财报解读| 阿里守住10亿消费者

斯问 沈嵩男｜文

5月26日，天猫618预售夜，阿里巴巴交出了2022财年成绩单（4月1日至第二年的3月31日为阿里财年）。对比季报，年报披露了更多的核心信息：

过去12个月，阿里巴巴总收入8530.62亿元（下同为人民币），同比增长19%，超过市场预期，略低于自身年度指引（20%-23%）

全球年度活跃消费者13.1亿，其中国内零售年度活跃消费者数突破10亿

阿里生态全年GMV（平台交易额）8.317万亿人民币。这是消费者，也是中小企业共同创造的生意增量

250亿美元的股票回购计划，已完成约96亿美元

最新这一季度，营收2040.52亿元，同比增长9%，超出市场预期

时间回到上个季度的财报电话会，有分析师问阿里巴巴高管，国内零售消费低迷的趋势，在2022年会是V字形、L字形，还是V的前一半？阿里集团董事会主席张勇说：我们也想知道。

没有谁能当预言家，除了时间。

在财务表现上，阿里这季度整体开始趋稳，市场反应迅速，美股收盘后大涨近15%，不过管理层也承认，受宏观经济，竞争环境影响，有些数据不如预期。

而在业务调整，人员营盘的变动上，阿里的行动路径，又超出外界预期。最近一次发生在5月20日，张勇携一众淘宝天猫高管，和300多位商家代表视频连线，坦诚交流。

两件事连起来看，颇为微妙。前者代表已经发生的，后者体现了未来去往何处。对阿里来说，也是一场艰难但正确的转变，放下包袱，主动走出对数字的崇拜，聚焦用户体验，服务好商家，为产业与社会创造价值，是从“我是谁”进一步思考“我应该做什么”的时候了。

不止阿里，整个互联网在当下正进入一个艰难时刻，短期回报降速，变局之下考验着长期的韧性。同样的财报周期里——

腾讯马化腾说：收入与利润增速放缓，可借此换挡。

京东徐雷说：相比单纯用户增长，用户质量反而是现阶段的重点。

当互联网从“流”转为“留”时代，在守住阿里国内10亿AAC（年活跃消费者）这一母题下，让自己慢一点、稳一点，追求更高质量发展，回归基础。这不仅是阿里的下一步，也是整个互联网的下一步。

考验多元化成色

看完2022财年的答卷，市场最为关心的，是多重挑战下，多端策略阿里的这张明牌成色如何。

面对实物电商、下沉市场、生活服务、内容化等几大战场，阿里如今的思路是通过增量投资的方式，在淘宝之外开创其他APP，形成一个1+N的手机端APP矩阵。翻译过来：不同的用户在不同的场景下会有不同的偏好，这需要不同的产品来承接差异化需求。

可以用“播种、壮大、盈利”3个发展阶段来形容各个业务。淘宝天猫最为成熟，处于“盈利阶段”。淘系电商（淘宝/天猫/阿里妈妈等）在过去一年里增速放慢，收入占比下降，仍贡献了大部分的营收和经营利润。

处于播种阶段的淘特，主打性价比消费，AAC突破3亿，单季度增加2000万，它为淘系电商贡献了绝大多数新增用户。淘菜菜，社区电商平台，年度活跃消费者超过9000万，平台上生鲜商品消费者有一半以上是首次购买。

海外业务，包括Lazada、速卖通、Trendyol、Daraz和国际站业务。全年收入610.7亿，同比增长25%。阿里海外业务的年度活跃消费者突破3亿，当地的电商渗透率不过10%刚出头，市场潜力巨大。

高德地图，正转型为“生活服务开放平台”。饿了么/飞猪/淘鲜达在高德上加速形成服务矩阵，GMV在增长，饿了么的单位经济效益（unit economics）在提升，这季度经调整EBITA（一种财务指标）亏损同比减少了11.5亿元。

壮大型业务如菜鸟，收入中的69%都是来自生态之外的客户，国际物流、国内供应链及送货上门等履约能力得到提升；阿里云，13年来首次年度盈利，服务了62%的A股上市公司。

直营业务（高鑫零售/天猫超市/盒马等）全年同比增长了43%，这季度收入占比已超过淘宝天猫。并且，新零售是高频次、高黏性的业务，和淘宝天猫的线上业务能形成互补。

在关键战略领域的投入，获客的投入，商家支持的投入，已是阿里的行动纲领，并坚持长期主义。当然，代价是短期内影响盈利能力，和投资者的回报水平——过去一年的经营利润就减少了314.48亿元，拉低了“中国商业分部”的EBITA。这就要求阿里，要用更高质量的增长，为后续转型赢得时间。

就好比登山，如果你登了1000米，爬10%，那100米就可以；如果你已经登3000米，再爬5%，就是150米，爬的越高，气压氧气都在变，登的速度看似放缓，分量是更重了。

从一盘棋看，成熟业务，可以跑得慢些，但要稳；新业务，自己也得加把劲。

对已经“盈利”的淘系，通过差异化供给、富媒体化，守住这一正面战场。

对正在“播种”的双淘，延迟价值变现，慢慢的通过搭建基础设施能力来创造价值。

对正在“壮大”的阿里云、新零售等，不断关注经营现金流、单位经济效益等盈利指标。

这些业务加在一起，占整个阿里总营收接近九成，在2022财年里，他们的增速有些开始放缓，其中有多重因素的挑战。拿短期财务的尺子前前后后把阿里量一遍，并不合适。在当前环境下，我们依然对中国经济的长期潜力有信心，那么阿里仍然是分享这种长期红利的最佳标的之一。

但前提是，回归初心，继续保持这种定力不受干扰，走得慢一些，走得好一些。

守住10亿消费者

这两年，阿里，京东、拼多多、抖音快手等国内互联网都已意识到拼流量的不可持续。对内——提升用户的停留时间，拉高年消费金额；对外——大家一起提高实体经济的运转效率，释放更大的价值，把蛋糕做大，大家一起分。这是所有人都乐于瞧见的。

通过“板块式治理”，构建起多平台服务矩阵，阿里国内用户群体突破10亿这一个重要关卡。按照GMV＝流量✖️转化率✖️客单价的公式评断，当用户接近饱和，接下去就要做好纵深，提升单个用户全生命周期的建设。

张勇说过：最重要的是不仅能持续获得新用户，同时也能让最有价值的用户能在我们的平台上留存，未来重点的转变为用户留存和ARPU值增长。

国内数字商业板块总裁戴珊进一步解释：时代转换，我们把经营重心从获取新用户（流量）调整为留住老用户（留量）。淘宝天猫要从“交易走向消费。”

平台中心语从“交易”变成“消费”，本质是围绕用户，满足、发现、并创造需求，提供更好的服务与体验。

财报显示，超过1.24亿的年度活跃消费者在淘宝天猫消费超过人民币1万元，且跨年活跃率超过98%。消费群体的转变意味着机会的空隙，一定程度证明中国用户市场仍存在可观的想象空间和挖掘潜力。

之前，阿里在投资者日上提到，未来的增长来自三个方面：用户增长（下沉市场和年轻用户），钱包份额的扩张（扩大消费品类、提高渗透率），为商家创造更好的经营场所和附加值（全生命周期服务）。

国内消费者突破10亿后，要实现“流量—存量—留量”电商新时代的有效管理，平台的思路是：从下沉市场、海外继续引“活水”，同时还要把“底子”扎牢，用多端产品服务好用户，以“流”促“留”。

在统一了思想、调整了组织、确定了方向之后，调整或许才刚刚开始。同时，也是守住淘宝天猫，阿里这一正面最为关键的战场。

回答新财年

财报电话会里，分析师把更多的问题给了疫情保供，新财年的财务确定性，战略业务进展，以及618。对此，阿里管理层回答（我们摘录了财报电话会的部分内容）——

A：盒马、淘鲜达、天猫超市、饿了么等多个业务，都成为民生保定的重要力量。四月份的数据可以看到，我们的近场零售业务的客单价大幅上涨。以上海为例，饿了么的餐饮外卖因疫情受到影响，但非餐饮的品类，特别如超市、商品、药品等品类的到家需求旺盛，年同比增长超100%。

A：新的财年里，我们将不断提升我们的经营效率，包括人员、固定资产和其他成本费用的投入效率，对亏损业务进行收敛关注。投入产出、现金的高效使用等等，使得我们在应对不确定性时，能够更好的保证财务的确定性。

A：三月份季度、一月二月的总GMV增长与去年同期持平，但三月份GMV受疫情影响而下降所抵消。如果我们进一步将客户管理（淘宝天猫）收入增长分解为广告和佣金收入。本季度广告总收入实现了正增长，佣金收入出现了高个位数的下降，以及由于三月份疫情反复，因物流受阻所导致的订单取消和配送延迟数量上升。

A：对于增长型业务，我们将继续优化开支，把握变现机会，以实现可持续高质量的增长。我们将把增量收入再投资于这些业务的发展，为客户创造价值，形成增长的良性循环，实现长期的盈利。

A：对在618我们也已经发布了很多支持商家的一些政策，帮助他们加速流动资金的回转，加快物流，包括能够帮助他们更好的利用618这段时间，能够获得一个好的销售成绩。

读完了财报，听完了电话答疑，正好是618预售开启，如同每次消费决策的改变都会带来了巨大的红利，对于把握住消费需求的平台和商家来说，最大魅力就在于满足这种确定性，每一次下单、支付、收货的时候，人们对这一点会看得更加直观清晰。