再谈选择：没钱，真不是因为不努力
题图：来自网络。
这是奴隶社会的第788篇文章，来自公众号“圈外 (iquanwai)”，作者孙圈圈，外资咨询公司项目总监。欢迎转发分享，未经作者授权不欢迎其它公众号转载。
肉分五花三层，人是否有三六九等？
所有的人都会发现，同样学校同样专业的同学，毕业几年之后，薪资差距会变得很大。
鸡汤君说：别在乎一时的薪酬，应该继续坚持梦想。鸡血君说：你还不够努力，还没看到过魔都帝都凌晨四点的太阳。厚黑君说：你别傻干了，得学会搞关系、找资源。
好吧，我真是烦透这些东西了……
所以今天，我们不鸡汤、不鸡血、不厚黑地来聊聊——关于“钱”的方法论。
我们都知道，产品会有不同的价值定位：产品领先、价格低廉、服务一流。举例来说，你买苹果是因为产品好，去沃尔玛是冲着价格低，住万豪是服务差异化。
人也一样，讲白了，大家都是出来卖的。要让别人出钱买你，得看你的价值在什么方面。
那么，用分析产品的思路来分析人，人都有哪些价值定位、各种定位从物质回报的角度有无高低之分呢？
决定你价值的，其实就只有六个因素
首先，我们都必须承认，这个世界并不完美，所以你的收入不完全是你能创造的价值，这其中，是存在一个差值的。
用公式表示就是：
那么，你的实际价值又取决于什么呢？
我们在做人才测评的时候，有个基础模型，称为冰山模型，可以回答这个问题。
根据这个模型，你个人能够创造出多大的价值，离不开三大要素：
第一个要素，知识和技能。比如我现在写这篇文章，冰山模型是知识，电脑打字是技能。一个人的知识和技能是可以后天习得的，也是非常显性，容易展示出来的。所以，我们称为冰山上的部分。
第二个要素，是能力，比如学习和思考能力、人际交往能力等等。相对知识和技能来说，能力的培养周期长，并且，相对隐性，能力高低不是一眼就能看出来的，往往要通过仔细的行为观察。所以，能力是在冰山中间的部分。
第三个要素，天赋，包括价值观、性格特质、动机。比如，你的人际敏感度天生很强，那么在做一些服务类的工作，就会比人际敏感度弱的人要来得轻松。再比如，你是成就感动机的人，那你做咨询工作，就会比权力动机的人感受到更多快乐，也容易做得好。
但是，这些天赋对成人来说，几乎不可改变的。同时，也很难观察到，即便是自己，也常常意识不到你的天赋在什么地方。
说完了内部因素，我们再来看外部因素。
外部因素也包括三个方面：出身、选择、运气。
出身是你拥有的原始资本，选择是给你重新获得资本的机会，而运气，则是你选择之后能否如愿的随机因素。
这些因素，将你的价值定位分成五种类型
所以，我们再回顾一下这个模型，一个人的账面价值（薪酬）最终取决于六大因素。
你会发现，这六个因素里面，有些是无法改变的，比如出身和运气，而另一些是可以人为改变的，比如知识、技能、能力。
复杂一点的是天赋和选择。天赋本身并不能改变，但是你可以通过发掘自己的天赋、选择与之匹配的工作，从而最大化利用它。所以，我们暂且也认为它是部分可变的。
另外，选择大于努力这句话我完全同意，可问题是，当你选择的时候，并不知道哪个选择是对的。我们都知道，早十年有100万的话，买房比炒股的选择更明智，但在当时，谁也不肯定。
早有研究表明，股评家们的选择并不比随机更加靠谱。所以，把时间投入于选择，更像是投机。
刨除不可变因素，我们可以把个人所选择的定位（也可以称之为增值方式）分成五种不同的类型：投机型、知识型、技能型、能力型、天赋型。
需要注意的是，在识别你的价值类型时，并非看你有没有知识、能力，因为所有的人都不可能只有单一价值，而是要看你的差异化因素在哪里。
这跟产品的道理是一样的，沃尔玛东西多，可别的超市也不少。你会用excel，可所有人都会，你的可替代性很强，那就不会有人愿意购买。
所以，差异化因素才是你的价值所在。
你选择的价值定位，已经决定了你的天花板
实际上，你的定位类型，早就已经决定你的薪酬天花板在哪里了，不管多努力，基本很难突破。我们不妨来分析一下。
投机型：追求的是账面价值最大化。人才市场，还不是一个完全信息对称的市场。所以，同等能力，可能A企业支付1万，B企业支付1.2万，C企业支付1.5万。投机型的人竭尽全力，通过各种渠道，找到愿意支付更高价格的地方，不惜频繁跳槽。这类人，天花板很明显，就是企业愿意为他们所支付的最高价格。
知识型：或许你觉得知识很值钱？讲真，我见过不少知识装X、知识泡妞、知识唬人的，但没怎么见过单纯用知识赚钱的。
为什么知识的价值不高呢？其一，当今社会，你想知道什么，网上搜索就可以了，可替代性太高。你就算把百科全书背下来，最后还得靠卖记忆力课程赚钱。
其二，知识跟思维，是有差别的。现代社会，随便一个人，知识储备都超过孔子、老子、亚里士多德……但你为什么还在学他们的思想？
所以，不能内化为能力的知识，是很难为你增加财富的。
另外，你可能会想，罗辑思维难道不是贩卖知识吗？是的，可罗振宇能贩卖知识，靠的是他的商业运作能力。
技能型：技能型跟知识型其实有点类似，你能想到的最典型的技能型应该是操作工，熟练地修理仪器、操作机器。
我曾为一家企业设计过职业发展体系，对方问我：我们的工人，十年二十年不离开公司，可生产管理岗位毕竟很少，能否像研发那样，除了管理通道之外，再给建立一个专业通道，让他们也可以在企业内部长久发展？
我的回答是：可以，只要你们愿意支付他们每次升职的加薪。
所有高管都沉默了，因为再熟练的操作工，能为企业创造的价值是有限的，所以他们不愿意付出那么高的成本。
你可能没意识到的是，很多初级白领，其实也是技能型，数年如一日地写报告、做表格、走流程，Office软件用得贼溜。
所以，技能型的人，天花板是，企业愿意为技能付的钱，而这个，取决于该技能在市场上的稀缺性。
能力型：比如一些做专业服务类以及管理类工作的人，其定位基本是能力型。比如咨询顾问，每天用PPT，但不会有谁，是因为PPT用得好而成为一个好顾问的，恰恰相反，PPT用得一般，但能力很强，也没有太影响职业生涯。
技能不行，能力可以弥补，但能力不行，技能无法代替。能力型的人，天花板往往是他们自己，而不是外在的限制。
我曾经问过为企业做人才测评十多年的顾问一个问题：你掌握那么多人才数据，到底是什么因素，让同样起点的人，在多年之后差距那么大？
她给出的答案是：韧性、沟通合作能力、结果导向。一半是能力，一半是天赋。
天赋型：比如搞艺术、做设计的，同等努力的情况下，最终能够做得比一般人好的，个人价值定位常常在这个类型。
Gillian Lynne是音乐剧《Cat 猫》和《The Phantom of the Opera 歌剧魅影》的编舞，是位舞蹈家。她小时候注意力一直不集中。后来，母亲带她去看专科医生，听完讲述之后，医生打开了桌上的收音机，然后医生和母亲走出房间，在门外观察她。他们一离开，Laynne就伴着音乐开始舞动，医生跟她母亲说：她没有病，她是个天生的舞者，送她去舞蹈学校吧。后来的故事，我们都知道了。
我们之前提到的冰山模型，有很多研究都表明，冰山下面的天赋部分，60%以上的程度决定了一个人能够创造的价值。
五种价值定位类型，回报有高低，但大多数人的选择都不是最优
说完这五个类型，我们不妨来评估一下，从投入的精力、回报的高低、投入没有回报的风险以及该价值定位的可替代性来看，采取哪种定位策略，产出又高，并且风险和可替代性低呢？
想要补充说明的是，知识和技能也是依赖于能力和天赋的。比如，你的学习能力更强，那知识就会学得会更快、理解得更透。
从这张图可以看出来，想要获得更高的回报，最优的选择是两个，一是提升能力，二是不断认识自己、发掘自己的天赋。
然而，大多数人的选择是什么呢？投机、学知识、练技能。
拼命提升自己的知识和技能，报告写得越来越熟练，excel用得越来越出神入化，机器操作得越来越好，然而，收入还是上不去。
长此以往，最后陷入两种结果：要么陷入自我怀疑，变得焦虑、迷茫、颓废，要么觉得公司亏待自己，转而采取投机型策略，频繁跳槽。
为什么大多数人会做出这样的下策之选呢？
第一，知识和技能型最容易提升。我们在前面冰山模型讲过，这是最易习得的，我听了一堂课，会了一个知识点，这是所有人都会的事情，几乎没什么风险。
第二，受限于岗位的定位。不仅人会分不同的价值定位类型，其实岗位也分。岗位也是一样，有些岗位的性质，本身就是技能导向型的，要求表格做得越快越好、流程懂得越多越好。
在这种情况下，人都是有惰性的，岗位要求如此，你没有时间也没有动力去提升岗位并不需要、上级并不认可的能力。
我非常反对鸡汤文所讲的那些狗屁故事，什么一个每天审核报销单的小助理，通过分析老板的报销单，对公司业务熟稔于心，然后逆袭成为公司管理层。
第一，这是万分之一概率的个例，而且外部因素很重要，不可复制。
第二，一个人如果每天埋头于琐碎细节重复的事情，ta是很难从这种惯性中走出来、切换大脑、不计回报地去思考企业的什么业务发展的。
总之就是，如果想要收入更高，你需要：
在学习新知识的时候，内化成能力
有技能的，需要找到稀缺技能，当然，只能维持一段时间，供求平衡之后收入会下降
能力，才是长久需要提升的，因为变化太快，只有能力是岗位间通用的
同时，不断尝试和总结，发现自己的天赋
最后，有几点说明：
一、本文并不是讨论哪种类型更好，只是单纯从物质回报的角度探讨。每个人都有自己的路，你追求快乐，只要不后悔，没什么对错。我们探讨的，只是大多数普通人的路。
二、我没有说知识不重要，只是，如果想要追求更高的物质回报，知识必须内化成为能力。知道冰山模型，这只是知识，网上就可以找到，很难赚钱；把这篇文章用电脑打出来，这是技能，只有稀缺技能可以帮你赚钱；通过逻辑思考和表达，形成文章，这是能力。
三、关于如何提升能力：能力总体来说分为三大类，思维相关、人际沟通相关、运营相关，提升方式都不尽相同，我在之前的文章陆续提到过一些。但是，共同点都是思考和有意识训练。比如，通过金字塔原理提升结构化思维，可以每天花15分钟，用金字塔原理论证一个议题，习惯之后，将之内化为自己的思维方式。
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