8年亏损2000万，有机农业水太深，敢问路在何方？

导语

在食品安全危机四起的今天，消费者从朴素的直觉出发，就要吃有“虫眼”的蔬菜。仅此一点，已构成对有机农业的巨大市场需求。这一需求，也表现在资本市场上。

近年来，投资农业，尤其是有机农庄，已成为一个热潮。但是，这个领域也是一个“问题行业”，真正投身有机农业的农场主，能盈利日子好过的少之又少。创业者们仍在苦苦探索一个成功的商业模式。

一个残酷的案例：8年亏损2000万

这是一位有机农场主的实践样本：做了8年有机农业，亏损近2000万。他的故事很有代表性。

在君晖农场的一个蔬菜大棚里，崔大有随手摘了几个西红柿和我们分吃了起来。他说，这个以色列技术的大棚自动化程度较高，自动卷帘、智能滴灌、温度湿度一键控制等功能一应俱全。

大棚管理工人董玉莲说，大棚里不用化肥和农药，除草都是人工，布设了防虫网。园区的基础环境相当好：园区比县城的海拔要高出70多米，方圆10公里没有污染企业；地下水在150米以下，水质较好；园区土壤在使用前闲置养地两年……可以说，做有机农业的自然条件都具备。

农场成立之初，崔大有便致力于推动高效生态循环农业：养猪等畜牧的粪便经过发酵处理后作为有机肥施用在蔬菜生产上，而园区的200多亩大田种玉米也是休一年种一年，种出的玉米被当作养猪的饲料。此外，还设置了大型饲料仓库、大型青储池、储存地窖，基本上形成了一个闭环链条。

谈起有机实践，崔大有如数家珍：这里的黑猪，生长周期是两年，喂养的是不用化肥农药种植的玉米做成的饲料；这里的羊，也都是散群喂养天然草；400只鸡一天只产70个鸡蛋，比一般鸡少产2/3……

800多头黑土猪、500多只羊、800多只鸡……农场成立之初就在这里工作的饲料工人刘士英回忆，这是农场最为辉煌的时期。事实上，2011年，崔大有的农场经营迎来了最好的时机。当年的销售额加上政府补贴在600万元以上，农场开始逐步盈利。

然而，好景不长。由于崔大有一开始的销售渠道是机关事业单位、国企、银行等单位的团购和福利，2012年底政策调整后特供市场繁荣不再，君晖农场进入到真正的市场竞争中。

“原来的单位客户纷纷取消了团购蔬菜和肉品，农场年销售额从400、500万元一下子降到了几十万元。”崔大有无奈地表示。生意急转直下，崔大有的现金流开始出现问题。

“当时也没办法，没现金了，但还是要维持园区的正常运营，就开始变卖北京的房产。”这几年，崔大有已经先后将北京、上海、济南的多处房产卖掉维持农场，“这些房子要是不卖，这几轮涨价，也能赚个几百万甚至上千万了。”

空空荡荡的猪圈、破败的鸡舍似乎诉说着这里当年的“辉煌”。崔大有说，园区的种养规模都比以前有大幅度的缩小，现在猪只有30多头，羊200多只，鸡也只有200多只，园区的工人也从近百人下降到20人。

高成本运作的生产环节

岑卜村位于青浦淀山湖边，距离上海市中心近60公里。如今，上海周边农村普遍将土地集中于农村集体经济组织，再发包给愿意种地的人。其中有来自苏北、安徽的农民，也有来自于上海市区的城里人。

顾宏斌是沈阳人，在上海打拼了10年，已是一个建筑咨询公司的老板。目前，他在岑卜村租了12亩土地，搞自然农业。

除了少部分蔬菜，主要产品是大米、鸭和鸭蛋，这是有机农业中“鸭稻共作”技术的实现。因为鸭子吃害虫和杂草，这就避免了水稻对农药化肥的需求。

另一方面，稻田里长大的鸭子吃这些虫子杂草，也就不依赖于带有添加剂的饲料。

这些农业产品，以快递的方式给客户，每户每年支出大约1500元，目前稳定的客户有40家。

顾宏斌透露，在他的农田产品中，大米、鸭肉和鸭蛋是不亏钱的，但蔬菜就不一样了，因为种菜的人工投入大，产出率不到30%，地里长出100斤，可能送到客户手里不到30斤。

和许多从事生态农业的创业者一样，他们投身这个行业的初衷，并不是挣钱，而是想回归一种田园生活，或者只是“为了有干净的菜吃”。

不过，随着农产品销路已逐渐打开，面对供不应求的市场，顾宏斌正在寻找适合生态农业的土地扩大生产。但是，对于挣钱他并不抱什么太大希望，“基本就是自娱自乐吧”。

以有机农产品的生产成本来说，选址于青浦具有得天独厚的优势。因为淀山湖是上海的水源保护地，长期对农药化肥的使用有所控制，周边几乎没有工业，在可见的将来也不允许有。将农庄选址于此，会省去巨大的前期成本。而即便如此，生产成本还是最主要的问题。

根据2011年修订的《有机产品认证实施规则》及其他各项标准，有机农产品的生产环境中，土壤、水质、空气均有严格而细致的规定。

以空气为例，有机农产品生产基地每年的空气优良天数都有极高的要求。虽然国内各个城市目前的统计数据都称空气优良天数在逐年增加，仅以最近北京的空气污染而言，京郊周边的有机农场状况颇令人担心。而且，有机农田还需要和周边农田有相当程度的隔离，否则农药一旦飘过来就前功尽弃。

又如土壤，如果是施过化肥的土地，首先要花几年时间恢复其自然肥力，如加入有机质、动物粪便等。一般在前三年，这片土地不会有大规模产出。而开始产出后，也要考虑到土地肥力的平衡，对植物进行轮作，而不是单一物种长期收获。

最后是水，为防止工业和生活废水的污染，有机农田最好有专用的水道。以上种种，都意味着成本。也正因为成本高，且投资周期较长，就容易面临资金压力。

物流配送也是大难题

经营者和种植者过了技术和理念关之后，接踵而来的一个难题是，消费者的买菜习惯并不容易改变。

有机农业拒绝反季节种植，如此一来，消费者的选择余地自然大大缩小，尤其是在冬季，一些农庄只能同时供应七八个品种蔬菜，还不能任由消费者自行选择。

为了压缩物流成本，有机蔬菜企业普遍每周只配送一至两次，每次配送三五千克蔬菜，再加上价格较普通蔬菜高出三五倍，种种不便让不少消费者打消了购买热情。

因此，许多满怀憧憬的新农夫失望地发现，历经数年发展，即使在上海、北京这样的大城市，有机农产品的市场占有率仍不足1%，而这微不足道的比例后面，意味着大多数企业还处在烧钱阶段，日子很不好过。

“本来生活网”负责人之一杨学涛曾调研过大大小小几十个有机农场，结论是生产成本太高，但鉴于这个领域的市场需求，最后决定做流通。

但有机农产品的流通也不是这么简单的事情。因为有机农产品没有化学添加剂，其变质的速度一般快于非有机食品，因此对运输效率就有更高的要求。也是这个原因，有机产品不提倡远距离运输，而是鼓励在当地生产，在当地消费，以便于产品质量控制。

“本来生活网”处于生产者和消费者的中间环节，又处在一个信息高度不对称、信任度极低的市场中，因而他们要把质量控制提高到一个非常严密的标准。

以杨学涛的描述，至少要分三个环节：第一是供应商评估，查看生产管理记录，找负责人访谈，检查空气、土壤、水源，化肥农药残留的指标；第二是员工品尝，主要是口感、甜度、外观，未来可能会安排专人到生产基地常驻；第三，每批次到货都是100%抽检，不合格直接退货。

即使如此，杨学涛也承认，“本来生活网”经营的产品并非全部经过国家标准认证的有机农产品。事实上，在食品行业标准中，分为普通食品、无公害食品、绿色食品和有机食品四个级别。

有机食品处于最顶端，认证最为繁琐和困难。而在一个诚信匮乏的市场，认证程序的含金量也相对有限。也因此，大量已经达到或接近有机食品标准的农产品，为避免复杂程序和节省成本，在客源相对稳定的情况下，干脆不走有机认证的流程。

有农庄开始喷洒化肥

在我们走访的七八家有机企业，每一家都曾经或者正在遭遇难关。

多利农庄的创始人张同贵本是连锁川菜馆的老板，收入丰厚。然而，在搞有机农业最初三年的养土期间，企业都是零利润，所以，整整三年，张同贵都不好意思告诉别人自己在做农业，只含糊说在搞投资。

梦田生态农庄虽然规模不大，最初投资只有十几万元，但从成立的第三个月开始，便面临可能发不出工资的窘境，“去哪里能弄到钱”的问题在很长一段时间里每天都折磨着张律，甚至差一点就山穷水尽。

正是因为出现一道道难关，一些企业已违背初衷，开始利用有机认证不规范等行业漏洞，做一些浑水摸鱼之举。

少数企业或花钱购买认证，或将送检产品和大规模种植产品剥离，偷偷在有机田里使用价格便宜见效却更明显的非有机化肥和农药、除草剂。

有一些则为了应对检测，在土壤中不施化肥，使用含有农药的叶面肥来快速提高叶片营养成分，促进植株生长。

近日，“富国环保基金会”就发布微博称，“有机农业：当心叶面肥陷阱。某有机基地蔬菜被检测出农残超标，但无法给出用药记录，追其根源，是一商家为占市场份额，让农户喷施其叶面肥后蔬菜又绿又不招虫所致。”

不过，据张律说，因为化学指标检测比较容易，大多数检测和认证机构都只对农作物的化学指标进行检测，而不做更加准确的生物指标检测，所以可能还有更多“药残”有机蔬菜未被检出。

一个成功的模式：让市场倒逼生产

有机农业如此不易，几乎每一个创业者都在苦苦摸索成功模式，到底有没有成功的方向呢？还真有！

杭州园田居生态农业开发公司总经理王烈，在移动通信行业做了十几年后，决定投资兴办生态农业。但入行后很长时间，却一直没找到方向。

2012年10月，他和浙江省农业科学院取得联系，可以经营销售其科研大棚中生产的蔬菜。另外，王烈在距离杭州市区约40公里处，找到一块生态系统未被破坏的山洼，将其租下，雇了一对老农夫妇，养了上千只鸡、鸭等禽类。

于是，园田居将主要精力投入到流通环节，其商业模式，大致是从省农科院的大棚中采摘各类蔬菜，加上自产的鸡鸭，以家庭为单位配送上门。根据家庭的规模，每次配送量不等。

比如一个五口之家，园田居为其每月配送8次，每次6斤蔬菜，一块肉，另外每月鸡、鸭各一只，60个鸡蛋。如此一份，每月收费780元。这一价格，其实比现在相同规格的，菜场提供的非有机食品价格要低。

园田居能把价格打得这么低，最大的原因在于农科院的农业设施、场地、人工、科研等诸多成本不由其负担。而对于农科院而言，在隔离环境中研究、育苗而生产的蔬菜，卖给园田居，也是一举两得。

王烈承认，维护和农科院之间的关系，是这一模式能否成功的关键环节。而园田居之所至今还能保持资本的青睐，也有其独到之处。

王烈透露，投资人关心的一般是三个问题，即能否盈利，商业模式能否复制，能否有长期稳定的客户流，以及他们的流失率。在最后一方面，园田居做得相对成功。经过半年的努力，园田居的客户数已保证在700户以上，而且持稳定增长，主要分布在三个社区。

按照王烈的理想化计算，明年的目标，是进入30个社区，将客户规模扩大到3000户。有如此基数的客户群，无疑会对投资者具有莫大的吸引力。

以王烈在各个社区走访的经验：“在杭州，别管是什么样的小区，车都停得满满的。难道杭州人会吃不起品质高一些的菜吗？”

但是，如果真能实现客户数达到3000，那么，目前省农科院的生产能力就供不应求了。王烈说，这样一来，市场就会促使农科院或类似机构去扩大生产能力。

这种市场倒逼需求的逻辑，也为投身有机农业五年的香港商人汪广标赞同。他是上海香海贸易有限公司董事长，专为上海的Ole、城市超市等精品商店供应有机农产品，包括蔬菜、香料、肉类等。

他回忆说，刚开始做的时候，“就像做好事一样到处送”，慢慢地就建立了渠道，并了解了市场需求。在充分掌握客户需求信息之后，他开始扩大生产规模。

目前，他已和台湾的一家企业合作，将会在上海松江建立以百亩为单位的有机农业生产基地，而且会从台湾进口农产品。以他的测算，按照目前价格，未来12个月营业额将会做到1.5亿元人民币。

危机催生商机。在食品安全的巨大阴影之下，如惊弓之鸟般的消费者纷纷将目光投向“绿色食品”，由此，生态农业的市场潜力可谓巨大。

虽然在生产过程中虽然困难重重，但如何实现销售才是有机农业最大的难点。要坚持做线下门店，要给顾客高频的体验机会，要和他们面对面的接触沟通，潜移默化地将有机的理念传达给他们，让更多的消费者愿意享受高品质的生活，这是我们有机农场必须要做的功课。

素材来源：《农产品市场周刊》，由农场主+整理

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