播客 | 微软 Dynamics 365×KPMG 强强联合，会带来什么？
（本文阅读时间：9分钟）
数字化 You Should Know!用声音传递价值，聆听数字化时代的机遇与未来
《数字化 You Should Know!》是一档帮助企业避开转型误区、促进业务增长的专题节目。节目将邀请微软的技术高管、业界大咖以及众多优秀企业的领导者，通过对话访谈的形式深入解析企业面临的数字化转型痛点，分享企业成功实践经验以及未来发展的战略思考。
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本期数字化 You Should Know!邀请到
毕马威中国合伙人毛健
了解毛健
毛健，毕马威中国数字化和客户业务合伙人，上海交大工商管理硕士；拥有21年工作经验，其中包括8年战略运营咨询和9年技术系统实施经验。
他同时还是WDEO世界数字经济组织专家顾问、CCFA中国连锁经营协会零售技术创新中心专家顾问、上海市科委专家团专家。
全球数字化时代的背景下，以数据驱动业务转型、业绩增长，成为企业创新升级的重要一环。那么，制造业企业的销售和服务如何进行数字化转型呢？在谈及该话题之前，毛健先生向我们讲述了制造业企业面临的共同挑战。
制造业企业普遍通过产能扩张、并购等手段，实现业务持续发展，但大量客户、产品数据散落于不同的生产基地和销售区域，没有形成数据、应用、组织层面的互通。
由于数据割裂，无法形成流程的贯通。制造业企业目前的流程还采用人工作业和传统系统相结合的方式，效率低下，风险度高。
即便打通了数据和流程，如何利用沉淀后的数据进一步挖掘潜在及现有的客户需求和潜在市场需求，也成为制造业企业面临的难题。
主要通过展会挖掘客户群，后期缺乏精准的智能化决策，如：根据追求利润、效率、库存等不同的目的，无法正确选择最优的生产基地、物流商或产品线进行生产或发运。
在被问及“当制造企业面对以上的痛点和难题，我们是否有一些针对的解决方案呢？”毛健先生表示：“我们会把整个前端的销售模式面向客户——从产品研发到销售活动、市场活动、商机管理、投标、商务管理、合同订单交付，再到售后服务的整个环节，看成项目制方式来处理。这就需要全程协同和过程控制，对进度、质量、成本、风险进行把控，把对一个客户卖产品的模式，变成管家式服务。”
“把单纯的一个活动，比如销售的商机管理，转变成从整个的端到端的流程来看待，怎么样通过数据来支撑，这是完全不一样的方式。底层需要通过数据分析支撑到每个环节，实现数字化和智能化。这就需要在不同节点上去获取数据，进行集成、分析，进而支撑这个活动。再举个例子，从采购、生产、销售到入账，这整个是一个完整的供应链流程，我们基于微软 Dynamics 365 这个平台能够进行全面覆盖，加速企业转型的进程。”
“利用微软 Dynamics 365，我们能够解决数据孤岛、烟囱式发展、效率问题；通过数据支撑整个业务的智能化，提升前端的销量和收入。数字化是手段，不是目标，提升客户满意度、忠诚度，创造新的利润才是企业的目标。”“在B2B数字化体系构建过程中需要哪些能力呢？我认为有几个方面：过去是以产品为导向，现在是以客户为导向，所以无论在产品资源调配，还是客户资源统一服务方面，需要把总部的销售和各个生产基地的业务规范统一起来，通过微软 Dynamics 365 一方面打通业财瓶颈，实时掌握现金流、企业资产账单明细等关键信息，另一方面构建从企业运营到内部管理的一体化信息平台；还需要把大量的数据（销售历史、产品订单、交货信息）分享给一线业务人员——通过数字化手段为他们赋能。透过一线的需求，拉动后端的整个资源调配、流程优化，进行全生命周期订单管理。”
“一线销售人员面对不同客户会有不同的合同版本，合同管理效率比较低，这就需要在效率层面上统一管理：在一定管控条件下，灵活释放销售人员决策价格、产品类型的权利；把风险留给总部控制；在底层将客户信息360°地整合，比如：历史订单、信用记录、销售金额、订单频次，形成统一的、面向市场、面向销售、面向服务的唯一的资料库。在销售中，有可能出现信用销售过程，这就需要多层次差异化的客户资信，比如：固定金额方式、预期额度申请、固定金额和账期测算。由于数据量过大，这些工作只能通过系统处理。”
“价格会根据不同的交货期、订单量、产品类型发生变化，怎样去计算某一个订单的价格呢？这需要系统支撑、订单智能化分配和计算。从集团的视角，在不同的优先维度，比如：服务、库存、利润、价格维度，去决定怎样把订单进行智能化分配交付。”
制造企业在变革中，数字化战略将成为企业创新发展的重要驱动力。那么，在转型过程中制造业企业是如何通过优秀的平台实现创新升级的呢？
在这里，毛总举了一个客户成功的例子。某造纸企业由于大客户波动造成的销量变化、中小客户管控成本高、环保成本增高、纸品应用类型不同、管理复杂度高、盈利困难等纸业特有的困难，亟需构建数字化系统解决上述问题。此外，大型制造企业把当地小型造纸企业、销售区域、原有客户等全部并购，形成规模化效应，但是这样就带来了不同的销售区域和组织之间怎样把流程进行标准化的问题，以及怎样在标准化程度上采用差异化管理。
技术层面毕马威把该企业的销售和服务从业务架构、系统架构、数据架构做了整体设计。这些架构是技术层面的；此外，面对行业客户特性（流程规范不统一、价格一直在波动、多销区），需要总分总去看待订单交付的逻辑。这脱离了系统本身，是业务流程问题。
业务层面赋能一线业务人员，从绩效考核角度上提供建议；将服务的过程通过系统支撑起来，通过业务在线化、流程自动化促进人员、组织变革，进而促成业务运营策略的改变。
基于微软 Dynamics 365 的功能优势，毕马威帮助该企业实现了销售流程全生命周期管理，并在商机管理过程中，指引销售人员有针对性地与客户进行交互；微软 Dynamics 365 智能流程指导利于客户代表做出了更优的决策，应对不断升高的客户期望；此外，微软 Dynamics 365 现场服务通过提供端到端的无缝服务体验，以及内置智能帮助该企业提前预测和解决问题，有效地降低了运营成本。
在被问及“毕马威作为全球知名咨询公司，为什么选择微软？”时，毛健回答到：“复杂的数字转型项目是毕马威与微软联盟的基石，与其他系统集成商和技术实现者相反，我们关注的是可信任的联盟关系和可持续的业务成果，而不仅仅是技术的实现。”
15年合作经验、共同拥有逾700个客户、达成全球合作策略，以此为基础，毕马威和微软在未来要继续联合创新，并与微软云端智能商业应用 Dynamics 365 相结合，广泛将解决方案应用于全球更多客户，为客户带来顶层应用、运营模式创新，技术和业务融合创新，技术创新和组织创新；通过组织创新反向拉动业务模式的转型，按照“长远规划、逐步实现”的策略，顺应行业、生态变化，最终实现制造业企业数字化转型。
数字化时代，我们需要创新的是：在构建能力的时候，需要看到解决哪些问题，改变业务运营模式，而不是把现有的模式搬到系统里。应从顶层向下改变，彻底改变思维方式。
现在的创新模式和流程服务方式是和系统脱节的。我们需要融合创新，基于行业特色、客户特点，制定定制化的和系统融合的方案，从业务本身模式构建到系统层面落地，是企业的真正所需。
底层技术创新需要把智能决策、数字化技术应用进去。比如：订单分解逻辑需要把历史订单、工厂产能、物流情况、订单价格全部统一起来，数据量非常大。现有的技术使计算非常慢，这就需要通过人工智能来计算，非常快速地在底层得到计算结果，不断迭代模型。
数字化销售和服务最终都是人员的数字化，我们应当思考怎样将服务过程、流程管理和业务人员数字化，用最前端的操作反向拉动那些需要数字化的方方面面，而不只是自身管控的数字化。
《2019年制造行业白皮书》
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