ALL IN还是不跟？出境游企业转向国内市场
【品橙旅游】从一月底的停团，到今年8月已半年有余，但出境游要恢复还杳无音讯。
近日，接连两家主打出境游企业纷纷官宣：转型国内游市场。
这对于企业和市场来说都不是易事。一些中小出境旅游企业对此表示：佩服，但不跟。他们宁愿选择观望。
对于竞争白热化的国内游以及迟迟无法重启的出境游，跟还是不跟，这是个问题。
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“内循环”经济促进国内游
7月31日，华程国旅集团国内游产品发布会成功召开。在这个特殊时期，华程国旅集团第一次尝试线上发布的方式，推出了品类丰富的近百条国内游线路，同时集团总裁何勇宣布，还将继续为国内游市场提供高质量、高性价比的全域产品。
这是公开转型的最大一家出境旅游服务商。当年，华程国旅集团前身“华远国旅”可是出境游“三驾马车”之一，其他的“两驾”，分别是凯撒旅业、众信旅游。截至2019年初，华程国旅集团员工已达1000余人，服务全国近7000家代理商。2019年，公司正式更名为华程国际旅行社集团有限公司。
这样的一家出境游服务商转型国内游实非易事。“其实我们也在不断地反思，我们华程国旅集团到底能不能够进入国内游，我们有哪些优劣势。”何勇说。在总结了产品优势、团队优势、服务优势和技术优势后，劣势也显而易见——要重新搭建资源。
据悉，华程国旅集团国内产品的研发重点，也是突破口集中在四个方面：与航司和政府战略合作、建立核心品牌、地接集中采购、直采核心资源。特别是华程国旅集团邀请了原本就一直深耕海南目的地产品的伙伴加入，让海南度假产品大放光彩，也带动了华程国旅集团整个国内游业务板块的前进。
这也说明，为了发展国内游，团队要重新建立、产品架构要重新打造。
这对于一般的旅游企业来说并非易事，特别是在疫情期间，现金流更为捉襟见肘，很多旅游企业还未真正复工的当下，要再投入可谓“天方夜谭”。
此外，华程国旅集团旗下出境游品牌 “翔龙万里行”，曾被誉为“出境旅游专家”。但现在，他们要面对着“品牌重新确立”的问题。
华程国旅集团广州公司副总经理傅梦解释：“转型做国内游并不是华程国旅集团暂时的计划，待疫情结束，作为主打的欧洲旅游产品服务还是会一如既往地为大家服务，而国内游板块也将纳入公司可持续发展的战略举措之一，打造成为更全方位为大家服务的旅游产品服务商。”
的确，转型国内游可能不是短暂的权宜之计。7月30日，中共中央政治局召开会议，会议分析研究当前经济形势，部署下半年经济工作时特别提出，“形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。可见，“内循环”将成为长期国策，而这也不得不成为各旅游企业未来决策的重要依据。
2
“品质旅游”提升需求，国内定制成香饽饽
转型国内的另一家旅游企业是定制游公司6人游。
其实早在2019年底，6人游就开始布局国内游市场，如在石家庄成立分公司组建国内业务团队，运营高端度假酒店小程序“本味酒店”。所以此次发力国内游并没华程国旅集团让人意外。
据悉，6人游今年重点发力在国内游市场依然分为两部分，一部分是国内的定制游产品，一部分国内的酒店套餐。
“和出境游相比，国内旅游没有安全的问题，没有签证的问题，没有信息不对称的问题，它可能更看重的是你的资源。我们认为除了大交通之外，最重要的资源其实就是酒店资源，所以我们会把酒店作为其中一个非常重要的、能够调动用户兴趣的内容。” 6人游创始人、CEO贾建强说。
“我们应该庆幸还有国内的旅游市场可以做。”在8月3日发布的内部信中，贾建强如此感慨。他同时表示，“国内一个省就像欧洲一个国家一样丰富，我们要有信心在这个市场中找到自己的位置，拥有自己的规模”，他坚信，自由行会进一步得到年轻消费者的认可，而定制游一定会成为中高端家庭的首选。
一场新冠肺炎疫情，让人们更加关注旅游的安全性和私密性。多位文旅业专家在提到国内旅游新趋势时，都预测定制游将迎来增长。某在线平台发布的“五一旅游市场报告”数据显示，在今年“五一”期间出游的人们更加关注品质，高端产品的搜索量与销售显著上升。
有定制游业者对品橙旅游表示：海外转国内是目前战略调整的必然，并且从目前环境来看也将是一项长期的工作，只要你依然保持你的产品与服务品质不降低，在产业链中不断优化迭代就好。只是如果在透明度高的情况下体现行业专业度是个挑战。
“行行出状元，只要精专与精进，产品与服务适配客群，国内定制游还是有未来的。”该人士透露，他们公司也会将部分境外业务转移到国内游，“未来，国内定制游会存在更加激烈的局面，但也会出现头部企业。”他说。
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观望态度并非个案
有人ALL IN，也有人选择观望。
品橙旅游联系多家中小出境游企业后发现，一些专线批发商依然选择“等待”。
“出境游批发商转型国内游批发商这个逻辑不通，转型做直客逻辑也不通，我们做了点城市周边民宿的销售，我感觉也没有那么容易。”某资深业者说。
“疫情之前，我们重要的盈利点是游学，这个部分不能再转出去……客户结构的原因，适合散拼的客户我们手里早也没有了，如果贸然转型可以会更麻烦。其实每家差异的部分才是价值，大同的部分迟早是会被替代的，因为大机构替代的成本越来越低。”另一位不愿具名的业者表示。
据他们观察，国内游玩家众多，良莠不齐，利润不高，转型后把控不好有可能得不偿失，还不如坚守过去的业务，等待业务恢复，“一动不如一静”。
而据一些已尝试转型国内游的旅游企业反映，“市场情况没有那么乐观，虽然国内游开放了，但乐观估计，真正恢复的话最少要半年”。
对此，北京联合大学旅游研究中心主任曾博伟认为，中国居民14亿人的旅游需求是依然存在的，关键看怎样去挖掘。
他建议：出于防控的考虑，未来国内游市场可能更多地去发展一些低密度的产品；低频的中长距离的旅游会面临更多的挑战，高频、中程或者短程的产品，会受到市场的追捧；为满足中产阶层个性化旅游需求，高端的定制游产品，可能也会有更多的发展。
而贾建强认为一些“观望”的企业现在的做法也是合理的，“因为一些企业一直处于‘停业’的状态，当没有业务的时候，不用产生人工成本，如果我现在让大家回来重新上班，它可能需要一个非常长的过渡期，而这个过渡期可能加重亏损。所以大家宁愿等到整个旅游业务恢复的时候，大家一回来所有的业务马上就能恢复。”
看来，做不做国内游市场的确是一种考验，它考验的不仅仅是团队的灵活性，更考验企业的定位与韧性。
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微访谈：贾建强：我为什么做国内游？
Q
品橙旅游：一些业者认为转做国内游比较麻烦，您怎么看？
贾建强：做出境游时间比较长的人都会认为国内不好做，或者国内的服务参差不齐，或国内资源不好，我觉得这是他们的一些固有思维。其实这10年来，国内的资源和服务发生了非常大的变化，我们会发现在城市周边和国内一些城市、景区，已经有非常多的高端元素和特色资源了。第二，国内这两年出现了很多的专业做主题游、做接待的地接社，他们的服务、产品做得也很好，而不是说只存在于原来那种零负团费的旅行社了。
我认为很多做旅游行业的人，他其实是经验主义，天天在迷惑自己，认为国内就是不好做，给自己一个理由说我不要做国内。
Q
品橙旅游：但的确在国内游市场信息透明的情况下会产生更激烈的竞争。
贾建强：旅游公司或者旅行社它的价值是什么，它的价值不是在做“搬砖”的工作，而在于服务的价值。
不管客户在国外还是在国内，都需要被人服务，因为你可以帮他推荐，帮他做酒店的预约，然后你可以帮他把落地之后的导游、车、门票安排好，也可以处理一些紧急事件，这才是旅游企业的核心价值。
所以说用户所需要的东西就是你能够帮他规划好行程，再帮他把服务做好，而不是说因为我能拿到的东西你拿不到。因为现在越来越透明的情况下，什么东西都可以联系得到，只是在于你整合打包的方式不同而已。
Q
品橙旅游：您认为哪类旅游企业更适合做国内游？
贾建强：其实做出境游的组团社比较适合国内游。因为原来做出境游的组团社有客人，他们可以把客人引导到国内市场的组团业务上面来，做非常快速的转移。
Q
品橙旅游：但在实际操作时他们也会遇到一些问题。
贾建强：肯定有不一样的地方，可能它的客单价，它的毛利率，它的服务体系都不太一样，势必要做一些改变，更多的还是在主题、资源上面去下功夫。
Q
品橙旅游：你们现在做了哪些改变？你觉得哪些改变是比较困难的？
贾建强：我觉得第一个方面是，原来都是做出境游的旅行顾问，现在大家要去学习国内的旅游目的地资源，线路的安排是需要一段时间的学习的。我们从3月份开始大面积培训我们的团队，用了三四个月的时间，然后让大家开始熟悉国内的旅游资源，重组旅游线路。
第二个我认为是团队的这种心态上的改变，就是现在接10个团可能还不如原来接1个，其实这个就是转变。但是我还是那个意思，就像你说的旅行社的这种障碍一样，我认为在所有的变化里面，最主要的是你自己是不是愿意这么去转变。
Q
品橙旅游：你们怕不怕竞争？
贾建强：怕的话就别干了。既然只能干这一件事，咱就把这事干好了。你不想死那就往前冲，所有事情不都是这样吗？