创业者与投资人各自的商业化思考
商业化思考是一种无形的过程,而思考形成的东西不仅仅是要在脑子里沉淀下来,还需要将其有形化,并以载体的形式予以体现。这个载体可以有很多形式,接下来,我们就用“商业计划书”这一载体,从创业者和投资人两个角度将商业化思考进行立体的呈现
全国高校创新创业投资服务联盟副秘书长
深圳前海梧桐并购基金董事总经理
梧桐高创资本创始合伙人
1617科技孵化器创始合伙人
中国 “互联网+”大学生创新创业大赛专家委员会委员
第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛总冠军项目创业导师
团中央“创青春”大学生创业大赛总决赛评审专家
蒋楠
创业者
视角
和投资人之间洽谈融资,首要的不是在哪里见面,也不是见面之后的一杯高级咖啡,而是你交给投资人的“材料”——商业计划书。可以说商业计划书PPT就是创业团队的第一张脸,见计划书如见团队,这是你留给投资人的第一印象,也是你投石问路的敲门砖。
一份经过了商业化思考的商业计划书是什么样的呢?
16字箴言:
逻辑清晰
文字精炼
观点鲜明
视觉美观
这16个字也有逻辑上的先后顺序。首先最重要的是逻辑,也就是商业化思考的逻辑;然后就是是否将自己的思考变成了精炼的文字,以避免毫无意义的辞藻堆砌消耗掉投资者的耐心;最后才是视觉美观,在前面这三件事情做好的条件下,这将会给你的商业计划书增资添彩。要记住,所谓商业计划书就是:简约,但不简单。
正文介绍
首先,是项目名称和项目的一句话描述。
这里要注意,项目的名称要能够准确易懂地传达项目的意思,让投资人一下子联想到项目的大概,内容和名称背道而驰只会让投资人晕头转向,摸不着头脑。
接下来,就是从商业化思考方面来进行的商业计划书撰写和陈述的5个部分。
分析行业背景和市场现状-why/why not
1、开门见山地陈述项目相关的行业背景、市场发展趋势、市场空间。
行业市场分析要具体且有针对性,与所要做的是要紧密相关,避免空泛论,且不要聚焦于大众化信息,要专注于阐述自己的独到见解和深入剖析。
2、描述在目前的市场背景下,发现了一个什么样的痛点、频次是什么,亦即市场需求/机会点。
在分析时,如已有相关的产品或服务,要对已有的产品或服务作简要的对比分析,表明当前项目的差异化机会,思考作为后进者机会在哪里。比如思考先进者是培育了市场,给自己提供了机会还是其模式太重,体验不够好等等。
3、用数据和案例证明目前是做该项目正确的时机。
陈述想要做什么-what
用一两句话讲清楚准备做什么事,最好能配上简单的产业链上下游图。
如何做-how
(6页左右)
1、讲清楚有什么样的解决方案,或者什么样的产品能够解决发现的痛点。
这个痛点可以是市场的机会点也可以是普罗大众的牢骚点。如果你的介绍能让客户产生购买的欲望,那么你的介绍就是成功的。
2、明确产品面对的用户群是谁,即清晰的目标用户定位。
定位用户的标签越多越好,如不同时间针对的不同客户群,产品的客户群性别分类,客户群年龄,喜好等等。如果无法预知不同客户群的产品需要,则可以通过和潜在用户聊天等方式进行调研。
3.说明产品或解决方案的核心竞争力。
在描述时可以想想这样几个潜台词:为什么这件事你能做别人做不了?为什么做的比别人好?产品的核心竞争力是什么?该产品是否具备知识产权?科技成果该怎样转化 ?
4.未来如何实现盈利,即商业模式是什么
说明产品对用户有确切价值,且能做大规模。
5.横向竞品对比分析
选取关键纬度做对比分析,要客观,真实,但遗憾的是,这一部分是绝大数项目都会欠缺的。不知道对手是谁,说明行业研究做的不够,到头来只能给投资人一种盲人摸象的感觉。
6.未来的方向——产品、解决方案的研发、生产、市场、销售等环节相关策略。
当然,在创业初期,产品刚刚进入市场,这一方面还并不是重点。作为初创企业,重点是要打磨出一款用户真正喜欢的商品,并形成为自己产品尖叫的种子用户,之后才考虑商业的变现等等未来问题。
7.用数据展示目前阶段已经达成的关键指标
项目团队-who
1.团队成员的规模和组成
2.分工,特长,背景
3.团队的核心竞争力
财务预测与融资计划-how much
1、未来1年左右的项目收支状况的财务预估
不提倡初创企业就开始做3-5年的财务预算,首先保证自己能活到明年。
2.未来6个月或1年的融资计划
3.目前的估值及估值逻辑
说明是基于市盈率、利润还是市效销率等
4.之前的融资情况
投资者
视角
知己知彼,百战不殆,了解投资人的考量点也是商业计划书PPT成功的必要条件。投资人主要考虑的关键点主要是以下四个方面:
· 想法:想要解决的问题
· 产品:如何解决
· 团队:谁来解决问题
· 执行:Just do it
想法:创新创业的源头
1、关注需求
需求是产品的基础,在商业计划书中,你必须明确你想解决什么问题,谁有这个需求以及需求频次如何,让投资人认可该问题是应该被解决的
2、关注市场格局
也就是前面所讲的是否有先进者的问题
3、关注其他因素
政策,趋势等都是考量的重点
产品:创业的基石
1.产品是1,其他是0
基业长青的企业都靠优秀的产品
2.以用户为中心
关注用户,接触用户,与用户对话
3.快速行动
切忌闭门造车,应尽快上线验证
4.找到种子用户
5.专注口碑,做到极致
团队:人是灵魂
1.团队成员的目标愿景必须一致
在目标一致的条件下,团队成员背景可以有差异,并且有的时候,背景差异越大,内部的化学反应就越大
2.尝试学科交叉,跨专业组队
3.信任,沟通,换位
4.关注成员的野心,梦想,领导力,逆商,执行力
“梦想”会让你坚持下去,“野心”决定你是否会成为这个市场的老大
5.团队的成员为何而来
没有任何人的创业是一蹴而就的
执行:实现吹过的牛皮
1.光有一个好的创意一文不值
2.小步快跑,快速试错
3.从构思想法到真正落地执行的速度以及调整能力,能看出一个团队真正的实力
最后,除了商业计划书之外,作为创业者,要时刻保持好奇心,对身边的事物保持敏感和观察,不能人云亦云,要学会思辨,多挑战自己,多问自己为什么,这是作为一个优秀创业者的必备品质。
本文系原创作品,转载须经作者同意
整理排版:郭天艺
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