【禾川股份 | 会议】艾利特吴非：协作机器人厂商如何与集成商一起拿下市场？
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“协作机器人诞生在欧洲，其诞生与中国有着千丝万缕的关系，因为中国在21世纪初期加入WTO，那时中国人口红利优势比较明显，北欧国家担心自身没有支柱产业，于是开始考虑‘机器换人’，这一前瞻性布局早于中国15年的时间。”作为国内参与协作机器人销售最早的一波人之一，艾利特销售总监吴非在7月1日的第三届高工机器人集成商大会上表示。
吴非有6年时间在SMC任行业销售经理，负责新业务导入及搭建团队，实现连续3年业绩翻番；3年时间在优傲机器人任职华东/华中/华北大区销售经理，也是首位任职3大区的区域经理。
在优傲机器人任职期间，他拿下的销售额占优傲全中国三分之二，赢得协作机器人行业全球最大金额单笔订单，连续3年获销售冠军、全球卓越销售经理人奖；实现区域销售年增长50%；同时开发了各行业协作机器人标杆客户，包括法雷奥、联合利华、大陆汽车、一汽大众、华域；瑞声光电、亿嘉和、天智航、欧莱雅等。
一年多前，一支包括吴非在内的优傲核心高管团队，带着兼具技术、产品和市场的基因来到了艾利特，吴非坦言，离开外资企业的舒适区是有困难的，当然来到民营企业也不不后悔，“通往成功的路一定不顺利，就像疫情带来的影响，但是我们依然要保持乐观，坚定信念，付出努力，最后一起取得收获。”
在高工机器人集成商大会上，吴非根据自己多年来的在协作机器人领域的经验和体会，针对“如何找到需求”、“明确需求后该怎么做”、“原厂、代理商、最终用户之间如何配合”等问题进行了全面分析。
找到需求
协作机器人这一产品也是从丹麦一所大学孵化而来，当时研究员对丹麦的食品工业进行机器人的需求调查，发现这一行业的生产线需要根据季节变化而频繁变化。于是开始着手进行食品行业的自动化改造的进程，但是发现有几个问题解决不了。
首先，欧洲的人力成本太贵了，导致集成商把机器人卖给最终用户时的价格很高，小企业接受不了，特别是北欧这样的国家，比较富有，人均受教育程度较高，所以他们希望自己完成智能制造升级，让机器人完成简单的搬运工作，这就要求机器人的操作比较简单，实现人机互动。
此外，大型、昂贵且笨拙的传统工业机器人正在主导机器人市场，部署难度高，需要安装安全围栏，对于中小型企业来说，十几二十个人的工厂没有办法徒手安装工业机器人。
而协作机器人的诞生给解决这两个痛点提供了一种可能。
回到国内的大环境，当前物价压力上涨，劳动力缺乏，产线管理面临柔性生产与切换频繁的挑战，同时全球化竞争日益激烈，对生产率和产品质量的要求都越来越高。因此，要求产品更快推向市场，造成更苛刻的制造周期，需要更高的设备使用效率，进一步降低劳动力成本，市场细分，精准营销，形成个性化的定制订单，非工业行业需求递增。
在此现状和需求之下，传统工业机器人可以满足高速、高精度或者大负载、大工作范围要求，可适应无需人机协作或者改线频率很低，空间占用不敏感的场景，可以满足焊接、打磨等工况恶劣或者特殊工艺要求。
而协作机器人拥有“安全（具备碰撞检测功能，满足较高的安全性能等级，拥有安全接口）、灵活（关节自由度达到±360°，可自由安装，接口开放）、易用（具有拖拽示教、轨迹复现、参数识别等功能）、高效（快速部署、节能高效、轨迹优化）”四大特性，可适应多品种、少批量生产以及简易操作要求更高的场景，同时适合空间紧张的人机共享空间等需要高安全性和对于功耗以及重量要求比较高的场合。
艾利特协作机器人参数
明确需求
很多国外客户和集成商把协作机器人当做一种工具，即容易上手、快速使用，灵活高效，同时它也是人在生产关系中的一个伙伴，因为它可以更加密切的与人接触。
以颇受关注的汽车及零部件应用领域为例，车厂的核心诉求是机器人能够在工人工位差不多的工作空间里，拥有与人胳膊差不多的自由度，完成代替人力的工作，也就是“改善型”的工位。
而在3C行业，对于机器人的需求则是能够快速上手，快速进行部署，适应产线频繁切换和狭小工作空间，同时可以快速完成产线升级部署，节能高效。
此外，协作机器人也适用于金属加工和机床管理，以及新消费和民生等行业，主要应用场景是搬运取放、机床上下料，装配、螺丝锁付，包装码垛、拆跺、分拣，质量检测、外观检测，材料去除、抛光打磨、去浇口等。
在吴非看来，是市场需求创造了人机协作机器人，劳动密集型的工厂开始向柔性自动化方向迁移，人机关系发生变革。
他认为，协作机器人是一个“间隙市场”，是传统工业机器人市场的补充，同时也是一股新生力量，与工业机器人相辅相成，而不是直接竞争的关系。“某些行业不适合开展智能制造或者工业4.0，那么让协作机器人和人有序的分工，既能保证生产产品品质，同时又能从精益化生产的角度来发挥最大的优势。”
原厂、代理商、最终用户如何配合？
如今，艾利特机器人在全国9个大区布局了销售团队，拥有40人的售前和售后服务团队，同时生产、研发、销售已完成全国布局，面积规划达万平米，规模达年产5000台。艾利特作为协作机器人厂商，如何配合集成商来完成最终用户需求的开发呢？
在吴非看来，原厂对于协作机器人的使用与理解非常重要，是帮助代理商、集成商拿到项目的核心因素，在这个过程中原厂会参与方案的设定，机器人的验证等，后续由集成商来为终端用户提供一揽子解决方案，同时由原厂来进行辅佐测试。
艾利特的商业规则是建立持续的网络优势，其中包括销售团队与经营管理、应用技术的实力和经验以及代理商网络等方面的优势。
吴非表示，艾利特这一规则实现的成功要素包括：协作机器人销售方向清晰，有强大商业嗅觉的销售团队；项目报备制，有序的市场秩序；代理商网络优势；丰富的应用场景知识储备，应用团队具备3000台+协作机器人成功应用经验。
“雷锋是永远不会吃亏，艾利特希望营造出来一个合理的生态，有付出的人都会有收获，艾利特将拥抱更多合作伙伴，运用多方人力和技术优势来服务最终用户。”吴非说道。
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