在海中游弋的“鲨鱼”还有很多。从半个月内崛起的网红爆款米粉“霸蛮”，到带动全村村民致富的“兰州百合旗舰店”，再到站在电商行业背后的男人“纸箱哥”，网商银行提供的资金服务，都曾帮助这些新锐品牌度过最难熬的日子。它们有的凭借“0账期”快速回款，撑过疫情的寒冬；有的支取人生第一笔启动资金，完成初期的物资采办。

这些相隔遥远的创业者们，并不因出身微小、时运艰难而被轻易遗忘。战事未到终场，每一条鲨鱼都在等待跃入海浪的时机。

编辑 李丹超

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