数字化转型观察之三：数字银行之关键是运营再造

包商银行

行长助理刘鑫

互联网金融的兴起让金融服务从成本和效率的角度覆盖长尾人群成为可能。如余额宝的火爆就让人们意识到互联网底层市场需求的潜力。在此背景下，银行纷纷加大线上渠道和产品建设，直销银行在国内应运而生。直销银行在当时更多被定义为渠道变革，其后随着银行数字化转型的推进，直销银行本质向数字银行演进。在直销银行向数字银行转型升级的过程中，涉及理念、运营、规划、管理等系统化变革。包商银行数字银行有氧金融因其运营方式及业绩引起业内关注，为进一步探讨数字化银行建设，我们专访了包商银行行长助理刘鑫，希望能分享其打造数字银行的理念及经验。

数字银行是新生产方式

“数字银行的核心不是渠道变革，而是银行运营流程再造，这是一种新的生产方式。”刘鑫一语道出他对数字银行本质的理解。科技改变了经济，改变了人的生活，被改变的经济和人需要通过金融的改变去配合。数字银行是手机上的银行，是传统银行的重构，是以数字、移动、在线为特征的运营再造的过程。

数字银行是以移动互联网为基础设施的新经济体。刘鑫把2013年定义为互联网金融元年。2013年出现的余额宝，几个月的时间销售额几千亿元，客户达几千万，甚至引发银行存款搬家。究其原因，余额宝并不是互联网产品，其本质是货币市场基金。余额宝在合适的时间放到合适的地方，说明支付宝所服务的互联网经济体有庞大的金融需求。此现象让银行意识到，金融服务需求如此之广，金融服务潜在客户如此之多，金融场景如此之强大。这跟银行原来找人、选址、开店的运营模式完全不同。以互联网、移动互联为基底的市场中蕴含着巨大的金融服务市场和众多的金融服务机会。银行进还是不进、进去之后怎么赚钱、银行以往固有的网点账户等优势资源在其中如何运营，都是银行首先要想清楚的问题。

数字银行经营形态与传统银行不同。以前银行网点是提供存贷汇等业务的场所，核心功能是交易核算。近些年的网点转型，本质是网点从核算交易型向销售服务型的转型，让网点更多地承担销售服务功能。那么再进一步想，用银行自己的人在自己的物理网点卖自己的东西是否是唯一选择？结论是不一定。现在更多的是一种移动作业模式，客户经理在哪儿银行就在哪儿，甚至手机在哪儿银行就在哪儿，目前绝大部分的银行业务都是在线上完成的。网点的变革在新型银行体现得更明显。微众银行只有一个网点，百信银行一个网点都没有，他们的业务都在线上完成。银行卡的本质是账号，但承载账号的载体不一定是卡了。数字银行未来的经营形态与以往的银行相比会有很大的变化。

数字银行融入“破界”场景。以微信抢红包为例，人们认为它是社交和游戏，但其本质是银行转账业务，是金融行为，这说明商业服务流程是一体化的，是互相嵌入的。阿里已经成为世界第五大经济体，很多业务都做，没有边界。京东不仅仅是线上的国美和苏宁，更是实现了产业和金融两者良性互动。这些新型经济体没有特别明确的属性，打破了原有的行业边界，比跨界更进一步，实现了“破界”。破界的背后是融合的状态，一体化是移动互联网的趋势。在这个背景下，数字银行业务需要向深度场景化转型，进一步融合和嵌入。

数字银行IT架构互联网化。数字银行的主战场在移动互联网，决定了数字银行IT系统必须要适应互联网小额、高频、高并发的需求特性。以微信红包为例，2017年春节期间微信红包的收发量达到460亿个，如此高的交易频次在传统银行的系统架构下是难以支撑的，因为传统线下银行转账业务不会出现如此小额、高频的交易场景，在设计系统架构和性能时不会将类似的交易需求纳入其中。这是数字银行和传统银行在IT架构需求上的根本区别。互联网的交易特征驱动数字银行系统建设逻辑的改变，要求建立与之相应的交易和运营系统，因此对云计算、大数据、生物识别等新技术的需求也更为迫切。

从2013年开始我国银行业一直在积极探索互联网金融服务的多种可能性，直销银行（Direct Bank）这一发端于欧美的新型业务模式被引进，并在实践中快速演化、升级，成长为数字银行（Digital Bank）形态。直销银行不是简单的渠道端的创新和变革，而是在移动互联时代，为适应市场和客户需求的变化，产生的一种采用新型运营模式的银行。结合几年来的运营实践，刘鑫总结，数字银行（即直销银行2.0）是与银行固有的销售人员和分支行网点解除绑定，充分应用科技的力量，与客户建立在线的营销、交易、服务触点或界面，持续强化中台（产品、风控）数据化决策和后台（运营、客服）集中运营流程的新型银行形态。

有氧金融Bank anywhere

包商银行研究分析互联网金融和金融互联网发展趋势之后，开始启动数字化战略转型项目，2014年6月推出直销银行1.0——小马bank，打造以长尾客户为目标客群的个人线上财富管理平台。随着行里数字化转型战略落地，2015年8月28日小马bank升级到以“互联网银行”为建设目标的直销银行2.0，即数字银行有氧金融，客群定位为互联网业态中的小微企业用户和自助能力强、认可线上金融服务的个人用户，并将“数字原住民”列为潜力客群。

有氧金融以“无卡、无网点、无现金交易”为服务特色，将“散户、零钱、碎片化的生活或生意”作为主要经营对象，以“移动化、数字化、深度场景化”为发展方向，实行“嵌入式”的发展策略，深度融入为客户的在线生活提供服务的移动互联网应用场景，将银行的账户体系、财富管理、消费信贷等产品和服务融入到互联网企业的业务流程中，目前主要业务线包括财富管理（存款、理财）、贷款（个人消费信贷、小微及三农经营类贷款）和资产流转、支付、P2P存管以及车贷业务线。

融入互联网场景，占领客户常用APP。刘鑫认为，自我获客不是唯一路径，深度场景化才是移动互联网时代趋势。有氧金融从一开始就摒弃了“自建生态”的发展思路，积极融入互联网场景和生态，不做“系统平台”做“插件”，为不同的互联网经济业态中的新经济体服务，进而为围绕各经济体的整个生态圈和生态链中的B端和C端用户服务，实现多元化的连接。作为低频交易的金融服务，有氧金融将目标定位为渗透到客户常用的APP以及微信场景，增加更多客户服务触点，建立广泛连接。“既然占领不了客户的手机，那就去占领客户常用的APP，让客户在需要的时候，在各种贷款渠道、理财渠道都能看到我们。有氧金融的目标是常驻金融场景中的服务商九宫格。”这就是深度场景化策略，与头部金融科技平台合作，再把产品嵌入到用户常用的App中，基本路线是“2B2C”。目前，有氧金融与微众银行、京东金融、蚂蚁金服、度小满金融、滴滴出行、易鑫集团等互联网场景平台建立了广泛合作，为他们的场景用户提供金融服务。

独立“互联网核心”，分布式系统架构。有氧金融建立了独立于总行的“互联网核心”系统，以快速响应互联网业务迭代的效率需求，并基于分布式架构搭建整套应用体系，陆续建成了网贷平台、产品工厂、大数据平台、交易风险监控平台、资信平台、决策引擎平台等。还以“开放银行”为系统建设目标，逐步建立起一套规范、标准、适应性强的开放系统平台，为合作场景平台开放API接口，提供移动应用SDK版本、H5版本接口及组件，实现合作伙伴快速对接。通过开放平台的建设，使互联系统之间实现安全、高效、规范的连接，从而促进深度场景合作、刺激创新，最终为客户提供更好的服务和用户体验。同时，建立起完整的适应互联网信贷产品需求的风控体系，建立起一支具有大数据核心风控能力的团队，可实现一端生成优质信贷资产，另一端通过ABS等方式进行资产流转，形成生态闭环。另外，独立核心让有氧金融实现产品的自主定价以及在包商银行内部实行独立核算成为可能。

独立事业部制组织架构。有氧金融是国内首家以事业部制架构发展直销银行业务的银行，内部称为“数字银行事业部”。数字银行事业部拥有独立的风险授权，匹配单独的财务和信贷资源，实行独立的人员薪酬考核政策，即人、财、物独立。刘鑫认为，独立的事业部制是开展直销银行的组织保障，事业部制有利于缩短决策链条，激励人员创新动力，提高市场反应效率，以及资源的整合与配置效能。数字银行在包括组织架构、产品、营销、客服、IT各方面在内的运营与传统银行有着很大的差异，产品定价、管理模式等方面不可避免地也会存在不同，这在同一体系内容易形成“创新的困惑”，在没有子银行牌照的情况下，独立事业部制可以让上述困惑降到最低。以有氧金融为例，在独立运营、独立核算的情况下，顺利实现赢利。目前，同业越来越多的银行都开始采用事业部制运作方式，激发出更多活力。

有氧金融践行的Bank anywhere理念，即像氧气一样无所不在围绕着人们，随取随用，参与生命的循环，为生命提供价值。“氧气”契合了提供的金融服务的可得性和便捷性的特性，努力嵌入到能够直接触达客户的各类场景，在客户需要时成为最易获得的金融服务的供应商。“如果微信红包的底层都是包商有氧金融的账户，那么我们的工作就做到位了。”刘鑫对发展充满期待。截至2018年9月末，有氧金融累计发放贷款810亿元，累计服务155万小微企业和个人客户。

消费金融与零售信贷生态

从2013年互联网金融兴起以来，在金融科技的催化下，大数据、生物识别、云计算等新技术应用极大地提高了贷款的可得性和便捷性，消费信贷市场特别是短期消费信贷市场快速增长，越来越多的市场主体进入消费信贷领域，信贷零售商、资金批发商、服务商等主体的参与，促使零售信贷市场生态体系初步形成。

在刘鑫看来，消费信贷快速增长可以归结为三个原因：一是转型。我国宏观经济正经历一个转型期，包括金融在内的各行各业都在经历由“2B”向“2C”的转型阶段，各大银行、科技公司和互联网公司扎堆消费信贷领域，这是转型过程中的市场增长创造出的需求。二是便利。当前对服务的便捷性提出了很高的要求，不仅在需求端，也体现在供给端。供给方愿意投入研发提高服务的便捷程度，改善用户体验，而用户也确实愿意为此付费。在消费信贷领域，正是数据驱动的自动决策和场景深度绑定的贷款特别方便，促成了这一波消费信贷的迅猛增长。三是生态。这几年一个零售信贷生态体系正在逐步建立起来，生态体系分为三层，即零售商、批发商、服务商。以包商银行为例，包商银行的数字银行事业部和消费金融公司首先是零售商，同时也是批发商。

“贷款从来没有像现在这么方便过，尤其是个人的小额信用类贷款。”以移动互联网为基础设施的消费信贷市场吸引金融机构纷纷进入，市场规模快速扩张，在各家银行、数字银行的业务中，增长最快、业绩最靓丽的就是消费信贷业务。刘鑫分析，目前消费金融信贷市场主要赚的还是方便的钱，不是信用风险的钱。随着更多银行、消费金融公司等参与主体的增加，消费金融下半场比拼的将会是各家的生产效率。

刘鑫总结，数字化时代，经济环境、政策环境以及客户的行为方式都在改变，互联网和金融科技正在深层次地改变和影响着银行等传统金融机构，依靠人和网点的传统作业方式，已经不能满足线上化、移动化和数据驱动的生产要求，发展适应市场和客户需求的数字银行是大势所趋。当然，金融存贷汇的本质没有变，依旧关注流动性、杠杆率，在这个前提下，数字银行需要做彻底的流程和运营再造，嵌入互联网经济新生态，实现多元化有效连接，服务于数字化时代的客户。