周杰伦、刘畊宏带货，叶惠美是股东，这家公司要赴港IPO了

几次上市未果，“周杰伦概念股”究竟卡在哪。

天下网商 杨洁

编辑 吴羚玮

超级巨星周杰伦，可能将要收获一个IPO了。 最近，巨星传奇集团有限公司向港交所再次递交招股书，如同它的名字，这是家“传奇”的公司。公司主要发起人和高管大多是周杰伦的亲朋好友，他的母亲叶惠美、经纪人杨峻荣为公司创始人，共同持有27.63%的股份，周杰伦艺人经纪公司董事陈中也持有该公司10%的实际股权。 虽然本人没有直接持股巨星传奇，但这样深度的捆绑关系，一直让巨星传奇被称为 “周杰伦概念股”。 招股书一开头就写道：“我们所创作的独有的明星IP作为我们IP创作及运营业务的收入来源以及我们的营销工具之一，使我们成为中国快速发展的新零售运营商。”独有的明星IP——正是“周杰伦”。近500页的招股书中，更是提了不下两百次周杰伦。 但周杰伦的名气，并没有让巨星传奇的上市路一帆风顺。去年9月，公司就曾在港交所提交招股书，最终折戟。 市场围绕巨星传奇的争议主要集中在两点，一方面是对周杰伦IP的高度依赖性；其次便是其主营产品的营销推广模式。 急于寻求上市的巨星传奇，究竟卡在了哪里？

业务单一，高度依赖“周杰伦”IP

从招股书看，围绕着周杰伦这个大IP，巨星传奇衍生出了两大主营业务——IP创造及营运业务和新零售业务。 IP创造及营运业务包括活动策划及IP节目、许可销售文创产品，就是大家比较容易理解的演唱会、综艺节目、周杰伦联名周边等活动收入。而新零售业务，则包括巨星传奇于2019年推出的魔胴防弹咖啡、达人悦己护肤系列，以及其他产品。 按常理来说，作为一家传媒公司，听起来和明星息息相关，大型音乐会的分包、策划以及媒体制作实力，应该是巨星传奇的壁垒所在，但这块业务只占到了巨星传奇总营收的17.5%。 最主要的收入来源是魔胴防弹咖啡。2019至2021年全年，魔胴咖啡以及其衍生的汽水、糕点等产品销售收入分别为7192.7万、3.33亿、2.28亿，分别占同期总收入的83%、74.5%、75.4%。 “防弹咖啡”与“生酮”饮食概念的风靡密不可分。用生酮做体重管理的方法，最初从欧美兴起、逐渐开始向中国“吹风”，主打“高脂肪、低碳水、适量蛋白质”的营养构成，使人体产生酮体，从而促进脂肪燃烧进以达到控制体重的目的。2019年4月，巨星传奇向市场推出这款低碳体重管理饮料，目标受众盯准了控制碳水化合物摄入的消费者。   从产品力上来看，制作防弹咖啡的门槛非常低，几乎没有技术壁垒：社交平台上有各种各样的教程，只要有黄油、椰子油之类的原料和咖啡，消费者在家就能制作。 产品本身没有核心壁垒，造成的结果是：魔胴咖啡的营收和经销商的数量，随着周杰伦的露面次数而波动。 巨星传奇与周杰伦的经纪公司杰威尔音乐签订了为期十年的IP授权协议，参与策划周杰伦的巡回演唱会、综艺节目等。2020年3月, 这家公司开发了周杰伦真人秀节目《周游记》，在浙江卫视和Netflix播出。魔胴咖啡开始频繁“刷脸”，不仅平均每10分钟就会出现在节目中，还在周杰伦演唱会上以广告单、赠送礼品等方式出现。在周杰伦这个IP的强大号召下，魔胴咖啡2020年的销量达到330万盒，新增13000多名分销商。 不过，疫情暴发后，周杰伦的相关活动都一拖再拖，鲜少露面，随之而来的便是魔胴咖啡销售额断崖式下滑。2021年，魔胴防弹咖啡的年销量下滑至216万盒，整体营收下滑20%，仅新增3000多名分销商。 在招股书中，巨星传奇也委婉承认了这一点。其解释称，2020年，魔胴咖啡由于周杰伦的IP赋能而大幅度提升，减少推广后，在2021年，魔胴咖啡的销量恢复到了正常水平。

几万个微商姐姐，模式暗藏风险

除了业务结构单一和高度依赖周杰伦的出现，巨星传奇更大的风险在于其分销体系。 在招股书中，巨星传奇对2019年之前的状况轻描淡写，而对2019年魔胴咖啡推出之后的经历浓墨重彩，把自己包装成了一家“新零售运营商”。换句话说，它主要依赖微商拉人头达成裂变。 巨星传奇依赖总经销商昆山汀奢分销魔胴防弹咖啡，还聘请这家公司协助管理分销商及经销商推广产品。“微商女王”李婷就是昆山汀奢的总裁，仅就魔胴咖啡一个品牌，她的手下就有699名分销商及18871名经销商。
分销商从昆山汀奢拿货，一般不直接卖货给消费者，而是销售给下游的经销商，赚取差价。几万名经销商，才是直接面向消费者的“蚂蚁大军”。 图 巨星传奇招股书
如今周杰伦少有露面，但几万个微商姐姐们，仍在打着他的招牌卖货。 “妹妹，我们的产品就是巨星周杰伦代言的，他不仅是代言人身份，还是我们共同的伙伴。”来自深圳的一家分销商芬芬（化名）向《天下网商》抛出这样的开场。 《天下网商》在李婷大咖峰会群发现，顶着李婷头像的企业微信号开始激情演讲，并以平均每小时一次的频率发布各种照片，晒堆积成山的货物，再配上一段热血沸腾的励志鸡汤。
芬芬在微信个人介绍写着“8年社交电商经验、美妆品牌合伙人、健康品牌生活方式倡导者”。从2014年开始，她先后代理过玫莉蔻、梵洁诗和叶子KLINIC等美妆微商产品。多年微商历程，使得她组建了一批强有力的姐妹团队。 她表示，自己加入魔胴咖啡经销商队伍，是因为过去的其他产品在层层代理下的利润差只有十几块。而招股书显示，一盒7袋装的魔胴防弹咖啡，巨星传奇的采购成本约为30元，分销商给经销商的价格是200元一盒，而消费者要购买这款咖啡，价格则是330元。分销商和经销商都能拿到不低的差价。 但想要成为魔胴防弹咖啡代理，得先花钱购买产品，最低需要12000元，最高级别代理的门槛是32000元。  对于高阶分销商芬芬来说，她最大的收入来源不是直接卖货给消费者，而是发展下线经销商。经销商拿货之后，芬芬可以拿到16元/盒的差价。 有没有人喝咖啡不重要，巨星传奇的故事要继续讲下去，就必须有更多人成为经销商。 这样的模式听起来和此前被认定为传销的TST类似，TST创始人张庭夫妇近日被罚没名下96套房产。因为这样的分销体系，巨星传奇银行账户中的若干资金，也曾以涉嫌传销为由两次被临时冻结。 对此，巨星传奇在更新的招股书中强调了涉嫌传销“毫无根据”。巨星传奇采用了二级分销体系——A是发展人员本身，然后发展了B，而B又发展了C。A和B都能拿到返佣。根据相关法律法规，当一支团队涉嫌传销，组织活动人员在30人以上、且分销层级在三级以上时才会被立案追诉。二级分销，则避开了这样的风险。 魔胴咖啡出的货，一部分在消费者手里，更多压在层层经销商手中。避开了法律风险，看似严密的分销体系，也有着破价的风险。 根据魔胴防弹咖啡的价格体系，其经销商可以通过零售赚取销售差价，但每一级都要按照严格的销售价。 “销售价格可以高于规定的价格，但不能低于330元一盒，即使抹零也不行。”芬芬表示。但在《天下网商》采访另一位经销商时，对方表示，只要不录入公司的系统，可以稍微优惠一些。 在小红书、拼多多以及多个微商渠道问价，每个经销商报价都不同，更有些经销商为了快速出货，报了228元/盒的价格。

“周杰伦概念股”的新概念

很多消费者并不是因为产品而买单，更多是冲着周董的号召力。 社交平台上，消费者对魔胴防弹咖啡的质疑颇多。“最开始是相信周董，但喝了几盒没一点用”、“这个价格就是无底洞”、“喝了咖啡规定不可以吃碳水，这样谁都能瘦”。 周杰伦这三个字，成为了巨星传奇过往几年间的“摇钱树”。但这棵摇钱树，还能用多久呢？ 巨星传奇显然意识到了这一点。 在招股书中，巨星传奇表示，任何IP赋能无疑都能促进产品销售，此乃本集团的销售及营销策略之一。沿袭着这个思路，巨星传奇将触角伸向了周杰伦周边的明星们，例如他的“御用词人”方文山、好朋友庾澄庆、刘畊宏以及组合南拳妈妈等，探索第二个“IP”，以减少对于周杰伦的过度依赖。 图 巨星传奇招股书 借刘畊宏，巨星传奇似乎又能火一把。 近期，在娱乐圈沉寂20几年的刘畊宏，因为直播健身而出圈，一周涨粉千万，和李佳琦被并称为“人财两空”组合，他发起的极具动感的减脂挑战《本草纲目》更是引爆全网。 刘畊宏爆火之后，一个魔幻的场景发生在微商群中：“微商女王”李婷发了一条朋友圈庆祝，“恭喜周董的好兄弟——我们的刘教练粉丝突破2000万！” 群里的姐姐们开始沸腾，“果然周董的朋友都行！论选择的重要性”、“这就是跟对了人”、“一次正确的选择大于百倍的努力，剩下的就交给时间”。 很快，这些庆祝的配图和鸡汤，出现在了芬芬和大多数经销商的朋友圈里。 招股书显示，巨星传奇与刘畊宏只是确立了综艺节目的合作关系。嗅觉敏锐的微商们，又一次抓住了借热度发挥的机会。 在后者爆火之前，巨星传奇曾提出过一个设想：针对健康和健身爱好者，与刘先生合作推广健康管理产品，并通过MCN促进产品销售。在刘畊宏抖音直播首秀中，周同学魔胴高蛋白奶茶就出现在其带货清单中——这也是巨星传奇旗下的一款产品。
不知道每天带着千万直播观众跳健身操的刘先生，是不是过几天会在直播中兜售起防弹咖啡？
※封面图：视觉中国。未标注图片受访者提供，如有侵权，请联系小编删除。

专注互联网商业的权威新闻媒体，记录互联网商业的人物和故事，提供天猫和淘宝商家集培训、营销、实战于一体的系统化服务。