创业者与投资人各自的商业化思考

商业化思考是一种无形的过程，而思考形成的东西不仅仅是要在脑子里沉淀下来，还需要将其有形化，并以载体的形式予以体现。这个载体可以有很多形式，接下来，我们就用“商业计划书”这一载体，从创业者和投资人两个角度将商业化思考进行立体的呈现

全国高校创新创业投资服务联盟副秘书长
深圳前海梧桐并购基金董事总经理
梧桐高创资本创始合伙人
1617科技孵化器创始合伙人
中国 “互联网+”大学生创新创业大赛专家委员会委员
第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛总冠军项目创业导师
团中央“创青春”大学生创业大赛总决赛评审专家

蒋楠

创业者

视角

和投资人之间洽谈融资，首要的不是在哪里见面，也不是见面之后的一杯高级咖啡，而是你交给投资人的“材料”——商业计划书。可以说商业计划书PPT就是创业团队的第一张脸，见计划书如见团队，这是你留给投资人的第一印象，也是你投石问路的敲门砖。

一份经过了商业化思考的商业计划书是什么样的呢？

16字箴言：

逻辑清晰

文字精炼

观点鲜明

视觉美观

这16个字也有逻辑上的先后顺序。首先最重要的是逻辑，也就是商业化思考的逻辑；然后就是是否将自己的思考变成了精炼的文字，以避免毫无意义的辞藻堆砌消耗掉投资者的耐心；最后才是视觉美观，在前面这三件事情做好的条件下，这将会给你的商业计划书增资添彩。要记住，所谓商业计划书就是：简约，但不简单。

正文介绍

       首先，是项目名称和项目的一句话描述。

这里要注意，项目的名称要能够准确易懂地传达项目的意思，让投资人一下子联想到项目的大概，内容和名称背道而驰只会让投资人晕头转向，摸不着头脑。

接下来，就是从商业化思考方面来进行的商业计划书撰写和陈述的5个部分。

分析行业背景和市场现状-why/why not

1、开门见山地陈述项目相关的行业背景、市场发展趋势、市场空间。

行业市场分析要具体且有针对性，与所要做的是要紧密相关，避免空泛论，且不要聚焦于大众化信息，要专注于阐述自己的独到见解和深入剖析。

2、描述在目前的市场背景下，发现了一个什么样的痛点、频次是什么，亦即市场需求/机会点。

在分析时，如已有相关的产品或服务，要对已有的产品或服务作简要的对比分析，表明当前项目的差异化机会，思考作为后进者机会在哪里。比如思考先进者是培育了市场，给自己提供了机会还是其模式太重，体验不够好等等。

3、用数据和案例证明目前是做该项目正确的时机。

陈述想要做什么-what

用一两句话讲清楚准备做什么事，最好能配上简单的产业链上下游图。

如何做-how

（6页左右）

1、讲清楚有什么样的解决方案，或者什么样的产品能够解决发现的痛点。

这个痛点可以是市场的机会点也可以是普罗大众的牢骚点。如果你的介绍能让客户产生购买的欲望，那么你的介绍就是成功的。

2、明确产品面对的用户群是谁，即清晰的目标用户定位。

定位用户的标签越多越好，如不同时间针对的不同客户群，产品的客户群性别分类，客户群年龄，喜好等等。如果无法预知不同客户群的产品需要，则可以通过和潜在用户聊天等方式进行调研。

3.说明产品或解决方案的核心竞争力。

在描述时可以想想这样几个潜台词：为什么这件事你能做别人做不了？为什么做的比别人好？产品的核心竞争力是什么？该产品是否具备知识产权？科技成果该怎样转化 ？

4.未来如何实现盈利，即商业模式是什么

说明产品对用户有确切价值，且能做大规模。

5.横向竞品对比分析

选取关键纬度做对比分析，要客观，真实，但遗憾的是，这一部分是绝大数项目都会欠缺的。不知道对手是谁，说明行业研究做的不够，到头来只能给投资人一种盲人摸象的感觉。

6.未来的方向——产品、解决方案的研发、生产、市场、销售等环节相关策略。

当然，在创业初期，产品刚刚进入市场，这一方面还并不是重点。作为初创企业，重点是要打磨出一款用户真正喜欢的商品，并形成为自己产品尖叫的种子用户，之后才考虑商业的变现等等未来问题。

7.用数据展示目前阶段已经达成的关键指标

项目团队-who

1.团队成员的规模和组成

2.分工，特长，背景

3.团队的核心竞争力

财务预测与融资计划-how much

1、未来1年左右的项目收支状况的财务预估

不提倡初创企业就开始做3-5年的财务预算，首先保证自己能活到明年。

2.未来6个月或1年的融资计划

3.目前的估值及估值逻辑

说明是基于市盈率、利润还是市效销率等

4.之前的融资情况

投资者

视角

知己知彼，百战不殆，了解投资人的考量点也是商业计划书PPT成功的必要条件。投资人主要考虑的关键点主要是以下四个方面：

·        想法：想要解决的问题

·        产品：如何解决

·        团队：谁来解决问题

·        执行：Just do it

想法：创新创业的源头

1、关注需求

需求是产品的基础，在商业计划书中，你必须明确你想解决什么问题，谁有这个需求以及需求频次如何，让投资人认可该问题是应该被解决的

2、关注市场格局

也就是前面所讲的是否有先进者的问题

3、关注其他因素

政策，趋势等都是考量的重点

产品：创业的基石

1.产品是1，其他是0

基业长青的企业都靠优秀的产品

2.以用户为中心

关注用户，接触用户，与用户对话

3.快速行动

切忌闭门造车，应尽快上线验证

4.找到种子用户

5.专注口碑，做到极致

团队：人是灵魂

1.团队成员的目标愿景必须一致

在目标一致的条件下，团队成员背景可以有差异，并且有的时候，背景差异越大，内部的化学反应就越大

2.尝试学科交叉，跨专业组队

3.信任，沟通，换位

4.关注成员的野心，梦想，领导力，逆商，执行力

“梦想”会让你坚持下去，“野心”决定你是否会成为这个市场的老大

5.团队的成员为何而来

没有任何人的创业是一蹴而就的

执行：实现吹过的牛皮

1.光有一个好的创意一文不值

2.小步快跑，快速试错

3.从构思想法到真正落地执行的速度以及调整能力，能看出一个团队真正的实力

最后，除了商业计划书之外，作为创业者，要时刻保持好奇心，对身边的事物保持敏感和观察，不能人云亦云，要学会思辨，多挑战自己，多问自己为什么，这是作为一个优秀创业者的必备品质。

本文系原创作品，转载须经作者同意

整理排版：郭天艺

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