海外坑系列 | 大力补贴拉新 玩不过尼日利亚的羊毛大军

“ 通过发放大额补贴，实现快速获客是国内互联网常用的策略。但在尼日利亚，这么做可能会面临被薅秃的风险。”

尼尔森的一项调查显示，“92% 的客户相信熟人所推荐的产品。”

所以，通过发放大额补贴，刺激社交链条进行分享转化以来获取新客户，是众多互联网公司在新市场所乐意采取的策略。只是在尼日利亚，这似乎不太行得通。

几个月前，一家名为 BuyCoins Africa 的加密货币初创公司就试图通过激励拉新。BuyCoins 有一个点对点加密货币交易 App。若人们邀请新用户注册它的 App，邀请人和新注册人都能获得价值 1000 奈拉的比特币。

刚开始，BuyCoins 看到其 App 用户激增。好景不长，随后 BuyCoins 发现许多用户通过注册多个账户来薅补贴，不得不终止了这一激励计划。

“在我们进行进一步调查时，发现有超过 1000 名用户参与其中，鉴于这一点，我们决定于 2020 年 6 月 6 日，暂停激励计划。”BuyCoins 在公告中说。

对于刚刚起步的小公司来说，经不起用户薅羊毛还算正常。可对于 Uber 这样的大公司，在尼日利亚，也被浩浩荡荡的羊毛大军给差点薅秃。

一名 Uber 司机 Gbenro Ogundipe，以其亲身经历在推特上讲述了 Uber 在尼日利亚所遇过的难题。

在初入尼日利亚市场时，Uber 采取了与世界其它市场相同的战略，用大额补贴吸引司机和乘客使用 Uber。

最开始，Uber 给每个新用户发放 1000—3000 奈拉不等的优惠券。但尼日利亚用户马上发现漏洞所在，只要他们需要出行时，就新注册一个 Uber 账号，这样就能免费坐 Uber 了。

注册一个新的账号所需成本很低，只需花 300 奈拉(约 0.77 美元）买张新的电话卡。这意味着，只需要 300 奈拉，就能薅到一次最高价值 3000 奈拉（约 7.74 美元）的免费出行。

随后，Uber 限制一台智能手机只能登录三个账号，堵住了漏洞。但与 Uber 其他惨烈的被薅经历相比，这只是冰山一角。

Uber 曾规定，只要已注册的司机邀请一名新司机注册，就能获得 4 万奈拉（约 103 美元）的奖励。这吸引了大量人前来注册，只是他们并不驾驶。当引荐人获得 4 万后，就分给新注册人，人人都能躺着赚钱。

发现这一势头不对的 Uber 赶紧修正了计划，改为只有在驾驶 20 次后才能获得 4 万奈拉补贴。

这不成问题，尼日利亚人们注册、驾驶 20 次、拿到补贴、然后功成身退。甚至有人雇佣个司机，让他注册然后开够 20 次，拿到补贴，成功。

最大的薅羊毛行动发生在 Uber 尝试以低价抢夺当地出租车市场时。当时，在尼日利亚首都阿布贾，一条从城市去机场的路线，若是打出租车通常花费 5000 奈拉（约 12.9 美元），而若是乘坐 Uber，则只需 3500 奈拉（约 9.03 美元）。

Uber 上的注册司机当然不愿意降价。但 Uber 提出，给每位司机提供额外 3500 奈拉的补贴。也就是说，若一名 Uber 司机接了一个去机场的单，他最终将能得到 7000 奈拉（约 18.06 美元）的车费，而乘客只需出 3500 奈拉。

这让许多司机发现了可乘之机。一些司机先是注册一个新的乘客账号，用乘客账号叫车去机场，然后用司机账号接单。算上 Uber 给新客发放的 2000 奈拉优惠券，只需花 1500 奈拉的成本就能收入 7000 奈拉。

于是，许多 Uber 司机也不外出接单了，就每天跑往机场的往返路线，一天能做 10—15 单。除去新客优惠，算一单净利润 3500 奈拉，一天接 10 单，就是 35000 奈拉。日收入抵得上普通工人的月工资了。

做了一段时间大慈善家后，Uber 终于发现不对，尝试了各种办法堵上这一漏洞，如阻止来自同一地点的搭车请求、对机场进行地理定位，但作用寥寥，聪明的尼日利亚人民总能想到方法绕开这些阻碍。

最后，故事以 Uber 不得已取消了补贴结束。

在 Gbenro Ogundipe 的推特下，有人认为这个问题并不止发生在尼日利亚，只把故事描述成尼日利亚的问题是不公平的。

同样也有人表示，OPay 旗下的摩托车打车应用 ORide（现已停用）也遭遇过和 Uber 同样的问题。

还有人认为，Uber 的问题出在其补贴方案的不合理上，一个好的补贴计划应该是要能在吸引用户和具有经济意义里保持平衡。

而回到这个故事本身，它给人们的启示或许是：

在尼日利亚市场，一个采用大额补贴拉新、快速获客以抢占市场的通用策略，也许并不是那么适用。

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