重新发现汇龙精神（连载二）·敲开一扇“木门”

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汇龙涂料“寻门记”

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本文为同题系列连载的第二篇，前一篇为：

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离开金龙油墨创立汇龙涂料，陈辉庭和他的创始人团队走上了一条“艰辛而又漫长”的创业道路。

但幸运的是，如同上一篇文章所说，那是一个民营经济大势混沌初开的年代，一方面充满了冒险，另一方面也充满机遇；只要找准方向、做出产品、懂得销售，那么“成功”打开局面也就变得水到渠成了。

头图说明：陈辉庭在“2018中国木门双承诺30强新闻发布会”暨“2018第九届中国门窗博览会”上讲话。作为家具/木门“油改水”先行者，汇龙涂料可以说是木门行业各种活动上的常客

而陈辉庭跟他的创业伙伴恰恰都具备了这些优势，因此汇龙涂料很快就走上了“赚钱”的轨道。

但这并非汇龙涂料的追求，在经历了短暂的粗放式发展阶段之后，“是追求短期发展还是长期发展”的问题摆在了陈辉庭及其创业伙伴面前，并最终选择了后者。

前期积累

“在我正式接手金龙油墨国产家具漆销售任务的第一年（即1990年），金龙油墨的年销售额还只有7000万左右，但到了1991年超过了1个亿，在我离开时达到了1.4亿左右。”

尽管陈辉庭没有明说，但在金龙油墨“最辉煌”的那几年，由他担任销售小组组长的国产家具漆业务所起到的作用不容忽视，以至于在他选择离开之后金龙油墨就走向下滑，苦苦支撑3年之后被并购。

今年早些时候，陈辉庭在接受《涂料经》专访之后留影。在他的办公位背后，摆放着满满的来自涂料及木门行业的各种荣誉牌匾及奖杯，成为汇龙涂料实力的象征

由于在金龙油墨推广家具漆出身，陈辉庭告诉《涂料经》记者，在创业当时他们也“只想着做家具漆，不想做其他”。这一专注的业务方向，加上他们“自带”的技术能力和业务能力，使得汇龙涂料很快就打开市场局面。

陈辉庭回忆道，在金龙油墨的第一年，在行业环境未得到充分开发的背景下，再加上外资在技术、市场、销售渠道等各个方面的打压，家具厂家对国产家具漆产品的接受程度极低，导致业务推广十分艰难，“也才销出去1000多万的量”。

但这一经历正好磨砺了陈辉庭和他的组员的市场开发能力——没有人看好国产家具漆，陈辉庭他们就一家一家家具厂地跑业务，用不输外资（或者合资）品牌产品的涂装效果说话，辅以国产产品的价格和服务等优势，最终逐一打动客户。

“那个时候的前进家具、联邦家私、中山国泰、中山中泰、珠江钢琴等规模还比较小，都是我们用脚跑出来的客户。”陈辉庭说道。而这样的经历，也奠定了汇龙涂料后续在市场开发方面的基础。

陈辉庭坦承，初创期虽然辛苦，但确实是“比较容易赚钱”的时代：“我们确实赚了点钱，也只有这样才能支撑我们做下去，做到今天的样子。只是那时候没有太多的想法，用现在的话来说就是‘先生存’吧。”

短期or长期

在汇龙村租来的厂房生产了3年之后，逼仄的生产环境慢慢地跟不上产能扩张的步伐，迫使陈辉庭跟创业伙伴不得不“停下来”考虑后续发展的问题。

“当时我们就想：到底是追求短期发展赚点钱，还是要长期发展做好企业？”陈辉庭说，如果是前者，那就没必要再花钱去扩大产能，在原有生产基础上优化一下，接点轻松的、力所能及的业务就可以了；如果是后者，那必然要投入巨额资金，而且可以预期会遇到各种各样的问题：“这是两个完全不同的概念。”

但商业的本质就是不断挑战更高级别发展，陈辉庭和创业伙伴最终义无反顾选择了做企业的“长期战略”。1996年，汇龙涂料走出汇龙村，到距离不远的容边村买了一块地，并建起了第一座属于自己的厂房。

资料图片：1996年，汇龙涂料“二迁”。新厂的落成也代表着汇龙涂料的发展进入新的发展阶段

陈辉庭把这一次生产基地转移定义为“汇龙三迁”中的“二迁”——上一次是指迁到汇龙村租借的厂房，而后一次则是指2011年搬迁到今天的鹤山生产基地——他告诉《涂料经》记者，加上买地和建厂，汇龙涂料一共投入了上亿元，“这在今天看来可能是很小的一笔投入，但在10多年前的当时，可是不折不扣的大手笔。”

就这样，汇龙涂料告别“先生存”的发展阶段，进入“谋求做强做大”的发展通道。

然而事情并没有想象中那么一帆风顺。在“二迁”的同时，由于前期粗放式经营带来的“后遗症”，一度让汇龙涂料陷入发展的误区：“跟很多涂料企业一样，我们走上了多品牌的发展路线，还跨界做了其他领域的业务，甚至以为可以放手不管（涂料业务）了。结果就因为用人的问题导致走上了历时几年的‘下坡路’。”

这跟汇龙涂料当初选择的“长期发展”目标背道而驰，迫使其不得不重新审视战略，实施“自我救赎”。

发现“木门”

汇龙涂料的“救赎之路”可以描述为“重新专注于家具漆”，并在这一基础寻求更进一步的“聚焦”，也即后来由汇龙涂料独创的木门漆领域。

而发现木门这一市场领域的过程，在陈辉庭看来存在着“偶然”的成分。他告诉《涂料经》记者，这其中隐藏着一段“误打误撞”的故事——

2003年，作为上游原材料商，汇龙涂料一如既往地参加了广东三大家具展之一的东莞名家具展。正是在这一次家具展上，一名来自河北秦皇岛的客人主动到汇龙涂料的展位上，询问“你们的家具漆能用在木门上吗”，并留下名片，请求汇龙涂料发样品给他。

汇龙涂料新旧车间的对比。在老厂房完成了资本的积累，才有了今天的汇龙涂料

河北秦皇岛汇聚了众多知名的木门厂家，是中国门业主要生产聚集地之一。然而在当时并没有“木门漆”这一产品细分，木门企业普遍使用家具漆来涂装木门；但家具漆更多地以实木床、沙发、桌椅等生活或办公家具为主要涂装对象，在木门上使用或多或少地存在一些问题。

这一次“无意间”的询问让汇龙涂料意识到，这完全还是一片“处女地”的市场领域。也是从此时开始，汇龙涂料决定“介入”木门领域。因此，展会结束之后，陈辉庭很快就让人发去样品，并派人到秦皇岛去考察。

然而“不巧”的是，去到秦皇岛的人发现，原来在展会上对接的那个人已经从原来的木门厂离职，去了另一家企业。但是汇龙涂料的人没有放弃，而是追寻过去，找到了这家名为“德鑫木业”的企业。

“德鑫木业也就是今天全国都知名的木门厂家卡尔·凯旋。而那次‘追寻’也让我们跟卡尔·凯旋‘歪打正着’地开始了合作。”陈辉庭说。

今天的汇龙涂料已经成为木门涂装的示范基地。图为重庆市木门行业协会组团参观考察汇龙涂料

以跟卡尔·凯旋的合作为起点，汇龙涂料敲开了木门市场的大门，率先将木门漆从家具漆中细分出来，提出“木门漆”的概念，开拓了专业的木门漆市场。

后来另一家山东的木门企业打听到跟卡尔·凯旋合作的是汇龙涂料之后，又主动寻求合作。这个企业就是现在汇龙涂料最主要的合作伙伴之一的万家园木业。

“从这时候算起，我们可以说完成了‘自我救赎’，汇龙涂料认准木门漆这个目标方向，并正式推出了木门漆产品。”2005年，陈辉庭和他的创业伙伴进行了一次重要的分工，改变原来多品牌、多业务、多头管理的模式为专人负责单一业务领域，其中陈辉庭专注于做汇龙涂料。

以此为标志，汇龙涂料结束了为时12年的探索，“走上相对健康的发展道路”，并掀开了全新的发展篇章……

（本文为系列连载文章，更多精彩内容敬请关注后续报道）

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值班编辑：等深线