林雪萍 | 正面交锋：用美国弹弓击中美国巨头
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用自有专利的石头子，靠着美国的法律弹弓，击中一次美国巨头，这是华大基因最近的一桩漂亮的回击。
中国基因测序仪器供应商的急先锋华大智造，近日被美国法院判定专利纠纷案胜诉，获得22亿人民币的赔偿。而败诉的对象，是全球测序行业巨头因美纳Illumina。
因美纳在2021年收入300亿元人民币，几乎是华大智造的10倍。华大智造背靠华大集团，后者旗下的华大基因2021年收入是67亿元。
中国经常会讲以弱胜强的故事。东晋的淝水之战，以很少的兵力一举击败中国第一个“四海为家”、胸怀大中国版图情怀的前秦苻坚，留下了“草木皆兵”的神话。
西方人的以弱胜强则另有线索。圣经讲的是牧童少年大卫，干掉了不可一世的巨人歌利亚。米开朗琪罗最经典的雕塑《大卫》，刻画了这个少年英雄近乎完美的肌肉和体态。嗯，他打倒歌利亚的法宝就是小石子。
这也难免让人想起在《水浒传：三打祝家庄》的时候，让宋江老师的团队屡屡吃亏满脸流血的恰恰就是那个没羽箭张清。他的绝技就是扔石子。
这一次，在历经三年的官司之后，华大智造在与全球基因测序巨头因美纳的专利之争中，终于击中了巨人的眼睛。因美纳输掉了官司，自然也是血流成河，两日跌去750亿人民币的市值。因为它碰到了中国钉子，这意味着它未来的市场，可能被蚕食。这是资本市场最害怕的。
因美纳有可能会失去一只眼睛，因为华大智造，打破了一个完美的商业模式神话：设备+耗材。
这是最来钱的生意了。
想想你买的喷墨打印机，很便宜。但你会很快发现，墨水没了，然后买起来很贵（一般打印机厂会强烈建议购买原装墨水——甚至别无选择），而且需要持续买单。你最终花费的墨水远远高于打印机。激光打印机也一样。
这个无敌的商业模式，最早是施乐发明的。它的复印机、耗材，加上无数的专利，上个世纪七八十年代，一度控制了整个办公用品市场的份额。
一直到日本富士、佳能用了一种边缘化的战术，击倒了巨人施乐。但这种“设备+耗材”的生意窍门，却是经典不衰。
于是来到了因美纳的生意。
因美纳是美国生命科学仪器的翘楚，2021年以45亿美元的收入，在全球仪表领域也可以排到前三甲。
但它最早其实是一个芯片公司-就是卖芯片。可以用于检测DNA或者RNA特定部位的变化。这是一种微流控的技术，就是在一片很小的玻璃流道上进行生物化学反应，用芯片进行计算，用传感器传递信号。
这真是小小螺壳里做大道场，化学家、物理学家、生物学家、机械工程师都挤在一个小小流道上，尝试着破解人类体液里的奥秘。
生物的高科技总是美妙的。
但它不想一直躲在幕后，于是2007年它向下游大大迈出一步，收购了测序仪器公司Solexa，正式进军基因测序市场。
然后就是一系列凌厉的并购和扩张，这是仪表巨头一贯的做法。它用了十年时间，基本垄断了全球基因测序的上游（测序仪），市占率超过70%。
2021年，因美纳卖掉3200多台测序仪，带来7亿美元收入。但是，试剂耗材（如试剂盒、测试板、流动槽等）却带来了29亿美元收入。这就是一蛋两吃的双黄蛋美味。
在中国市场，销售额估计也有5亿美元左右。它本来是华大基因的大供货商，在中国一度占因美纳业务量的40%。
但是，美好往往不知道珍惜。最恶劣的土壤，往往诞生出最有希望的幼苗。
2010年，华大基因一次性花费6亿元购买108台测序仪。但在签订测序仪合同后，配套试剂却需要每年涨价4%，而且售后服务也是高收费。
这也导致华大基因极其被动：硬件是死的，软件和耗材才是活的，非买不可呀。
事到如此，华大基因也必须考虑往上游发展，建立自己的测序仪器和耗材。
两者的关系，从供货商，变成了竞争对手，双方关系已经很难弥合。
美国一家濒临破产的上市基因公司，被华大瞄准，但因美纳也盯上了这块肉。因美纳未必需要这块不良资产，但它需要围堵竞争对手。争夺大战开始。因美纳开始进行了强大的游说，声称会危及美国国家安全，或者损失重大，相当于泄露“可口可乐的秘方”。
即使如此，2012年12月份，华大集团还是通过了美国贸易委员会的审定，以1.2亿美元，赢得对CG的收购。
这样的收购，放到今天来看，恐怕是无法通过的。真是此一时彼一时，有些战略决策，错过了就不会再来，令人感慨。
然后就是重新整合的华大智造，在2016年的正式成立。它的快速崛起，让因美纳如坐针毡。于是自然就开始用专利的武器，来打压华大智造。垂直行业的霸主，都是知识产权的高手，虽然容易被情绪派称为“专利流氓”，用专利打压后来者。但商战到处都是这样的战斗，这也是明面上的较量。
从2019年开始，这个官司历时三年，终于在今年3月份，经历了一场互有胜负的裁决。而这一次，法院判决因美纳对华大智造的一种双色测序技术构成故意侵权，并要求因美纳向华大智造赔偿22亿人民币。这还真是刷新了人们的认知，这应该也是中国公司在海外专利获赔的最大数额记录。
对于法院的判决结果，因美纳当然并不满意。后续的征战还会继续。但这些其实都不是双方当下最关心的。
华大智造希望扫清专利诉讼案，以便赶紧上市。2019年华大智造只有11亿，2020年飞涨至28亿。这也难免有人质疑，它作为上市公司华大基因的仪器和试剂的供货商，二者之间的关联关系是否清楚。
不过，这应该也不是重点了。能够在临床级高通量测序仪挑战世界巨头，也是了不起的成就。毕竟，因美纳在刚从大学转化出来的时候，也是成立仅两年就完成上市，这为它赢得了宝贵的加速度。
而对于仪表巨头因美纳而言，这一两场小官司几乎也是毛毛雨，毫无所谓。巨人有山一样的身躯和海一样的战略。2021年9月，因美纳以约540亿元人民币元，收购了癌症液体活检新秀公司Grail。癌症每年导致全球约1000万人死亡，仅在美国就有60万人死亡。早期发现癌症时，存活率更高。百分之七十一的致命癌症，都是因为早期没有发现。
而GraiL测试声称能在所有阶段检测出50多种癌症。这可真是面向未来千亿级的大市场，这才是面向未来的大棋。中国生物仪器制造商们，不得不望着远远的背影，且追踪且学习。
各人有各人的路要走。中国仪器先锋们，还得继续啃硬骨头吃凉饭继续赶路。
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作者简介
林雪萍：北京联讯动力咨询有限公司总经理，天津大学精仪学院兼职教授
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