深度||破百亿、国际化、全球经销商大会师，羊城开启汾酒版“大阅兵!”

快讯君糖酒快讯 2023-04-13

|| 深度 ||

对当前的汾酒而言，外部环境中机遇挑战并存，机遇大于挑战未来还有很大的市场空间和增长潜力。

一年前，鹭岛厦门“因为有您所以精彩”人声鼎沸群情激昂的场面还历历在目；昨夜，以“荣耀同行汾享未来”为主题的汾酒全球经销商大会又在羊城广州唱起了“大戏”。

12月26日，行走了近一年时间的“汾老大”以一种充满温暖的姿态热情拥抱来自世界各地的汾酒经销商。大会透露，汾酒集团2018年酒类销售预计达110亿元，同比增长34%，酒类利润预计增长57%。在亮眼业绩的背后，有山西国企第一改释放的改革红利，有汾酒跑空血槽呼啸向前的决心，有山西国企第一改释放的改革红利，也有汾酒“掌门人”李秋喜黝黑的眼眶，和深深的眼袋……

“拼命三郎”李秋喜

▲汾酒集团党委书记、董事长李秋喜

俗话说火车跑得快全靠车头带。

2016年，经历低谷期的白酒行业逐渐复苏，竞争对手竞相追赶，李秋喜深知自己的任务艰巨，若不能带领大家抓住这轮发展机遇，奋起直追，汾酒将难回白酒第一阵营。

彼时，李秋喜关于加速汾酒复兴的大计已经开始酝酿，而随后汾酒“混改”正式走向台前，在李秋喜的带领下，汾酒以一种拼命的态势奋起奔跑。李秋喜曾坦言“当时我本人也想接受这份责任书的挑战，汾酒确实需要实现快速发展，没有退路可言。如果我没这个能力，就让给别人去干，我能不能当董事长不重要，但是汾酒不能耽误。”

然而，每个漂亮的成绩背后都是巨大的付出。为了实现汾酒业绩的提升，李秋喜在长达近一年的时间里彻夜难眠，其曾谈到一段时期只能靠安眠药入睡。而为树立汾酒品牌影响力，李秋喜在四天的时间里走访了五家名酒企业，集结酒业股肱举办世界级酒博会。此外，为节约时间，李秋喜在火车站候车大厅吃方便面的照片，堪称老名酒复兴路上的经典剪影。

将有必死心,士无偷生念。正是在这种拼命精神的指引下，汾酒的业绩以一年一大步，两年大跨越的姿态重回巅峰，打赢了改革攻坚的第一战，成就了令人称道的“汾酒速度”。

“主力引擎”青花汾酒

2015年在习主席的指挥下，新生的人民军队以强劲的姿态迎来了“胜利大阅兵”，同一时刻，在李秋喜董事长的带领下新生的汾酒也迎来了改革后的新一波高潮，取得了净利润增长40%-60%的傲人成绩。

随着汾酒三年“军令状”最后一年即将到来，汾酒亦借此次大会对自身体系进行了一次全方位的大阅兵。根据本次大会所透露的消息，2018年汾酒旗下的简装汾酒、巴拿马金奖、青花汾、老白汾四大系列的主线产品销售占比达97%。5亿元单品、10亿元系列产品分布在高、中、低各个主导价格区间，大单品大系列已具初形，产品的价格标识功能与品牌代言作用日益突显。特别是形象产品青花系列增幅达55%以上，成为提升销量与品牌扩张的主力引擎。

在招商布局上，汾酒的基地市场全线增长。在进一步强化和巩固了大本营之外，汾酒同时对省外市场进行快速扩张，北京、天津、河北、山东、河南、内蒙、陕西、海南、辽宁、广东等市场成为汾酒全国化重点市场，形成中心开花、百花齐放的大好局面。

此外，汾酒还借助“一带一路”的东风，全面开启“汾酒全球品质行”，先后登陆巴菲特股东大会、哈佛中国论坛、中美企业峰会、波兰国际食品展、中俄品质对话等国际性交流平台，荣膺“最具价值中国国家品牌名片”，在全球范围内引发极大关注。清香型白酒酒庄落户加拿大，全方位展现白酒酿造技艺，弘扬中国酒文化精髓，创造了中国白酒国际化推广的里程碑。

同时，打造品牌专属IP，“行走的汾酒”文化大巡展足迹遍布全国主要城市，用行走的力量与各地风土民情、历史文化碰撞、交流，传播了“最干净、最纯正、最健康、最文化”的品牌形象；酒博会在中国汾酒城盛大开启，影响力持续提升；封藏大典模式日趋成熟，头锅原浆汾酒深受市场青睐；成功举办“汾酒杯”鸡尾酒大赛，探寻中国白酒的无限可能，有力地推动了汾酒年轻化的步伐；大力倡导理性饮酒,积极践行社会责任,彰显“大公益格局”；全年的品牌传播实现了整体联动，聚集了巨大的传播声量，展现了汾酒品牌的独特优势。

对汾酒而言，在破百亿之际开展一场“大阅兵”即是对过去成绩的肯定，更是对未来前景的展望，对于始终走在改革道路的汾酒而言，唯有在坚持党的领导下，坚定看齐追随，紧紧围绕在集团党委班子身边，不断推进自我革新，才能有效激发自身活力，对抗经济下行压力，实现酒业新时代的破茧新生。

走好酒业新征程，汾酒有妙招

百亿之后，所有的汾酒人都要迎来新的变革和挑战。2018年汾酒深化改革“龙行虎步”成绩令人瞩目，2019汾酒又将如何扩张？在本次的大会上，汾酒股份公司总经理常建伟的一番话初步透露了汾酒的想法。

▲汾酒集团董事、党委委员、股份公司总经理常建伟

常建伟表示，2019年，汾酒在经济形势复杂多变、不确定性增多的大背景下，要敢于创新、大胆突破，绝不因循守旧、更不按部就班，坚定不移的践行全员营销，确保经营业绩健康、快速增长。在总结吸收之前经验的基础上继续夯实品牌力支柱，提振“势能”；发挥汾酒产品的核心优势，提高品牌占位；通过实施精准定位，实现品牌协同；不断优化资源投放，激发品牌活力，让更多的人听到汾酒的声音。

产业链方面。释放“潜能”，不断加深产、供、销、研专业化程度，推进酒类板块合力发展。并牢牢把握“一带一路”倡议带来的历史机遇，加速酒类贸易海外发展。加强源头建设确保原料供应质量，加强汾酒文化旅游建设，汾酒配套业务板块要取得实质进展。

科研方面。加大科研整体投入，推动国家级企业技术中心升级。构建适用于汾酒未来发展的新型产、学、研一体化模式；不断加大科研成果、工艺技术向市场传播的转化应用，提升技术营销后台保障能力，建立白酒行业领先的大数据中心为目标，不断完善智能化平台建设。

营销方面。继续强化价值链传导，为经销商“赋能”。积极以客户为导向，运用内部资源，用专业的队伍，提供专业的服务。不断强化品质把控和市场把控，以良好的秩序，建立良好的生态。并以更开阔的思路在营销系统试点开展改革，以多样的模式，创造多样的价值。

▲汾酒集团董事、副总经理杨波

亦如此前汾酒集团副总经理杨波所讲的那样，改革是汾酒迈向复兴之路的根本动力，汾酒之所以有今天的成绩，正是因为汾酒走上了常人所不敢走的改革发展快速路。品牌是汾酒打赢“行业进位战”的根本支撑，只有汾酒品牌建设的高度占位，才能为企业整体产品线打开发展空间。共赢是汾酒打开未来发展空间的根本保障，未来汾酒要将自身打造成为更加开放、包容、共享、共赢的发展平台，实现汾酒事业的大发展。

▲汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司执行董事、总经理、竹叶青酒营销公司总经理李俊

此外，为了保证汾酒发展，真抓实干做市场，汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司执行董事、总经理、竹叶青酒营销公司总经理李俊宣布了2019年汾酒“1至7”周期年度规划：

“一”，是一个目标：即任务目标，要全力完成集团下达的销售任务，同时确保50亿元的基地市场、5个5亿元以上的核心市场、15个亿元以上的规模市场，并且确保2个30亿元级的大单品系列。

“二”，是两大基础：即营销管理基础、市场质量基础。

“三”，是三条主线：即精准投入、精兵之路、精耕细作。例如，青花系列的运作，要突出青花20、30、中国装，实行配额控价管理升级，要全力实现三个高于：经销商毛利、终端商利润、业务员收入均高于大多数名酒品牌、聚焦百强市场，加速全国布局。

“四”，是四个化解：化解人岗不配、权能不配、收入平均、流程冗长的矛盾问题。

“五”，是五个推进：要全面推进“全国范围内的客户结构优化”；全面推进“青花汾酒势能营造”；全面推进“公司内外组织机构再优化”；全面推进“区域组织下沉与职能优化”；全面推进“强激励、硬约束”的激励制度。

“六”，是六项策略：包括线上与线下相结合策略、自营与定制相结合策略、自建渠道与核心终端相结合策略、渠道扁平与管理前置相结合策略、市场创新与平台服务相结合策略、消费培育与品牌传播相结合策略。

“七”，是七大工程：即人才工程，数字化管理工程，组织调整工程，流程再造工程，营销组织考评工程，市场秩序系统工程，渠道优化工程。

从上述动作不难看出，汾酒2019年的定位异常明确，精兵简政也好，渠道下沉也罢，一切都为了提升汾酒人的战斗力而努力，大有一副撸起袖子加油干的豪情。更难能可贵的是，汾酒敢于向不足发声，正视发展中所遇到的体制性障碍，结构性矛盾并果断作出改变，将企业整体活力激发，还借此获得了更进一步发展。

三分天下有其一

和君咨询合伙人李振江表示，从整个汾酒的经销商大会的成效来看和最近一年汾酒全国的动作可以看出汾酒的战略定位非常清晰，不论外界有什么影响始终坚定不移完成厂商合作。并且在品牌集中度如此之高的当下，汾酒不论是品牌的高度还是宽度都拥有非常深厚的底蕴，能够支持汾酒全方位的营销和市场的打造。

他认为，汾酒在这次的混改获得国家的点名，并得到了非常高度的评价，而这也给汾酒带来了非常大的发展机遇。在内外部的资源都相对充分的情况下，汾酒能够发挥自己的优势资源，在产品线上坚守这种大单品战略。考虑到汾酒在河南乃至全国市场的这种进攻势头和整个管理层锐意进取的精神，他相信在这一波名酒的争夺战中，必有汾酒的一席之地。

而通过汾酒经销商大会，汾酒看到了一个非常重要的机会，经济下行的过程当中，其实越是在这种状况下，谁的声量越大，谁才能显得更有信心。汾酒通过大规模的招商路演和持续性的公关，其实很大程度上解决了当前在经销商当中普遍存在信任的问题，这样的做法非常科学也令人欣赏。

而卓鹏战略创始人田卓鹏此前也曾说，汾酒即将面临全面复兴次高端、甚至超高端历史机遇。汾酒作为清香鼻祖开山立派的代表，四大名酒之一，接下来在中高端价位必定大有作为具备“再造一个汾酒”的潜力，同时也具备推出千元和超千元的机会。

2018年，汾酒在改革深水区探索前行，大胆突破，创造了新的“汾酒速度”。而在即将到来的2019年，既是汾酒与山西省国资委签订三年目标责任书的最后一个考核期，也是实施“双百行动”，实现“4421”三年攻坚目标的关键之年，汾酒的市场分贝，可能会比往年来得更猛烈些吧。

文 | 岳治中王琦编 |邓江林制作 | 彭英俊

来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）