美容院30天裂变420名顾客，盈利30多万，背后模式引发深思
陈小姐是我的朋友，也是一家连锁美容院的创始人。因为入行早，前期积累了不少资金。在美容院行业疯狂生长的那个年代，陈小姐四处开连锁店，因为竞争压力小，陈小姐没费什么心思做营销，生意都一直还算不错。
近几年，美容行业的竞争压力越来越大，陈小姐的连锁店缺乏一个统一的营销体系，来支撑她从市场上脱颖而出。
陈小姐的美容院都布局在小区附近，价位适中。考虑到陈小姐的连锁店本身客源充足，所以相比起大量引流，陈小姐的美容院更应该把重点放在锁客和复购上。我为她设计了一个所有的连锁店都可以通用的营销方案，并且从产品逻辑，价值逻辑和盈利逻辑这三个维度来拆分这个方案。
1. 产品逻辑
把营销当做一个产品看，你需要让你的产品具备足够的吸引力，并且有特点。在陈小姐所在的地区，大部分美容院做活动都是充多少送多少或者充值赠送礼品。而我这个营销方案，则是直接打出了"充300元送1700元"的活动。
这个活动首先因为数值的差异，就会引人注目，让人忍不住探究到底是怎么送的。如果一个营销活动让人连继续探究的欲望都没有，那它一定是失败的。
"充300元送1700元"的活动具体内容如下：
1. 只要充值300元，即可成为本店的VIP会员，当日消费金额直接减免100元现金。
2. 充值300元，立送600元余额的消费卡一张。
3. 含有600元余额的消费卡用完后，再赠送你一张1000元无门槛的消费现金卡。
这个活动具有很明显的优势。首先，所有的优惠和赠送条件都只附加在300元的消费之后。300元对于任何美容院的目标客户来说都不算一笔很多的消费，是完全可以负担的。而后续赠送的金额是很诱人的，总体来说，这是让客户很难抗拒的成交主张。
而且，我们没有使用美容院常用的年卡销售策略，而是采取了单次消费作为营销落点，这能减轻人们对于办卡的抗拒心理。
2. 价值逻辑
在活动的第一个环节，充300元成为VIP，当日消费即可减免100元现金其实很好理解。比如一个客户进店做了一套spa，定价为180元，那么只要你充值300元成为会员，今天这套spa就只需要付80元钱。
这样设计的目的就是为了促成充值。因为本身美容院的基本项目都在150元以上，你消费150元，只需要补充一点就能成为会员，立减100元并且还能获得后续的优惠。相比起直接说服进店客人办理会员卡，这样做的难度要小得多。只要有客户愿意进店消费，基本上有80%的几率可以促成成交。
而第二个环节可能是大家最难理解的，客户只充值300元，我却要送600元出去，那我怎么赚钱？
其实这600元的赠送金额是环扣抵消金额。环扣抵消模式是蒋老师在之前的课程中讲过的一种模式。简单来说，客户来消费，可以按照20%的消费金额来抵扣。也就是说，如果一个客人来消费300元，则我们实际只收取现金240元，因为客户可以从600元的余额中抵扣60元的消费金额。
其实这个设计本质上就是打8折，但给人的感受上会比8折更多优惠，而且这个环节是承接了我们下一个环节，赠送1000元消费金额来的。这背后的价值逻辑环环相扣，也是这个营销方案的关键。