鲸英会第捌期干货分享：海外进阶下半场 如何突围？

2019 年 6 月 13 日下午，AWS 与白鲸出海联合主办的鲸英会第捌期“海外进阶下半场如何突围”主题活动在北京举行，白鲸出海 COO 刘武华、AWS 首席云计算技术顾问费良宏、猎豹移动 LiveMe-IM 研发总监王贵喜、AWS 技术客户经理王诗宇，从市场、技术等不同角度分享出海企业如何结合自身情况实现海外突围并盈利。

白鲸出海刘武华：数据解读

新兴 or 成熟，哪个市场更适合

白鲸出海 COO 刘武华

沙龙开始后，白鲸出海 COO 刘武华对中国互联网出海的整个历史进行了梳理，发现从 2008 年第一代 iPhone 发布开始，每个阶段都有嗅觉灵敏的出海厂商进入细分领域并成为其中的佼佼者，而即使到现在，几年前布局的一些公司还在收割利润。例如 iHandy，去年营收接近 4.2 亿，2018 年 12 月份 MAU 是 1.8 亿，已经在申请创业板上市。

以时间作为坐标轴去梳理出海路径，发现国内企业出海首选港澳台，之后两印、日韩。 刘武华认为，即使是印度这样的新兴市场，虽然现阶段还存在变现难的问题，也是值得布局的，只是适合与否还要看厂商自身条件。

1、印度红利在流量、而非利润

印度超 13 亿人口、28 岁的平均年龄，加上 Reliance Jio 推进 4G 网络普及，让印度的移动互联网市场高速发展，印度移动应用市场 2 年下载量增长 165%，居全球之首。头部赛道集中在视频、社交和游戏三个品类，都属于泛娱乐。中国的出海企业也已经取得了不错的成绩。

数据来源：App Annie

2019 年 6 月 13 日 Google Play 印度总榜 Top10

从上图可以看到，印度用户对视频类产品的偏好。触宝的数据显示，从用户的黏性来看，包含周打开率、打开时长等指标，可以看到视频类比新闻阅读类的数据会高非常多，印度年轻一代基本上能看视频不看图。只是，这个赛道头部位置基本被大厂占了，主要阿里系、头条系和 YY 系在做，一天几十万美金的广告投放，中小厂商很难进入。

另外，印度游戏市场的增长速率也很快，2018 年收入较 2017 年同比增长 59.4%。一些有社交属性和国家间对抗元素的游戏更容易进入印度的畅销榜单。

但刘武华同时表示，现阶段印度的变现仍然存在一定问题，许多头部的平台类产品在减少投入，转而摸索一些比较容易变现的模式。红利在流量上，而非利润上。

数据来源：EMarketer

而且，印度虽然流量红利很大，但现阶段无论是付费还是广告，变现都相对困难。2018 年，印度移动互联网人均 ARPU 值仅 8 美元，远低于成熟市场。拥有流量想走广告变现路径的厂商也要注意，印度 2018 年移动广告市场规模仅 30 亿美元，为中国 1/17，且至 2021 年也才能达到 70 亿美元。

因此，刘武华认为中小厂商可以更多地关注日本市场。    

2、日本市场虽然发达但依然有红利    

日本市场虽然封闭、老年化且进入门槛高，但刘武华从几个角度判断，认为日本市场还有红利。首先，移动应用市场全球第三，ARPU 值很高。其次，手机出货量四年首次下降 2.5%，比中国情况好很多，而且苹果手机 2018 年出货量占比高达 49.5%。

基于平时的交流和观察，关于日本市场，刘武华做出了 3 个判断。

第一，做爆款需要重社交、圈年轻用户。相对于日本传统的游戏厂商，出海企业很难去触达年龄比较大的用户。但年轻人会用 Twitter、看抖音，通过这些新渠道让年轻的玩家了解游戏。另外，游戏上也可以针对年轻人做一些改进。以网易《荒野行动》为例，网易把整个战争系统做得相对开放，圈了更多的年轻用户进来，另外在游戏玩法和表情上也做了很多适合年轻用户的改进。日本热门游戏用户的年龄层在 40 岁左右，网易拉到了 37.6。

第二，超休闲游戏有机会，可以看到下载榜，Applovin 的《Happy Glass》排到下载榜第 2 的位置，Voodoo 也有两款超休闲游戏进入前十，大厂正在教育这个市场，小团队有机会跟进。

第三，女性玩家值得关注。Adjust 发布的《移动游戏应用报告》显示，日本女性游戏玩家比男性更加活跃，前者进行应用内购买的可能性要比后者高，用户获取成本和交互成本也远低于男性。

数据来源：Adjust

3、中小团队如何做出海？

关于中小团队出海怎么做，刘武华认为，海外是出路之一，但未必是坦途。首先，应该想好各个阶段的发展目标，是快速获取用户吸纳资本抢占市场，还是先养活团队稳扎稳打。项目如果做增长，可以多看看新兴市场。核心还是要想清楚商业模式，保障现金流、团队先能活再求发展。

第二点关于开放，小队团一定是要开放合作，用好大平台比如 Facebook 和 Google，无论是增长还是变现，这都尤为关键。另外，手机硬件、云、买量和变现都已经成熟，合作尤为重要。

第三点关于红利，就是跟着大平台的步伐，这是有红利的，国内外各大平台都在推小游戏，一方面是释放流量、一方面也在教育用户，流量的变现渠道也快速成熟，这是有红利的，应借势而上。

第四点关于匠心，就是要专注，小团队没法做太多的业务分支，还是专注于自己的领域。

AWS 费良宏：开发者如何

利用机器学习技术实现更多新功能

AWS 首席云计算技术顾问费良宏

AWS 首席云计算技术顾问费良宏则从公共基础设施的角度来解读互联网企业出海历程及出海厂商如何突围。

2013 年，互联网企业开始大规模出海，费良宏表示，这个节点刚好是云计算、尤其公有云为代表的云计算市场在全球普及和成熟的节点。中国企业也是刚好借助该趋势做国际化。

随着云计算的不断发展，现在已经不仅限于存储计算和网络，云计算承载了更多的含义，AWS 现在基于云计算提供的各种服务已经超过 165 种。2018 年财报，公司公有云收入 297 亿美元，在全球公有云的市场份额在 40-50% 之间。

费良宏认为如果说今天开发一款 App 和早前有什么区别的话，最大的一部分就是人工智能。但人工智能并不是孤立存在的，依靠于其他服务形成一个完整体系。费良宏表示，这意味着以往使用公有云的时候往往使用虚拟机，利用存储网络建立服务，但是今天有了这些服务之后，可以从更高的一个起点开始，如同乐高积木一样，通过组合方式完成一款应用/游戏的开发。

基于 AWS 最早提出并实践的协同过滤算法及多年来在无人配送、无人零售、智能音箱等业务线的经验累积，AWS 将相关技术和经验做出服务产品交付给客户。

据费良宏介绍，目前 AWS 的人工智能产品细分起来有三个层次。

第一层产品面对数据科学家或者人工智能专家，这类用户更关心基础设施和对学习框架的支持，他们需要利用存储和高速网络、深度学习框架去训练和部署自己的模型。Nucleus Research 的调研数据显示，超过 85% 使用 TensorFlow 框架的程序在 AWS 上运行。

第二种是面对普通开发者的 SageMaker，开发人员通过浏览器登录一个网站，在浏览器上编写代码并进行调试，并且可以在调试过程中利用平台的功能对参数进行优化，当完成训练之后，选择一键化部署，直接封装成 API。

第三个层次就是 AI 服务，已经简化成 SDK 或 API，通过直接调用来实现服务，涵盖范围包括计算机视觉、自然语言处理、语音服务、聊天机器人以及预测和推荐服务等。而具体到实际应用层面，大家更容易理解的是，计算机视觉如人脸匹配，语音服务如语音到文本。

另外，费良宏提醒出海开发者，当你应用 AI 去做应用开发和部署时，大概 90% 的成本发生在推理部分，需要部署很多服务器对模型进行加载推理，只有大概 10% 左右的开销用于训练。针对这种情况，AWS 推出了一款芯片配合基础设施帮助开发者更快速更廉价地应用 AI 技术。

AWS 王诗宇、猎豹移动王贵喜：

娱乐社交全球化下的 IM 解决方案

AWS 技术客户经理王诗宇

在本环节，AWS 技术客户经理王诗宇对即时通信市场做了一个简单的分析。首先看到的是 2017 年月活 Top 10 中第 2-5 名都是即时通信 App，这一部分是刚需，但后来钉钉的崛起，让大家看到 IM 需求从 2C 市场到 2B 市场的转变。

2015-2020 年全球通信云市场规模 | 数据来源：AWS

相应的，全球通信云市场也在高速增长，2018 年全球市场规模 15.6 亿美元，同时未来两年也保持着大约 30% 的增长率。目前产业链分为上中下游，上游为 AWS 这样的基础架构层、中游是解决方案提供商，下游则是一些 2C 应用开发者。

猎豹移动 LiveMe-IM 研发总监王贵喜

猎豹移动 LiveMe-IM 研发总监王贵喜则基于出海经验做了更多分享。

LiveMe 在最初立项的时候因为资源等原因将市场定在了美国，但忽略了中东市场。2018 年8 月才开始真正做中东。据王贵喜分享，LiveMe 在中东做了一段时间时间后，2018 年第四季度的收入翻了 5 倍，整体情况上充值的也就几百人、但是每个人几个月能充到几十万美金。

LiveMe 核心功能分为两块，一个是直播、一个是即时通信，后者包括弹幕礼物、聊天信息等。据王贵喜分享的数据，LiveMe 每秒的消息量大约 300 万条，每天 50 亿条，并发量也很大。项目创建初期，LiveMe 使用的是国内云服务商，每年支付成本大约在 600 万元，但有些问题依然没有办法解决。于是猎豹在 2018 年初成立了 IM 团队，基于已有应用场景和大量的海外用户基础等优势提供 IM 解决方案。

但在实际的运营过程中，LiveMe-IM 团队遇到了不少问题，例如之前在中东测试时发现产品在其中一个网络下完全用不了，原因包括用户端口限制、域名拦截等等。针对这些问题，团队采取的做法包括搭建边缘节点，通过就近寻址、智能调度等做最后一公里优化，以及实施监控链路情况等。

王贵喜介绍，IM 服务水平的评价维度包括消息时延、达到率、海量并发速度等，并在现场公布了自研 LiveMe-IM 和国内云服务厂商的对比数据，对比维度包括消息时延、到达率、直播间加入成功率等等，LiveMe 都有不错的表现。目前，除了接入 LiveMe 直播平台，IM 也接入了一些用户体量在百万级别的第三方应用。

图片来源：猎豹移动

最后参会嘉宾和人员围绕社交+创新机会、出海非洲市场等话题进行了讨论，以下为观点总结。

关于社交+产品创新，机会在于年轻用户年龄迭代后使用习惯发生变化下的新机会。零零后已经在用快手聊天，之后的年轻用户用什么聊天也是未知数，被腾讯主导的社交市场很可能还有新变化。围绕社交，开发者在海外做了各种尝试，社交引流+直播变现、小游戏聚合流量+社交变现、基于社交需求做工具变现（短视频剪辑）。

对于出海非洲，有嘉宾认为非洲的情况有点像 80 年代的中国，可能要华为、传音这样做通信和硬件的厂商先去拓展，网络好起来之后才有应用层的可能。但也有一些不同观点，例如一些大厂认为非洲还是大有可为的，但在这个阶段赚钱确实为时尚早，因为网络确实不好，用户可能半个月到一个月不上线。但总有一些赛道会有机会，如电商，最畅销的产品是假发、脏辫。也有人去做互金，针对当地的情况做一些变型，国内互金是手机+互联网，非洲则是以当地的便利店为节点。

（本文作者：Amber Yin）

本文由 jqyjr 编辑排版

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