【深度】靠谱展辰

【文/涂料经肖武】

“油改水”的博弈，最终还是要回归到市场的争夺。

目前，展辰家具漆在UV、水性领域进步明显，不仅“油改水”技术越来越成熟，同时攻克了一批大型家具战略客户，如橱柜领域的白玉兰；民用家具领域的曲美；办公家具领域的圣奥；定制家具领域的玛格等等。

展辰的新突破直接反映到了业绩财报上，数据显示，2017年，展辰集团旗下家具漆业务2017年销售额15.63亿，同比增长21%，其中UV水性漆的增长更是高达86%。2018年，展辰家具漆的目标是：销售额突破20亿，实现28%的超高速增长，UV及水性漆突破5亿，实现96%的翻倍增长。各分公司同比增长20%以上。

《涂料经》获悉，在6月22日-23日千岛湖皇冠假日酒店举行的“圣奥办公家具‘新动能 高质量′2018全球合作伙伴大会”上，作为圣奥战略合作伙伴，展辰凭借在圣奥办公家具“油改水”项目的杰出表现和优异服务，荣获优质供应商“特别贡献奖”殊荣，展辰董事长陈冰亲自上台领奖。

展辰董事长陈冰

值得一提是，本次圣奥优秀合作颁奖典礼，展辰涂料是唯一获得“特别贡献奖”的涂料企业，也是唯一获得西湖大学荣誉校董倪良正董事长亲自颁奖的涂料企业。

目前，国内真正开始实施“油改水”的家具企业尚在少数，成功的更是屈指可数，如万家园、白玉兰、曲美、圣奥、玛格等等。据悉，“中国办公家具第一品牌”圣奥于2014年启动“油改水”立项，通过展辰为其量身打造的“油改水”解决方案，如今圣奥成为国内第一家规模使用水性涂装技术的办公家具企业。

家具企业“油改水”是一个系统工程，同时还伴随着不可预知的风险与挑战，如时间、成本等等，这其中，靠谱的合作伙伴是家具企业“油改水”成功的关键之一。

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势在必行

圣奥集团有限公司（简称“圣奥”）创立于1991年，是一家集办公家具、生活家居、置业投资于一体的企业集团。37层的集团总部（圣奥中央商务大厦）坐落于杭州CBD——钱江新城，办公环境比肩世界500强企业。2017年，圣奥办公家具完成销售收入17亿元，同比增长20%，其中，出口占25%，世界500强企业有1/3是圣奥的客户，北京办公家具市场有30%的份额属于圣奥。

圣奥办公家具

圣奥，作为中国办公家具第一品牌、中国办公家具行业的引领者。从精工打造第一件家具至今，圣奥产品远销世界100多个国家和地区，海外展厅遍布全球各国的首都、经济中心、金融中心、港口城市等，内销网点遍布全国二线以上城市，服务的客户不乏有国际知名的美国强生（Johnson& Johnson）、百事、印度Tata、沙特阿美石油、阿里巴巴、中石化、中央电视台、建设银行、农业银行、工商银行、恒大集团、腾讯集团等大型企事业单位。

圣奥集团董事长倪良正表示，作为中国家具行业翘楚，圣奥办公家具已经服务了大部分世界500强企业和中国500强企业，圣奥的愿景就是在全球办公家具行业前5位有中国的企业——圣奥。

圣奥办公家具的“油改水”项目源于一次欧洲考察之行。

2014年之前，圣奥家具前往德国家具工厂考察，并参观了其水性涂装生产线，与国内家具企业不同，德国工厂员工完全无须佩戴口罩，优良的工作环境让圣奥家具副总裁陈园芳不禁感叹。考察当晚，依照圣奥考察团即时总结学习的惯例，陈园提出“油转水”项目。

归国后，对家具环保涂装高度敏感的陈园芳，马上起草了一份圣奥家具“油改水”项目计划书，这份计划书得到了圣奥家具总裁倪良的首肯，并给予了她100%放权，圣奥办公家具“油改水”项目由陈园芳全权负责。

“从国家政策、地方政策要求，员工健康问题考虑，客户的要求，以及企业升级要求四方面来看，家具油转水势在必行。”圣奥家具副总裁陈园芳表示。

2014年9月，圣奥办公家具“油改水”项目正式立项。《涂料经》了解到，圣奥家具的”油改水“ 项目的立项，取决于4个方面：

第一，在国家“要坚持不懈推进节能减排和保护生态环境”的政策背景下，降低VOC的排放，企业进行环保升级势在必行。当然，环保问题一直是圣奥发展中要肩负的社会责任的大问题。

第二，我们都知道，从环保性能上来说，水性漆以清水作为稀释剂，挥发物对人体无害；从气味上来说，水性漆几乎没有什么味道，而油性漆则明显具有强烈的刺激性气味，同时含有大量有害物质，伤害人体健康。所以，从员工健康层面出发，油性改水性也是一种必须。

第三是消费市场的需求，水性环保涂料生产的家具非常受欢迎，而且圣奥已经成功生产了几批较大的订单，相信这会是市场的一个趋势。

第四，通过涂装机械自动化升级，提高生产效率，降低时间成本考量。

展辰环保涂装一揽子解决方案

项目启动后，为寻找最合适的油转水项目合作商，圣奥家具“油改水”项目小组对国内众多的优秀供应商经过层层筛选、考察，最终确定“中国家具漆第一品牌”——展辰，并由技术团队进行了20多轮小范围测试试验。

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风险共担

2014，国内家具行业“油改水”事业才刚刚开始。

之所以选择展辰，圣奥办公家具从专业性、产品品质、沟通效率、信任度、时间、成本、成功案例等多方因素进行了综合考虑。

首先，展辰有白玉兰、曲美等合作的成功案例，这是展辰具备水性环保涂料生产研发及应用能力的体现，也是项目成功的保障。

其次，项目双方风险共担。“油转水”项目不是没有失败的可能。因为此时，各大家具企业都在进行“油改水”项目的初步摸索，因此对于圣奥来说，并没有多少成功的案例可以借鉴，特别是办公家具领域。

展辰家具漆驻厂服务

另外，在合作基础、信任度、沟通效率、专业性等因素上，圣奥均做了评估，作为战略合作伙伴，展辰跟圣奥合作已有12年。12年合作，12年磨合，圣奥与展辰的相互信任也已经形成，且沟通效率极高。重要的是，针对家具环保涂装，展辰从企业现状分析、涂装生产线规划、运营指导与培训、日常维护与服务为整体思路，为家具企业提供一揽子环保涂装解决方案。

水性UV项目依然选择展辰，圣奥并不只是因为感性的认识。圣奥家具副总裁陈园芳坦言十分理性，在水性UV项目上，涂料行业也有其他突出的企业，但多方考量后，陈园芳表示展辰自身的创新能力强、研发能力过硬，更加值得信赖。

2014年10月，圣奥“油转水项目”立项后，圣奥与展辰涂料工程师合计方案，将项目分五个阶段尝试：第一阶段，水性底漆；第二阶段，水性UV面漆；第三，白色、黑色水性漆应用；第四，异型件水性涂装技术；第五阶段改掉最后25%的PU漆，百分百实现油转水，实现圣奥家具环保涂装升级。目前已实现第四阶段异性产品处理技术，此技术为家具业首次实现。

2014年11月，由圣奥制造中心牵头，“全面实现油改水启动大会”正式召开，并成立“油改水’专项小组。

合作初期，圣奥与展辰就达成共识，水性UV项目风险共担：首先，圣奥提供一条水性涂装线，供展辰使用，保证全部场地、设备、员工，并给予充足的时间，从2014年10月开始，三四个展辰工程师在圣奥驻厂，为圣奥量身打造油改水方案。展辰则需提供油改水期间的全部水性涂料，以示风险共担；其次，作为世界500强企业的家具产品供应商，圣奥提出项目品质要有保障。

“只要水性UV产品的成本控制在油性产品上浮一定比例之中，先不谈不谈成本，务必保证项目品质。”陈园芳坦言道。

陈园芳还表示，项目合作之后，展辰给予了圣奥涂装生产线规划、运营指导与培训、共同进行新产品及新工艺的开发。特别是在水性环保涂装升级”项目中，展辰派驻的几个技术人员驻厂指导，几乎不眠不休近两个月，切实为圣奥提供了一揽子解决方案。

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不凡之路

圣奥办公家具“油改水”项目也并非一帆风顺。

据悉，该项目进行中面临一个大难题，即整体利润减少1.5%。数据显示，截止2015年3月，圣奥家具产品75%已达成油转水，25%继续用PU产品（油性）。但利润下降1.5%，如此大的成本风险，即便是国内办公家具第一的圣奥家具，也难以接受。

对此，陈园芳并不是没有想过放弃，边思考边进行，项目中途几度暂停，她也害怕失败。面对陈园芳的犹豫，倪良正说“先要鸡还是先要蛋？”，倪总认为油转水可行，要大胆做，给予陈园芳以信心。

2015年5月，圣奥办公家具通过对人员操作标准、设备、场地的改善，生产现场焕然一新，并进行了试运行。6月，双方研发的7Plus水性涂饰技术通过国家权威机构国家林业局林产品质检中心及CTT测试认证。9月，7Plus水性涂饰技术取得阶段性成果。

其中，在水性UV项目第二阶段完成之后，圣奥接下3000万款项的国际学校订单首次试水，学校产品对于品质要求十分严格，展辰派遣5名技术工程师驻厂支持，“24小时连轴转，前后长达一个月”，陈园芳感慨展辰对于项目的支持。

原展辰涂料集团品牌总监蒋健表示，从白玉兰、曲美等家具厂油转水的经验中可以看到，“油转水”的项目实施最大决策者是家具厂。在圣奥能成功实施油改水项目正是因为陈园芳的坚持。

油改水并不是单纯的一场原材料的技术改造，而是企业的一次整体升级。陈园芳表示，目前整个家具生产线实现水性化需要解决工艺问题、操作问题、步骤流程等问题，油性涂料可以掩盖的部分隐形问题，在水性涂料下完全暴露。油转水项目将以前的工艺、生产流程完全改变，开始油转水项目时，员工的抱怨很大，适应困难。圣奥家具分步走，实现油转水，是给自己的缓冲，同时也给了圣奥员工适应期。

2016年6月，圣奥办公家具水性漆全面推广，覆盖80%以上产品部件，产品更通过GREENGUARD国际第三方室内空气质量权威认证，此为业内最高标准。

在欧洲，家具产品实现水性化已经达到90%的高水准，面对中国市场对于办公家具的要求，圣奥家具与展辰选择了水性UV来实现面漆，是适应中国市场之举。而展辰涂料结合办公产品的特殊要求，用水性UV产品替代，解决硬度问题，水性UV漆漆膜性能优异，硬度高可达到2H，抗划伤性、耐化性强，作为面漆有更高的实用性。

2017年，圣奥办公家具计划实现封闭台面及下架从底到面的全面水性化。

展辰获圣奥“金滑轮奖”

2017年6月9日，在“圣奥办公家具2017年全国供应商大会”上，展辰荣获供应商“金滑轮奖”。在最后总结环节，圣奥集团董事长倪良发表演讲，表达了对展辰的感恩之心，并用《感恩，一路有你，一起走过的不凡之路》的展示，回顾了圣奥制造中心启动“油改水”项目的历程，深入谈及与展辰的一路同行的点点滴滴。

2018年在6月，在“圣奥办公家具‘新动能 高质量′2018全球合作伙伴大会”上，展辰凭借在圣奥办公家具“油改水”项目的杰出表现和优异服务，再次荣获优质供应商“特别贡献奖”殊荣。

此时，展辰、圣奥双方合作已经16年，一个是“中国家具漆第一品牌”，一个是“中国办公家具第一品牌”；一个专注于涂料，一个专注于办公家具，双方秉承着共同的企业使命和社会责任，成为强强联合的典范。

助力圣奥成功“油改水”，也成就了展辰“油改水”一揽子解决方案。

从这一点来说，展辰是靠谱的合作伙伴。

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肖武，资深涂料行业新闻从业者，隶属于《涂料经》新媒体矩阵。