解密德国菲玛“主动营销元年”：效果看得见，成功可复制

文 | 《涂料经》 等深线

编辑 |梁华婵

如果要评选出2019年艺术涂料领域表现最出彩的品牌，德国菲玛（FEMA）必然是其中一个热门选项——在整个建材装饰市场景气度不高的当下，德国菲玛却以主动出击的姿态，在艺术涂料领域保持了锐不可挡的态势。

正是基于这种出击市场的主动性，2019年被德国菲玛定义为“主动营销元年”。这并不是一句空口号，德国菲玛以实实在在的、贯穿一整年的活动，从前端营销服务到后端施工服务，持续地、全面地激活终端，助力经销商“赢占”市场，从而推动“菲玛”品牌在中国市场的大放光彩。

我们简单地对德国菲玛今年所开展的众多营销活动进行统计，发现系统性的“F7”（全称为“F7客户完美体验营销系统”）主动营销活动是最为引人关注的，也是其“主动营销元年”的重要举措。据了解，从今年3月启动至今的9个月里，“F7”主动营销活动已经开展到第八期。

正如我们在《德国菲玛如何帮扶经销商“赢占”市场》一文所说，“F7”主动营销活动以前都是在墙地砖、定制衣柜等大品类的渠道推广中使用，把它引入到艺术涂料领域是德国菲玛的创举——从企业的角度可以证明菲玛是一个商业嗅觉灵敏、善于学习与研判行业发展趋势、敢于创新的企业，而从行业的角度可以说是对艺术涂料领域乃至整个涂料行业营销模式的创新与探索。

然而在市场营销中，找到一种好的营销模式固然重要，但更重要的是如何让这一模式转化成经济效益。如果无法带来效益，则于企业而言是无用功，于行业也是意义不大的。

让我们感到欣喜的是，德国菲玛在引入主动营销模式的过程中，一方面根据艺术涂料的营销特点进行了改进，另一方面在落地实践中针对不同经销商的特定情况进行创新与完善。

这样的做法最终为德国菲玛和它的经销商带来了实实在在的经济效益。通过统计发现，至少在已经完成的7期主动营销活动中，参与活动的项目城市都能够超额完成预定目标。而在德国菲玛的终端帮扶政策之下，大部分开展了主动营销的店面都实现了同比进货额增长100%的销售奇迹。

甚至有些店面原本每个月签单只有零星几个，但在做了主动营销活动之后，订单量上升到几十个，甚至近百个。以山东莱西FEMA进口馆（简称莱西菲玛）为例，在没有接触由菲玛总部发起的“F7”主动营销活动之前，每个月签单基本是个位数。而在其中一期主动营销活动中，莱西菲玛月签单率激增，并以最终目标完成率336%的成绩，夺得当期活动目标完成率的冠军宝座，哪怕是在今年已完成的7期主动营销活动中，其目标完成率也是最高的。和莱西菲玛类似，通过主动营销活动取得突破性进步的店面还有很多，无论是省会城市，还是县级城市都尝到了菲玛主动营销的甜头。

而且，对于德国菲玛的经销商来说，通过主动营销活动的开展，他们更能够取得超越表面的、可持续的收获。这是因为，在主动营销活动中，经销商团队相当于经过一次专业的营销培训与实践；哪怕是在主动营销活动结束之后，它带给经销商的市场战术与经验依然有效，即形成一种“持续可复制的成功”。

如此一来，德国菲玛“为何能在‘营销元年’便能够最大限度地激发终端活力”的问题也便有了答案——通过以主动营销为主的终端帮扶支持措施，在有效提升了经销商的营销能力的同时，也提高了经销商对于品牌的粘度。

现在，德国菲玛的主动营销活动仍在继续，且模式应用也越来越炉火纯青。这一“赢占市场”的利器必将为德国菲玛的“主动营销元年”带来全面的市场胜利；而德国菲玛也因此为艺术涂料领域的市场竞争带来“鲶鱼效应”。

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值班编辑：梁华婵