辅助生殖行业深度报告：国际化、信息化、服务化推动下的黄金赛道

（报告出品方/作者：开源证券，杜佐远、蔡明子）

报告综述

国内辅助生殖服务行业壁垒高、空间大，经营能力与医生比牌照数量更重要辅助生殖中心

4 大核心要素为牌照、医生、运营、品牌。牌照由于总体数量超配， 且申请流程长、难度大，进入壁垒高；IVF 过程对医生、胚胎师、实验室环境有 高要求，大平台更能吸引优秀医生。国内辅助生殖行业高度分散，80%辅助生殖 中心业务不饱和，相比牌照数量，提高辅助生殖中心的获客能力、运营能力才是 未来发展的关键所在。预计未来行业将在商业保险、互联网+、服务链拓展等因 素促进下快速发展。

美国辅助生殖市场技术领先、保险覆盖、服务完善，国际优秀辅助生殖服务机

构跨区域合作与信息化趋势明显，个性化与衍生融资完善服务 美国辅助生殖需求在本土不孕不育率上升、国际患者增加、社会接纳度提升的推 动下日益扩大，其多部门联合作业的行业监管体系保障了机构数据的真实性，并 形成强监管。美国辅助生殖市场高度分散，主要由小型私营诊所组成，约 17%的 机构借助了第三方实验室资源（胚胎孵化等）。医师团队、品牌信誉、运营水平 为主要竞争要素。在支付方面，除了自费与商保，还衍生出多种第三方融资产品 满足客户治疗资金需求，这些产品既能够分担风险（如不成功退款），又增加了 服务提供商的获客能力。

国际优秀辅助生殖服务机构的亮点有：

（1）跨区域合作 共享互利，SGF 生殖医疗中心将跨国医院合作与捐卵项目结合，优化辅助生殖流 程；新泽西诊所与 IVI 合并统一，实现生殖医疗技术国际化共享平台；

（2）个性 化满足多层次需求，美国 CNY 生殖中心通过个性化服务满足多层次需求且降低 患者服务费用；

（3）信息化深度服务患者，美国 HRC 生殖中心配合数字化仓储 与整合营销，深度服务中国患者；

（4）高技术水平增加市场认知，中信湘雅技术 水准与世界先进水平同步，年周期数国内第一。

1、 辅助生殖行业壁垒高、市场空间大、利润率高，运营及医生团队比牌照更重要，医疗信息化将大力助推行业发展

1.1、 我国不孕不育率增加，出生率呈现下降趋势

根据卫健委统计，造成不孕不育的因素中，40%来源于女性，30-40%来源于男性， 20-30%来源于双方。其中，男性不育的病因为：精子精液异常（57%）、性功能障碍 （23%）、前列腺炎（15%）、精索静脉曲张（5%）。根据样本医院统计1，对于原发性 不孕女性（未妊娠过）与继发性不孕女性（妊娠过），主要的不孕病因是输卵管因素 （原发 35%；继发 41.9%）、排卵障碍（原发 20%；继发 24.2%）以及子宫内膜异位症（原发 16.7%；继发 20.9%）。

我国晚婚、晚育趋势明显，不孕不育率随之提升：自 1990 年至 2017 年，我国 孕龄妇女平均初孕年龄推迟 3 岁多，从 23.4 岁延长到 26.8 岁。根据 2013-2018 年结 婚登记女性的年龄占比可以发现，35 岁及以上非最佳育龄妇女的占比逐年增加。由 此，我国晚婚晚育趋势明显，生育力受到较大影响。

不孕不育率提升，全国婴儿出生率呈现下降趋势：女性的不孕症发生率随着年 龄增加而提高，尤其达到 35 岁之后，生育力下降、自然流产风险明显增加。20-25 岁、 25-30 岁、30-35 岁、35-40 岁、40-45 岁女性的不孕症发生率分别为 6%、9%、15%、 30%、64%，呈现加速上升的趋势。究其原因，除了女性卵巢的卵泡数目、质量皆下 降外，部分子宫疾病例如子宫肌瘤、子宫腺肌症、子宫内膜病变发生率增加也导致了 不孕率的上升2。在晚婚晚育的大趋势下，全国出生率自 2014 年开始下降，2015 年 放开了二孩政策，由此 2016 年出生率同比提升 0.88 个千分点，但自 2017 年至 2019 出生人数持续出现负增长。未来随着城市污染愈加严重、育龄人群面临的生活压力增大等原因，预计不孕不育率未来会继续上升。

1.2、 辅助生殖技术发展迅速，已经延伸至优生优育领域

1.2.1、 辅助生殖技术在不同病症下有不同治疗方法

人类辅助生殖技术（ART）是指运用医学技术和方法对配子（精子和卵子）、合 子（受精卵）、胚胎进行人工操作，以达到受孕目的的技术，根据技术先进程度分为：

人工授精（AI）、卵子/配子移植技术、体外受精-胚胎移植技术（IVF-ET）及其各种 衍生技术。其中，体外受精-胚胎移植技术有 4 代技术：第一代是常规体外受精-胚胎 移植（IVF-ET）、第二代是卵胞浆内单精子显微注射（ICSI）、第三代是胚胎植入前遗 传学检查（PGT）、第四代是卵浆质置换技术（GVT）。这 4 代技术不是一代比一代先 进，而是针对不同病症的治疗方法。

1.2.2、 IVF 治疗过程中对医生、胚胎师、实验室有高要求

IVF 治疗过程中的核心部分为选择促排卵方案以及进行胚胎移植。促排卵是 IVF 治疗中极为关键的一步，直接影响 IVF 的成功与否。由于患者的情况千差万别，因 此提倡个性化治疗3。根据《中国高龄不孕女性辅助生殖临床实践指南》，当前尚无公 认的卵巢储备功能低下的诊断标准，需要按年龄、激素水平、抗苗勒氏管激素（AMH）、 B 超显示的窦卵泡数等方面对卵巢储备功能进行综合评估，可以看出，这个过程中需 要的技术和经验要求较高，且医生的评估能力会随着经验而增长。

胚胎师主要负责卵子受精、胚胎发育、胚胎选择部分，根据《A global perspective on assisted reproductive technology fertility treatment: an 8-country fertility specialist survey》对 8 个国家生育专家的调查结果，随着胚胎发育延时监测和 PGT 的出现， 胚胎选择将成为未来辅助生殖技术的重要发展领域。在胚胎发育过程中，受精卵培 育 5 天后将形成 100 多个细胞组成的囊胚，胚胎师借助 PGT 对囊胚进行基因筛查诊 断，可以挑选出较为健康的囊胚。PGT 可提高胚胎种植率、持续妊娠率4。

在胚胎移植过程中，选择移植时间和着床位置是核心点。在胚胎师选择好胚胎 后，医生对女性身体进行检查，在女性健康状态较好的情况下进行移植手术，但对女 性健康状态的判断仍需要医生的经验。做胚胎移植时，医生在 B 超监测下，首先将 胚胎吸入移植管内，其次将移植导管经阴道、宫颈，选择合适的位置放置，然后将含 有胚胎的液体快速推入宫腔内，由于医生需要尽量保证胚胎自吸入移植管至被推入 宫腔中不被损坏，该过程中对医生的技术仍有较高要求。

除了对医生、胚胎师有较高技术要求外，先进的胚胎实验室是提高成功率的另 一必要条件。在第二代试管婴儿 ICSI 技术运用中，为了挑选出健康的精子，需要使 用先进的梯度离心精子洗涤设备去除精液中不利于卵子受精的成分，再通过梯度离 心机将精子精液有效分离，得到更高质量的精子；然后在高倍电子显微镜的协助下， 使用一根特质的玻璃针管吸住成熟卵子的一端，然后用另一支吸取健康精子，使其 绕过卵子透明带及卵膜的阻碍，直接注射进卵母细胞内，以完成卵子受精的过程。除 了梯度离心机、高倍电子显微镜，实验室还需要配备囊胚培育保温箱、孵化器、Coda air 空气净化系统等，才能确保提供合适环境供胚胎培育和发展。

由此，IVF 的成功率主要取决于医生、胚胎师的经验和技术，实验室设备及环境， 整体来看，对辅助生殖中心的技术人员、设备配置提出了较高的要求。

1.3、 辅助生殖市场空间测算：至 2023 年辅助生殖市场规模预计将增加到 400 亿元，长期空间预计将突破千亿

辅助生殖市场规模 = 接受辅助生殖的夫妇数量 × 平均周期数 × 周期价格。其中，最大的变量就是接受辅助生殖的夫妇数量。不孕不育的治疗路径主要有 3 类：常规药物治疗、手术治疗、辅助生殖技术治疗。所以，在计算接受辅助生殖的夫妇数 量时的路径为：接受辅助生殖的夫妇数量=不孕夫妇数量×需要做辅助生殖的夫妇占 比×渗透率，其中，渗透率=接受辅助生殖的治疗夫妇数量/需要做辅助生殖的夫妇数 量。

我们通过对 2018 年的数据进行拆分，参考锦欣生殖招股书，在已知不孕夫妇数 量 4780 万、渗透率 7%、接受辅助生殖夫妇 56.8 万的条件下，得到需要辅助生殖治疗的不孕夫妇占总不孕夫妇数量的比例为 16.98%。在《Reproductive Biology and Endocrinology》的统计中，超过 20%不孕夫妇采用 ART 技术，由于 IVF 在 ART 中 占比较大，所以 16.98%的结果是较为合理的；在已知 IVF 周期数 68.4 万、辅助生殖 市场规模 252 亿、IVF 市场规模占总规模比例为 95%、IVF 周期数:人工授精周期数 =19/7（蛋壳研究院发布的《2018 辅助生殖行业研究报告》的假设）的条件下，可以 得到 2018 年 IVF 平均单周期价格为 3.5 万、人工授精平均单周期价格为 0.5 万，该 结果与市场价格一致。根据得到结果，结合锦欣生殖招股书对育龄夫妇数量、不孕 率、渗透率的 2019-2023 年的预测数据，可以就 2019-2023 年的辅助生殖市场规模做 出预测。

根据《A global perspective on assisted reproductive technology fertility treatment: an 8-country fertility specialist survey》（辅助生殖技术治疗的全球视角：8 国生育专家调查）对 8 个国家的生育专家进行调查，中国的 50 位专家反映，38%不孕夫妇需要 ART 治疗技术，但由于这 50 位生育专家专业技术强，每月亲自管理的困难怀孕的患者不 少于 25 个，并在调查前 1 个月进行过不少于 1 例 ART 生育治疗，38%的比例就全国 范围内较高，但相对我们计算出的 16.98%而言，该比例存在提升空间，所以我们假设 2019-2023 年需要 IVF 的不孕夫妇占不孕夫妇数量的比例每年增加 0.5%。此外， 根据锦欣生殖招股书，成都西囡医院每对接受 IVF 夫妇的 IVF 平均周期数在 2016- 2018 分别为 1.24、1.28、1.24 个，变化不大，所以我们假设接受辅助生殖的夫妇的平 均周期数维持 2018 年水平不变。基于两个假设，我们得到 2019-2023 辅助生殖市场 规模从 274.75 亿元增加到 399.31 亿元。

2014-2018年中国辅助生殖市场规模从140亿元增长到252亿元，CAGR为13.6%， 在我们的推算下，2018-2023 年的 CAGR 预计为 9.64%。

渗透率提升助推行业市场规模扩容：目前中国渗透率较低，仅为 7%，美国渗透 率为 30%，但由于其中 15-20%为代孕，中国禁止以任何形式实施代孕，所以美国剔 除代孕的同口径渗透率约为 24-25.5%。通过对渗透率的不同假设，可以了解未来辅 助生殖潜在市场规模范围。我们假设 3 种场景：（1）谨慎：渗透率维持 2018 年的 7% 不变；（2）中性：渗透率按照弗若斯特沙利文在锦欣生殖招股书的假设逐年上升 0.4- 0.5%；（3）乐观：渗透率在 2019-2023 年为 25%。

在谨慎场景下，2023 年总周期数预计将达到 113 万个，行业市场规模预计将达 到 303.82 亿元。在中性场景下，2023 年总周期数预计将达到 148 万个，行业市场规 模预计将达到 399.31 亿元。在乐观场景下，2023 年总周期数预计将达到 403 万个， 行业市场规模预计将达到 1085.08 亿元。

1.4、 行业竞争格局：集中度高度分散且分布不均匀

大部分辅助生殖中心能够提供基础的辅助生殖服务，高端技术需求缺口较大， 我国整体辅助生殖中心技术有较大提升空间：截至 2019 年 12 月 31 日，经批准开展 人类辅助生殖的医疗机构有 517 家，民营医院辅助生殖中心占比 10%左右。通过统 计发现，提供夫精人工授精技术的有 517 家，提供供精人工授精技术的有 83 家，提 供常规体外受精-胚胎移植技术的有 396 家，提供 ICSI 的有 396 家，提供植入前胚胎 遗传学诊断技术的有 70 家，其中，5 项技术全提供的有 44 家辅助生殖医疗机构，占 全国总数量的 8.5%。

可以发现，100%医院可以提供夫精人工授精技术，仅 16.05%可以提供供精人工 授精技术；从三代试管婴儿技术来看，76.6%可以提供第一代技术，76.6%可以提供 第二代技术，仅 13.54%可以提供第三代技术。由于人工授精技术成功率为 15%左右， 低于试管婴儿技术 40-60%的成功率，拥有更高成功率的试管婴儿技术覆盖程度较人 工授精技术低，由此高端技术需求缺口较大。

全国 31 个省市中（不含港、澳、台）各类辅助生殖牌照分布在部分省市具有差异：由于 100%辅助生殖中心皆设有夫精人工授精，所以夫精人工授精地区分布代表 了全国辅助生殖中心地区分布，大部分辅助生殖中心都同时拿到了第一、二代试管 婴儿牌照；由于供精人工授精技术要求拥有超低温冷冻技术，对辅助生殖中心环境 设备要求较高，因此拥有供精人工授精技术的医院都位于或紧挨有人类精子库的地 区，所以牌照数量较少；第三代试管婴儿牌照要在第 2 代申请成功后运行 5 年左右 才能申请，所以牌照数量也较少，供精人工授精技术牌照在上海、辽宁分布数量最多，达到 7 个，其次是江苏、山东，皆为 6 个，第三代试管婴儿牌照在广东数量最多 （10），其次是江苏（7）、上海（6）、湖北（5）。

截至 2019 年底，由于我国人类精子库建立门坎高，我国仅有 27 家医疗机构被 批准设置人类精子库（美国超过 100 家），目前全部在运行当中，其中 26 家正式运 行。人类精子库利用超低温冷冻技术, 采集、检测、保存和提供精子，其建立目的是 治疗不育症、预防遗传病和提供生殖保险等。由于人类精子库对精液的采供管理要 求严格，我国人类精子库建立门坎较高，并实行 2 年 1 次校验制度以及每年 2 次的 卫生监督执法检查，保证人类精子库按要求运行。

东部、南部辅助生殖中心数量较多：根据全国 31 个省市（不含港、澳、台）的 辅助生殖中心的地区分布情况，可以发现，辅助生殖中心主要分布于东部、南部，其 中广东省分布数量最多，达到 56 家，位于东部的江苏、河北、山东仅次于广东，数 量分别为 33、31、31 家。于东南部相比，位于西北方向的甘肃、青海、宁夏、西藏 的辅助生殖中心数量最少，分别为 4、2、2、1 家。

牌照在各地区分布不均匀：根据《人类辅助生殖技术配置规划指导原则》，每 300 万人规划设立一家辅助生殖中心，其中，15 个省市存在配置缺口。四川缺口最多， 达到 15 家，安徽缺口 7 家，甘肃缺口 5 家。但相反的是，一线城市存在超配情况， 其中，广东超配数量最多，达到 18 家，北京、上海皆超配 11 家，全国各地区牌照资 源分配不均匀。由此，在基层地区辅助生殖医疗资源较缺乏的情况下，基层地区患 者可能会跨省至一线城市治疗，诊疗过程较为不便，互联网医疗平台的建立可以突 破治疗地域性，对患者而言大大降低了诊疗过程的不便，对辅助生殖医疗机构而言 也扩大了服务半径。

辅助生殖服务市场高度分散：2018 年，辅助生殖医院按取卵周期计算的市占率 TOP 10 的总市场份额为 26%，TOP 20 为 36%。其中，排名第一的是中信湘雅生殖与遗传专科医院，拥有 40000 个 IVF 取卵周期，按取卵周期数目计算的市占率为 5.8%， 按中国辅助生殖医疗网络所得的收入市占率为 6.2%。

1.5、 核心竞争要素主要为：牌照、优质医生团队、运营团队、品牌

1.5.1、 牌照数量超配，其申请时间长、难度大形成高壁垒，80%辅助生殖中心业务

不饱和，关键是增加获客能力 中国辅助生殖市场监管严格，2001 年卫生部发布《人类辅助生殖技术管理办法》， 要求辅助生殖技术需在经批准及登记的医疗机构中开展，在 2003 年明确 AIH 由省 级卫计委审批，加强对 AIH 业务的监管，于 2015 年提出每 300 万人口设置一个辅助 生殖机构，为各省设置辅助生殖中心提供了主要参考依据。截至 2019 年，中国经批 准开展辅助生殖技术的医疗机构 517 家，超过理论数 467 家 50 家，但目前没有达到 每 300 万人口设置一个辅助生殖医疗机构的省市有 9 个，共 41 家辅助生殖医疗机构 的缺口，因此预计未来牌照审批放缓，获取牌照壁垒增加，辅助生殖医院的收购将主 要从存量市场中取得。

辅助生殖机构需 10 年左右才可以申请第三代试管婴儿牌照，申请流程长：辅助 生殖牌照申请流程分为 4 个核心环节，第一是论证、评审环节，场地建设及人员培 训需要花费 0.5-1 年，再加上专家论证、评审时间，第一个环节在 1 年左右，第二是 获取人工授精牌照，需要试运行 1 年，在复评通过的基础上才能正式运行，第三是 获取第一、二代试管婴儿牌照，首先需要试运行 1 年，2 年后进行校验，总共花费 3 年，在前 2 代都通过后才能申请第三代 PGT 牌照，需要花费 4-5 年，总体花费时间 为 9.5-10.5 年，历时长。

我国辅助生殖牌照申请难度大：试管婴儿牌照申请要求高，不仅对医院等级、医 院负责人职称有要求，在业务量上就医生、实验室人员、机构的周期数、妊娠率设立 了标准，在辅助生殖中心配备人员设备情况及场地大小制定了要求，还通过每 2 年 进行一次校检，保证医院为了持续获得许可证而长期保持医疗服务质量。

业务不饱和的辅助生殖机构占比 80%，增加获客能力是关键：从目前各个辅助 生殖中心的周期数量来看，80%辅助生殖中心周期数在 1000 以内，超过 6000 个周期 的生殖中心不到 10%。具体来看，2018 年中国 IVF 周期数为 68.4 万，目前我国共有 396 个辅助生殖中心提供试管婴儿服务，由此，每个生殖机构平均 IVF 周期数为 1727。但前 10 大生殖中心都在 6000 周期以上，远高于目前每个生殖机构的平均周期数。所以在未来 3-5 年内，牌照的产能供给预计是大于辅助生殖需求的，由此牌照数量的 多少并不是辅助生殖机构的核心竞争优势，能够提高每个辅助生殖中心的获客能力、 运营能力才是未来发展的关键所在。此外，随着辅助生殖规模扩大，其盈利能力会不 断提升，规模优势明显。例如，在辅助生殖中心成立初期，其成本主要由药品成本 （50%左右）与人工成本（40%）构成，随着周期数增加，其人工成本占比有望降至 25%左右（参考锦欣生殖 2018 年人工成本占比 26.5%）。

1.5.2、 辅助生殖技术对医生有较高要求，但存在可复制性，大平台更吸引优秀医生

根据上文对辅助生殖技术的介绍可以发现，IVF 对于辅助生殖行业的医生、胚胎 师有较高的要求，经验丰富的医生不仅可以根据患者的个人情况量身制定促排卵方 案，还可以在胚胎移植时选择更合适的位置、利用更熟练的技术让胚胎着床；经验丰 富的胚胎师在经过胚胎培养后选择最优质的囊胚，并根据女性身体健康状况决定最 佳移植时间，增加 IVF 成功率。

辅助生殖领域虽然目前相对普及，但了解全流程操作的医生较少。很多辅助生殖 医生仅了解辅助生殖过程中的一两个环节，预计对全流程都了解的医生占比为 20%- 30%。且大多公立医院仅让医生负责单环节。由此，该领域能够进行全流程操作的顶 级医生稀缺。

目前能对促排卵流程进行实时跟进的专业医生较少，由于需要动态跟进，所以对 医生有一定依赖性，但依赖有限，在优质医生资源较少的情况下，辅助生殖一般采取 团队制。就辅助生殖中心人员配备而言，一个常规辅助生殖中心的人员配置一般为：3-4 个实验室医生、2-3 个护士、6 个临床医生、1-2 个男科医生、1 个建档员工、1 个 导诊，总共 20 人左右。培养一个较为成熟的辅助生殖医生团队，在团队内医生皆为 有一定经验或有辅助生殖背景的医生情况下，例如有多年经验的妇产科医生或其专 业为辅助生殖的学生，0.5-1 年便可培训完成，所以优质医生团队存在一定可复制性。此外，由于可以将妇产科医生、对应专业的学生进行培训，该部分人群数量充足，为 未来的辅助生殖医生医院提供了充足的人才储备。

由此，在医生资源较少但储备人才充足且培养快速的条件下，决定未来辅助生殖 机构成长的关键是为医生提供具有吸引力的平台。可以采用 2 种策略：（1）由于医 疗资源的当地性较强，通过与当地高校合作，培养自身优秀医生团队；（2）利用自身 的平台优势，例如学术研究能力、股权激励等，吸引并整合外部优质医生资源。

1.5.3、 运营团队是与公立医院形成差异化的核心

由于辅助生殖医生标准化，已经拿到牌照的民营医院与公立医院相比，可形成差 异化的核心便在于运营团队。运营团队的目标是提高服务质量、提升顾客满意度。可 以通过 4 方面在服务质量、顾客满意度进行提升：

（1）让诊疗过程更加方便，公立医院从建档到胚胎移植，需要让患者前往医院 15 趟左右，民营医院通过建设互联网医院，可以减少往返医院的次数，方便患者；

（2）患者对辅助生殖诊疗过程不了解，容易产生焦虑，但民营医院设置客服人 员进行疏导，提升患者体验；

（3）患者心理状态也是影响移植成功率的因素之一，民营医院通过提供温馨的 就诊环境，提高患者体验，也可以间接增加移植成功率。

（4）民营医院可以提供前后端服务，例如在术后仍对患者进行跟踪管理，减少患者担忧。

1.5.4、 获客管道主要来源于口碑，与其他行业相比销售费用率低，净利率较高

通过将辅助生殖行业与口腔、体检、眼科、医疗美容行业相比，我们发现其销售 费用率低，对外部营销中介依赖较少，行业净利率较高。对比行业毛利率都处于相同 水平的医疗美容行业与辅助生殖行业，由于医美行业的销售费用率达到 15%。而辅 助生殖行业仅为 3-5%，造成了辅助生殖行业净利率远高于医美行业。

以锦欣生殖的口碑建立策略为例，锦欣与四川当地 50 多家医院订立相互转诊协 议，促进相关医院的医生在初步咨询、诊断以及 IVF 前体检后将患者进行推介，锦欣则在完成 IVF 取卵后将患者推介予相关医院以提供产前服务，由此，在医院专业 医生的推介下，锦欣的品牌知名度在当地提升较快，且利用这样的方式减少了外部 营销中介费，提升净利率。

此外，辅助生殖行业拥有较高的安全性且不受医保控费的影响，辅助生殖行业不 仅造成医疗事故的概率较小，而且在造成医疗事故的大部分情况下并不会对患者的 生命构成威胁或对其生活产生较大负面影响，由此，辅助生殖行业安全性高，利于辅 助生殖医疗机构的长期健康发展。

1.6、 行业趋势：商业保险+互联网+服务链拓展共同促进辅助生殖行业发展

1.6.1、 与商业保险合作预计会成为辅助生殖医疗机构的发展方向

根据上文的测算，人工授精单周期平均价格为 0.5 万元，IVF 单周期平均价格为 3.5 万元。根据对 8 个国家的生育专家的调查，中国 50 个生育专家表示辅助生殖周 期数量随着女性年龄增加而增加，小于 35 岁的女性做超过 1 次周期以上的比例为 43%，但 35-39 岁的女性的对应比例达到了 61%，40-42 岁的女性对应比例达到了74%，由于 IVF 较人工授精治疗更普遍，按 IVF 来算，2 次周期则达到了 7 万，价格 昂贵。在我国并没有设置辅助生殖医保的情况下，商业保险可以降低患者由于辅助 生殖失败带来的较大经济压力，扩大服务半径，从而增加渗透率。

例如，泰康保险在 2017 年便率先推出了全国首款试管婴儿保险，凡在该保险指 定医疗机构做试管婴儿，只要女方年龄在 20-35 周岁且符合投保条件，体检完进入试 管婴儿移植流程前均可投保。投保后，1 年内完成 3 次及以上的胚胎移植，均没有显 示临床妊娠阳性，可报销其保险期间内的治疗费用，获得最高 20 万的保险理赔，缓 解了不孕夫妇的经济压力。此外，锦欣生殖的成都西囡医院也与一家商业保险公司 合作定制一款保险产品，根据此计划，若成都西囡医院患者在 1 年内经 3 次胚胎移 植后仍未怀孕，则有权获得保险公司因为若干治疗费用作出的赔偿，鼓励患者使用 锦欣生殖的辅助生殖服务。

商业保险在辅助生殖领域的推行不仅可以降低不孕夫妇经济压力，从而扩大辅 助生殖行业需求，还可以间接减少患者心理压力，提高移植成功率，由此我们认为与 商业保险公司合作将会成为辅助生殖医疗机构的发展方向。

1.6.2、 互联网平台全方位赋能辅助生殖医疗机构

在辅助生殖需求不断增加但辅助生殖机构在各个省市分布不均匀的情况下，“互 联网+辅助生殖”可以帮助缓解患者来回奔波、一线城市辅助生殖机构供不应求的现状。“互联网+辅助生殖”主要包括 2 方面：医疗机构互联网系统、医患沟通互联网系统。

医疗机构互联网系统主要从以下 4 方面提升辅助生殖中心运营效率及质量：

（1）优化诊治流程；

（2）集成客户信息；

（3）辅助医生诊断；

（4）维护隐私安全。

医患沟通互联网系统主要从 3 个方面简化医患沟通流程、提升沟通效率：

（1）远程术前指导；

（2）在线客服咨询；

（3）诊前诊后全服务覆盖5。

由此，利用建立互联网平台可以突破地域性，于患者减少来回奔波，提升患者体 验，于辅助生殖中心将助力规模扩张，提升辅助生殖中心运营效率和质量，进行全方 位的赋能。

1.6.3、 扩展服务链至产业上下游，打造全方位、一体化发展的辅助生殖中心

在妇幼领域，连续服务可成为未来发展方向。就一般妇产医院来看，其可覆盖服 务可以为：产科——儿科/妇科——辅助生殖——月子中心。对辅助生殖中心而言， 其发展并不限于单一的辅助生殖服务，仍可以在服务链上延伸。例如，辅助生殖中心 可以提供月子中心服务，在患者妊娠成功后，为其提供妊娠后的月子服务，如此可以 让患者享受一站式服务。月子中心可以提供多样化的服务，以爱帝宫为例，其服务包 括：产后修复、新生儿护理、母婴营养、中医保健、早期开发、高端管家、美丽塑性、 母婴防御等。其中，母婴营养、中医保健、美丽塑性等服务也可以在患者妊娠成功前 为患者提供，帮助患者合理饮食、适当运动、调整心态，提高成功率。

除了下游的月子中心服务，辅助生殖中心还可以扩展上游的辅助生殖试剂、耗 材、设备供货商服务，以及在辅助生殖业务下提供精子、卵子冷冻储存的服务，多方 面扩展其业务结构，打造全方位、一体化发展的辅助生殖中心。

2、 美国辅助生殖市场：高度分散的私人诊所主导，制度完善、 监管完备、技术先进、服务水平高形成国际竞争力

2.1、 美国辅助生殖市场预计 2018-2023 年 CAGR5.9%，市场渗透率高

根据锦欣生殖招股书，美国的辅助生殖服务市场由 2014 年的 28.7 亿美元增加至 2018 年的 37.1 亿美元，复合年增长率为 6.6%，且预期于 2023 年前将进一步增长至 49.3 亿美元。此增长受到首次生育平均年龄上升、辅助生殖服务被更广泛地接纳支 持及 LGBT（非异性恋）族群的婚姻增多推动。美国的辅助生殖技术服务渗透率相对 较高，含代孕达到 30.2%。

由于先进的技术、个性化的服务等多项因素，越来越多的国际患者前往美国寻求 辅助生殖服务。辅助生殖服务诊所的数量稳定增长，由 2012 年的 486 家温和增长至 2016 年的 502 家，当中大部分能进行 PGD/PGS 治疗。2018 年，美国不育夫妇达到 495 万对，其中 70 万对夫妇需要辅助生殖服务，比例达 15.5%，其中约 217,100 名患 者在美国接受辅助生殖服务。

2.2、 行业驱动因素：不孕率上升、国际市场扩展、社会接纳度提高、政策和保险的完善

美国本土不孕率上升，对辅助生殖服务的需求日益增长。由于不孕率上升，2017 年，美国不孕夫妇数目已超过 400 万对，预期将继续增加。与此同时，越来越多并无 不育问题的夫妇转为寻求辅助生殖服务（如 LGBT 夫妇）。

美国辅助生殖机构相较于泰国等东南亚国家具有更高的服务水平，因此即使价格相对较高，仍受到国际辅助生殖服务客户的青睐。根据锦欣生殖招股书，2018 年， 约 8,600 名国际患者前往美国寻求辅助生殖服务，其中 63%的患者来自中国。具体而 言，前往美国寻求辅助生殖服务的中国人数目由 2014 年的 2,900 人逐步增加至 2018 年的 5,400 人，CAGR 为 16.8%。预期于 2023 年前人数将进一步增加至 13,500 人，自 2018 年起计的 CAGR 为 20.1%。

社会接纳度不断发展。2015 年，美国最高法院裁定全国同性婚姻合法化。预期 未来数年的同性婚姻数量将继续增加，从而刺激对辅助生殖服务的需求。

2.3、 行业监管与准入：多部门联合作业的系统性工程

2.3.1、 准入监管：贯穿于辅助生殖流程各环节

美国对于辅助生殖行业的准入不同于中国的牌照发放制度，就整体而言，辅助生 殖机构无须持有特定牌照以在美国向患者提供辅助生殖服务6，而是在辅助生殖服务 流程中的各个具体环节，由国家不同机构部门发放许可并进行监管。

就卵母细胞、精液及胚胎的处理而言，根据联邦法律，存在医生恢复、包装、处 理、储存及标签卵母细胞、精液及胚胎环节的医疗机构必须在 FDA 注册人类生殖组织库(Human Reproductive Tissue Bank)。

就运营门诊手术中心而言，各医疗机构一般需获美国门诊健康照护评鉴协会 (Accreditation Association for Ambulatory Health Care，AAAHC)认证，该协会为一个 制定医护设施的实体场地、管理、病人护理质量及医疗人员营运标准的机构。获 AAAHC 认证可让门诊手术中心豁免国家有关机构为确保其符合适用标准的定期审 查。

就实验室而言，在美国，有 3 种实验室涉及辅助生殖技术，分别是男科实验室、 内分泌实验室和胚胎学实验室。前两类实验室是临床实验室，由各州审查和注册，大 多数州都要求这些实验室至少符合临床实验室改进修正法案(the Clinical Laboratory Improvement Act，CLIA)中提出的最低要求。而胚胎学实验室的情况则被认为是实施 医学程序的实验室而不是临床诊断实验室，因此不在 CLIA 管辖范围内，目前美国仍 没有胚胎学实验室的强制监管体系。

就临床医生质量控制方面，美国 CDC 和 SART 要求进行体外受精程序的医生 必须获得正式牌照，由其所从事医疗工作的各个州发放。除要求每个临床医生在培 训阶段操作足够数量且在监护下被认为满意的取卵和胚胎移植操作达到基本要求外， 每个医生每年还需操作最低数量的取卵手术，以维持其技术的有效性。

2.3.2、 日常监管：联邦、州政府机构、行业协会联合作业

美国辅助生殖机构的日常监管是一个由 CDC、FDA、医疗保险和医疗补助服务 中心等国家机构和行业协会形成的系统性工程。从成功率上报、行业准则发布、生殖 胚胎实验室认证与药品器械控制等多方面分工，共同负责监管全国范围内的人类辅 助生殖技术。美国疾病控制和预防中心与美国辅助生殖技术协会监控成功率。自 1985 年，美 国各州即以监控辅助生殖新生儿的健康风险为目的，开始统计辅助生殖成功率信息；1992 年，美国国会颁布了《Fertility Clinic Success Rate and Certification Act (FCSRCA, or Public Law 102-493)》，将这一工作交由联邦托管，CDC 向辅助生殖诊所获取详细周期成功率信息并统计，具体包含客户的人口统计学信息，产学医疗历史、不育诊 断、运用的辅助生殖技术与后续怀孕生殖情况等，CDC 以此制作成功率报告并向大 众公布。原则上，上报成功率信息由各诊所自主决定，考虑到信息上报对于诊所获客 的影响，绝大多数辅助生殖服务机构选择上报，2017 辅助生殖周期上报率为 98%。

为保证成功率报告的准确性，CDC 每年随机抽选诊所核实所上报周期信息，被 抽选诊所将接受对至多 40 个成功周期、20 个非成功周期与 10 个捐卵周期的检查。根据 2017 年辅助生殖成功率报告，CDC 当期抽选 34 家辅助生殖机构的各类周期共 2,014 个，各项上报数据与核实数据差异率均在 4%以下。

美国生殖医学协会制定发布行业准则，并监管辅助生殖行为。美国生殖医学协 会( American Society for Reproductive Medicine，ASRM)是具有世界级影响力的辅助 生殖行业协会，其附属组织为美国辅助生殖技术协会（ Society For Assisted Reproductive Technology ，SART)。ASRM 与 SART 协作监管各机构辅助生殖行为， 具体分工上，ASRM 负责制定行业道德和实践指南，SART 负责严格监控成员所在的 诊所是否遵守美国生殖医学协会实践指南、其胚胎学实验室是否被认证、是否进行 资格审查以及是否将数据提交美国疾病控制与预防中心。目前，美国 80%以上提供 辅助生殖服务的诊所在 SART 注册并通过 SART 进行成功率上报,未能加入 SART 的 辅助生殖机构通过全国人工生殖监控系统(National ART Surveillance System ，NASS) 向 CDC 直接上报成功率信息。

美国生殖医学协会和美国病理学学院共同管理胚胎实验室认证。《生育诊所成功 率与认证法案》(the Fertility ClinicSuccess Rate and Certification Act)制定了一套对于 胚胎实验室的认证细则，1999 年 CDC 以该法案为基础颁布了胚胎学实验室认证标 准的示范方案，该标准中包含了申请认证程序、质量控制标准、审查系统及暂停或撤 销认证的条件等内容，但是否执行此标准取决于各州政府，并不是强制性的。具体的 生殖胚胎学实验室认证程序由美国生殖医学协会和美国病理学学院(the College of American Pathologists，CAP)共同管理。对于通过认证的胚胎实验室，CDC 将公示于 其成功率报告之中，作为患者择院参考。

美国食品和药物管理局控制辅助生殖相关药品器械。辅助生殖相关的药品、生 物制品、医疗器械和人体组织和生殖细胞的筛查检测，如捐赠卵子和精子由 FDA 负 责批准控制和使用。

2.4、 竞争格局：高度分散，60%以上诊所 2017 年 IVF 取卵周期不足 500 个

美国辅助生殖服务市场高度分散，主要由私营医疗机构组成。以 2017 年辅助生 殖诊所的取卵周期计算，美国辅助生殖诊所市占率前 10 的总市场份额为 19.21%，前 20 的市场总份额仅为 28.56%。

美国辅助生殖服务市场主要由每年只进行少量的 ART 治疗周期的小型诊所组成。2017 年，美国 63.62%的诊所进行了少于 500 个的 IVF 取卵周期，只有 35 家辅 助生殖服务提供商进行了超过 2,000 个 ART 治疗周期，占辅助生殖机构总数比例仅 为 5.58%。

辅助生殖胚胎实验室建造费用高昂，小型机构借助了第三方实验室资源。单个 辅助生殖胚胎实验室的最低建造费用在 50-100 万美元之间，高造价使部分辅助生殖 服务机构选择采用第三方实验室进行胚胎孵化，第三方实验室主要来自其他辅助生 殖服务机构。在美国的辅助生殖服务机构中，约 17%借助了第三方实验室资源7。就 辅助生殖结果而言，由于各实验室提供的辅助生殖技术项目不同，从各大医院所接 手的配子的状况也不同，无法进行横向比较，目前无证据证明自有实验室的辅助生 殖结果与第三方实验室结果存在显著差异。

2.5、 美国辅助生殖市场的竞争要素：医师团队、品牌信誉、运营水平

医生及其团队的经验和专业知识：医师方面，美国辅助生殖持牌医生可独立执 业，而无须与特定医疗机构有所联系，由此弱化医师开展的诊所与特定医疗机构的 关系，客观上加强了机构对高级医师的依赖。医生通常获美国妇产科医学委员会及 美国泌尿科医学委员会认证，这可能需要总共长达 15 年以上的高等教育及培训。2013 年至 2018 年，美国医学院获医学硕士学位的毕业生人数仅增加了 1,481 人。

辅助生殖服务机构的品牌信誉：美国辅助生殖服务市场的市场参与者通常依靠 品牌信誉来发展其业务。患者倾向于选择信誉良好、具有更多的辅助生殖周期数、周 期成功率更高的辅助生殖技术服务提供商。根据《Fertility Clinic Success Rate and Certification Act (FCSRCA, or Public Law 102-493)》，美国的辅助生殖服务提供商必须 每年向 CDC 提交详细的取卵周期成功率信息。CDC 与 SART 统计信息并制作成功 率报告向公众公布，各个诊所的周期成功率成为了不孕不育患者在选择诊所时的重 要决策依据。

服务团队运营水平：为了提高机构的获客能力，辅助生殖服务机构推出了针对客户的个性化、人性化服务。部分机构利用自身区位优势，利用当地旅游资源，推出 辅助生殖医疗旅游项目，以弥补辅助生殖服务客户往返次数多，停留时间长的特点。例如，美国加州 2017 辅助生殖周期数排名第 4 的圣地亚哥生殖中心（San Diego Fertility Center），在其西海岸加州诊所与东海岸纽约诊所均推出辅助生殖旅游项目。加州诊所推出阳光海岸旅游项目，纽约诊所则推出城市导览项目。针对辅助生殖服 务费用高且不确定的特点，辅助生殖机构与专业融资机构合作，推出融资服务，客户 可以通过专业的融资计划来调整付款周期或控制最高费用。

2.6、 商业保险对于辅助生殖服务的覆盖情况：取决于各州法律与具体保险计划

美国对辅助生殖服务的支付除了自费，还有商业保险承担，具体承担范围视保单 而不同。立法上，截止 2020 年 8 月，美国有 19 个州出台不孕不育保险法（Infertility Insurance Laws），要求各大雇主为员工投保覆盖不孕治疗的保险。

其中 13 个州的不孕不育保险法具体针对 IVF 进行了规定，也即上述由不孕不育 保险法规定的不孕治疗中必须包含 IVF 辅助生殖的费用，根据各州对于不孕的定义 以及保险法规不同，保险需覆盖一定费用上限内的辅助生殖周期费用或辅助生殖中 的 1 个至全部周期。

另外，19 个州中有 10 个州对于医源性不孕8不育制定生育保护法（fertility preservation laws）进行特殊规定，要求私人保险对医源性不孕进行覆盖。

2.7、 第三方融资服务在美国辅助生殖市场的应用:普通贷款+分摊风险

针对辅助生殖服务费用高、周期长、费用上限不定的特点，美国辅助生殖服务市 场产生了多样的衍生融资服务应对各种客户的融资需求，根据侧重点的不同，此类 第三方融资产品可分为普通融资类与风险分摊类。

其中普通融资类服务与辅助生殖服务机构为客户提供手续简便的分期贷款，年 利率范围平均 7％至 15％，贷得款项直接向辅助生殖服务机构支付，降低客户的资 金压力，同时，间接增加辅助生殖服务提供商的获客能力。

风险分摊类产品则针对辅助生殖服务所需周期数不定的特点，为客户分散辅助 生殖服务多周期无法成功的风险，并承诺在多次失败后按比例给予退款。CDC 2017 年数据显示，参与辅助生殖的女性平均需经历 1.2-1.5 次 IVF 取卵周期，首次周期失 败的可能性在 44.8%至 87%不等（取决于女性年龄）。风险分摊类产品为此类客户固 定了辅助生殖全流程的费用支出，周期失败引发的后续费用由公司承担。

3、 主流国家和地区在技术水准、性价比方面各具优势

就 IVF 取卵周期成功率而言，在提供辅助生殖服务的主流国家中，美国在全龄 段暂时领先，2017 年，美国 35 岁以下女性的平均辅助生殖周期成功率达 51.6%，而 澳大利亚、俄罗斯、中国台湾在类似年龄段的周期成功率为 40.4%9、37.9%10、34.1%11。

就技术成熟度而言，美国对于辅助生殖技术的应用时间与应用范围均处于前列。世界主要辅助生殖技术之一的第Ⅲ代试管——植入前胚胎遗传学诊断技术即为美国 于 1995 年研发。以植入前胚胎遗传学诊断技术为例，2017 年，美国 31.9%的辅助生 殖周期使用了这一技术12，作为对比，2017 年在中国大陆所有新鲜刺激周期中，植入前胚胎遗传学诊断技术的使用率为 1.26%13，2017 年在中国台湾实行的所有辅助生殖 周期中，使用植入前胚胎遗传学诊断技术的周期占比 4.2%14。

价格方面，中国具有明显的性价比优势，辅助生殖单周期价格在 30,000 到 40,000 人民币左右15，而美国的辅助生殖单周期价格则在 23,000-40,000 美元之间16，差异显著。

从对待性别选择的态度上看，不同国家差异较大。在中国，《人类辅助生殖技 术管理办法》明文规定不允许性别选择，此外澳大利亚、俄罗斯与中国台湾均不允许 非病理因素上的性别选择，美国允许在植入前胚胎遗传学诊断技术中进行性别选择。在对于代孕的态度上，中国大陆禁止以任何形式实施代孕，中国台湾不允许代孕，俄 罗斯允许面向异性夫妻与单身女性的代孕，禁止同性夫妻与单身男性委托代孕。美 国对代孕的态度根据各州立法而不同，例如在加利福尼亚，商业代孕合同具有效力， 意向母亲作为代孕所生子女的法定母亲得到普遍认可，委托代孕方无需向有关行政 管理机关出示基因证据以证明亲子关系。

对比主流辅助生殖提供国家，在技术水平上，我国具备国际前列的辅助生殖技 术，且价格竞争力强。考虑到庞大的人口基数与逐渐上升的不孕率，我国本土辅助生 殖机构有望基于辅助生殖周期数的快速增长积累实践经验并实现技术进步，成长空 间较大。国际顶尖机构的优势在于成熟的技术应用与完善的配套服务。因此国外技 术与专家+国内机构的合作也不失为国内辅助生殖机构提升自身技术、增加获客管道 的路径之一。

我们认为国内机构可借鉴之处在于：国际顶尖辅助生殖机构在激烈的竞争中， 从辅助生殖方案的个性化定制、人性化服务与配套融资服务与风险保障服务上都进 行了充分的创新，将对于客户体验的改善贯穿于全流程。对于辅助生殖服务需客户 长时间停留诊所的特点，部分诊所结合旅游资源推出辅助生殖医疗旅游项目；对于 所需周期数目无法确定的特点，推出退费保障项目为客户固定费用上限；对于辅助 生殖服务单价普遍偏高的特点，推出自营或结合第三方平台的分期融资服务、或通 过方案个性化定制服务与共享捐卵计划降低费用，多通路结合实现咨询患者向签约 客户的转化。就商保而言，辅助生殖机构可以与保险公司合作，缓解患者在治疗过程 中的资金压力。

4、 国际优秀辅助生殖服务机构：跨区域合作与信息化趋势明显，个性化与衍生融资保障服务完善

美国 SGF 生殖医疗中心：2017 年辅助生殖总周期数第一，卵子捐赠与冷冻领域优势显著。

美国生殖医学协会旗下新泽西诊所：联合欧洲辅助生殖服务市场龙 头 IVI，打造国际化辅助生殖集团。

美国 CNY 生殖中心：个性化服务提升竞争优势，多种方式降低服务费用。

美国 HRC 生殖中心：配合数字化仓储与整合营销，深度服务中国市场患者。

中信湘雅：国内辅助生殖技术先驱，经验丰富，技术水准对标国际顶尖医院。

加强跨国合作、信息化赋能打造线上线下贯通流程、衍生退费保障服务。

跨国合作强化技术、资源互通，提升品牌效应与规模效应。目前各国辅助生殖 技术发展与应用程度不一，我国辅助生殖技术水平虽对标国际前列，但在技术应用 经验上存在客观差距。同时市场发展程度不一，美国辅助生殖服务市场经过长时间 的充分发展，市场增长潜力有限，而国内辅助生殖市场随着消费能力升级、患者对医 疗效果要求的提升、辅助生殖服务的普及以及辅助生殖渗透率提升，具有强大的增 长潜力。辅助生殖服务机构跨国合作，一方面可以实现技术交流，加速技术经验积 累，另一方面可以形成优势互补，国外机构基于其成熟的个性化方案定制水平弥补 国内辅助生殖服务市场上该部分的缺失，国内机构结合国外机构技术经验为客户提 供更优质且兼具性价比的辅助生殖服务。

打造线上线下贯通流程，优化就诊服务体验。辅助生殖服务需经过卵子促排、 卵子抽取、胚胎预备、胚胎移植、妊娠化验等一系列流程，在传统的辅助生殖服务中， 上述流程需要患者反复多次来院，且时间长达数月，无形中使患者产生了大量“隐 形”的时间成本并降低了患者的依从性。而使用信息化赋能辅助生殖服务，可将部分 流程打包至线上完成，将部分技术上复杂度较低的环节交付当地医院完成，从而减 少患者的往返次数，提升诊疗效率并降低患者的隐形时间成本，形成医院自身的差 异化优势。国内的麦迪科技则借助既有医疗信息系统上的优势打造全病程管理系统， 将较常规与较低级别的流程移至线上，目标在 PPOS 方案的助推下打造辅助生殖医 联体，最大限度减少患者来访次数。

退费保障与生殖保险服务兜底客户风险。费用上限不定是辅助生殖服务的特点 之一，根据患者年龄以及具体情况的不同，所需要的辅助生殖周期数也不一致。辅助 生殖服务机构推出衍生退费保障服务，对于一定数量的周期收取固定费用，完成所 有周期后未能成功的患者给予一定比例的退款。衍生退费保障服务使患者支出更为 可控，有利于患者缩短签约前的犹豫期，加速客户转化。

结合融资服务减轻客户财务压力。辅助生殖服务费用较高，中国大陆单周期费 用达 30,000-40,000 人民币，同时达到活产所需的周期数不定，较高的单价与不确定 的费用成为了辅助生殖患者犹豫的理由之一。国际顶尖辅助生殖机构的经验是通过 自营或与第三方金融服务公司对接，为辅助生殖患者提供分期贷款业务，帮助患者 缓解辅助生殖服务带来的短期财务压力。

个性化方案定制实现全方面、多层次获客。辅助生殖流程中的收费项目包括周 期内的卵巢监测、排卵刺激药物、取卵、卵子受精、胚胎移植，根据患者情况卵巢情 况而添加辅助孵化程序、植入前遗传诊断等。国内辅助生殖机构的收费模式是根据 所使用的不同技术（一代、二代、三代），对全流程打包进行收费。国际顶尖辅助生 殖机构则允许患者选择具体项目，从而赋予患者更个性化、专门化的辅助生殖服务 方案，同时辅助生殖服务的费用也可在患者要求下浮动，为机构在更广泛层次人群 中的获客提供帮助。

透明化定价策略催动客户转化。辅助生殖服务中心多使用由客户主动询价的方 式进行报价，部分国际顶尖生殖机构则使用了透明化的定价策略，于官网对辅助生 殖服务繁杂的流程进行了具体项目的解析与报价，缩短患者从浏览到咨询的犹豫期。

对接新媒体矩阵实现互联网引流。辅助生殖服务机构传统的获客方式多来自客户或医生的转介。部分顶尖辅助生殖服务机构成立了内部营销团队，使用互联网与 社交媒体进行导流，在社交媒体上直播医生研讨过程、在互联网上发布辅助生殖学习资料，从而吸引为补充相关信息而关注账号的潜在客户，达成获客目标。

详见报告原文。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议）

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