“偏\贵\远”的房子，五一如何爆卖1000套？卖法来了！！
“偏\贵\远”如何解决？
（当客户提出偏贵远抗性的时候，代表客户已经模拟了自己付出500万代价，得到的房子有满意的地方，但也有一些顾虑，这个其实就是成交的积极信号。只有意向客户才会在内心推敲值不值。需要进一步的去强化顾客的获得感，即客户付出了500万的代价在铜锣台获得的生活方式是远远超出她目前所居住的房子以及其他楼盘，他买到的是重庆最具性价比的高端别墅，对社会的身份地位和家人的满足无可替代）
1、“远”的抗性说辞：
首先搞清楚“客户为什么说远”
（1、客户对距离的感受；2、远离客户目前的生活地盘）
1）说我们远，那要看和谁比？
如果与你习惯的解放碑、江北嘴、观音桥相比，那你会觉得我们远，但这些地方又不提供新房更没有别墅，如果你想要买新房你得去蔡家、李家沱、中央公园、悦来、大学城旁边，这些地方的房子其实距离更远，他也不近。所以相比较之下铜锣台是你选择新盘当中距离城市最近，而且如果说你要住别墅，我们可能是距离江北嘴最近的别墅了。
2）距离无意义，通勤时间最重要！
你说远，距离这种东西在重庆主要看的是通勤时间，你单纯说距离其实没多少意义的，因为重庆是除了名的堵车，重庆江两岸的房子看起来很近但是如果高峰期出行你的时间一样不会比别人少，重庆是和北上广一样的出了名的堵，铜锣台和中心区连接的都是高速路、双向六车道的护理高速直达高铁北站也就20多分钟，转余杭达到到机场也就20多分钟，转重庆最宏伟的寸滩大搭桥再接内环高速到解放碑、观音桥、江北嘴这些中心位置高峰期也就半个小时。所以你住在市中心到重庆任何一个位置，说不定还是我们这个地方更近呢。
3）远，是第一次来的心理感受；
你说远是不是你第一次来的这种心理感受，你感觉铜锣台远这个只是你的感觉，毕竟你是第一次过来，路况不熟悉心里面可能会感觉元，你要真多来几次可能会觉得近。
4）你的时间相对自由；（人生后50年，只需要几小时处理工作，剩下时间社交享受）
你的时间相对自由，住别墅的人嘛非富即贵，你不需要那么准点的卡点去打卡，所以说你住别墅时间自由没那么多限制
5）住别墅有驾照；
我也理解可能家里面人没有驾照可能没那么方便，但是现代社会开车是基本技能，不会开车的话，不说住别墅不方便哪怕是住城市公寓楼大平层其实也不方便。所以说住别墅的人让家人学个开车而且现在考驾照年龄都放宽到70岁了。当然我们这还有业主巴士，如果不想开车做业主巴士直接送到下面的地铁站。而且老年人住在这儿他又不需要每天，他们更喜欢每天呆在铜锣台这样的环境里面，偶尔出个门这边的快速巴士绝对满足他们的需求，当然我们这是在主城区，你要叫滴滴叫个礼程专车什么的非常方便。
2、“偏”的抗性说辞：
首先搞清楚“客户为什么说偏”
1）重庆主城江北区大盘，不偏！（需要的配套极致，主城别墅）
你说我们偏，我们是江北区的大盘，那里偏！铜锣台是正宗的主城江北区，是重庆富人区，沙坪坝、大学城、中央公园、李家这些地方才是偏，我们在重庆的主城那里偏嘛！
2）别墅的价值是人少独占；（1017亩别墅城市，圈层纯粹-单价即板块，总价即阶层）
你要是觉得这边不热闹配套少，但是你不觉得住别墅贵就贵在清净吗？清净是怎么实现的呢？是通过对资源的独占来实现的，我们1017亩1000多户相当于户均1亩，如果我们这边开发个1万户或2万户，别墅还有别墅的感觉吗？
3）真正的热闹不是你追求的；（得道者完成三大责任，对城市街头配套需求频率低）
渝中区20多平方公里住着66万人，全球人口密度最高的地方，那种热闹可能你也不想拥有。
4）满足了你的高频需求；（需要的配套极致，设计、度假、健身、会务、会有）
“卖法”说辞（牛逼版说辞）
一、开篇定调
下面我来给你介绍下我们这个项目，在介绍我们这个项目之前，我以一句话来为你把这个项目做个整体的介绍：铜锣台可以说是整个重庆豪宅界整整的老大，因为我们具有四大极其稀有的特性：
第一、它是城市的景区；我们这里属于重庆主城的江北区，森林里的公园，整个公园有2万亩。
第二、它是景区里的城市；我们整个楼盘的用地规模是1017亩，不是一个简单的楼盘体量，是一个城市的规模。
第三、它是一个城市的别墅，我们距离城市非常的近，从我们这道重庆的机场、高铁站、包括到观音桥、五里店这些地方开车只需要半个小时左右的时间，非常的近非常的方便。
第四、它是别墅的城市；我们的容积率非常非常低，而且现在在售的组团全部是由别墅组建而成。
这四大稀有的属性就直接摆明了不仅是在重庆楼市极其罕见，即便放眼全国楼市我们也是没有对手的。从资源的稀有性来说，我个人认为铜锣台-重庆豪宅界真正的老大，稳坐第一把交椅。
二、区位图
我们整个项目可以说是整个江北区高端生活的空中线，坐落于重庆的第一富人区江北区而且还属于江北区里面非常非常稀缺的铁山坪森林公园里面，城市里面的自然景区，只需要30多分钟的车程到机场、高铁站都非常便捷，山下有一条路叫海尔路，一头连着五里店、江北嘴，一头连着我们铁山坪。整个江北最高端的生活就在这条线上，我们不能仅仅把铁山坪只是当作一个森林公园，它其实是城市资源的自然级别的地标，城市不管多大核心资源就只有那么多，你拿重庆来说，可能教育资源就是巴蜀，医疗资源就是西南医院，商业资源就是就是解放碑，那么重庆发展再快，这些城市级别的资源是极其有限的。那如果谈到自然资源的话，全世界都知道一是长江二是山，虽然重庆叫做山城，但她也只有四个山体公园，铁山坪就是四大山体公园之中距离城市最近的，甚至可以说是已经和城市融为一体，毫不夸张的说铁山坪在重庆的地位就相当于太平山之于香港、白云山之于广州、西山之于北京、佘山之于上海。房子的价值不在房子本身，而是房子所拥有的城市资源，重庆的自然资源地标这一点就是其他任何一个重庆的高端楼盘根本就没有办法相提并论的，虽然他们有绿化和公园，但绝对不是铁山坪这种城市级的自然资源。
三、沙盘
项目的基本面如您在沙盘所看到的，我们是一个1017亩的低密度超级大盘，沉浸在2万的森林公园里面，在铁山坪的最高处可以鸟瞰整个重庆，有登顶铜锣台一览重庆小的王者气度。
各项指标都表明我们是重庆楼盘的老大，是可以和全中国所有高端楼盘PK的，铜锣台有四大特点，他的这四大特点是可以吊打重庆楼盘的。
第一点、投入15亿打造的高端生活地标，大手笔全国罕见。一般的楼盘做配套投入的都是1000-2000万给你做一个2000㎡的会所，了不起给你做一个学校不过1-2个亿，建一个综合体5-6个亿，那已经算是非常非常厉害的了，铜锣台投入的15个亿引入的是国际奢华级的度假酒店美利亚，打造的是西南首屈一指的国际会议中心以及是你在欧洲度假的时候才能体会到的森林风情商业街，先不说其他的就是仅仅敢砸15亿且配套先行这个手笔和实力都是可以吊打中国任何大牌开发商的。
第二点、占地1017亩这就不是一个楼盘完全就是一个城市的规模。今天很多楼盘200亩都敢说自己是大盘，铜锣台占地是1017亩，而且完全沉浸在2万亩铁山坪森林公园里面，所以这个地方完全就是一座独立的小王国一座城市，今后应该是说不会再有第二个了。
第三点、就是沉浸式的森林资源，秒杀所谓的“一线楼盘”。项目占地1017亩，采用不规则的渗透式实际占有的森林区域达到了3000-4000亩，整个项目是完全沉浸在森林之中的，这在全中国甚至是全世界都是非常罕见的。你以纽约的中央公园来说，这个地方的房子动不动都是一个亿，宣称自己是一线景观楼盘，说白了就是埃着公园比较近，但是对比下我们铜锣台，我们就相当于是直接修建在纽约中央公园里面房子，可以说是秒杀那些所谓一线景观楼盘，是沉浸式的享受体验。
第四点、纯粹的别墅城市，全中国罕有。
人人铺，人人富
市中心TOD一环铺，价值很刚性，门槛很刚需
PART1：进场前2分钟，占位分类，激发他想听下去的欲望。
我们项目，是“贵阳唯一可售的TOD商业”，更是 “十年一遇的国民商铺”，人人都可以买，让普通人也能分享到TOD商业的垄断型收益。
都想投资中心，都想买地铁TOD铺，然而这种硬通货商铺，要么不卖，只租不售；要么天价，一般人买不下手。就像富力中心之前的盒子商业，几乎都在200万以上，主力都是4、500万。所以这次推出这个商铺，就是在做降维打击。用TOD商业的硬核价值，以及多数人能迈过的门槛，取代低收益银行理财品，取代高风险股市，取代海量供应的公寓，以及横扫一切小额投资品。
PART2：TOD商业展板区，重点分类打击，投其他的都是落后，投TOD才是先进。
投资最怕拍在沙滩上，因此一定要看到本质，找到趋势。商业的本质是中心，中心的本质是人流集中，而未来城市人流最集中的，一定也只能是TOD。
半座城市的人都坐地铁通勤，而出口只有几座TOD，当城市越来越拥堵，越来越追求效率时，人们连片区中心都不会去了，而是直接在TOD消费。只要城市开始出现TOD，老中心就会被淘汰，商业价值的估值逻辑通通改变。
所以说，未来商业只有两种，TOD和非TOD。只要不是TOD的，都叫其他，商业价值都差不多。你现在投任何其他商业，相当于49年加入国民党，叫做把趋势看错了。
PART3：品牌展板区，重点让客户记住，我们不是乱七八糟的项目，富力+铁投+政府背书。
投资首先要信对人。富力中心可能是贵阳唯一的，上市公司操盘，地铁200亿投资，政府战略口岸项目。3大巨头背书，这种项目只能成功，不准失败。
盒子商业能龙头是万达，中心地标&TOD商业的龙头一定是富力。
成都富力熊猫城，就在天府广场旁边；杭州富力中心，74万方TOD大盘地处杭州未来科技城核心区，拿地被称当年杭州地王；广州富力中心，位于珠江新城核心区，是广州十大建筑地标之一；上海富力环球中心，位于虹桥商务区正核心区，对望国际会展中心。
贵阳地铁投资200亿建的2号线，只有富力和中山西路两个换乘点，以及只建了这一个TOD商业，贵阳轨交总部也搬到富力中心对面，足以证明，对这个项目的信心。
作为贵阳唯一的TOD商业，并且是市政府旁的地铁站，作为政府的面子工程，修建过程中就有很多省市一级领导过来视察关怀，足以证明政府重视程度。
PART4：区域沙盘区，重点让客户明白，我们为何是唯一的TOD。
观山湖有四大中心，但观山湖有且只有富力中心一处TOD。
首先，TOD必须是中心，不是中心不可能人流高度集中，也就没有建TOD的必要。
都说观山湖有四个中心，我们、会展、高新、世纪金源。但是我要说的是，我们是观山湖的宇宙中心。因为我们是国企总部中心，也是行政中心，也就是说掌握资源分配的人和机构都在这里。而且这里开发最早，资源最硬(享受行政首脑同级资源)，现在口岸已经绝版了。
其次，我们占据了贵阳唯二的双铁换乘口岸。
地铁和地铁不同，站点和站点不同。贵阳5年内，1、2号线共46个地铁站点里，只有两个地铁枢纽（一二号线换乘点），喷水池&林城西，足以证明换乘枢纽的价值。以后，我们不仅能辐射一号线所到的区域，还能辐射二号线所到的区域，基本上整个贵阳，都是我们的商业辐射范围。
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(出处: 长安会)
《实效策划人工作手册》
3、实效策划人的四件重要工作。
地产营销届山头林立，各种方法和模式满天飞。但实效机构不但实现了更高的胜率，且让诸多掌握实效方法的策划人，水平实现了跨越式提升，专业能力和工作时限实现了正向增长关系。绝不会出现越做越迷惑，工作时间越久越焦虑的毁人状况。这是因为，公司对策划人的要求，是基于“营销四大力”体系而提出的，并固化为四件日常工作，只要理解并按此工作，就会随着服务项目量的增加，而不断提高专业能力。
四件日常工作，也是实效为楼盘提供卖法服务的四件大事：
1)产品力—找购买理由。从社会/市场和客户切入，为楼盘找到明确的“购买理由”，且具有市场唯一性和客户购买的必要性。
2)影响力—制造市场地位。通过话题的方式，制定媒介计划，快速建立楼盘在当地市场的知名度，获得更多粉丝量，提高市场的地位，从而获得心智优选权。
3)到访力——建立城市阵地。通过“鱼塘地图”，将楼盘信息主动渗透到顾客居住区，并且建立地理坐标，最大化提高来访量。
4)案场力—提高客户入戏程度。通过对案场参观动线里的主题、说辞设定，让来访顾客对楼盘的生活方式入戏，建立喜欢/认同，从而最大化提高转化率。实效的楼盘卖法服务，即为楼盘提供建立“四大力”的体系方案，减少四大力的折损，从而追求匹配楼盘实力的最大化销售结果。
四件重大工作，也是公司对实效策划(无论高中初级)提出的明确工作要求。是任何实效人必须遵守的工作基本法。
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