与马来这家支付初创企业深聊后，我们发现围绕支付宝微信出海做服务“有肉吃”

十一假期期间，腾讯通过收购菲律宾支付公司股权进军当地移动支付市场。紧接着，阿里在节后公布了 2018 十一黄金周中国游客境外消费数据。微信支付崛起、打破国内支付宝独大的局面后，两家为了卡位，在海外的布局也在加紧脚步，与此同时，也出现了一批为海外移动支付做服务的初创团队。

移动支付出海的两条腿

阿里和腾讯，在移动支付这个领域攻守战已经打了 5 年。2004 年年底，阿里正式推出了第三方应用平台支付宝。2013 年，微信 5.0 版本上线后，添加了微信支付功能。

数据来源：易观数据

2018 年第一季度国内各支付平台的市场占比 

虽然上线时间相隔很远，但并没有妨碍微信支付迅速抢占市场。从投资滴滴接入微信支付、新年红包、摇一摇、到商场及菜市场铺天盖地的二维码支付，微信支付借助微信本身所沉淀下的深厚社交关系迅速占据了市场份额，易观发布的 2018 年第一季度中国第三方移动支付市场报告显示，国内第三方移动支付市场规模突破 40 万亿大关，支付宝占据 53.76% 的市场份额，微信市场份额虽然下跌，但依然有 39.51%，两者合计占比超过九成。

去年同事回家，二线城市的村子里，人们买菜、去小卖店都已经在使用支付宝和微信支付，再渗透需要的条件很多，包括智能手机的普及、经济水平的提升等等。这时，去选择一些比较合适的海外市场做移动支付教育更合适。

但是在海外，当地消费者的使用习惯不同、政府关系较难把握，牌照申请也是一个缓慢且痛苦的过程。因而移动支付出海大致分成了两条路线。一是收购，如腾讯在十一期间完成的收购，如阿里投资的印度版支付宝 Paytm 等等。二是直接定位去海外旅行的中国游客和在海外生活的华人，支付宝和微信支付在海外主要还是被华人使用。

第一种，大多是巨头与当地创企的合作。第二种，则因为市场环境复杂且有大量商户需要去逐一对接，语言不通、跨国对接的手续繁琐等问题直接产生了大量的需求等待被满足，跨境支付聚合服务商也因此出现，作为中国支付平台与海外商户之间的桥梁，多由中小型出海企业担当。

跟着风也许能飞扬，

服务巨头出海也是商机

移动支付的普及需要从两侧入手，一是商户、一是用户，定位出境游客，用户教育就省去了，但商户对接，令人头痛。为此，在国内移动支付巨头的出海路上，涌现了许多支付聚合服务商，MBack Pay 是其中之一，这家初创公司的 CEO 刘勇伸日前接受了白鲸出海的独家采访，他们目前的方向就是服务巨头做支付，而在 9 月份他们已经拿到了一笔投资。

刘勇伸告诉白鲸出海，当地商户与支付平台的对接存在很多问题，整个业务跑通有很多需求需要被满足，也是看到了这一点，已经在马来西亚生活多年的他创建了 MBack Pay，做海内外支付平台与当地商户的对接并提供与之相关的一些增值服务。

先说说问题。

“简单来说，在对接之前有 2 个问题就非常困扰商户。一、整个东南亚，钱包炒得很热。马来西亚有 40 左右个钱包、新加坡有 27 个、印尼也有 35-40 个钱包、泰国也很多。商家在选择钱包的时候，就会产生问号。二、商家直接去对接支付渠道也不现实。以马来西亚商家对接支付宝为例，商家要拿商务签和经营地址才能去国内银行开户。”

刘勇伸表示：“虽然我们做的是支付平台的代理，但从商业角度出发我们依然以服务商家为目标，因此会对接和推广一些实力比较强且可能被频繁使用的支付平台。其次，作为代理方，我们可以帮助商户完成手续并帮助对接本地银行，使用本地货币与商家进行结算。”

据刘勇伸透露，目前他们主要在做微信支付和支付宝的对接，之后还会加入百度钱包、京东支付、以及 Line Pay 等日韩移动钱包。今年 6 月业务启动，MBack Pay 已经对接了 95 家商户，今年年尾预计会达到 300 家左右，主要是在旅游区和华人聚集区域。

“在马来西亚，做海内外支付聚合的，我们算是首家。”刘勇伸告诉白鲸出海。

关于为什么首站选择了马来西亚，刘勇伸给出了几个理由。

首先是自己在马来西亚有多年的生活经验，曾就职于 Lazada，对于当地的环境和政策比较了解，团队也多是本地人。其次，马来西亚华人人口众多，同时也是出境旅游的热门目的地之一。

阿里在今年十一公布的全球十大不带钱包网红目的地中，马来西亚和泰国是除欧美日韩等发达国家之外上榜的 2 个东南亚国家。

2017 年中国消费者出境游主要目的地 

来源：《中国出境旅游发展年度报告2018》

“马来西亚之后，第二站我们会去印尼，之后逐渐覆盖东南亚各个国家。当前，我们也在寻求新一轮融资。”刘勇伸表示。

“钱途”在哪里？

支付平台出海，盈利模式除了商家服务费之外，针对出境游客的广告服务也能产生收益。而这些代理商如果只做支付平台对接，针对线下支付收取佣金来盈利的话，天花板明显。

“我们也在探索更多的盈利模式，包括 2 个月后即将开通的电商平台支付以及针对中小企业融资需求的互金服务对接。”

刘勇伸表示，“我们的技术人员正在和东南亚的电商平台进行对接，让中国消费者能够通过支付宝和微信完成支付，购买一些在海外有价格优势的产品，如日化和一些品牌商品。除此之外，最晚 10 月底，我们开发的 app 也将开放给商家使用。”

据刘勇伸介绍，app 内将包含一个扫码枪口，可识别支持的所有钱包的二维码，降低商家使用门槛。其次，目前已经上线的账目管理后台也将集成到 app 内方便商家查询消费者的支付渠道、金额和入账时间。最后，就是一些互金业务的推荐和对接，之后也有可能加入一些广告位。

“需要够本土化！”

“在马来西亚，中小企业贷款非常难，银行的要求很高。商家在对接支付渠道时，已经提交了一些基本资料，再加上平时积累的移动支付数据，MBack 可以比较准确地判断一个公司的还款能力，并为他对接一些适合的 P2P 平台，同样是以赚取佣金作为盈利模式。我们已经与当地的一些金融创企和出海互金企业达成了合作共识。”

MBack Pay 的商业模式，主要是通过信息差做服务对接，利用自身优势的同时也能够规避金融行业的强监管风险，比较适合中小型团队。刘勇伸告诉我们，他们目前的团队有 7 个人，大多是马来西亚当地人。

MBack Pay 团队主要成员

当然，业务推进的过程中也不是一帆风顺。刘勇伸告诉白鲸出海，政府也在推自己的支付二维码，移动钱包想要对接的话，要缴纳 130 万马来西亚令吉，约合 216 万人民币。

“我们的费用会低很多，当然一些大规模的支付平台并不缺这点钱。与他们形成差异的是，我们对接海内外移动钱包，他们只有对接本地钱包。因此，一些商家会倾向于和我们对接，商家规模上来之后，支付平台的合作意向也会比较强，Google Pay最近联系了我们。团队在当地的一个好处是，我们会更快地针对市场环境调整策略。”

（本文作者：Amber Yin ）

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