雷茨殷功铭：环保企业应该如何应对“内卷”？
今年以来，“内卷”是全社会的一个热词，很多产业都在遭遇“内卷”，环保产业也不例外。
面对愈演愈烈的“内卷”，环保企业应该如何应对？很多企业都有各自的思路。
9月15日，在与第七届中国环博会广州展同期举行的“BOSS直播间”活动中，《环保圈》专访了雷茨智能装备（广东）有限公司销售总经理殷功铭，请他为我们解读了雷茨在应对“内卷”上的思路和办法。
各位朋友大家下午好！欢迎大家收看中国环博会和环保圈共同为大家打造的BOSS 直播间。今天我们有幸邀请到了雷茨智能装备（广东）有限公司销售总经理殷功铭殷总，首先还是请殷总来给大家介绍一下咱们企业。
殷功铭：大家好，我是雷茨智能装备广东有限公司的销售负责人殷功铭，我们雷茨智能装备（广东）有限公司成立于2011年，是一家服务于环保产业的高端制造企业，我们主要生产的是空气悬浮和磁悬浮鼓风机，近年来雷茨以每年150%的速度快速发展，幸得广大客户支持和厚爱，取得了不错成绩。
雷茨智能是国家高新技术企业，现有研发生产基地面积超过15000㎡，雷茨技术源自德国，有丰富的产品线，雷茨风机被工信部认定为“能效之星”装备产品，相比传统风机节能率超过30%，相比同类型风机节能率超过5%。所以，雷茨是“双碳时代”全球中高端客户的节能风机全案设计供应商和全生命周期服务商。
能介绍一下咱们公司为什么能发展得这么快吗？
殷功铭：大致上有两点，第一是大环境好。近年来环保行业的发展形势比较好，国家投入了很大力量来发展我们的环保产业，特别是对环境、对水质这一块的要求比较高，所以这几年我们的项目相对来说比较多。
第二是我们的赛道比较好。我们这个赛道，之前的技术基本上都是外国企业为主，如韩国、德国的某些企业。现在我们把它引进到国内，自己掌握之后确实在性价比上得到了非常大的提升。而且我们在售后服务上、品控上做得也不比别人差，甚至在服务上我们比他们还要好很多，这样就逐步取代了一些进口品牌在国内的销售市场份额。
在现在这种环保的大环境下，为什么您的企业发展比别人快，咱们的产品的优势是在什么方面？
殷功铭：第一，我们相对于传统的风机来说节能性更强。节能也是属于环保的范畴，能够节省一部分电力成本，相对来说我创造的价值就更高了；第二，我们的设备是环境友好的，噪音相对比较低，不需要润滑油，噪音也低；第三，我们的产品省去了客户的维护成本和运营成本，产品是直连结构、集成模块，不容易出故障，在比较好的工况下可以用20多年不出大故障，只需要更换下过滤棉；第四，我们售后服务相对来说响应快，在广东省内一天可以搞定问题，价格也透明，不会让外包商接手来维修。
另外，相对于其他一些同行业的竞争对手来说，我们的定位更加清晰。我们的产品是系列化产品，每一款产品都要去做一些细分化的市场，比如我们现在主要做磁浮和空浮，空浮的话我们正在做小型化，目前小型化可以做到7.5个千瓦，这在我们同行里大部分人是做不好的，今年年底我们预计的目标是做到3-5个千瓦。3-5个千瓦是一个非常细分的市场，也非常难做，国内大部分企业是做不出来的。因为它的转速要求非常高，转速高了之后它对整个工艺的加工、技术的设计能力都有非常高的要求，所以这也是我们为什么做得比别人快的原因，就是我们对细分市场的把握更加清楚。
咱们未来有没有什么新的产品规划之类的呢？
殷功铭：前面我说到了空浮的系列化，包括磁悬浮也是在做系列化。首先我们是向小型化发展，提高它的转速，这个细分市场其实容量是非常大的，很多人限于他们目前的核心技术达不到，但是这块我们能达到，所以这块细分市场应该说是非常见效益的。就像我们开个超市，你必须有一个点是吸引客户的，你要跟客户建立一个联系。那你去靠什么去跟客户建立联系呢？在我看来就是靠产品的细分化，靠更有针对性的产品来跟我们的客户建立一个联系，以及良性的互动，让他用上我们产品之后附带着其他常规的产品也会选择我们，比如磁悬浮等。
包括如果你有高压力的要求我们也能做到，现在常规的只能做到一公斤压力，像我们有些污水厂，他在深圳、广州这些地方用地相对来说比较紧张，那污水厂设计的时候高度就会建得很高，我们做过20米水深的，国内很多人就做不出来了，我们可以做到这么高压力的一个风机，而且效率基本上没有问题。
还有一个，我们一旦把这个压力装上去，就突破了传统意义上风机和空压机的局限，我们这个风机就可以当空压机来用了。你也知道，空压机是一个通用设备，它的体量非常大，在中国大陆每年的消耗量是百万级的，所以它是一个非常大的市场。如果我们打通到空压机的产业链，然后我们的整个系统就又进入了另外一个平台。这几年我们自己也做了一个规划，最近几年干什么，今后三五年要干什么，都是有清晰规划的。
说起来感觉前景还是非常好的？
殷功铭：我觉得还可以，因为我目前这两个技术掌握得比较透，所以用空气悬浮和磁悬浮这两个技术来配套做各种应用、各种产品，其实有一个非常大的市场。
再举一个新能源汽车的例子，新能源汽车有两大类，第一类是锂电池汽车，第二类是氢燃料电池汽车，它在释放氢气的过程中要把氢气和氧气做一个反应，里面就会用到一款空气压缩机，要加压到2公斤左右，而这个我们的空浮风机就可以做。
目前国内已经慢慢开始把这个东西产业化，因为限制于条件，导致目前很多技术不成熟。我相信再过五年甚至十年的时间，等到它所有条件都具备了之后，这个市场的规模应该是上百亿的，就看你怎么把这个技术应用到实际生活与产业生活中的方方面面。
咱们的客户可能会分布得比较广泛，主要是在什么区域和什么行业呢？
殷功铭：我们现在是国际和国内市场都在做，内销主要是传统的市政污水领域。
我们的市政污水处理厂在国内的那些城市基本上已经建得差不多了，只不过近几年有一些提标改造的项目，在这个过程中他要把所有东西全都换一遍，这是一部分市场。
还有一个市场就是我们的工业领域，我们的风机是一个通用型设备，它在很多工业领域都能用到，比如造纸厂、印染厂、食品厂、饮料厂、豆制品厂、屠宰厂、养殖场等，这些领域都是可以用到的，都是用在污水处理的曝气上。
此外，我们的水泥厂也可以用。水泥厂在送煤的时候，他是把煤粉送到窑炉里面的，也可以通过我们的风机把煤粉吹到窑炉里面燃烧，先把煤粉跟空气做一个预混合，预混合之后他能提高燃烧效率，让煤燃烧得更充分。这样一来，第一效率提升了，第二排放的废气、一氧化碳少了，所以作用领域还是比较多的。
除了国内市场，现在我们也在开发国际市场。我们成立了一个外贸部门，做了很多国际市场的项目，像印度尼西亚最大的一个环保公司叫INDO WATER，我们打进了它在印度尼西亚的一个10万吨的污水项目，他的所有风机都是我们公司配套的。前段时间我们还做了一个乌兹别克斯坦的项目，也是使用的我们的风机。包括我们现在跟印度、中东那边都有联系，也是在积极拓展我们的渠道，积极拓展我们在海外的一些市场。
因为我们国内其实这两年污水处理还是走得比较靠前的，不能说跟发达国家相比，但是我们在东南亚、在中东其实是走在前面的。特别是和印度比，我们起码可以说领先他们30年。那印度对我们来说也是一块非常大的市场，他们不可能不改造，这么大的一个国土面积，又有14亿人口，生活污水他能不处理吗？现在他们的恒河脏得一塌糊涂，将来都是一个非常大的市场。
所以外贸这块我们现在也是在积极地拓展，通过各种我们网络上的推广，通过招聘一些优秀的外贸业务员来推广一些外面的渠道，近期我们跟印度那边有一个几千万的项目正在谈。
这次咱们来参加中国环博会广州展，您对华南的环保市场是怎么看的？
殷功铭：华南市场的话这几年还是比较热的，一个市政领域有一个不停提标的过程，我个人认为华南的发展不太均衡，相对于华北、华东地区，华南有一定的发展不均衡性。华东地区相对来说可能发展得均衡一点，他们污水处理厂的提标同步性也比较好。华南这边，珠三角的脚步明显快一点，但是到粤西、粤北等其他地方的话，相对来说脚步就会稍微慢一点。
还有工业领域，像我们在华南地区有些传统的高污染行业，他们正在面临一个非常重大的转型，第一要提高生产效率，第二要降低污水排放，所以今年我们碰到很多像造纸、印染的企业有迁移的现象。他们往哪里迁呢？主要是往广西、湖南在迁移。一旦迁移之后，他肯定会有一个新的设备，需要重新建一套体系。原来20年前建厂跟现在建厂的要求、标准完全不一样，我们这段时间定了很多园区的改扩建，一些大的园区都是往广西等方向转移了，转移之后他会有形成一个相关设备领域的采购，包括风机类和其他设备等等。
所以，相对于其他区域来说，华南地区这个市场还是比较大的，所以我们在这块市场做得也是比较好的。
这次来参加中国环博会广州展，感觉跟之前的有什么区别没有？
殷功铭：这两年对主办方和参展商来说都特别难，有时候不去吧，好像心里感觉有点不对劲。去了吧有时候又担心人流量不够。我来的时候其实也很担心，福建那边不是又有疫情了吗？但是到了广州之后，我发现这个展确实人流还可以，所以很佩服主办方工作做得很细致。一是咱们环博会这个平台比较好，大家也比较信任，来的客源也比较多，包括环保公司、设计院等；二是这个展会不论品质还是客流，方方面面都比较好，我对你们这个平台还是有一定信任的，觉得你们不管在哪里办都应该是不错的。
谢谢您的肯定！现在大家都在说“内卷”，环保行业的“内卷”严不严重？
殷功铭：从我个人理解，中国作为全世界第一的制造大国，“内卷”这块确实有，因为中国国内市场就这么大，做的人也比较多。可能细分市场越来越细分，大家做得也越来越专业。
你会发现这几年很多事情，包括我们做设备的也好，做环保工程的也好，价格其实是在往下走，这个对企业、对整个行业来说都是无奈的。但是我们还是要迎头赶上，积极地做一些应对。怎么去做应对呢？就是靠产品的丰富。比如空浮的风机传统上从30马力22千瓦到400千瓦大家都会做，价格杀得也比较厉害，那我们在小型化、高压力化的设备上，这些我们能够做别人做不了的地方就能抓一些利润，这是我们的一个思路。
还有一个就是跳出整个环保圈，去做一些利用我们技术能延伸到的一些领域。可能对企业来说就是你的一个五年、十年的规划吧，市场竞争肯定会越来越残酷，这是没办法的事情。但是你的企业不能不应对？一定要积极采用各种各样的方法。对我们来说就是吃透技术，然后在掌握两个核心技术的前提下去延伸一些新的产品、新的领域、新的赛道，这是我们企业的一些思路和观点。
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