独家 | 于莺：我从美中宜和辞职了，要做大众消费得起的社区连锁诊所

编者按

自离开协和医院后，于莺完成了从一名医生到职业经理人的转变。而这次，她要做有温度的社区连锁诊所。从诊所的一砖一瓦开始，于莺拥有丰富的中高端连锁诊所的运营经验。她对目前的诊所运营有哪些反思，未来又将如何做亲民、大众消费得起的连锁诊所？

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▵于莺

于莺又要迎来新的职业选择了！

健康点独家获悉，在微博上拥有300万粉丝的女超人于莺已向美中宜和提出了辞职，9月1日即将正式离任CEO。

而她下一个目标就是自己创业，想在几年的时间内陆续做一批面向中端用户的连锁社区诊所。“就像我们见到的7-11连锁超市那样，我想做的连锁社区诊所就是扎根在社区，接地气。” 于莺说。

这是自四年前从北京协和医院辞职之后，于莺真正意义上的创业。她略微悲情和调皮地说了一句：“这次是一个人，也没有团队，也没有合伙人。”

2013年6月8日，于莺在她的微博上公开了辞职的消息。由于遇到审批难等种种原因，于莺放弃了原本主导社区诊所的想法，并在2014年5月4日后以合伙人的身份正式加盟了美中宜和，担任美中宜和第一家综合门诊中心CEO。

当一名单纯的医生和管理者完全不同。于莺在诊所正式运营的两年时间里，完成了向职业经理人的彻底转变。CEO不仅要操心诊所的战略规划等宏观问题，还要操心诊所每一个细节，例如：水、电、房租……有时还要充当一线“灭火员”，协调各种矛盾。

采访期间，于莺反思了中高端连锁诊所的困境。运营这类诊所通常需要破冰三个要素：成本、人才和模式。

在成本项里面，最大的支出还是房租和人力成本。人力成本在逐年增加，依然有优化的空间。人才是也老生常谈的话题，怎么留得住医生、发挥医生的积极性，这个是一个永久性探讨的问题。而获取客户是困扰私立诊所的一大关键问题，其直接影响诊所盈利周期。

在两年运营期间，于莺也尝试了各种各样的打法。美中宜和诊所开业后，她的团队去社区、幼儿园、小学摆过摊，在诊所里办过体验课。从数据看，早期的患者都来自于口碑传播，“这给我的启发是：与其早期到处打广告，不如接待好每一个患者。” 她说。

开业两年的时间里，面积为2000平米、定位中高端人群的美中宜和综合门诊部吸引了越来越多的周边患者，而且自费患者也在增长，医生的挂号费为285~785元之间，每个患者的就诊时间平均为20分种。

随着诊所的运营成熟，于莺也发现诊所普通患者越来越多，而且80%的疾病都是特别简单的常见病和多发病，全科足够覆盖。公开数据显示，2015年12月底，美中宜和综合门诊中心的客流量每天超过了60人次。而2017年3月份，诊所周末的客流量超过了99人次。

目前，该诊所患者每月新增40%左右，每月的门诊量约为2000人，客单价平均800元/人，其中80%的为自费患者，20%的为商保患者。

一般来说，类似大型中高端门诊打平营收需要五年时间，而从美中宜和综合门诊现在运营的数据看，虽然尚未实现财务盈利，但差不多可用三年的时间打平。这样的表现，在同类诊所中已经相当优异。

这些运营数据给了于莺更多信心。随着国家政策推行分级诊疗的倾向越来越明显，她越来越发现一件更好玩儿的事：告别中高端消费的医疗，面向普通人群开一家连锁的社区诊所。她的观点是：“如果挂号费285元都可以吸引这么多自费的用户，那么我相信在社区，全客单价300~400元的诊所也一定会有市场。” 

于莺告诉健康点，她的计划是：门诊定位为“儿科+妇科+全科”模式，以管理居民的健康为目标。医生挂号费为99元，而患者单次的就诊费用控制在300元左右（即客单价）。她希望诊所的实际面积大约200~400平米左右，每100平米一个护士、一个医生，“这家诊所运营的逻辑简而言之就是，低成本高效率。”  

从现在于莺所列的财务模型看，一个200平米的诊所，月租金差不多为3.6万左右。假设一个医生每天看病人8个，一共有3个医生（每个医生的薪水每月1.5万）、3个护士（每个护士每月薪水8000元）、1个药剂师（薪水每月1万元），每个患者的客单价是400元，那么刨除成本后，诊所月收入就可以达到9.6万。“我的理想模式是，每位医生日门诊量的理想状态是15人左右。当然实际运行中可能会出现意外的成本支出，碰到实际问题我们再继续调整。” 她说。

第一家诊所于莺表示自己会亲力亲为，出门诊。将来，诊所理想的模式是合伙人制度。她说：“我理想的模型是，护士长类似于店长，而医生类似于合伙人，分工不同，协同作战。而对于合伙人，需要长时间地观察和考核。” 

在资金方面，于莺说，开门诊“并不太烧钱”，天使投资已经到位，还不考虑其他投资。

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“将来，我的社区连锁诊所要像7-11那样”

健康点：为什么在这个时间点选择创业？对你个人的意义是什么？

于莺：年初，国家政策不断支持基层医疗，而且鼓励医生开诊所的声音也越来越多。同时，北京也迎来一波新的城市规划。而从目前的投资看，资本方面更明显倾向于基层医疗建设。所以，各方面的条件已经相对成熟。

而我自己，从协和出来后，从一砖一瓦开始，筹建了一家中高端门诊中心。运营两年多的结果看，诊所在同类诊所中业绩领先，同时团队医疗服务等都趋于稳定。所以，能使我抽离重新创业。

健康点：你想做什么样的全科诊所？是否能谈谈你的具体计划和模型？

于莺：简单来说，我想做的是小型连锁社区全科诊所，扎根在社区里面，类似于7-11超市那样。计划先在北京落第一家诊所，把医疗服务再打磨一下，得到验证后稳步扩大规模。

健康点：你现在正在做哪些准备？

于莺：目前，我正在做这几件事情：考虑团队建设、选址、定位和运营。团队建设方面，计划考虑“核心建设团队+医疗专业人员”的方式建设诊所。而诊所选址的地方主要是人流密集区以及大型社区。在医疗服务方面，我计划是定位为“儿科+妇科+全科模式”，并已经开始做标准化服务的工作。同时，我也在考虑运营自媒体。

健康点：在诊所的选址方面，你的初步想法是什么？

于莺：选址主要考虑几个因素：第一继续是大型社区，其次是人流密集，第三是用户对医保不敏感，第四是考虑城市核心区的外围。

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中高端诊所需要解决的两大困境

健康点：你认为开诊所最难的地方是什么？

于莺：最难的事情还是医疗人才的获取，特别是缺少真正意义上的全科大夫。还有医疗服务的质量控制，服务标准化的建立和贯彻执行都很不容易。最后是选址，我的目标是既要控制房租的成本，而且还需要考虑这个小区是不是新兴社区。

健康点：你觉得现在中高端诊所普遍存在什么问题？

于莺：目前中高端诊所的困境一个是客户来源，一个是缺少胜任中高端诊所特点的全科医生。

健康点：打算招聘什么样的医生团队？

于莺：认同医疗是服务业，愿意投身于家庭医生全科医疗，不断学习更新知识结构的医生。

健康点：就你所了解的范围，社区诊所如何突破现有的服务模式，做好居民的健康管理？

于莺：健康管理是要真做，而不是停留在表面文章。根据社区调研结果，社区医生必须提供一定的上门服务、居家养老、儿童的健康生长营养指导等等内容。一句话叫就是，打铁还需自身硬，不断的业务学习，健康宣教。而且据我所知，已经有类似的诊所存在了，并且经营效果也不错。

健康点：现在能达到符合指南和全科要求的医生相对来说很少，你打算怎么怎么解决这个问题？

于莺：首先我计划自己出诊，同时对医生进行外部培训和内部学习。持续不断地学习，是解决人才必须的途径。

健康点：现在是否有谈融资？进展如何？

于莺：现在，可能因为我个人的品牌加上实际的工作经验，愿意投资我的资本不少。早期属于艰苦创业期，天使轮。目前的钱差不多够用，暂时不考虑再引入其他资本。另外，也希望能交出一个比较好的作品，面向老百姓，得到认可。

健康点：你打算如何把自己的品牌传承到自己的诊所？

于莺：一开始肯定是要发挥自己的品牌，但是长时间下去，一定要培训，让自己诊所内的医生服务水平均质化。理想的目标是，无论我出诊与否，都不影响诊所的业绩。已经有同行在这样做，这些对我来说都是很好地借鉴和启发。

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