微软“联璧”计划——四大赋能 破防密笈

（本文阅读时间：12分钟）

8月19日，“微软中国·启迪合作伙伴大会”大会上，微软用一连串耀眼的数字概括过去一年微软生态体系的成就，令行业为之震惊：GSI（全球系统集成商）云业务年增长率达到了132%；Microsoft 365 CSP（云解决方案服务商）业务同比增长57%；Azure 解决方案聚合器项目同比增长61%；此外，微软合作伙伴商机数量过去一年实现了惊人的每季度平均增长78%——在微软智能云时代，IT 企业加入微软生态体系的情形如同“滚雪球”一般应者云集。

也许正是因为这个原因，在此次“启迪合作伙伴大会”上，微软以前所未有的力度推出专门面向广域渠道合作伙伴的"联璧"计划，为寻求成长的企业提供友好的合作生态体系和完善的权益支持，助力合作伙伴和客户实现业务转型和业务增长。

在全球，每个月都有7500家以上的IT企业聚集到微软大旗下。疫情以来，企业数字化转型加速，云计算取代传统IT正如火如荼，以微软 Microsoft Azure 公有云服务、Microsoft 365 云办公服务、 Dynamics 365 智能商业平台和 Microsoft PowerPlatform 云时代低代码开发平台组成的微软智能云矩阵已成为企业级市场最受关注的焦点。但伙伴的能力参差不齐，很多 IT 企业，要么缺少专门的营销团队，要么技术相对落后，要么市场开拓经验不足。所以微软将对新招募伙伴在产品、技术、培训和营销方面进行全面赋能，并以力度空前的激励加持，实现伙伴成长的全路径创新。

微软中国区总裁包嘉峰用一句话道破"联璧"计划的生态逻辑：“微软内外部资源的整合是前提，对合作伙伴技术、销售、营销、商务的全面赋能是关键，优质市场资源的倾斜是保障。”在微软"联璧"计划的宏大构想中，将把企业、合作伙伴、创新资源、客户市场四个要素连接在一起，凭借着微软合作伙伴体系独有的“生态力”，凝聚成千上万家本土广域渠道伙伴的优势和能力专长，满足千行百业中各类企业数字化转型的现实需要。

"联璧"计划的落脚点就是赋能，对于微软此次广域合作伙伴的招募，中国 IT 企业是否会趋之若鹜？我们从几家代表性的微软广域渠道合作的发展经历中，也许能找到答案。

青云科技

技术赋能

在云计算时代，基础设施演进是快速变化的。容器技术早已成为云计算的核心技术之一。

北京青云科技股份有限公司成立于2012年4月。青云科技容器平台产品线的业务方向是面向云原生应用的容器混合云、支持 Kubernetes 多集群管理的 PaaS 容器云平台解决方案。其容器云产品线自一开始便围绕全球的开源生态去构建产品体系，走全球化路线。

青云科技在对开源容器平台的研发过程中，历经很多波折与障碍，走了不少弯路。在加入微软合作伙伴后，他们得到了微软毫无保留的倾力支持：从技术资源协调到专业人才培训，从方案设计到关键技术和算法上，都得到了微软大神的及时指点。这大大地加速了他们产品的研发速度。同时青云科技也发现，微软 Azure 服务中，高可用性的集群设置、Azure VMSS 的自动负载平衡和最佳的门户管理体验，都是他们的容器方案落户公有云的最佳选择。

三年前，青云科技推出了自己的开源容器平台——KubeSphere。经过3年的发展和10个版本的迭代，KubeSphere 收获了两百多位开源贡献者，下载量超过十万，并有数千名社区用户用 KubeSphere 作为企业容器平台。而且，目前也在微软 Azure 发布了 KubeSphere 的业务应用。用户可以在 Azure 云上自动预置 AKS 环境并同时部署 KubeSphere，通过 KubeSphere 控制台管理 AKS 集群。

作为青云云原生最核心的平台，KubeSphere 容器平台有着灵活、敏捷、良好的用户体验，已成为 CNCF(云原生计算基金会)官方认证的开源容器云平台，国内唯一的 Kubernetes 发行版，在国内用户数已超过1万。

在未来，青云科技将更紧密地与微软技术团队进行合作，释放更多云原生力量。

京品高科

营销赋能

很多人以为营销就是各种线上线下活动、硬广软文，其实，品牌才是营销最本质性的力量体现。作为全球市值排名最高的云计算与软件厂商，微软的智能云矩阵功能之完善、覆盖之全面，得到了企业客户的广泛认可、充分信赖。对于有数字化转型需求的客户来说，“微软合作伙伴”的意义远大于这六个字的字面承载，它意味着有体系化保证、具备合格资质、体现先进技术的服务背书。

京品高科是一家智能零售 AIoT 云平台供应商，他们的云平台可以实现一个平台多种设备混合管理的创新模式和全渠道的数据采集与多维度数据分析，为零售行业提供全栈式、一体化的智能售卖整体解决方案，实现人、货、场三者的融合创新。

作为微软合作伙伴，京品高科在发展的关键阶段，得到了微软全球营销资源的一个重要助力：微软某一家世界五百强客户企业、某一家亚洲地区著名的食品行业客户，不约而同地选择了京品高科的智能零售 AIoT 云平台——因为他们的智能零售 AIoT 云平台，是基于微软 Azure 云上的 IoT 物联解决方案，更富智能性、更加可靠，可以实现全面的服务和功能组合。

之后京品高科的服务开始向纵深拓展，从智能物联到 Azure VPN 网关、远程控制、数据采集、大数据和商业智能。在这个服务的过程中，京品高科开始建立自己独有的 IP 解决方案，以令人惊讶的速度实现崛起。

京品高科基于微软 Azure 平台的智能零售 AIoT 云平台还迈出国门，走向海外，成功打入美国、日本、意大利、澳大利亚、阿联酋、沙特阿拉伯及印度等多个市场，覆盖酒店、地铁、医院、商场、景区、学校、机场等多个消费场景。

2021年，京品高科喜获“Microsoft IoT Edge Partner Of The Year 2021”荣誉奖项。

在未来，京品高科将继续深化与微软在云技术、IoT、智能零售等领域的合作，为全球客户提供前沿创新的智能零售整体解决方案与服务。

锦葵新阳

商务赋能

锦葵新阳（天津）科技有限公司是一家仅成立11个月的小型 CRM 解决方案公司。在今年5月份，他们幸运地加入了“联璧计划”的试点项目。

借助微软技术团队的有力支持，团队技术人员的能力得以迅速提高：他们花了半年多的时间深入研究微软多云体系，结合着他们原有的 CRM 与 ERP 技术底蕴，迅速掌握了 Dynamics 365、Microsoft 365、Power Platform 等微软多云的开发定制，微软确认其已经具备了多云项目的实施能力。

但是作为一家业界毫无名气的小公司，锦葵新阳在市场开拓方面还是遇到了很大的困难：疫情原因，很多企业压缩了IT预算。CRM 一体化解决方案投入大，实施工期长，定制成本高，导致很多客户选择了其他平台。锦葵新阳能否走出绝大多数中小企业2.5年生命周期的怪圈？

锦葵新阳最庆幸的是加入"联璧"计划，受益于微软合伙伙伴生态体系中的联合销售——商务赋能，使其走出生存最困难的阶段。微软不仅给锦葵新阳分配了经过筛选的优质商机，还直接派高级售前顾问为他们打单站台，这令客户对他们建立了初步的信任。经过两轮的充分沟通和一轮的视频会议，客户最终选择了锦葵新阳为其销售一体化项目实施服务商。

客户希望销售部门能将销售商机分享到 Teams 中，由研发、商务、项目团队基于严格的权限管理灵活地展开讨论、分享文档，在项目启动后，研发团队能通过部门级应用进行工时申报，此外还有销售矩阵等定制化管理需求。只有微软 Dynamics 365、Microsoft 365、Power Platform 这一多云体系才能全面满足客户在协同办公、销售自动化、低代码应用上的需求。自7月17日第一次派单，到8月17日签下合同，在微软的全力支持下，锦葵新阳拿到了他们梦寐以求的一个大单。

同时，锦葵新阳还基于客户在 Teams 上组织架构的直观化层级管理需求，向客户推荐了他们自研的 FastOrg——一个轻量级的 Teams 应用，在第一次联合销售项目中就成功地推进了自有 IP 的应用销售。

诺未科技

伙伴奖励

微软的成功与合作伙伴的信任和支持密不可分，微软公司董事长兼首席执行官萨提亚·纳德拉(Satya Nadella)曾表示，“微软每赚1元钱，合作伙伴可以赚9元。” 那么在中国市场，伙伴的收益如何呢？微软广域合作伙伴上海诺未网络科技有限公司的陆总表示：“在中国市场，无论是较快增长的微软云业务，还是新客户获取的速度，都带来了很大的收益，除此之外，伙伴奖励所带来的收入也非常可观。”

成立于2011年的诺未科技，专注于微软智能云服务，是近年来成长最为迅速的微软伙伴之一。这家公司的发展路线和微软产生交集，说是偶然，也是必然，2014年之前，诺未只是浮沉于商海寂寂无名的数十万家 IT 外包与服务商之一，为了生存，从硬件维修到系统部署，从软件经销到安全维护，他们什么样的活儿都接。

转折发生在2014年的一个夏天，一家客户向诺未咨询关于 Office 365 的部署支持，这是他们第一次听说 Office 这个云端版本。之后诺未开始深入了解，并与微软 GPS 建立了越来越紧密的联系。

做微软代理业务七年时间内，诺未的发展大体经历了三个阶段：

第一个阶段，是研究产品、提高技术和动手实践，了解微软的伙伴体系。这一阶段，微软对诺未最大的支持是信心。诺未结合自己以往的经验，对比市场上的各类办公、协作平台，确定微软 Office 365 和 Azure，是代表未来数字化理念的先进云平台与云应用。

第二个阶段，是走向市场、实现盈利。微软给诺未持续地分配高质量商机，扶上马送一程，这一阶段最为关键。通过做项目，诺未积累的经验越来越丰富，微软给他们分配的项目也越来越大。在这个阶段，微软的奖励政策是他们盈利的最主要构成。诸如“Office 365 云中豪杰”、Azure SA 等面向渠道真金白银的提成返点，让他们终于有实力迈出第一步，从上海的一隅之地走向区域性市场，华东市场有很多企业客户开始直接联系诺未，希望他们提供专业的迁移部署和运维服务。

第三个阶段，为客户提供增值服务，创造更大营收空间。在与微软结伴同行的长期服务中，诺未沉淀了三百多家优质企业客户，行业遍及金融、教育、医疗、制造业、服务业，其中有六家客户隶属于世界五百强企业。同时，诺未在为客户提供运维、迁移、安全专业服务的同时，与客户业务部门建立密切互动，建立了一支小型研发团队，十几名开发人员致力于为客户打造各种低代码应用：从 OA 办公审批，到销售、服务、客户、库存管理等。这些应用，不仅满足了客户需求、巩固了客户关系，更为诺未带来了远超微软奖励的丰厚回报。

联璧归一，未来可期

与众多合作伙伴“联璧归一”，融合互助。通过“技术指导、专家培训、市场营销、联合销售”四大赋能，合作伙伴必将在微软生态体系中，与微软协同一致，更快更优成长，在竞争激烈的环境中脱颖而出，取得业务突破，赢得更多客户信赖！

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