我是如何搞定40年中国采购经验的意大利客户的！（上篇）
“生意场，也是角斗场。”
【导 读】
这个分享，本来是给微信里土友的专属福利。分享后，发现不少公众号却发出来了。
首先，最要感谢的是我《社交营销冠军》上海7期的学员Wendy，她在上完课后的第二天接待并搞定了这个客户。第三天她兴奋的和我进行了分享。我说，你愿意分享给更多的同学或者土友么。她说，当然。
分享是大爱，也是大善！
这里，再次特意地谢谢她！
第一部分：《接待前准备》
主题：客户分析部分的落地。
客户接待背景：
4月份的展会客户首次见。
客户在展会上表示有很强的意愿，由于时间太短没来的及深聊。展会后面已经跟进了4封邮件，客户明确告知6月份会来拜访。
但是没有明确告知是哪一天。
我们也表示随时欢迎客户来拜访。
结果客户真的突然来了。（自己给自己挖的坑需要自己来填，以后需要告诉客户请来拜访前告知我们，我们会安排接待，这样就不会打的自己措手不及）。
6月24号晚上21.30
临时接到客户电话说人已经在义乌，明天要来公司拜访。当时我正在上海上课！
按正常说要不打无准备之战，没有提前预约好的客户不接待。但是展会上来的客户，客户大老远的从意大利来到家门口，自己又在邮件中告知随时欢迎客户拜访，没道理拒绝了。
所以决定硬着头皮上场，还好是工贸一体的工厂，自身有一定优势点，决定利用最短的时间，做最大的努力。
交战双方：
中方：Wendy团队
意方：ZC团队
出场人物（排名不分先后）：
Ms Wendy 中方公司CEO
Ms Linda 中方公司销售经理
Mr Roberto 意方公司老板
Mr Cassano 意方公司采购
Mr Ben 意方公司台湾翻译
第1步，客户信息的收集和分析
在客户来拜访的前一天准备：尽最大可能了解客户信息，公司信息，收集各方情报，并进行分析！
一：提前给客户打了个电话，多问了客户如下问题。
1. 一行几个人，分别是谁谁谁还有职位。
2. 问了这次行程的目的主要是什么。
3. 问同行的是否有女同事，几点到哪里见面，几点离开是否需要接送。
二：利用身边可以利用的一切资源。
由于还在上完课回程途中，根本没办法靠自己一个人做事情。打电话给业务主管LINDA，把客户邮件细节重点内容整理出来，客户展会上谈的所有细节及客户感兴趣的产品，在意的东西都整理好发过来。
三：回家后发懵了，客户信息少的可怜。
只有一张展会上拿到的名片， 还有之后四封邮件的细节及展会上给客户的报价表，还有靠LINDA对展会现场的回忆。觉得这个客户非常难搞定，展会上价格就还的很低，对价格非常的敏感。他们公司的采购很厉害还会讲几句中文，在展会上她觉得客户很难HOLD住 。
四：用了全方位搜索及客户分析的方法，从头到分析了一遍客户信息。
1. 意大利的客户：质量要求不低，非常会砍价。
2. 看了客户的官网，公司成立于1967年。发现这个客户是意大利第一批开放中国市场的公司，公司的产品种类很多，官网非常漂亮。公司老板很擅长中国采购，已经跟中国做生意40年。
3. 把客户地址丢到google earth里面去搜， 看到了客户的很大一块面积的独栋仓库及发现客户仓库四周都是很漂亮的山脉，风景很美。
4. 把两个客户的邮箱丢到facebook上去搜一无所知，心底嘀咕这两个家伙不玩社交。
5. 把两个客户丢到Linkedin 里面去搜，找到了公司的老板的资料。可惜由于自己Linkedin等级不够受限查看不了对方，此刻狠的牙痒痒，该知道早点玩社交。
这里发现Linda把老板跟采购的信息弄混淆了。
展会上碰到的是采购，结果给我们的名片是他们老板的，不是采购自己的！
Oh，差点出漏子。
五：依样画葫芦，做客户接待流程。
赶紧找出土司给的客户接待的流程单及客户接待流程单样本做了第一份最简单的客户接待流程表。
部分参考如下图：
客户接待拜访记录单只拿了空白样本。
发现由于准备不足，可填的不多。还有外贸业务冠军课这块还没好好落地，有点后悔了。抱着有总比没有好的态度先用着。
实在太累，凌晨三点洗洗睡了。
第2步，团队内部的及时讨论和准备
第二天一大早来到公司讨论。
找Linda 讨论了一遍所有我搜集到信息及客户最关心的问题，确认了接待的方案。这次的接待就直接告诉Linda ，做客户体验部分（刚上完的社交营销，立马用上）。不管客户有没有单，客户搞不搞的定，我们只展示我们最专业的部分。即便是我们掌握的信息很少。
即使这个客户跟中国的采购经验很足。
当然，按照课上的流程，充足的准备是必不可少的。
一：衣着准备
1. 前一天就通知了Linda 需要穿裙装，小高跟画点小淡妆，还被Linda取笑被洗脑的这么彻底。
2. 自己也穿了一套自己认为最CHARMING的小黑裙，高跟鞋，化淡妆踩高跟 。
二．车辆准备
打算自己开车上阵。
（让助理开车去把车洗的干干净净）
三．歌曲准备
让GABE找了意大利的经典歌曲，放到U盘轮番播放，经典歌曲可以老少通吃。
四．零食准备
买了水果，樱桃、荔枝和小番茄，考虑了小个不容易吃饱有点特色的水果，让工厂办公室准备了可乐，咖啡，水等。
不知道客户喜好喝什么，多准备总没错。
五．文件准备
打印了所有比较能证明我们资料的测试报告客户比较CARE质量的部分，打印了流程单及收集的重要资料。
六．车间准备
一大早就通知了工厂，生产部会议室做准备及各个车间整理一下，看起来没有很糟糕的地方。
七．分工行动
11点到的工厂跟Linda分头合作。
她准备所有会议室的部分及样品的部分，我独自一个人去接客户。由于时间太紧迫，很多东西都是临时抱佛脚的。
大幕拉开，好戏开演。
第二部分：《接待路上的体验》
主题：社交营销部分的落地。
第1趴：接客户。
下午1点，自己开车一个人到酒店接客户。
准时到客户指定的酒店大厅。打了台湾翻译Ben电话，告诉他我已经在酒店大厅，他说已经在办理退房，我们大厅见。
刚进大门就偶遇了客户，主动打招呼并叫出对方名字。客户很惊讶第一次见面我就知道谁是谁，并且能叫出他们名字并主动握手 。
台湾翻译Ben很幽默。
他说你好特别，你昨天打电话怎么还还问一问同行的有没有女士，你一个人接待我们三个男士有没有怕。我解释到如果有同行女士我们就会准备花。
（对客户好要让客户知道）。
你们都是男士那我就不送花了。
Ben说我们是男士如果你可以送”KISS”的话，我们也会很高兴接受的。还好昨天查了意大利的文化。他们的见面礼可以是贴脸礼，直接上去就跟客户从老板到采购到BEN都来了一个最热情的贴脸礼。
瞬间跟客户拉近了彼此的距离。
此刻感受最深刻的，就像老师说的，要冲破自己的界限。
我以前感觉这样会很不舒服放不开。
东方人都是害羞的。
Roberto告诉我说贴脸礼两边都贴的是最亲密的朋友，贴三次脸的是最LOVER 。观察Cassano的表现居然他会脸红，Ben开玩笑跟客户说这个是最棒的又是免费的礼物。
突然发觉女生做业务比男生有天生的优势。
上车之后，意大利的小音乐轮番播放，Roberto惊讶的问你也喜欢意大利音乐
我说是的，音乐不分国界，好的音乐总是让人很愉悦。
此时Cassano 要求开车窗。（心里脑补了一万遍难道是自己的车上有味道，该知道听土司的不能开自己的车）。Ben问为什么这么舒服的空调不享受，需要开窗户那么热，今天体感35-36度。
发现Ben变得会帮我了。
Cassano说我们意大利人非常喜欢享受阳光。
之前发现Cassano比我还害羞，就顺带调侃他难道打开窗户不是为了看中国的BEAUTIFUL LADY。他说之前没想过开窗还有这个选择。
就如此聊聊SUNSHINE，聊聊SKY，聊聊LADY，
愉快地到了工厂。
第三部分：《商务谈判无敌手》
主题：斗智斗勇，心理大战。
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太长了。
早上来不及排版了，要迟到了。
明日继续。
学无止境
Ps. 以后，计划每隔一段时间会给微信里的土友做些额外分享。谢谢你让我认识你。
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