2021灵眸奖10大年度出海营销案例｜《灵眸年鉴2021》系列④
受益于各方利好优势，我国出海业务持续发展。
根据白鲸出海数据，中国企业出海最大赛道为游戏、开发者服务和应用，以游戏赛道为例，2021年中国自研游戏海外市场实际销售收入180.13亿美元，同比增长16.59%。
此外，随着中国制造在全球地位的崛起，“品牌出海”也成为出海营销的一大浪潮。
显然，“出海”成为企业们新的增长机会，而这也为出海营销带来了更多玩法上的可能性。
那么，在过去的一年中，出海营销有哪些可借鉴的成熟思路？接下来，让我们一同回顾2021年度Morketing灵眸奖的「十大年度出海营销案例」。
2021年度“Morketing灵眸大赏”「十大年度出海营销案例」完整获奖名单如下：
为了使Project Makeover在竞争激烈的三消游戏市场占有一席之地并成功出海美国和日本等重点市场，Magic Tavern需要对其目标市场掌握更加深度的洞察力和专业知识。他们需要一个软件解决方案来为其广告投放产生实质性收入，而不仅仅是流于观看次数或安装次数。
Magic Tavern与AppLovin合作，利用平台的营销解决方案AppDiscovery和SparkLabs的专业广告创意通过在AppDiscovery上对UA进行优化，Magic Tavern得以在140多个国家中为Project Makeover投入更多预算并大规模实现增量并盈利。另外，SparkLabs为他们快速设计了引人入胜的视频和可玩广告，成功吸引到合适的受众。
安德斯特主打高端电竞椅，一直以最高标准打磨产品。凭借牢固扎实的品质、高安全性能、多功能结合的优势，安德斯特被电竞爱好者追捧，成为电竞战队、爱好者、电竞馆、世界性赛事的专属游戏“座驾”。普通电竞椅售价在300-400人民币之间，但安德斯特的产品售价均价高达350~400美金。同时给用户提供终生维护框架和零件保修，其配件会有长达6年的质保周期。大部分品牌都能在“海”实现软着陆，如亚马逊、eBay等电商平台都有现成的品牌打造工具可供使用，而私域流量的社媒、红人等渠道的广告投放和营销门槛不高，品牌通过工具使用、投入广告费，便能让消费者初步产生品牌好感。品牌要持续积累用户口碑和打开品牌知名度。
过往，安德斯特电竞椅更多利用线下渠道销售，后来选择线上+线下两条腿走路，“线下渠道布局的程度很高，因此也积累了不少口碑，消费者对我们有足够的信任。”品牌通过海陆空立体出海策略：“海”则代表跨境电商渠道，“陆”代表本土渠道，“空”则代表高举高打——如与顶级IP合作。结合本土化，数字化和社会化的营销，公域流量和私域流量相辅相成，迅速打开并占领市场。
开启在线「AI+教育」新模式
——助力中国AI教育产品LingoChamp走向世界
流利说是以科技驱动的教育公司，流利说英语是一款针对成人英语学习量身打造的AI教学APP。于2019年正式推出国际版本LingoChamp，该产品旨在将优质内容和极致产品体验普惠全球用户。
三大策略助力LingoChamp走向世界：
1、深度洞察市场、受众，突破本地壁垒：根据AI产品特性，突围全球市场；通过大数据解析不同国家用户不同群体属性，精准锁定受众；积累用户样本数据，把握用户痛点，排序地区痛点指数。
2、着眼用户完整学习路径，提高转化：「推广+运营」联动合作，将用户完整学习路径纳入营销方案；多方位展现定制化教学内容，激发个人最大潜能。
3、让AI老师产生温度，拉近用户距离：与教育界KOL合作，利用名人效应打开市场；AI形象拟人化，结合生活场景，展现智能和反应水平；真实用户反馈背书。
Joypac——ABC Runner
由于疫情关系，2020年超休闲游戏的下载量从2019年的78亿增长到118亿，同比增长52％，高于2019年的增长水平。不以IAP作为主要变现方式的超休闲游戏，虽然占休闲游戏IAP收入的比例不到1%，但是在2020年广告收入超过了30亿美元，同比增长一倍。在超休闲游戏越来越受欢迎的同时，其行业也越发成熟，竞争逐渐加剧。
Joypac是移动游戏发布商和开发者，深耕超休闲游戏领域，在加剧的竞争形势中寻求更优质的变现模式。其重点产品ABC Runner于2020年10月底双端发布上线，选择TopOn作为其变现聚合系统的服务方，在深度体验了开发者的产品的基础上，TopOn提供了一整套精细的变现方案：
1、广告场景策略。针对广告UI样式，触发时机，频次等提供优化建议，插屏与激励视频广告形式，广告与游戏玩法高度融合。保障用户游戏体验的同时提高广告渗透率；
2、通过TopOn聚合多家广告平台，产品面向海外市场如欧美等Tier1国家，接入如Facebook,Admob等十余家广告平台，提升广告资源的丰富性；
3、瀑布流优化。拆分流量分组设置精细瀑布流策略，如新老用户，国家，是否获取设备id 等；
4、Floor price与Realtime-bidding结合。既保障了瀑布流的加载效率，也提升了询价策略的灵活性。
部分评委点评：
此案例核心讲的是变现，它是基于广告基本平台做商业化变现。其所做的试玩广告、原生广告以及结合游戏本身的玩法做的触发式广告都是比较新颖的。
快速提升用户规模YesAuto海外整合营销案例
汽车之家成立于2005年6月，是全球访问量最大的汽车网站。英、德业务布局是汽车之家全球化战略的第一步。2020年，汽车之家正式在英国和德国推出了海外业务平台「YesAuto」，产品定位为一站式线上汽车平台，初入市场，YesAuto急需优先获取C端目标用户。
作为出海战略第一步，YesAuto在出海英、德市场还面临以下几个挑战：
1、 英德作为老牌汽车大国，当地汽车资讯服务市场已拥有Autotrader、Motors、Mobile.de，AutoScout24等平台，培养了稳定的用户群体和市场知名度；
2、疫情限制线下出行及交易活动，消费意愿及消费能力降低；
3、欧洲市场线索成本高，限制了YesAuto的C端用户增长。
通过对英国、德国地区汽车用户的调研，制定了阶段化媒介选择策略：
【提升认知度】：通过YouTube贴片/发现广告，以视频表现YesAuto平台特点，最大化广告曝光，提升品牌影响力；
【网站导流】：Google Display Ads，借助不同定位方式与目标用户进行沟通，吸引用户访问网站；
【App下载】：帮助App产品在各大网页、应用商店及视频媒体进行广告展现，在提升曝光广度的同时让用户轻松下载YesAuto产品；
【促使行动】：通过Google Search精准抓取高需求群体，转化为线索用户。
韩国超休闲游戏发行商MondayOFF已在全球发行了近50款超休闲游戏，累计共打入全球33个国家与地区的iOS Top 10 免费游戏下载榜。为帮助其旗下的超休闲手游《Wacky Jelly》打开全球市场，MondayOFF选择与Mindworks进行合作，通过可玩广告实现全球范围内的高效推广。
一方面，为帮助客户打开全球市场，Mindworks为《Wacky Jelly》量身定制了3D可玩素材。此外，基于对游戏核心玩法的挖掘与提炼，Mindworks对其可玩广告进行了优化，包括设置精选关卡、注入趣味元素、增强正向反馈等，以期有效提升试玩场景的留存率。另一方面，为进一步释放素材潜能，将定制素材投入Playturbo可玩广告制作平台，实现低成本批量输出素材，持续优化迭代。大量素材投入A/B测试后，可帮助客户快速定位最佳的创意素材组合，提升素材的投放效率。
2020年新冠疫情全球蔓延，在改变营销行业和消费者的同时，也为手机厂商全球扩张业务带来新的挑战和机遇。后疫情时代，全球用户在线时长显著增长，数字消费大幅增加，对品牌主而言，数字端口全面抢占用户注意力尤为重要。Realme 7系全球新品发布之际，品牌希望借由数字营销手段破局疫情时代，唤醒成熟市场消费潜力，激活新兴市场受众人群，在获取全球声量的同时真正俘获消费者。
针对以上挑战，全力打造埃及成熟市场现象级TikTok挑战赛，以洗脑说唱+KOL病毒内容传播，破圈触达当地受众，打造“埃及最快手机”营销概念。对于非触网人群，制作魔性TVC在电视上投放，realme 7pro 系列最终在埃及全面引爆销量，首销即告售罄。针对欧洲新市场，开启数字媒体新玩法，借助YouTube+Facebook+Twitter全媒体引爆线上发布会，成功帮助西班牙、波兰等市场进入手机行业市场份额Top5。除此之外，印尼市场为能够有效获取游戏、电竞垂直领域优质流量，制作PUBG联合KV，借助The Trade Desk及DV360，进行精准投放。
《苏丹的复仇》是 ONEMT 针对中东市场专门研发的一款 RTS（即时战略）手游，游戏情节源于中世纪阿拉伯历史的动人故事，以虚实结合的场景设置，为用户营造出身临其境的沉浸体验。5年前，《苏丹的复仇》在沙特市场首次发布，随即在中东市场一炮而红。为庆祝《苏丹的复仇》在沙特上线五周年这一品牌里程碑的时刻，ONEMT 在 TikTok 平台上推出#SultansBattleDance 品牌挑战赛。
尽管已是热门游戏，ONEMT 仍希望通过此次与TikTok平台的合作，进一步提升品牌与旗下游戏《苏丹的复仇》在中东市场的认知度。因此，广告产品不仅需要以更加原生的形式融入中东TikTok社区，以吸引本地新用户；也同时需要通过深度互动唤醒、召回老用户，加强现存用户粘性。
部分评委点评：
《苏丹的复仇》是在TikTok上以挑战赛这种比较新的方式来做营销，且结合了当地的一些属性，洞察当地的文化，把挑战赛做的比较成功，并且整个的粘性比较高。
疫情之下，广交会“云上”乘风破浪
在全球疫情冲击挑战之下，广交会迎难而上在“云端”开启。这是第一次完全以互联网形式进行的广交会，也是疫情发生以来最大规模的全球性贸易盛会。
“云上广交会”促进国内国际双循环：“云上广交会”不仅为外贸企业架起一座突破时空限制的全球贸易桥梁，也为推动形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局注入新动能，有利于稳住我国外贸外资基本盘，维护全球多边贸易体制，推进经济全球化。
部分评委点评：
从案例本身看可以表彰出海品类的丰富性，出海赛道八九成都是游戏、跨境电商和App类。广交会作为政府相关的展销，是一种新模式的出海营销。
执剑之刻——大数据助力小型游戏企业精准出击
“执剑之刻”是一款由拾梦文化研发的日系二次元卡牌手游，于2019年上线日本市场时，获得过APPStore免费榜第4、畅销榜第21、GooglePlay免费榜第1、并保持了一段时间日本女性向手游品类前3位的好成绩。拾梦文化决定于2020年Q4季度进入港澳台市场，期望可以继续将“执剑之刻”的亚洲品牌版图扩大；但在目前纯买量效果不佳的情况下，需要通过品牌宣传的形式实现多覆盖、多曝光、多触达，从而刺激用户转化下载。
基于这样的背景制定了三层策略：
策略一：品牌重新定位，添加更受欢迎的RPG（角色扮演）标签。通过市场洞察重新规划品牌定位，使用更易吸引当地玩家的RPG品类标签；
策略二：深挖游戏特色，用“爱与羁绊”抓住少女心，建立情感连接。以“羁绊”这一游戏特色玩法为基础，以游戏中的人气角色为吸引力，实现从线上到线下、再落回到线上的完整Campaign；
策略三：资源与产品高匹配、优选重点聚集地。通过深入了解产品，匹配适应性非常强的KOL资源，让KOL产生“化学反应”；优先并且重点选择目标用户聚集地平台进行宣传，实现性价比更高的预算分配模式。
部分评委点评：
在游戏玩家比较集中的区域，《执剑之刻》在营销上是“一波流”的打法。在当地“二次元+日本的动漫IP”结合的产品需要做一些新营销，在这方面《执剑之刻》结合自己的数据系统以及对出海地区的特性去做了数据分析。
END
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