外贸退单潮已至，这11条工厂和企业自救建议请收好！

一场疫情，几乎让世界停摆。从农历年初的无法复产复工，担心交期延迟，到如今复产复工了订单却被取消，这两个月以来，中国外贸工厂的心情堪比过山车。

最近一周多，工厂面临的最大问题已经从“愁复工”转变为“愁订单”。中国消费市场还未恢复，爆发的全球疫情又打击了海外消费市场，内贸和外贸都处于不确定中，高度依赖出口的外贸企业面临考验。

以下是一些国外大客户的预警信息：

英国最大时装零售商Primark取消全部订单

3月22日消息，英国著名平价时装连锁品牌Primark已经取消所有尚未交付的供应商的订单，其在合同中规定了不可抗力条款，也正是依靠不可抗力条款来取消订单的。Primark是英国市场最大的时装零售商，有40%的产品来自中国。就在一个月前，Primark还在担心中国的疫情会影响他们的供应链，盘算着去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及东欧找替代供应商。英国疫情急转直下后，该公司集团宣布，受卫生事件的影响，预计将关闭旗下20%的商店，这些商店目前占Primark销售额的30%，预计这些商店在未来四周内对销售额的影响将达1.9亿英镑。

Top Shop母公司Arcadia Group冻结对供应商付款

拥有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的时尚零售集团Arcadia Group已宣布，暂时关闭英国和爱尔兰的所有门店，并冻结了对供应商的付款。

Peacocks取消6月20日前全部订单

英国家庭时尚品牌Peacocks表示，疫情使得其门店人流量下降了50%，他们已经通知供应商，取消2020年春季的全部未完成的订单。对于3月16日之后收到的货物，Peacocks给供应商提供三种方案：一是等到库存全部被售出之后再付款；二是5折付款；三是退运。Peacocks的发言人说，这是极端情况下的极端之举。

New Look叫停全部生产

英国快时尚品牌New Look目前已关闭其在英国和爱尔兰的全部门店，并已叫停全部生产，同时鼓励员工无薪休假。

Debenhams延期付款一个月

英国知名百货公司Debenhams给供应商写信，请求得到支持，将所有供应商付款期限延长30天。这家百货公司在最近几个月已经关闭了22家门店，并计划明年再关闭28家。其已经申请了“租金假期”（rent holidays），以应对新型冠状病毒的影响。

Fossil取消订单重击东莞企业

为美国时尚配饰品牌Fossil代工的东莞钟表企业表示，Fossil已经全部停止下单，同时要求取消或暂停原生产订单，使得该企业经营出现重大危机，面临随时关停的风险。

还有这些大客户关闭门店

试问，店都关了，消费者都关在家里，货怎么卖？请注意以下这些大客户的运营情况，尤其是本身财务状况就有问题的，务必及时跟进订单进展，确保货款安全。Nike于3月15日宣布关闭美国所有线下零售门店。Nike在加拿大、西欧、澳大利亚和新西兰的零售门店从当地时间3月16日开始关闭，至少持续至3月27日。阿迪达斯宣布将暂时关闭欧洲和北美的阿迪达斯及锐步门店。欧洲门店于3月18日至29日关闭，美国和加拿大门店于3月17日至29日关闭。优衣库母公司日本零售企业迅销集团宣布，将临时关闭旗下优衣库在美国的所有50家门店。美国时尚集团L Brands Inc.表示，由于疫情蔓延，从3月17日起关闭旗下内衣品牌维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）、时尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美国和加拿大的所有实体零售门店，直到3月29日。全球第二大服饰零售商H&M宣布，3月18日暂时关闭其在德国的全部460家门店，以及美国的全部590家门店。此前其已关闭了意大利、波兰、捷克、保加利亚、澳大利亚、卢森堡、波黑、斯洛文尼亚和哈萨克斯坦的所有门店，以及希腊部分门店。未来H&M还将关闭加拿大、葡萄牙和比利时的所有门店。宜家3月18日宣布关闭九个国家门店，包括西班牙、意大利、德国、美国和加拿大等。Zara母公司、西班牙快时尚品牌Inditex3月21日关闭全球范围内39个国家及地区的3785家门店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的门店全部关闭。美国消费电子零售商百思买3月23日宣布将关闭所有门店。

给外贸人的11个建议

1 没定金，免谈

就是下订单了也不谈，不然客户轻松的一句取消或者推迟，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很难看。当然，土豪除外。

2 原本有定金的，加大定金份额，当然全款最好

多一点点保障还是需要的，最可怕的是感觉缺订单，什么订单都敢接，结局像第一条中一样。

3 信用证付款免谈

UCP600第36条，不可抗力，银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果，概不负责。银行恢复营业时，对于在营业中断期间已逾期的信用证，不再进行承付或议付。当然，这是极端情况，可能以前从来没有因为疫情的影响而带来的封国，停工停产，谁都不敢说这次会严重到什么程度，所以慎重。

4 工厂原材料采购尽量少量多频次

如果有订单必须要做，就按照上面的模式，哪怕价格高一点。当然，如果你手头有钱，出现了抄底的时机，不妨出手，因为订单总是会恢复的。恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候：抢订单！

5 对自己的老客户进行全面评估

老客户的履约能力、履约意愿、抗风险能力要掌握清楚。因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会：有的老客户根基深厚，其他的中小竞争对手观望的时候，他们可能在侵吞市场，因为不可能完全没有需求。如果你对老客户非常了解，值得信任，可以排除1234点。

6 两份合同要正规

一份是外销合同，一份是采购合同。采购合同，请找中国律师起草优化，外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。

7 跟客户保持良好的沟通

不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作，这个时候肯定不是总要订单的时候，正好可以趁机放弃原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。如何跟踪？传输价值！

8 供应链方面还是非常关键

在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候，来自于供应链的支持非常关键，不然就变成了夹心饼干：客户不要货也就是不付钱，供应商天天跟在屁股后面讨债，那个时候，就真疯了。我们已经在这些方面做了一些工作，至少供应商能跟我们挺过最困难的这几个月。所以，供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。

9 如果要接，尽量接标准化订单

有些行业是可以做到的，当然有些行业肯定不行。如果不能全款，就尽量多接标准化订单，这样万一客户要取消或者推迟订单，还能想办法处理一下。例如弄一个1688账户，慢慢地卖，虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品，但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。

10 做好团队维稳工作

如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来，公司内部的波动一定很大，老板肯定是焦头烂额了。市场和供应链的双重挤压，会把公司内部很多东西放大，尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。工厂有点麻烦，如果真的没了订单，工人要养，不养就会走，走了重新开产需要重新招聘，自己规划好，以免到时候慌神。

11 可以小量尝试海外仓（建议）

标准品如果有库存，可以尝试一下海外仓。

如果疫情加重，可能会带来国际间物流的停滞，这是连锁反应。货量减少，船公司的船就会停航，或许这样能够有一些新的机会。就如同上面分析，这波取消或者推迟订单的都是一些中间商，他们对于市场的预判是下行的，但是下行不代表没有，总是需要消费，或许这是一个机会

工厂自救

以服装行业为例。

疫情冲击着服装消费和行业人的生存状态，工厂老板们都在调整心态，一些老板表示，2020年不求赚钱，只求保本。“今年生存是硬道理，全公司最低要求是成本减20%，不亏钱就行。”刘博奇说。

老板们表示，欧美疫情爆发后，受打击最严重的是传统外贸商，也就是国内销售渠道、电商渠道开拓不足的单一贸易工厂。曹辉的羽绒服工厂60%-70%依靠出口，疫情期间，除了尽可能压缩成本，他也在试着拓展国内市场，但这并不容易。“我们在国内经验不多，市场拓展得不是很好。”江明德在外贸之外做过12年内销，开过服装店，有自己的品牌和较稳定的电商渠道，不完全依赖贸易出口。因为欧洲客人基本都暂停了订单，曹辉等给欧美大牌做贴牌的同行找到他，希望开发一些产品，在他的国内渠道销售。他表示，现在工厂都寄希望于不受线下束缚的电商平台，想拿线上品牌的单子，例如Babycare、全棉时代等国内品牌。但他说，这些品牌近来也在拼命压价，即使做电商，工厂的日子也并不容易。从未尝试过电商渠道的王福斌，2月紧急成立了电商团队，并注册了自己的品牌，开始摸索电商的做法。罗淼的工厂目前也盯紧国内电商和新兴品牌，电商品牌卖时令产品，比大品牌以季节更新产品的反应更快，对供应链需求大。但她说，即使对于电商品牌，减量减款也无法避免，只能通过市场营销，去寻求减量情况下的增量。决定服装行业老板们命运的仍然是欧美等国对疫情的控制程度，以及中国、欧美、日韩等各个经济体消费信心的恢复。“疫情控制不住，市场是没有购买力的，现在只能做好能控制的事情，比如把手里接下里的订单保质保量的出货，再看看有没有国内销售的可能性。”王福斌说。刘博奇也认为，不能寄托太大希望于电商，他的电商业务自春节起一直没停，但销量依然比往年减半。“电商有销量，是因为电商开门，线下关门，这个不是需求，是习惯性消费，看的人多了自然会有销量，但是单量还是下降的。”他认为，只有消费者可以出门去逛去看，有机会穿着新衣服去社交，消费力度才起得来。但他认为，为应对疫情的冲击，一些老板的确开始转变思路，这是积极的一面。“最大的改变是以前不敢做线上，觉得线上线下价格不一，线下难做的老板开始做线上，做抖音，这是一种突破，为未来转型做尝试。做服装本来就没有轻松的日子，现在是在困境里面再去创造，看看有没有突破。”疫情也推动了刘博奇的工厂重新审视所有项目组和工作环节，推动了在线、移动办公等内部改革。以前几个公司的人去一个地点开会，现在用视频会议和企业微信发文档，一个小时的会减到半个小时搞定，工作中一些无价值的环节也被砍掉了，IT化、系统化程度提高，订单完成速度也在提升。2019年一些大品牌还不屑于尝试直播带货、内购，现在因为线下客流迟迟不恢复，没有选择，需要尝试各种线上带货方式和新媒体营销，这不仅对短期销售有好处，也会为未来新的销售方式拓展奠定基础。淘宝直播的数据显示，2月淘宝直播新开播商家环比增幅719%，看淘宝直播的用户增幅153%，有100种线下职业开始在淘宝直播上开启“云开工”。（来源：焦点视界、JAC外贸实战、财经十一人；整理：贸易夜航、进出口经理人）

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