创新工场张丽君：冰火两重天的教育行业，想“活”就要优先考虑“性价比”

2018年，教育行业走进了“冰火两重天”的境地——

一方面，教育市场需求依旧旺盛，创业氛围依然强劲。

大批公司寻求海外上市、行业龙头估值超出预期、AI赋能教育效果初显、更多基金和投资人进入教育领域……教育市场这块大蛋糕源源不断地散发着诱人的香气。

而另一方面，外部资本市场环境和频出的政策规范也对整个教育市场造成冲击。

从2018年6月开始， 新东方、好未来两大业内巨头的股价急剧下跌。在龙头企业之后，无数中小型创企步其后尘。摆在教育圈创业者眼前的，是海外二级市场表现欠佳、国内二级市场上市受阻。

在成功主导投资VIPKID、盒子鱼、The One智能钢琴、传智播客等教育项目的创新工场最年轻合伙人张丽君心里，把自己的有限资源投入到最重要的核心目标达成上，才是奋战在教育领域各家公司的“过冬”良计：

“

这个冬天最重要的事情是什么？是排序，先把各种不相干或可有可无的事情砍掉，最重要的一定是在现金流可控的情况下保持增速。 

 ——创新工场合伙人张丽君

”

在睿艺举办的“2018ACE全球素质教育行业峰会”上，张丽君发表了“教育行业如何过冬，回归核心竞争力”主题演讲，分享了驱动行业不断增长的三个根本因素，也为正处于“寒冬时期”的教育机构提出了三点意见。

以下内容由睿艺（ID：ruiyi-news）整理自张丽君的现场演讲，希望对你有所启示▼▼▼

今天，我想从投资人和创业者的商业视角与大家分享教育的本质。

以前我分享的都是教育行业的利好、趋势和新发现，但是在2018年11、12月份的这个冬天，我分享的主题都是我们应该回归自身的核心能力，真正去理解核心的本质规律，作为一个商业企业，我们在这个冬天应该去做什么样的事情才能让走得更远。

▌驱动行业不断增长的根本因素

•  技术的发展

•  市场的拓展

•  科目的延伸

说到本质，教育行业和其他的行业一样，都经历了几波浪潮。教育行业在技术创新方面有着四波浪潮。

从“互联网+教育”，到“移动互联网+教育”，到“微信+教育”，再到“AI+教育”，我们可以看到技术的发展驱动整个教育行业快速发展。其中，互联网教育、在线教育近几年发展的非常迅猛，也得到了家长们和资本的认可。

互联网真正进入到教育行业的时间点是在直播技术真正应用的时候。

从2011年创新工场投资的打开远程教育的多贝开始，再到投资真正实现在线1对1教育的VIPKID，我们发现互联网直播对教育行业带来的改变——让老师和学生在不同的地域，完成教学和学习。

进入“移动互联网+教育”时代大约是2013年。

那时各种各样移动APP的出现，让教育内容的互动形态变得越来越丰富。不只是在PC上有直播模式，手机上同样也有，并且更方便。虽然真正商业模式的闭环没有完全跑通，但却获得了很多的用户量。

而当教育行业与微信结合起来的时候，教育生态发生了更多的变化。

我们不用研发复杂的APP，就可完成移动端教学。同时，我们还可以在微信的生态里进行传播，老师可以在微信群里为学生和家长提供服务场景。整个商业模式闭环在“微信+教育”时代完全跑通，不只教学环节可以在线，其他的场景也都可以在线化。

而到今年，“AI+教育”也开始有了一些本质化的改变。

以前很多人说，“AI+教育”只可以在一些小的环节和节点改变教育。但我们现在发现，或许AI有可能真正的改变教育，并对教学环节产生本质性的影响。

不过，技术创新不是为技术而技术，而是需要内容、场景、数据三位一体，为老师提供体系支撑和有效交互，满足学生的沉浸、有趣、快速反馈的体验，助力教育资源均衡化。

除技术进步之外，还有一个推动教育行业发展的重要驱动力——市场的拓展。

教育机构面向不同城市、不同人群、不同收入阶层、不同收入水平的人群拓展，是教育行业发展的必然趋势。

我们可以发现，有很多教育品类是从成人市场开始的，比如英语，从成人在线英语培训，到少儿在线英语培训。因为成人更容易接受互联网的模型，然后慢慢下沉至孩子。

另外，很多教育机构从一线城市开始发展，后续改变打法，慢慢向三四线城市延展，逐渐下沉至五六线城市。

第三就是科目延展。

任何一个新技术的应用，永远都是先从最大的市场、利润相对较高、技术发展成熟度较高的市场开始。

所以，教育行业在直播技术方面并不是最领先的，直播技术已在金融、零售等行业应用多年。

具体提到教育行业，直播技术则更早应用在英语赛道，因为英语的市场最大、吸引的人才最多，所以也最先应用了新技术，后续逐渐拓展至其他的教育科目，到K12，再到素质教育。

我认为，随着社会的发展，更好的优质教育资源供给是必然的。而素质教育未来的向好发展，我也是深信不疑的。

素质教育去年刚好赶上政策的影响，大量的人才、技术、资本从K12核心主科的课外辅导领域，转向素质教育类的科目。

2018年上半年，进入到素质教育领域的资本以及跨行业的创业者越来越多，促使素质教育行业越来越多元化。

虽然入局时间的时间并不是很早，但大家都有后发的优势，可以充分学习其他教育大品类里已经探索出来的经验，为己所用。

▌对教育机构“过冬”的三点建议

• 保证现金流

• 回归核心能力建设

• 保证效能大于增速

在用户需求增加、市场快速发展的2018年，由于资本市场和政策规范等原因，教育行业陷入了“冰火两重天”的态势。

在此时期，我们有三点非常诚恳的建议送给大家。

第一，保证现金流。

现金是决定一个教育机构是不是能“活”的最直接因素。所以，当下教育机构首先要尽量获得资本的助力，保证机构12-18个月的现金流。

同时，资本环境有可能很长一段时间都会变差，不会非常快地变好，需要教育机构尽快实现正向现金流，并严格控制单月净支出，保证教育机构可以“活”下去。

第二，回归核心能力建设。

教育机构要增强在流量获取、内容系统化、产品交付、服务运营等方面的能力。

在流量获取方面，素质教育机构要增强用低成本获取用户的能力。不要学很多体量较大的教育企业，花费大量的成本去投放，而是要选择适合自己财务结构的用户获取方式，充分的探索各种低成本的获客方式，这对于中小型教育企业来讲尤为重要。

其次，在内容和产品方面，必须要生产出体系化的课程产品，真正形成体系化、适合小朋友成长阶梯的内容，让小朋友可以真正获得互动感和参与感，愿意持续参与进来，是非常重要的。

另外，教育机构也要考虑是否要给家长提供一些核心的产品模型，这样有助于对外传播和效果外化，真正意义上，将内容有效的输出给学生。

最后，在服务运营方面，教育机构需要不断提升、优化和完善每一处细节。虽然，现在教育中的知识传授环节，可以用录播互动的内容替代，但我认为人和人实时的情感互动是很难被替代的，至少在十年、二十年之内是无法完成替代的。所以，需要教育机构要关注学生的成长，用一种好的方式对学生进行引导和激发。

我的第三点建议是，“寒冬时期”保证效能大于增速。

在资本环境好的时期，教育机构在发展期，一定要考虑外部资本环境的变化。

在市场发展好的时候，教育机构要保证自己的增速，这样可以拿到更多的资源、获得更多的人才，是相对容易的。所以，在资本环境好的时候，快速增长，让机构可以达到市场更好的水平，是更划算的。

而在“寒冬时期”，继续保持增速要考虑“性价比”。因为有可能面临现金流崩掉的风险，所以教育机构要增大效能。

要清楚企业的核心是什么，要对重要性优先级重新评估，然后将相对有限的资源投入到最重要的核心板块，将可有可无的业务尽量先砍掉。比如，不一定要组建很强的技术团队来开发系统，而可以借助第三方工具来完成教学。

在此时期，保证现金流可控地增速是教育机构最重要的事情。

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