业绩增速50%，复购率50%，“黑马”SANI如何突围原创女装红海？
一部“原创设计师女装品牌黑马”炼成记！
3月19日，一股展现“无拘束穿着体验”、“自然随性”的清新力量登上广东时装周，掀起原创设计的时尚新风。这股力量的源泉，是来自广州的原创设计师女装品牌SANI，一个以“自然、成长、喜悦”为品牌理念的乐活女装。
聚焦28-38岁知性中产女性，SANI打造上班系列、休闲系列、度假系列三大产品线，坚持以原创设计打动消费者，提供高质价比生活方式提案。
个性化、品质消费时代，设计师品牌正迎来爆发式增长，市场规模在过去五年里复合年均增长率达到26.2%，为服饰行业中最为活跃的细分业态之一。抓住行业机遇的SANI，目前正在快速崛起，已在全国开店150家，更实现了2018年销售同比增长两位数、复合增长近50%的亮眼业绩，单店销售额达到800万，复购率达到50%。2019年，SANI将继续大力拓店至200家。
历经5年品牌沉淀，从聚焦广东市场到面向全国跑马圈地，SANI如何实现差异化突围，成就“原创设计师女装品牌黑马”？她的答案是：用心挖掘客户需求制定产品策略，用原创设计和高效供应链提供高质价比穿搭体验，用独特门店管理经验提升服务品质。
01
大数据精准匹配市场需求
始终最“懂”消费者
3月19日，SANI登上广东时装周，举办以“山音浩远”为主题的SANI2019秋季新品发布会，并开启5周年全新征程。
时装秀现场以云山烟海为背景，蓄锐蛰伏5年的SANI，在高山漫云、细水长流的岁月长河中始终保持初心，迸发全新灵感，带来休闲、上班、度假三大系列原创设计新品。
休闲系列为SANI核心DNA的产品系列，占比为60%，上班系列及度假系列分别占30%和10%，三大系列产品构筑了SANI围绕28-38岁成熟、知性、热爱生活的中产女性打造的全生活场景产品体系，风格优雅、现代、前卫，在简约自然的设计中不失时尚感。
为赢得消费者对产品的喜爱，SANI作出的第一步关键努力在于通过大数据指导及对消费者的充分了解，精准制定商品策略。
自2014年创立SANI以来，高校服装系老师出身的创始人江小云就带着极强的数据应用意识，紧密围绕消费者真实的生活需求，形成独有的产品逻辑。“从学习书本上的理论，到指导实践落地，必须不断通过数据复盘市场表现，培养前瞻性市场眼光，才能从品牌产品策略的层面跟上消费者需求的变化，继而调整上新策略、创新产品设计，将产品势能最大化释放。”
在江小云看来，一年不能简单地划分为四季，而是基于气候、假期、节日等因素，精确地形成全年52周的消费者“生活日历”；而从门店销售情况来看，SANI新品上市一周后会迎来销售高峰期。按照不同市场时期，SANI设置SABC四个波段，其中S（Super）为最重要级别，实现每周上新，从而高效地应对市场高峰期和平缓期，优化资源配置。
新零售趋势下，众多服企通过数字化实现转型升级：
优衣库以提升商品品质和用户体验为出发点，通过数据化进行全渠道升级；
太平鸟与天猫合作投入大数据建设，深入解析当代青年的生活态度并加以迎合，已成当下炙手可热的“新国潮”……
但实际上，整体传统服饰行业中，数据应用程度仍较低。SANI基于数据将消费者需求进行精细化管理的举措，显然走在了领先行业的前端。
02
原创势能持续爆发
满足高质价比需求
品质消费时代，中产女性消费者对商品价格敏感度降低，质价比成为其关注品牌、选择品牌的重要因素。SANI致力于围绕目标客群消费需求，持续大力投入研发及供应链优化，打造高品质、高质价比的原创设计女装。
据了解，SANI春夏产品核心价格区间在499-1299元，秋冬产品核心价格区间在699-2599元，客单价1500元左右。目前，SANI开店4个月以上门店复购率达30%，2年以上门店复购率更可达50%以上。
重金打造优质研发团队，引领个性化、品质化消费趋势
SANI高成本培养20人资深设计团队，与世界顶级时尚机构合作，邀请国际知名顾问指导，不断提升品牌原创设计水平，未来还将在欧洲设立研发基地，进一步注入品牌国际化艺术细胞。
在原创实力基础之上，SANI立足核心客群生活场景需求，精选高品质天然、舒适面料，贴心打造实穿性强的版型。
据了解，SANI采用针织、有弹性的面料为主，其中20%来自进口原料，根据不同系列针对性打造产品风格，包括自然简约、不拘束的休闲系列，知性得体的上班系列，色彩鲜艳、注重功能性的休闲系列。
休闲、上班、度假三大系列
打造快速反应供应链
为提供高质价比商品，SANI不断优化供应链环节，保障流畅运作的同时提升商品质量，并高效应对市场变化。
一方面，SANI严选面料供应商，与其达成长期合作，以每周上新的高频率、大订单量等优势提升议价空间；另一方面，通过自建工厂及现代化管理模式，生产周期缩短至2小时出成品、7天可完成生产上架周期，灵活应对市场反应。
03
全新3.0门店构筑生活场景
2019年加速拓店50家
领先的门店终端运营能力同样是SANI的核心竞争力，其中，门店硬实力及人才软实力并驾齐驱。
科班出身的江小云，自2010年便投入实体服饰零售，有着9年的门店运营经验，凭借深厚的知识与经验储备，总结出自有的一套独特门店管理艺术：与消费者做朋友，不仅是卖衣服，更是提供生活方式提案。
3.0门店打造更多生活方式场景
如今，SANI的门店形象已升级至3.0版本，细节之处均可看见SANI在打造生活方式场景上的用心，诠释“自然、成长、喜悦”的品牌理念。
门店装修上，采用弧形设计展现柔和之美；
商品陈列上，根据不同系列的风格打造生活场景，如在上班系列区域设置办公场景、在休闲度假系列区域放置旅行箱、布置配备香薰/配饰的展台等，让消费者场景代入感更强，更能确切找到她们的所需；
门店环境上，设置休息区、搭配绿植，提升亲切感和归属感。
值得一提的是，SANI与高校长期紧密合作，门店里近30%的店员为大学生，形成人才引进机制，并在内部打造尚睿商学院，每年投入数百万培训经费，保证强稳定性及服务水准。江小云表示，店员是品牌的“活名片”，她们在门店中的服务表现，直观地传递着品牌理念。
已布局全国数十个城市购物中心
目前，SANI已在广州、深圳、上海、南京等数十个城市布局150家门店，与凯德、华润、万达等数十个商业地产开发商达成合作，门店自营比例超过80%。
多点发力下，SANI在整体零售额增速仅有个位数的服饰行业中，逆势交出可观业绩：2018年门店销售同比增长两位数，复合年均增长超50%，打造出800万销售额店铺。
2019年，SANI将继续积极布局二、三线城市主流商圈购物中心渠道，计划拓展50家门店，需求面积120㎡左右，并引进更多实力加盟商，深入铺开全国营销网络。江小云表示，2019年不但要继续提升单店销售业绩，同时要将人效提升20%。
通过紧紧抓住消费者需求制定产品策略、快速反应的高效供应链体系、领先的门店终端运营能力这三大核心竞争力，SANI俨然已成“原创设计师女装品牌黑马”。
品牌发展轨迹往往与创始人性格契合，追求与品牌共同喜悦成长的江小云对SANI的发展有着清晰而积极的规划：
未来，三大系列将裂变为SANI旗下多个品牌，满足细分市场需求；
延伸饰品、家居品类，打造一站式生活方式体验；
延伸男装、童装业态，满足全家需求……
未来，这匹“黑马”还将有更多想象空间！
图片来源 / SANI
撰写 / 梁楚童
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