2018年中国互联网出海流量对接会专访：听听这9位出海流量圈大佬怎么看
6 月 7 日，由白鲸出海主办的 2018 年中国互联网出海流量对接会在京圆满闭幕，1500 多名行业与会者、40+ 出海流量服务平台，在会上进行了交流探索与采买对接，白鲸出海也在展会期间对 9 家公司的高管进行了采访，就移动出海趋势、视频和网红营销、效果类和程序化广告的选择等问题总结了如下干货。
1、NOX 夜神副总裁曹洪军：基于自有流量+网红流量优势，赋能企业出海
NOX 夜神副总裁曹洪军
NOX 夜神副总裁曹洪军就目前的在线广告（程序化广告），自媒体离线广告（比如网红营销）等发展问题，进行了分享：“目前，NOX 旗下在线广告投放平台的用户基数在 3 亿左右，其中三分之二为自有流量、三分之一为严选的开发者，自有流量主要来自自有产品矩阵，包括 NoxPlayer、NoxApp+、NoxCleaner 等等，我们全球化推广的主要市场依次为日韩、中国港澳台、东南亚、欧美。”
NOX 广告投放平台针对海外推广有一整套完整的产品体系，DSP、SSP、ADX、SDK、试玩广告等，平台上的用户接入和质量报告是实时的。在自有流量方面，我们有专门的 Team 来负责优化，可以基于数据画像做个性化推荐，流量分配上，我们会优先自有流量、第三方流量严格把控，因此在流量的一些关键指标上远高于行业平均水平；另外，NOX 自建 AI 引擎系统，会对入库的信息加以实时分析，理解，从人工智能的角度，保证广告的精准与高效。”
对于目前出海开发者不断尝试使用的网红营销，曹洪军也介绍了 NoxInfluencer 的推广流程。“首先，平台会借助 NOX 的 AI 引擎智能分析待推广产品、确认产品的目标受众，明确受众人群的年龄、国家、以及其他特征，然后再根据这些指标来筛选网红，结合网红粉丝的用户画像（年龄分布、地区分布、消费习惯等等）、网红的擅长领域、粉丝量、视频播放量等指标，做产品受众和网红粉丝之间的智能画像精准匹配。”
2、Yeahmobi 全球业务副总裁武莹：更建议在一个市场做精做透，素材优化非常重要
Yeahmobi 全球业务副总裁武莹
“中国出海在过去几年间的变化不是特别大，基本上中国出海依然以欧美、东南亚、港澳台、日韩、中东为主。”Yeahmobi 全球业务副总裁武莹告诉白鲸出海，但在同时，竞争越来越激烈，广告主的做法也需要随之调整。
“以往一些广告主的做法就是各个市场都推，花一些钱去看效果，最后根据效果来调整预算。但现在竞争越来越激烈的情况下，对产品本地化和精美度的要求越来越高，不同的产品适合不同的市场，Yeahmobi 其实是更建议大家去做自己熟悉的市场，做精、做细、做透。
Yeahmobi 在日本当地有一个素材创意制作和投放优化团队，效果还不错，今年会把日本的经验复制到韩国、美国和港澳台市场，在当地搭建团队负责优化。总体上，Yeahmobi 积累了 7 年推广经验，在数据收集、用户定位上有一些优势，投放团队 70 多个人中，30 多个是设计师和素材团队。”
关于开发者在海外变现，武莹表示：“有的开发者对产品的运营和优化很擅长，但对广告的重视不够，其实产品本身的定位、广告形式和广告适用人群，对变现效果的影响很大，我们建议开发者如果内部没有专业的优化团队，还是选择专业的聚合平台来负责广告的排序和优化，CP 应该和多家变现团队去聊，看自己的产品适合什么样的广告形式，这对变现效果影响比较大。”
3、木瓜移动销售副总裁徐奎亮：已经进入后流量时代，许多开发者买量已经掉队
木瓜移动销售副总裁徐奎亮
作为 Facebook 的一级代理，木瓜移动销售副总裁徐奎亮首先分享了 Facebook 的标准。“2016 年的下半年，我们拿到了 Facebook 的一级代理商，之前经历了大概一年多的长期沟通，目前在中国 Facebook 只授权了 5 家一级代理商。由于业务增长很快，Facebook 在选择代理商的时候很谨慎，我们觉得 Facebook 主要看三点。第一点是公司发展规模和业务能力，拿到 Facebook 一级代理以来，我们每个季度在 Facebook 上的广告花费都达到了 Facebook 要求的量级。因此，需要公司有一定的规模和财务实力来支撑；第二点是团队状况和服务能力，因为 Facebook 的广告实时竞价其实还是很依赖于客户服务的，他们在中国没有办公室，很多产品以及政策的更新需要传递，我们在做一级代理之前已经做了很久；第三点是公司现有客户的结构， Facebook 在选择代理的时候要看你现有的客户结构是否能够满足他们的增长预期。”
关于投放趋势，木瓜移动做出了目前已经进入“后流量时代”的判断。“分析头部媒体，可以看到的一个明显趋势是流量价格在不断上升，CPM、CPA 等等，所以我们认为现在已经是后流量时代，两个显著特征：一个头部优质流量越来越贵、一个是流量的精准化和智能化发展越来越快，Google 和 Facebook 花了大量精力去优化平台算法，正确地划分 Audience，把正确的广告以正确的方式展现给正确的人。我们看到好多人在去年第三四季度已经买不动量了、开始掉队，这是因为在后流量时代他们还在用之前的玩法。
现今阶段去买量，简单来说要做到千人千面，你要知道用户是谁、同时给他最正确的广告展现形式。我们看到一个数据，你在朋友圈信息流里插一条广告，用户每浏览一条信息的时间是不超过 1.7s 的，在如此碎片化的时间里面吸引正确的用户非常重要，这是广告服务商的价值，人的感觉是不准的，我们会做很多数据分析来确保这一点。”
在电商出海方面，木瓜移动认为平台型卖家建独立站、做品牌化会是一个趋势。“因为流量红利在消失、广告成本越来越高、钱大部分押在供应链上，亚马逊等平台上的卖家利润空间很小、生存状况并不乐观，还有很大的一个挑战是，在平台上无法品牌化。没有品牌化，就没有议价权、也没有对供应链的掌控力。”
为此，木瓜移动与中小企业的建站工具 Shopify 达成了深度合作。
“卖家最初用平台，是因为平台降低了做电子商务的门槛，平台会有配套的支付、物流、流量等等，但状况变化后，‘长大’的卖家会考虑自己去做独立站。Shopify 被广泛接受，是因为它为卖家提供了建站的配套服务，又一次降低了门槛。木瓜移动的作用是，帮助卖家使用 Shopify 建站（语言等使用门槛），网站建立好之后，就是获取流量，例如我们会提供一些 Shopify+Facebook 的解决方案，或者用 Shopify+Google Shopping 的广告形式，甚至有一些好的产品我们会愿意和客户用 CPS 的方式来合作。”
而在木瓜移动看来，海外的电商市场依然有独立站很大的生存空间。
徐奎亮告诉白鲸出海：“海外其实和中国的市场还是不一样，在国内淘宝、京东几个大平台的市场份额超过 90%，但在海外，亚马逊即使在美国的规模很大，整体市场份额也不超过 50%，独立站的生存空间还很大。”
4、Mobvista 集团副总裁陈巧锋：东南亚、南亚出海阻力较小，投放重点依然在成熟市场
Mobvista 集团副总裁陈巧锋
Mobvista 与艾瑞最新联合发布了《中国移动互联网出海环境全揭秘》，报告中梳理了最新的中国出海生存环境，并对近年来中国移动互联网出海的变化和趋势进行了分析。报告显示，2017 年东亚、北美和东南亚地区为出海企业的主要目的地，分别有 67.6%、60.5% 和 60.3% 的企业以此为目标。在下载量方面，东亚下载量居首位，占比 24.7%，北美、东南亚紧随其后，分别占比 24.6% 和 20.6%。Mobvista 集团副总裁陈巧锋告诉白鲸出海：“东南亚、南亚与中国文化环境相似，出海阻力较小，与此同时，两地区均为人口密集区域，且移动互联网仍处于早期发展阶段，渗透率较低，网民快速增长的人口红利带来了大量的下载需求，出海这两个地区比较容易取得成功。
东亚、北美地区用户付费习惯良好，在单位获客成本较高的同时，投资回报率同时也有一定优势。在新兴地区回报规模未有明显增长的情况下，出海广告主投放仍以成熟地区为主要选择，投放规模和单位获客成本的双重影响下，北美洲、东亚仍为投放重点。
我们的团队现在有 600 多人，40% 以上是技术人员，这个比例是比较高的。此外，我们在素材和广告形式上也非常丰富，支持 banner、全屏、插屏、贴片、原生信息流、原生视频、激励视频、原生应用墙、积分墙等 10 余种广告形式，特别是在视频技术方面，已可支持可玩广告、垂直视屏广告、互动 Endcard、以及 3D 视频，根据推广需求可运用于视频广告中。”
5、舜飞科技国际业务顾问：新市场新渠道，由本地人做本地化
舜飞科技国际业务顾问 Angie Chung（左）|
舜飞科技国际业务顾问 Charlene Ree （右）
舜飞科技国际业务顾问 Charlene Ree 告诉白鲸出海，目前公司重点发展战略是新市场新渠道。
“舜飞目前服务两类人群，一是面向国内客户，协助他们出海、进入国际市场，另一个是帮助外国客户进入中国市场，今天的主题是出海流量对接，我们也会重点介绍一下我们在海外的布局。
目前，舜飞的海外事业总部在香港，并在新加坡等东南亚国家设有办公室，未来即将在美国纽约、欧洲、南美开放事业部。公司现在的重点是做蓝海市场，例如东南亚。在新兴市场的拓展上我们选择了国际广告联盟 IMS 做独家合作，他们在全球大概有 600 人，覆盖 30 多个国家。
我们的优势也在这里，与 IMS 的合作，让我们在东南亚、拉美等新兴市场都有本地人员，本地化、优化、翻译、支付都在我们的服务范围内，国内开发者直接和那些平台去谈很不现实。文化差异是很多产品进入一个市场的壁垒，有时机器去做过一遍素材，推广后没有成功，开发者可能就会以为这个市场没有机会，但了解当地市场的本地人员去做优化效果会不一样。”
关于渠道，舜飞科技没有选择 Facebook 和谷歌，而是选择了 Twitter、LinkedIn、Snapchat、VEVO、EA、Twitch、Oath、Spotify 等一些受年轻人喜欢的平台或者比较新的平台。Angie 表示：“对于这些平台的操作、以及平台上的人群，国内并不是很熟悉，这其中有我们很大的拓展空间。出海方面，我们主要服务的行业包括游戏、工具 APP、其它应用以及电商。另外，新兴市场对于中国产品的需求还是很大的，B2B也是我们做的一块主要业务。具体我们能帮到开发者的是通过 API 技术高效建立 campaign 和广告排列、提供 AI 技术驱动的自动化操作和广告优化、以及自动分析和报告，为开发者提供全流程营销解决方案。”
6、阿里 UC 国际事业部商务合作总监高忠超：覆盖双印 50% 以上人口，内容生态里做定向推广
阿里巴巴 UC 国际事业部商务合作总监高忠超
阿里巴巴 UC 国际事业部商务合作总监高忠超告诉白鲸出海：“UC 首先是做全球，深耕亚洲，印度和印尼做得最重，覆盖了双印一半以上的人口。
依托 UC 的产品矩阵，UC Ads 在定向广告方面做了一些探索，可以从两个维度来讲。UC News 和 UC Browser 本身是有内容属性的媒体，UC Ads 基于它们做了很强的兴趣定向，我们获取用户的点击、阅读、转发、评论、点赞行为之后，通过大数据赋能分析兴趣标签，同时标签也会分很多维度，比如可以确认这是一个短期兴趣还是长期兴趣、抑或固定属性，同时我们也会根据用户行为来不断更新标签。
另外一个维度，UC Ads 也提供其它方面的一些定向，比如说手机网络、运营商、手机品牌、web targeting、app targeting。”
在提供流量方案的同时，内容营销也是 UC 的一个重点业务。高忠超告诉白鲸出海：“UC 在双印构建了比较大的一个内容生态，吸引了大量的机构媒体和自媒体，横跨很多领域，比如汽车、运动、科技、搞笑段子不同垂类，这些人和机构可以为平台和广告主提供源源不断的丰富内容。一旦有品牌广告主或者想做口碑传播或用户升量的广告主找到我们，我们可以提供一条龙的服务，包含搭建和媒体的沟通渠道、定制化做内容、同时做定向分发。
另外，对于出海的 app 开发者，一些强内容的 app，他们不是想突出 logo 而是想推广自己内部的内容，我们可以帮他把内容或者运营活动进行前置，通过浏览器和 app 进行分发。”
7、赤子城商业化总监黄冬菁：效果类和程序化广告到底该如何选择
赤子城商业化总监黄冬菁
在被问及开发者到底应该如何选择广告类型时，赤子城商业化总监黄冬菁分享道：“投放广告的选择取决于自己的目标，比如要做用户获取和增长，效果类广告是最容把控预算的，是快速起量和预算比较小或者想要控制预算时可以选择的一种方式；当去买 Facebook、Ad Words 或者其它 DSP，其实是一种程序化购买，消耗的是点击或者展示，但对于应用开发者来讲，要的是激活用户，所以这种方式比较适合于品牌曝光。所以说两者利弊，效果类就是能够快速看到量、可以控制成本，程序化的话，就是整个过程我能够看到，但是效果就很难控制。
到后期的监测上，效果类广告就是英雄莫问出处，跟踪的是在安装节点之后的应用事件，看数据表现来优化渠道。程序化广告则反过来，看过程不看结果，看从哪个渠道来、看广告请求、CTR、展示率等。
再顺延到防作弊，效果类广告我们会看点击转化时间、归因方式、后续转化的 IP、设备信息等，程序化会监控展示可见性、CPI 是否正常、广告形式是否匹配等等。
关于轻度休闲游戏的内购和变现平衡，有应用开发经验的黄冬菁也做了一些经验分享。他认为“在广告变现时主要会看留存，如果留存特别低，我们可能会快速变现，如果留存高，可能不会着急去做广告。根据留存去定推广告的时间。第二个就是，我们会去区分用户，有一些用户可能是长期活跃的，但内购一直不存在，如果我们判断他可能不会出现购买行为了，例如他进去几次购买页面但又出来了，我们可能会做一些广告展示的尝试。”
8、触宝高级技术总监吴琨：依托数据和流量优势，产品更容易成功
触宝高级技术总监吴琨
“从 2008 年创立，我们就主要做海外市场，触宝输入法从美国开始起家，和中国的一些手机品牌合作，到现在全球用户数在 7 亿左右，月活用户数在 3 亿左右，日活用户数超过了 1.2 亿，主要分布在北美、亚太、印度、东南亚、非洲等。这种情况下，我们依托触宝输入法的流量和用户优势，布局了一系列内容和其它垂直领域的移动应用，业务布局得到了纵深发展。除了去做一些 to C 的产品，我们也和上下游产业链合作，进行一些流量分发、变现、内容合作。”触宝高级技术总监吴琨介绍道。
“应该说触宝输入法是第三方输入法在海外做的最大的一个，所以我们也在考虑如何定义下一代输入法，人工智能是一个答案。我们推出了一个人工智能助手，让用户在使用不同的 app 的时候，能够借助我们这样的一个工具满足他们获取、消费和表达信息的需求，而且已经落地到 Google Play，这是纵向，横向是语言的拓展，以印度为例，我们支持印度官方认证的全部 20 多种语言。”
而依托于输入法的数据和流量优势，触宝在其它垂直领域也做了一些探索。
“因为输入法的使用频率非常高、产生的数据量非常大而且是多维度的，比如说是什么设备、在哪里出现等等，例如亚马逊买东西、在浏览器中搜索、和别人聊天，可以完整地刻画每一个用户的画像，了解用户的一些习惯，比如喜欢健身或者购物。后来，我们也依托这种优势自己做了健身及其它一些应用。”
如果说触宝输入法是一款全球化产品，吴琨表示：“目前来看，如果要变现的话，还是北美会好一些，如果要做用户量和拓展，可以尝试新兴市场。”
9、intuAD CEO：SaaS 切入市场，半年后可支持加密货币支付服务费
intuAD CEO Robin
据官网介绍，intuAD 是一个效果营销和追踪平台。在与 CEO Robin 详细谈话后，白鲸出海了解到 intuAD 其实是以 SaaS 切入市场，服务广告平台，但同时也为直接客户提供服务。
Robin 告诉白鲸出海，公司的总部在印度班加罗尔，在深圳有办公室，目前在服务的广告平台有十多家，分布在海内外。“我们开发了自己的云服务器，为广告平台提供 server to server 服务。我们是一个‘比较聪明’的平台，你提交要求后，平台会自己去处理剩下的事情。而且，我们是按照效果收费的。每个月 100 美元的基础套餐，有 7000 个转化，超出之后每个转化 0.02 美元，套餐中还包含其它的一些服务，如监控、反欺诈，具体服务看套餐的等级。”已经在中国呆了 15 年的 Robin 用流利的中文介绍道。
此外，Robin 表示，他们已经在利用区块链技术来解决跨境支付手续费高昂的问题。“我们做了一个新项目，intuPay，半年之后会正式使用，该加密货币和比特币锚定。为了解决支付币种必须具有稳定性的难题，我们同时会提供美元和其它法币的支付渠道，加密货币是其中一种选择。”
出海，已经成为每个互联网企业在做或即将要做的方向，海外的用户获取和增长是企业全球化的重中之重，在 6 月 7 日完美闭幕的流量对接会上，我们看到了一个桥梁，国内的创业者能够在此去更加清楚地了解海外流量生态，而流量平台也获得了与大量开发者直接交流、促成合作的机会。未来，白鲸出海将继续以流量对接会的形式为生态建设做出贡献，也会提供更多的优质内容和干货，促进行业信息的流通。
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本文由 jqyjr 编辑排版
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