圆桌 | 什么是盈利的关键？

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在【艾利特机器人】总冠名的2022（第九届）高工机器人年会上，特设了以“大变局下企业的战略选择”为主题的圆桌对话环节。华数机器人副总经理李琦、隆崎机器人副总经理高帆、远荣智能营销总监黎林峰、中集飞秒研发总监张兆彪、跨维智能创始人贾奎博士、埃夫特营销中心副总经理钱龙、大族机器人总经理王光能、飞数软件营销副总赵飞、广汽集团数字化专家林尚芳等嘉宾围绕“如何提升盈利能力？”“出海'大考‘下胜算几何？”等话题展开了深入的讨论。

问

请问各家企业如何提升自己的盈利能力？

华数机器人 副总经理 李琦

我们的盈利主要在前期在市场上布局的系统集成业务，该业务的利润反哺了一部分机器人本体业务。

我们今年有一个趋势，砍掉了一部分系统集成业务，所以现在机器人本体业务的造血能力迫切需要提升，目前我们主要是通过加快控制系统的国产化和智能化来降低我们的成本。

隆崎机器人 副总经理 高帆

想盈利，就要降低产品的成本。另一个重点是挖掘新航道，因为经济运转有发展周期，我们正在经历一个所谓的下行周期。但即便是在一个下行周期，总会有人在赚钱。对我们来讲，拥有一个优秀的销售团队是非常幸运的，他们始终能找到下行周期中赚钱的行业，下行行业中赚钱的企业，这样就能维持一个比较理想的利润率。

远荣智能 营销总监 黎林峰

2010年左右，我们感到国内市场非常卷，所以开始布局海外市场。目前经过十几年在海外市场的耕耘，我们现在大部分的利润都是来自于海外。

第二，在精密装配领域，首条产线基本上没有什么利润，我们一般都是通过复制来争取更多的利润。

第三，在我们客户允许以及我们公司对这个产品进行认证过的情况下，我们还是会对一部分产品进行国产化替代。

第四，我们是做系统集成的，上游受核心零部件的影响，下游受客户的影响，如何让上游的供应链配合我们完成产线以助力我们服务好客户是十分重要的。事实上，我们也整合了很多关于供应链的资源。

中集飞秒 研发总监 张兆彪

我们采取场景化的思维，聚焦在泛结构钢行业。中集飞秒要打造产品，思路并不是出一个标准的基台解决方案，而是要有高价值、高竞争力的核心能力，掌握机器视觉技术和机器人大脑，从而形成我们标准的智能焊接工作站，可以在客户端快速销售、快速部署。
批量化之后，部署一套简单的工作站，现场的部署人员在一周之内就可以离开客户现场了，区别于传统的业务，不管在人员的投入、效能还是利润，都可以得到一个比较大的提升。

跨维智能 创始人 贾奎博士

产品的成本低、好用才能盈利。本质上来讲，国外的东西先进是他们长时间积累出来的，我们起步晚。

要控制成本，我们的成本主要是两部分，硬件的成本和人力的成本。

埃夫特 营销中心副总经理 钱龙

首先我们一直在问，为什么成本有的时候是降不下去的，过去几年，包括我们用的一些核心零部件，对于我们自己来说没有太多的自主权。我们选择坚持长期主义，核心零部件的自主化，以及它所占的成本，对盈利的影响是蛮大的，所以我们是在重点提升这一部分，而且花大量的资源在里面。

此外，在国产替代的过程中，我们还是会尽可能地去绑定一些终端的大客户，尽量拿到大批量的订单。这个时候，机器人的全产业链都会有所收获，以此，我觉得机器人本体的盈利还是能看到的。

大族机器人 总经理 王光能

实际上做协作机器人比较容易盈利，相对于工业机器人来说是有机会做到大规模复制的。
在未来做个几千台能够盈利都很难，一定要能够上万、上十万的，而且这样的市场需求是真实存在的。能够做到智能，能够跟生态配好的话，能够多做10%的比例，这个量就起来了。

飞数软件 营销副总 赵飞

第一，在细分市场专业领域做事情。

第二，跟像高工机器人这样的平台开展更广泛的合作，服务我们在座的企业，提供可用的、用得起的国产工业软件，实现共赢、多赢。

广汽集团 数字化专家 林尚芳

很多人好奇为什么我们要做硬件，我当时给自己的定位是做工厂的大脑，大脑存在之后，我发现它存在很多问题，因为所有硬件五花八门，N多家公司，也让我花太多的时间去对接他们。所以，我们决定自己来操作一下。

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