为某狗粮品牌而写，教你「大CRM」
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问：
我们某法国狗粮（品牌名求隐藏），
上天猫三个月，月销已百万，
求份CRM解决方案。
答：
一、先大数据
先看中国消费者的狗粮需求图谱：
（整理自淘宝生意参谋的搜索词查询）
有42%的受众，看重的是狗粮是否适合自己狗狗的品种；
有42%的受众，看重的是指定的狗粮品牌；
有28%的受众，看重的是狗粮是否适合自己狗狗的年龄；
有6%的受众，看重的是狗粮是否适合自己狗狗的重量；
有3%的受众，看重的是狗粮是否天然……（我们目前的定位，在这一区间）
有3%的受众，看重的是狗粮的原料……（我们目前的定位，在这一区间）
有3%的受众，看重的是狗粮是否进口……（我们目前的定位，在这一区间）
有1%的受众，看重的是狗粮是否是批发的；
有接近1%的受众，看重的是狗粮的成分。
所以中国狗粮市场，
其实还在初级阶段——
受众要不是懒主人（占76%，认与犬种犬龄匹配，足斤足两的狗粮）；
受众要不是品牌控（占42%，认之前听过或买过的狗粮品牌）；
受众要不是尝鲜狂（占9%，认进口、天然原料的狗粮）。
二、再大CRM
大CRM是什么？
「小」CRM，无非是短信、邮件加包裹这些用烂的电商基本功；
「大」CRM，则让顾客反复买、大量买、拉人买的套路都算上。
大CRM为什么？
咱们做CRM体系的目的无非三点：
1、防止顾客流失
狗粮的转换成本太低——
a、因为不认品牌的「懒主人」太多；
b、也因为狗对一种口味的狗粮也有厌食期，于是山寨品牌纷纷加入诱食剂诉求进口天然原料狗狗吃得香，吸引「尝鲜狂」成为他们的「品牌控」。
2、加速狗粮消耗
吃得越快，
买得越多。
3、利用顾客裂变
用老客吸引新客，
做大销量与品牌。
大CRM怎么做？
1、防止顾客流失
推一、二、三年订阅包
狗狗有对狗粮口味的厌食期，好在大多数狗狗主人不知道这事，所以我们一次让他们买足几年的，免得到了厌食期觉得我们不好转向其他……但让新客就一次买几年太突兀，所以，
a、我们直接随新客包裹放一张礼品卡，说是加微信客服就可在下次购物获赠小礼物。
b、然后复购就送成本几元的卡通不锈钢碗，碗内放一张VIP卡，说是联系客服开卡，一次订阅1年狗粮就送1年10万元狗狗责任险，一次订阅2年狗粮就送2年每年20万元责任险，一次订阅3年狗粮就送3年30万元每年30万元责任险。（责任险保险购买地址：epicc.com.cn/jiatingbaoxian/chongwuzerenxian/）
二是频繁上聚划算、淘抢购
这年头的聚划算、淘抢购就获取新客而言没啥用，也就每场几万销量；但对于老顾客维护意义重大。
所以计算顾客的狗粮平均消耗周期，然后频繁上聚划算与淘抢购等淘内大促活动，每次上大促都给消耗期到期10天前后的顾客发促销短信、促销邮件，及通过微信客服唤回。
2、加速狗粮消耗
之前还有一个遗留问题，就是狗狗厌食期。
有一条解决方案，就是在页面、产品说明书、包裹内外、旺旺客服话术、微信客服聊天、微信客服朋友圈、微信公众号……都大力推一种说法，就是我们的狗粮含盐分油分稀释配方，所以建议和主人的剩饭或酸奶拌着吃，提升狗狗的幸福感——这样就能解决厌食期问题，及加速狗粮消耗。
然后把促销唤醒周期延长到20天。
3、利用顾客裂变
靠微信公众号活动，建议近期做三种活动。
狗狗自律大赛
就是用微信客服拉群，做为期一周的狗狗自律比赛——比谁的狗在我们狗粮的诱惑下能坚持更久不吃（拍下小视频为证），前三名的奖品就是一年期狗狗10万元责任险（顺便推年订阅包）。
目的有二：
1、除了能顺便推年订阅包，
2、收集狗狗大块朵颐视频，用作后续微商传播素材。
发放流浪狗屋
定制100个左右的纸狗屋打上品牌VI，（s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%B9%B7%CE%DD+%CB%DC%C1%CF），然后用官方微博、官方微信、微信客服发起为家边的流浪狗申领狗屋的活动，然后weiboyi.com买所有宠物类大V转发，买当地高端朋友圈转发，把声势做到最大。
看传播势头，如果没起就博个公益的名声，如果起了就乘机来第二轮——为流浪狗订阅一年狗粮，顺便推我们的年订阅包。
招小区级微商
经过这么两种轮炒作下来，我们有了一堆加我们微信的顾客、一堆狗狗大快朵颐的视频、与宠物类大V的关系、以及公益的名声……
1、那就在自律大赛群里，征集各小区狗粮代理——
成为小区微商代理，
a、就送流浪狗屋作为辅销道具；
b、我们的视频、关系、名声也都可以作为背书。
2、然后等一个市有了一百位以上的小区级微商，就做狗狗法餐会——
就是租一块场地，办狗狗餐会，再这么引流：
a、当地贴吧、论坛、QQ群，每天让水军用顾客的口吻晒自己拿到了某狗粮法餐会的邀请函。
当然，如果论坛首屏广告没多贵，那就包月引流到公众号的活动介绍页，邀请全市的狗狗来吃法餐。
b、当地地新闻源（ruanwen.lusongsong.com）都买来发稿，每周一轮『人不如狗：某狗粮请全市狗狗吃法国大餐』这类骗点击的标题，然后文中做广告，并挂公众号二维码；再买当地的高端朋友圈、当地的微博大V、当地公众号大V转稿。
c、向当地的平面媒体爆料，标题也是用『人不如狗：杭州某狗粮公司请全市狗狗吃法国大餐』这类骗阅读的，文中植入广告。
当然如果预算够，十分建议用这些平媒玩一次头版广告，文案只要用请全市狗狗吃法国大餐就好，然后再买上文的网媒大量转。
d、向当地的广播媒体与电视媒体的吃喝玩乐频道爆料，能争取到专访最好；争取不到，就买交通广播的上下班时段做广告。
e、当地小区公众号（微信搜索「地名+小区」），都买来跨界合作，说是该小区居民的狗狗吃法餐，小区居民优先入场。
然后餐会现场宣传品牌、卖订阅包、征召微商就随便玩了。
总之，
当你玩「大CRM」，
让顾客反复买、大量买、拉人买，
品牌与销量都不是痛苦过程，是必然结果。
营销之魔波旬
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