尹虹“拍了拍”张刚：什么叫结构成长型产品？差异化产品如何快速行销？携手悦华兴业是为布局什么？
近两年，有一家叫宝达的福建陶企逐渐进入了人们的视野。
在刚刚过去的7月，宝达集团旗下的萨兰特品牌携新品亮相潭洲陶瓷展，“有内涵”、“不作秀”、“变化大”……参观过萨兰特展位的，无不表示惊喜：与国内外主流品牌同台竞技，不论是产品还是展示，这家早期不显山不露水的福建陶瓷企业竟然毫不逊色。
中国建筑卫生陶瓷协会高级顾问、中国陶瓷工业协会副理事长、佛山市陶瓷行业协会秘书长、华南理工大学教授尹虹博士对宝达集团的关注已久，展会期间，他被萨兰特展位截然不同的风貌，以及墙面所展示的“结构成长型产品”广告语所吸引，于是有了一段与宝达集团执行总裁张刚长达一个多小时的对话。
佛山市陶瓷行业协会秘书长、华南理工教授尹虹（左）与宝达集团执行总裁张刚（右）
什么叫结构成长型产品？
差异化产品如何快速行销？
为什么会与悦华兴业达成深度合作？
……
且看下文！精彩视点一一呈现。
尹虹：张刚，你好！很高兴又见面了。在潭洲展上看到了宝达集团萨兰特的展位和产品，相对去年去宝达工厂（新线投产）时，整体感觉产品变化很大，整个展示空间的墙、地风格很相近，有整体室内外一体化感觉。特别注意到萨兰特提出“结构成长型产品”，过去很少听到行业内这样描述产品。您能解释一下什么叫结构成长型产品？
张刚：我1994年从学校毕业就进入制造行业，当时比较幸运，进入行业起点很高，在台资企业亚细亚磁砖，当时我们只看到一个对手，就是欧洲陶瓷强国（意大利、西班牙等），他们做得更多的是高端产品。现在萨兰特所呈现的第一板块竞争力叫做“结构成长型产品”，严格来说，这个词并不是萨兰特独创，这是欧洲人为了避开中国简单粗暴的价格竞争所设立的第一道防火墙。
以意大利为代表，因为生产条件限制，他们放弃了瓷片和抛光砖，但会保留工艺，意大利人利用对美的天然优势来串联产品，在开发产品的时候，侧重于坯体和表面肌理的表达，以及空间使用规格和厚度的组合。意大利以此止住了中国瓷砖对它的冲击，传统板块开始回到正道。
这也是宝达正在考虑的，目前陶瓷行业都喜欢简单粗暴，喜欢快速抄袭，缺乏原创精神。我们准备结合我们的地缘与团队特点，做系统性、结构型产品，市场的拓展教育不需要我们来了，意大利、西班牙已经教育了市场，我们只要把意大利瓷砖的方向与水准清晰地呈现出来，把中国远远超越意大利人、西班牙人的组织效率利用起来。
在团队方面，我们现在的团队出自台资体系，2007年我开始带团队，团队在加速成长，这一块是我们的优势。“结构成长型产品”不是谁都能做的，这是一个系统，在意大利、西班牙也不是所有企业都能做到，是大集团才会这样做。这对研发的系统性、制造的精准性、各种精细化管理，都是一个巨大的挑战。福建产区的地缘优势则是相对于其他产区比较早地强制使用天然气，再去拿成本竞争，已经没有任何优势。
“结构型成长”是一个慢活，我们前后用了3年多时间打造技术系统、制造系统，都有非常精准的专业分工，这跟意大利企业的模式一样，我们得有一个基本的生存盘，生存盘之外，萨兰特紧跟意大利的模式，一步步累积，逐渐创新，到现在，萨兰特品牌跟意大利高端品牌没有差距。
尹虹：设计这样一套模式的目的是什么？
张刚：在陶瓷行业，我们看到一些乱象，例如岩板，本质上它是现代仿古砖高度升级版，但现在有些企业连现代仿古砖都没做好，就简单粗暴地将大规格瓷砖叫做岩板。这样缺乏工匠精神的做法，使“made in China”在国外成了低值产品。
这次宝达的累积加创新，宣告我们和意大利、西班牙最优质的工厂同步了，我们希望利用优势，在尊重事物发展规律的前提下，通过前期大量的基础建设、深耕工作，让萨兰特进入裂变式成长。但萨兰特这种快速发展轨迹与过去陶瓷行业快速成长不一样，上半场中国经济发展比的是谁快、谁胆子大，进入下半场，这个逻辑不成立了，要解决优与精的问题。
尹虹：我对结构成长型产品的理解，首先这是一个新的产品系列，产品在整个空间或某个结构上有整体的效果，有顶层设计的概念。其成长属性是个什么概念？
张刚：今天我们空间的需求是多元化的，有些设计师有更好的表达，觉得你们的产品能满足一部分的需求，很喜欢某种基本素材的处理，比如这个产品的表面肌理，希望增加一个大理石的起伏面，这叫成长，成长跟需求是对应的。对我们来说，做系统成长可以让研发的产品生命周期更长且可持续，而抄袭往往是抄袭产品的表象，无法拷贝整个系统，所以我们的系统也是一直处于改进、提升与发展的状态。
尹虹：在意大利CERSAIE展会上我看到马拉齐的产品，很多产品在风格上具有很大的可协调性，即使产品风格有些差异时，其尺寸也有讲究的，虽然是不同系列的产品，也可通过切割、拼接或镶嵌互搭。你们的产品在设计的时候，有考虑到这样的问题吗？近似于板材模数化的概念。
张刚：我们选择的产品规格是国际化的规格，既然参与全球化竞争，我们没有试图做教育市场的企业，意大利实际上已经把路理清了，不同规格的产品互相有联系。
尹虹：国内好像很少企业做这样的事情。
张刚：因为这个事情是个慢活、细活。前期需要做大量的构建工作，很少有企业愿意这么做。有时候开发一套产品并不是那么地快，再加上渠道的拓展，需要企业有耐心地增加规格。
尹虹：从某种意义上来讲，这个事情是有利有弊的。以前陶瓷行业不愁卖产品，是以产定销的模式，后面出现定制需求，是以销定产的模式。现在做结构成长型产品，要按照市场的需求设计产品，既不是以产定销，又不完全是以销定产，会不会比较被动？充分考虑销售的前提下，又要兼顾整个结构型产品系统及成长，又是如何能做到高端设计呢？
张刚：首先工厂的运行模式要想明白，我们的工厂是产销分离。我们认为未来陶瓷行业是高度商业分工的，在工厂这一块，宝达是专注于强项产品，创造生态环境，全社会所有品牌都有这块需求，而我们是最专业的，你可以来找宝达，但是不抄袭。每一个跟宝达合作的客户，可以在宝达工厂做自己的原创产品，也可以借鉴宝达的产品，但不主张简单拷贝。这样，产品就可以区别开来，虽然成长于同一片土壤，但是有各自的成长基因。
尹虹：国外的经销商体系和中国的经销商体系不一样。国外的经销商以产品划分厂商，而不是以区域划厂商。你们品牌的经销商模式是哪种类型呢？
张刚：我们也是参考意大利的经销商体系，在局部系列产品上合作，比如客户在厚板的营销能力比较强，我们可以把厚板交给这个客户做。意大利在一个市场能开拓多个客户，这就解决了产品差异化快速滚动的问题。
尹虹：国外的经销商体系和中国的经销商体系，您认为各有什么利弊呢？或者说哪种更适合你们？
张刚：我们既然打造结构成长型产品，要把差异化的产品变成快跑的产品，只能把渠道拉立体，因为大量的客户都被大品牌占据了，也别试图说从大品牌那里抢客户，这个市场依然很大，我们更在意找专业材料商，很多进口砖代理商愿意拿我的产品，萨兰特的产品和进口瓷砖放在一起，一点都不怯场。
尹虹：国内还有其他企业使用结构成长型产品的做法吗？
张刚：目前没有看到，这种产品的要求太高了。我本身是技术出身，走过来的每一站都在检讨自己的缺失，去了福建以后，我就开始深切市场。我发现，研发产品的时候打开门向同行开放，对我们并不产生什么影响与冲击，因为大家的渠道不同。萨兰特的很多产品在研发的时候就已经找到客户和订单了，跟市场和客户的粘合度非常高，有的客户甚至有自己的设计主张，开始和工厂的设计师做互动了，包括工艺怎么处理、纹理怎么表达。这叫专业精准寻求，是很难达到的。不是你的客户，也不要尝试把产品卖给对方，这是技术的思维。
尹虹：按照我的初步了解，结构成长型产品，第一个关键是产品本身有一个系统性，不同的系列有不同的结构，不论是尺寸、还是后期的风格设计混搭，互相匹配。第二是经销体系，是按产品的系列划分的专业材料商。
张刚：国外的经销商是在不同的企业选择不同的系列产品，未来中国也会出现这种情况，经销商会根据个人的资源，选择匹配合适的产品。
尹虹：每年去意大利看产品，都能看到各种工艺重叠，如模具、干粒、喷墨、保护釉等，但也有把各种工艺简化的产品，表现手法、时间、成本低，只要还原色彩，不讲究其他。您是如何看待工艺应用过多的产品，你们的产品会注重多种工艺应用吗？
张刚：我们不会为了表达工艺而做产品，工艺只是为了解读这个肌理，让它自然产生加分，我们的产品不会做特别个性的表达，这和我们的渠道有关系。如果做特别个性的表达，受众面就会窄，虽然产品是独一无二，但是价格要做得高。我们所倡导的是受众面要宽，差异化的产品能快速地行销。随着发展，我们可能合适的渠道增加一些有设计感的配套产品，但这种产品的量不会大，跟渠道一定要匹配。
尹虹：这次宝达参展的产品给我感觉非常好，但是我觉得目前萨兰特产品是出彩的，但品牌高度尚显不够。您对品牌提升有什么想法？对萨兰特现在的产品、定位、市场有什么规划？
张刚：我们把萨兰特定义为一个专业化的品牌，既然说我们是以产品、技术见长，擅长原创设计，那我们就卖给有鉴赏力、懂得欣赏产品的人。要找这样的客户，首先业务员要专业，我们的业务员都要做专业训练。其次，我们要找专业的伙伴合作，比如悦华兴业，产品出口量在行业内常年排前三，因此我们把整个出口市场交给悦华兴业，国内市场的一些资源、系统，我们也在切入。
未来陶瓷行业的市场竞争是很有意思的，未来施展的机会，在于谁能快速的整合资源，一是建平台，二是整合资源，三是组合团队。平台是资本的事，平台能带一部分资源，专业的团队带来专业的应用，团队也有行业口碑，到底谁能快速整合资源，那要看大家的经营理念。所以，萨兰特前期发展的重点是为了告诉客户宝达的产品方向，呈现的制造水准就是博士您看到的展厅。萨兰特在做工厂的时候，同时也在孵化品牌，这个品牌有极强的工厂基因，在运作的时候，还是技术思维。当初我们在构建品牌的时候，工厂已经没有压力了。
悦华兴业是我们的合作客户，一直在帮忙找一些外销人才，后来直接把海外市场交给了它。这也有一个过程，原来悦华兴业是商业服务做得很好，被动地接触客户的需求，没有形成自己的ODM原创，随着跟客户的粘合度减弱，就会慢慢发现市场竞争力、价值变低了，如果再继续做纯贸易商，是没有未来的。因此要做自己原创的产品，有稳定的库存，才可以深耕海外市场。我们已经在澳大利亚、马拉西亚布点了专卖店，今年如果不是遇上疫情，还将会在泰国、菲律宾等国家布点，用原创产品建立市场、切入市场。而即使今年有疫情影响，我们的出口还会增长，因为我们的产品都是标准化产品，可以做到标准化对接，只要和客户粘合度深，这种生意是撬不去的。
尹虹：宝达是以萨兰特品牌的名义在澳大利亚、马来西亚建专卖店吗？
张刚：是的，以萨兰特和悦华兴业的品牌。宝达和悦华兴业价值观相同，因此两者共同来拓展塑造这个品牌。
尹虹：跟知名的、有实力的企业做品牌合作，除了给对方贴牌，还有没有其它的途径？某种意义上，集团带动品牌会比较快，如果不是这次来现场，我都不知道萨兰特和宝达、协进是一家子。目前有没有考虑过成立集团？
张刚：目前没有考虑过。我们做产销分离，同时每个品牌独立思考、独立定位，在资源链上深耕做细，可能在某些渠道会有相冲状态，但这是良性竞争；品牌之间的产品有严格区分，在我们的系统中解决产品控制问题；在渠道拓展方面，我们做专业结构，希望最终能达到1+1大于2的效果。成立集团会有一个问题，那就是很多的思考痕迹是一样的，就不是1+1大于2了。
尹虹：目前岩板大热，对于岩板的前景，我做了三个预判：第一，高端大气上档次；第二，岩板本身可带动品牌，但是岩板带动了产品的板材化、材料化，也会出现去品牌化；第三，出现大岩板和小岩板的区分。你们在岩板方面，有深耕的计划吗？
张刚：对我们来讲，做岩板是水到渠成，我们只需要在原来做现代仿古砖的基础上将规格做得大一些，把表面和坯体的表达做得更精细一些，材料性质、切割性能做得更好，就可以做更加高端的空间，与更加优质的设计师合作，同步切入跨界领域，替代一些玻璃、石材等装饰材料。
此外，宝达的工厂就在福建，对面就是石材市场。佛山岩板品牌的行销都在福建石材圈，我们就有先天优势。只是现在岩板过热，肯定要洗牌，洗牌以后就会产生分流。目前因为很多品牌的岩板质量很不好，看不出这个材料性质的表达，进入不了高端市场，宝达还是按自己既有的节奏去走。
尹虹：在展会上，我看到800×1400mm的餐桌有的品牌卖688元，将岩板和其它的配件成本拆分，再假设材料成本与加工、销售费用对半，约等于1平方米岩板可以卖到150元以上，对比瓷砖，做岩板那就相当于印钞机了。而且这个价位相对于家居市场来说极具性价比，岩板家居会进入千家万户，所以我觉得岩板家居市场的氛围比瓷砖更大，虽然很多人说岩板很快过剩，但我更多的感觉是岩板的热潮才刚刚开始。但岩板实际上也有很多痛点，其中一点就是品牌，岩板的品牌将很难做。
张刚：我们现在是深度合作，是双客户关系，由加工厂设计主导，我们把板材给他，同时他卖成品家具给我。我们会在自己的展厅呈现岩板家居，但不会强行教育市场，还是坚持要把产品做好，未来的年轻消费者有其消费主张，更多的是质量。当你的产品是好东西的时候，一定能打动客户，一定的价格范围内，客户是能接受的。
尹虹：低价的市场不具有可持续性。
张刚：我们接触石材、人造石行业比较多，发现其中有一个问题，即他们批发的模式没有品牌可言，岩板也是这样，现在这类新物种有新的营销热点，是利益驱动。但如果岩板的价格快速下滑，还有没有人愿意推它呢？就像现在，全行业没有人推瓷片了，现在也怕岩板走入这个困境。做好岩板，工厂得有坯色系统、工艺表达系统，但现在很多工厂根本没有。
尹虹：还要有好的加工性能。宝达做的岩板无论是手感还是其他方面都不错，不妨做一个岩板品牌，不用刻意追求，让它在社会上靠口碑传播。
张刚：这个问题也在思考，萨兰特是承载工厂未来的优势资源，未来可能会把岩板单独拉出来。
尹虹：你们不需要跟别人争2米、3米以上的大岩板，最后岩板还是要靠效率、加工性能，板做得再大也不能解决问题。
张刚：要做好岩板，第一是材质问题，第二要解决设计和做工的问题。行业长期以来有一个乱象——粗制滥造。我不相信一块烂布料的衣服有人会穿，现在我们来做岩板，也不想走任何弯路。做产品是工厂的强项，不断地精益求精，找专业的设计，才能串联出家具其他辅材的选择，有的产品还需要功能性，再就是专业的加工。把做这件事的必要条件一次性地解决掉，没有一个精细化管理做不到。用技术性思维做拆解，把它做成结构性产品，拆解到点上，就离成功不远了。我们聚合资源，首先自己得争气，谁也不是一夜成名，都是一个累积的过程。
萨兰特产品及展示。
尹虹：萨兰特的产品都是吸水率在0.5以下的？
张刚：吸水率都是0.1以下，基本维持在0.06，不做到0.1以下是不行的。目前福建产区真正严格意义上有能力做双零吸水率的工厂还不多。宝达是做高端市场的，如今全球任何一个高端市场的门槛我们都能进去，哪怕是销售到北极去，我的材料都是安全的。
尹虹：根据个人的经验与感觉，我认为岩板真的是瓷砖行业突围的好机会。行业最近有三个爆品，一个是功能性瓷砖，一个是岩板，一个是厚砖，而岩板可集三者于一身。厚砖方面，宝达有做15mm和20mm？
张刚：除了坚守宝达比较强项20mm厚砖外，根据扩大的市场需求，宝达也有做15和18mm厚砖，不谦虚地讲，我们是行业里的单项冠军。
尹虹：现在岩板还是打着联邦家居、罗浮宫家居的岩板家居旗号，真正从行业诞生的岩板家居还没有。你们打造品牌高度，要找到一个突破口，新品类容易给别人印象。
●宝达集团招聘岗位●
联系方式