探讨“整体包装解决方案”业务的赢利模式
自从郭士纳凭着卖“解决方案”让IBM“大象跳舞”一来，“解决方案”就成了最流行的商业术语。客户在商家的启发下，也开始意识到自己所需要的其实不是产品，而是自身问题的“解决方案”。
解决方案是解决客户问题的知识要素与物质要素的整合，并把旧的产品概念中的“产品”作为解决方案的组成部分。可以这样理解：解决方案是解决客户问题的“完全产品”，而旧产品概念中的产品是“不完全产品”。
假设我开了一间面包房，因为面包做的好，所以吸引了很多顾客。这时候，一些顾客不但需要吃面包，还需要吃饼干、喝牛奶、吃巧克力等其它食品，但我不生产这些东西。怎么办？有人给我出主意，让我找这些食品的供应商，从他们那里进货或者外协加工，然后放在我的面包房货架上卖。
这时候，我就从一个面包师变成了一个以面包为主的特色食品超市经营者了。我也学会了超市的经营方式，把我的主打产品面包的价格降的很低，进一步增强我的面包与其他面包房的性价比，而用其他产品来交叉补贴。顾客都说我的面包质优价廉，更多的顾客上门来买面包和其它食品。生意越做越红火，其他面包房竞争不过我，也开始模仿我的经营模式了。
这时候，我又发现，许多来买各种食品的顾客不懂得如何进行食品搭配，经常请教我一些营养学问题。我就抓紧时间学习营养学知识，针对妇女、儿童、老人等不同的顾客群体制定出了不同的食谱，还针对一些特殊顾客，如糖尿病患者、高血压患者制定出了特殊食谱。
这时候，我就变成了一个食品“解决方案”提供商了。我在继续烤好面包的同时，利用我的营养学知识，为我的顾客选购质优价廉、符合他们需求的食品，并根据我的“解决方案”来补充完善增减我的货架，顾客只需要按照我的食谱，就能轻松的在我的食品超市里找到合适的食物。我的核心竞争力就从实物产品变成了知识产品。
整体包装解决方案就是这样的一种包含了知识要素与实物产品的全面解决客户包装问题的“完全产品”。2006年，我曾总结过“整体包装解决方案”作为一种产品的四个层次：
第一层，也是最外层，是“包装管理理论”层，也就是需要给整体包装解决方案穿上一个能够给包装用户讲明白，能够被包装用户接受的理论“外衣”。这样一种面向包装用户的包装管理理论是一个思想体系、是一个理论旗帜、也是整体包装解决方案的品牌精神内涵。包装管理理论的具体作用是：
（1）提供包装管理规划的基本分析工具，可以让包装用户从复杂的包装事件中发现基本的事理；
（2）提供一个概念性框架，成为制定整体包装解决方案的基础；
（3）使包装用户熟悉较有效的包装管理思维模式；
（4）创造整体包装解决方案服务商与包装用户相互交流包装管理问题的“共同语言”。
第二层，是包装管理方案，包括对包装用户的包装设计、包装物采购管理、包装供应商管理、包装作业、仓储、运输、分销、销售以至消费者对废弃包装物的处理或者回收利用等环节的科学设计方案。包装管理方案的主要目标是通过最大限度的减少与包装有关的各环节的浪费，达到降低包装综合包装成本的目的。包装管理方案，是为包装用户解决存在的包装管理问题，达到综合成本最低，而不是采购价格最低。包装管理方案是赢得客户的主要“营销”方式。
第三层，是技术解决方案。这是支持包装管理方案，实现方案承诺的技术基础。包括配材设计、结构设计、平面设计等等，包括支持这些设计方案的测试、软件、专利技术与专利产品的研发等等，是实现降低综合包装成本承诺的“硬功夫”，也是提高整体包装解决方案业务的门槛，阻隔竞争者的技术壁垒。
第四层，是整体解决包装用户全部或者某个产品线、某种产品的包装问题所需要包装材料“产品包”，譬如瓦楞纸箱、木箱、塑料等材料的外包装箱，以纸盒、金属盒等为材料的内包装盒，还包括各种展示包装，包装附件如提手、纸袋、塑料袋、干燥剂等等，还包括包装工具、包装设备、捆扎材料、标签等等。这是为包装用户提供的包装材料实物，也是真正销售给包装用户的“东西”，是整体包装解决方案的最内层的“核”，是实现整体包装解决方案价值的载体。包装产品包的来源可以是自营工厂的产品、协作厂商的产品、供应商的产品，最好能够建立起一个稳定的供应链网络体系。
如此看来，整体包装解决方案是一个以包装管理思想为先导、以包装管理方案为主体、以包装技术为支持的整体包装材料产品包。值得注意的是，很容易形成整体包装解决方案就是包装设计的观念。整体包装解决方案包含包装设计，并且是重要的一层，但绝对不是全部，而且包装设计是整体包装解决方案的后台。
那么，整体包装解决方案业务如何赚钱呢？整体包装解决方案的盈利模式，在一个逐步由包装制造向包装服务转型的企业中，往往是一个逐步进化的过程：
第一个阶段的盈利模式一般都是，依靠包装服务开拓市场，销售实物产品实现盈利。在这个阶段，整体包装解决方案中的包装管理思想、包装管理方案、技术支持都是一种“营销手段”，通过这种“营销手段”达到销售包装产品包的目的。这时候的整体包装解决方案本质上就是借助专业咨询服务方式，并使之成为销售包装材料的手段。
在这一阶段，虽然服务能力还不是很强，但从单纯的销售包装物料到提供知识性的服务，还是很受包装用户欢迎的，能够很好的提高竞争力，从而拿到原来无法得到的订单。但也存在一个问题，就是在通过包装服务获取订单之后，包装用户随之就开始砍价，使得因免费提供的包装服务所支付的额外成本得不到补偿。这时候如果整体包装解决方案服务商坚持以较高价格供应包装材料，包装用户还可能拿着你提供的包装方案寻找其他低价包装材料供应商，让你白白付出服务成本。在实践中比较成功的盈利模式是大宗包装材料评价供应，不给竞争对手以空隙，同时通过包装材料的多样化，在辅助材料上实现价格交叉补贴。不断地寻找、开发新材料是重要的盈利方式，如果有自己的专利产品，盈利就更有保障了。
随着包装服务能力的提升，服务产品化被提上议程。这是第二阶段的主要盈利模式。这时候要把所谓整体包装解决方案拆分为多种“服务产品”，如新产品包装设计服务、老产品的包装优化设计服务、包装储运全过程优化设计服务、包装全过程管理代理服务等等。
一个可以销售的包装服务产品，要有一个名称；要解释清楚该服务产品要解决的问题以及具体运作方法；要对该服务产品给包装用户所带来的利益进行清晰而又吸引力的描述，最好能够用简单易记的一句话说清楚；有能够表明效果的数据与案例等等，这样就可以以服务产品作为交易对象，而不仅仅把服务当作销售实物产品的手段了。
第三个阶段是形成包装服务与供应网络体系，建立起对包装用户全方位、一站式的包装供应链服务平台，把过去包装用户需要多个外包公司完成的包装服务转由一家统一完成。通过供应链资源整合，帮助包装用户提高包装供应链管理效率。这时候的整体包装解决方案服务商已经升华为供应链管理服务商。一些先行者已经形成囊括物流、采购、供应链融资于一体的业务格局。发展到这个阶段，其盈利模式设计就可以挥洒自如了。常用的盈利模式如以交易额（或量）为基准，按一定比例收取供应链服务费，使服务商与采购商、供应商从传统的客户关系发展为利益共同体，随着交易额的提升，采购商、供应商和服务平台收益共同提高，从零和博弈变成了多赢关系。平台化的供应链管理服务商还有机会涉足供应链融资服务，从而形成更加丰厚和隐蔽的盈利模式。
在包装供应链服务平台阶段，可以理解为把供应链网络资源、设计资源、管理资源整合起来，形成满足包装用户的“虚拟产品”销售给用户；把用户资源整合为包装材料销售能力，销售给包装材料供应商；把包装材料供应网络资源、设计与知识支持体系再销售给各地加盟商。当你把包装用户集中在一个平台上，则包装辅助材料供应商、包装设计商、品牌商、广告商都会利用这个平台，平台将会自我成长。
来源：互联网 作者：张西振
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