经济低迷期，收入却创新高，为何？

宏观经济7-8年出现一次“过热”与“过冷”的周期性交替，当前处于经济周期的低谷或“寒冬”。企业只有在多个经济周期中经历过多次寒冬的考验，才能真正成长为竞争力强、可持续发展的企业。

发达国家已经进入“增长的极限”，中国经济增长潜力仍然较大。当几年后经济“寒冬”过去，下一轮复苏和过热来临时，这次“寒冬”中练就过硬本领的企业将得到又快又好的发展。因此，我们建议企业现在不要“冬眠”，而要进行“冬练”。问题管理研究所所长、中国首位问题管理专家孙继伟教授组织专家团队经过大量的调查研究，形成了独家成果《企业“冬练”系列》，本号连载发布，以下是系列之三：

创收创新兼顾，培育潜力业务

摘要：在经济危机时期，通过业务创新、市场创新不仅能够保全自己，而且还能脱颖而出，成为市场的新宠。

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开拓市场，创新业务，让淡季不淡

思路决定出路，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，海尔小小神童洗衣机就是在淡季创造了旺季的业绩。虽然经济整体上处于寒冬，但仍有局部的新增需求、转换性需求、替代性需求，抓住这些机遇，能开发新市场，开拓新的收入来源。例如：金融危机使人们对银行的信誉缺乏信心，许多法国人、香港人取消了原来在银行租用的保险箱，将贵重财物拿回家自己保管，这使得保险箱成为热销产品，自己在家保管财物、珠宝。法国一家保险柜专卖店2008年10月初的销售额每天都比前一天增加30%左右，并且持续增加了半个多月。

要抓住经济危机带来的新机遇需要企业调整产品结构，例如：减少奢侈品、高档品的生产经营，扩大经济实惠型产品的生产经营；有些企业原来使用价格较高的进口原料或零件，现在可以寻求物美价廉的国产替代品；出口导向型企业可以内销转型，或者原来向欧美出口，现在转为向发展中国家或欠发达国家出口。

我国为了刺激经济推出了一系列投资计划和扩大内需的计划，利用好这些机会也能开拓新的收入来源。例如，2008年10月，商务部、财政部把《家电下乡推广工作方案》的实施省份扩大到14个省市，下乡的产品在原有的彩电、手机、冰箱（冷柜）的基础上增加了洗衣机，向农民补贴资金占销售额的比例为13％。这项家电下乡活动将会带动家电设备及服务市场每年新增需求超过400亿元。

在经济危机来临时，业务创新能力强、市场开拓能力强的企业不但能够保全自己，而且还能脱颖而出，成为市场的新宠。业务创新除了产品功能创新之外，还可以从提升顾客体验的角度进行价值创新。例如，卖蜡烛不赚钱时，改卖香烛可以为客户提供全新的价值体验。有时候，业务创新只要转变一个观念，以非传统的眼光去看问题，新的业务也就出来了。例如，自助服务不等于不要服务，会员制不等于价格折扣，大客户不等于高额消费，呼叫中心不等于被动接听等等。

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案例一：徐工加大力度开拓新市场

徐工集团2009年加大海外市场拓展力度，加快海外销售渠道建设。具体做法包括：出口业务的集中管理，加大出口备件等支持资源投入，完善备件供应、售后服务、客户培训等支持体系，加强经销商的合作与管理，在产品出口较为集中的地区建立备件中心或徐工产品服务站。在已建立的40个海外经销商、6个备件服务中心的基础上，2009年和2010年将再投资2亿元，在中东、中亚、欧洲、北美、非洲等地区，全面建立徐工产品出口的服务支持体系。徐工集团在“寒冬”强力开拓的海外市场将成为未来的潜力业务，这为徐工集团在下一轮经济繁荣中跨越式发展奠定基础。

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案例二：太平洋建设创新业务模式

太平洋建设集团在上一轮经济周期的低谷时期，针对政府基础设施建设资金不足问题，开创并大规模应用了中国特色的BT模式（即Build-Transfer，建设-移交），迅速打开了市场，获得了超常规的发展。虽然太平洋建设集团后来在风险控制方面出了问题，但在经济周期的低谷时期大胆创新的做法，仍然值得企业借鉴。太平洋建设集团是以带资承包或垫资建设为条件从地方政府拿项目，项目建设款由政府分期支付，再以项目建设合同和政府信誉向银行贷款来启动项目，利用延期支付工程队或建材厂家款项来进行项目实施和资金周转。当然，企业在借鉴其创新开拓业务模式的时候，一定要吸取太平洋建设集团后来教训，做好风险评估和风险控制。

04

点评：淘金卖水两手抓，创收增盈讲方法

当许多人热衷于淘金时，为淘金者卖水也有可观的收入。同样地，当许多企业在想方设法“冬练”时，为冬练者提供服务，也是创收的好主意。企业可以一方面观察经济危机带来了哪些新增需求和市场机会，另一方面，也要观察新增需求的提供者需要哪些服务，按照淘金与卖水两种思路，积极开发新产品、提供新服务。

美国运通公司发现，许多公司的员工用小额现金和他们自己的信用卡来支付外出工作的差旅费、琐碎的办公用品和电脑设备零件的费用。这就使得公司难以真正控制支出的数量和范围。更糟的是，公司花费了大量的时间和金钱来处理现金预支、发票和支票的对账工作。

针对这一问题，美国运通的企业信用卡项目使企业费用项目与私人项目分离，企业可以较好地控制这些琐碎的支出项目，同时也使资金的浪费程度降到了最低。美国运通公司选择在经济增长变缓的时机推出该项业务，无疑是为正陷入困境中的企业带来了福音。因此，为“寒冬”中的企业提供开源节流的商业服务，也是企业开拓新业务的好方向。

创收增盈首先可以在市场细分的基础上，围绕目标客户的全方位需求展开。花旗银行在加拿大多伦多针对牙医学院的学生，为其提供了包括从牙医诊所地点选择、找护士、找会计、买设备，到银行贷款等等一条龙服务，牙医专业的学生毕业后只需要两件事：拔牙和洗牙，其它工作都由银行代劳。花旗银行不但从牙医的贷款中收取利息，而且每个业务都要收钱，因此，赚得钵满盆满。

围绕产品展开的创新主要有三种模式：（1）简化模式，即精简功能或部件，降低价格；（2）扩增模式，即增加产品的功能；（3）分解模式，即把一个产品分拆成两个或多个产品。

围绕服务展开的创新主要包括：（1）基本服务法，是以最低的价格实实在在做好基本服务，如低价航空、经济型连锁酒店等；（2）服务延伸法，是把服务延伸到售前、售中和售后服务不同的环节；（3）业务捆绑法，是指把多项服务打包买给同一顾客；（4）专门定制法，是由客户提出需要怎样的服务；（5）平台集成法，是利用网络作为交易平台为顾客提供服务如淘宝网、当当网等。

《企业“冬练”系列》课题负责人：孙继伟，上海大学管理学院教授，中国首位问题管理专家。注：这一系列专题发表于《新沪商》杂志2009年第1期，发表时改为《企业“冬练”十招》。

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