亚马逊和阿里都开了卖家大会 跨境玩家应了解哪些关键信息

上个星期笔者接连参加了亚马逊和阿里的 2 个大会，内容和目的差不多，分享下上半年中国出口跨境电商的数据和趋势，然后给跨境卖家打气加油。

区别是亚马逊和阿里的活动一个侧重于 To C 的卖家，一个主要面向的是 To B 卖家。

参加完两场会后，笔者首先感受到的是中国外贸的前景还是很明朗的。短期来看海外疫情还没有完全得到控制，不同国家复工复产的进度都不同程度落后于国内。但是日子还得过，不但没有产出还在持续消耗商品。这样的情况下，中国已经恢复正常生产的优势就体现出来了，成了全球最具性价比而且最丰富的生产线，所以接下来中国的出口贸易会出现规模化增长。亚马逊和阿里给出的数据都是在增长的。

阿里巴巴国际站增长数据

但是另一方面中国出口贸易的数字化程度还处在很初级的阶段。有一个数据让笔者印象深刻，目前中国一般贸易出口的数字化渗透率只有不到 3%，不过根据预测，未来十年内这一数据能达到 52%。尤其是对传统外贸来说，数字化转型是未来几年的大势所趋，但是在走向线上的过程中也会受到国际形势等因素的影响。那么未来的几年，跨境卖家在数字化转型的过程中该注意哪些问题？在这里笔者对参会过程中获得的信息做一下总结和分享。

鸡蛋不要放在一个篮子里

目前国际形势复杂，印度和美国的市场环境进一步恶化，比如关税提高、海关过关的难度加大等等。对此阿里也在推出相应的解决方案，包括给卖家提供一个打通了结算、支付、物流的解决方案，提高跨境贸易效率。

从卖家的角度以及卖家的经验分享来看，开拓更多市场的需求，不要把鸡蛋都放在一个篮子，是降低风险的很好方法。比如在今年印度大规模封禁中国 App 的动作下，Club Factory 受到的影响最大，其 90% 的营收都来自印度市场。

不过已经有越来越多的卖家注意到这个问题，根据亚马逊全球开店公布的数据，亚马逊有 60% 的卖家已经运营 2 个以上的站点。

而这一点甚至适用于平台。以最近上市的跨境品牌 Anker 为例，虽然大部分收入都来自亚马逊平台，但是其业务也分散到了日本乐天、天猫等平台以及自己的品牌独立站，而且从近几年的数据来看，亚马逊平台的收入占比在下降，其他平台的收入占比在增加。

数据来源：安克创新招股书

安克创新 2017~2019 年各平台收入占比

品牌、增值，不能再只是说说

品牌化是业内所有人都在讨论的事情，但真正做到品牌化的卖家还是很少。

这一次，品牌还是讨论的重点，大部分卖家都提到了做跨境贸易时品牌的重要作用。一方面，卖家形成品牌的基础是有较高的技术附加值、创新附加值，只有拥有较高附加值的情况下卖家才能更好地应对关税提高带来的风险，利润空间才不会被随时挤掉。这次疫情就是个很好的验证机会。在这次疫情中受到冲击最大的正是那些既没有生产原材料又没有掌握核心工艺的人力密集型企业。

从供应链全球转移的风险来看，做品牌也是大势所趋。目前中国的供应链依然在全球处于领先地位，但从长期角度，孟加拉国、越南这些人力成本更便宜而且不在意商品制造带来环境污染的市场，将会对中国的供应链优势带来冲击。如果到后期才被倒逼去做转型，会比较被动，所以最好把品牌放在第一位。

越南纺织工厂丨图片来自网络

新技术可能遥远 但也必须拥抱

对于自身业务，可能大部分卖家还处于相对传统的模式下，但利用新技术来改造跨境贸易的各个环节是在实际发生的，能相应提高最终经济效益。

在阿里的会上，凤凰自行车被作为案例分享。2020 年 1 月时还几乎在海外没有盈利的情况下加入阿里巴巴国际站，6 月份时的销量达到 52 万美金，几乎相当于 2019 年线下出口总量。而增长如此迅速的原因之一，是凤凰自行车在今年 6 月份参加了阿里巴巴的网交会，在会上采用了 B2B 直播的玩法。

此前凤凰自行车一直参加线下展会，但是线下展会暴露出两个问题，一方面线下展会无法以最直观的方式向买家展示商品，这会导致成交的转化率很低；另一方面，参加线下展会的买家、经销商每年都会重复参加，这导致卖家每年只能接触到固定的几个客户，没法扩大客户群体。而且客户参加展会的成本很高，要倒时差，一些穆斯林国家来的客户还要克服饮食文化的差异。

现在直播、短视频、VR 等技术方式不但解决了成本问题，也能帮助卖家扩大客户群体和提高转化效率，这种新技术带来的红利，从传统贸易向数字化转型的卖家是应该去把握的。

当然，这些新技术并不是所有类型的卖家都适合。比如对于卖小饰品、服装的卖家，3D 展厅不一定能更好地提高效率，但是对于建材类、家居家装这些有实体体感的产品，3D 展厅能带来更好的体验，也能降低客户对卖家的信任成本。所以，新技术的推广要针对不同品类、不同区域。

商业模式也可以更灵活

最后比较想提到的一点，笔者在阿里国际站的大会上看到了一个业务模式相对革新的企业。

他们做抗菌衣物的技术研发，然后申请材料专利。自己本身不做工厂，而是做供应链的管理和前端的销售需求承接，拿到需求后设计打版，为品牌做定制，推动加工生产。一年的营业额也能够做到很高。五次阿里线上大促成交额达到 600 多万美金 。

重要的一点是，这种商业模式也降低了企业的成本压力和风险水平。

其实国内有大量做新奇特产品的厂商，有的 To B 有的 To C，整体来看这类产品的创新附加值高，很容易在市场上显示出优势，配合供应链的高效运作，未来可能会有更大的增长空间。

本文作者：（pridecheung）

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