大展取消/延期，谁的损失最大？如何破？温其东、宋定龙、曹传双三位行家这样说……
编辑手记：
受疫情影响，众多的国内外照明展会纷纷取消或延期，可以预见的是这让众多出口型照明企业失去了最主要的订单来源，但是否还有其他更深层次的影响？以往主要的推广方式失去了用武之地，如今风头正盛的线上展会、数字化展示能否成为照明企业新的营销方式和渠道？
我们邀请了中国照明电器协会副秘书长 温其东、上海三思电子工程有限公司市场总监 宋定龙、云知光创始人&CEO 曹传双三位行业专家来谈谈他们的分析和建议。
中国照明电器协会 副秘书长
宋定龙
上海三思电子工程有限公司市场总监
曾任云知光文化传媒总经理/总编
17年照明产业研究及咨询经验
云知光创始人CEO
云知光照明产业研究院院长
企业数字化转型咨询顾问
Q1
您平时会关注哪些展会？照明类的展会主要会参加哪一些？在看展期间最想看或者最想了解的是什么？
温其东：我会关注并参加的展会主要分为以下几类：
行业风向：两年一届的德国法兰克福照明展（照明技术风向）、两年一届意大利米兰灯饰展（灯具设计风向）；
海外大市场：美国国际照明展、俄罗斯莫斯科照明展、巴西圣保罗照明展、印度照明展、香港灯饰展等；
国内市场：广州国际照明展、古镇灯博会、邹区灯博会等。最想了解的方面是照明技术发展趋势以及市场需求情况。
宋定龙：根据产品和业务性质，重点关注两类展会：第一类是专业照明展，了解全行业新产品和新技术。目前全球专业照明展已经出现头部效应了，德国，美国和中国三大展会；第二类是跨界应用展，了解应用领域新动向以及对照明的新需求，以便更好地指导企业进行定向研发。
曹传双：看展是可以迅速了解整个行业动态和发展趋势的一个很好方式，我平时会关注一些和自己的工作、事业相关的照明类展会，也会关注一些跟照明相关的，比如室内设计、酒店展等的设计类展会。
我参加过的照明类展会，国内主要是光亚展，国外则是法兰克福展。我还挺想去看看日本的照明类展会的，但目前还没机会去。因为日本在灯光方面的应用比我们更加地精细，发展得更成熟。只是不知道在它的展会上，会不会也有一些体现。
看展我会关注一些新应用，新技术和新产品，尤其是那些有可能去开创一些新的应用领域的做法，或者是那些可以给人带来新灵感，去满足某些应用领域的需求的技术和产品。
▲往年法兰克福展，来源：Luximprint Messe Frankfurt Exhibition GmbH / Jens Liebchen
Q2
如今海外疫情严重，国内也仍处于疫情防控中，这对于延期至10月举办的光亚展来说，会有哪些可以预见的影响？
温其东：
（1）较大程度影响海外客户的参加情况；
（2）在一定程度上也会影响国内展商和采购客户的参加情况；
（3）召开的时间段处于国庆期间会影响参与人数，但档期问题，也是没有办法的办法。
宋定龙：光亚展在全球专业照明展的地位和影响力毋庸置疑，即使延期到10月份，也是令业界备受关注的。目前暂无法预估展商和观众规模的同比增量，但可以确定的一点是：业界对光亚展的关注度依然不会低，而且因为举办时间在第四季度，反而会成为很多展商、采购商对2021年市场拓展、合作商洽的新开端。预计会将不少原本针对2021年推出的新品、新技术、新应用提前亮相，备战2021。
曹传双：观展和看展其实是一个刚需，虽然由于疫情的原因导致线下展会的延期或者取消，但这并不会影响大家参展观展的热情。所以疫情对于整个线下展会的未来发展来说，我觉得影响不会太大。
今年光亚展，国外观展的人肯定剧减，因而对于国内展商而言参与意愿也会降低。还有一些企业由于疫情导致经营困难，举步维艰，甚至是倒闭了，肯定谈不上参展了。但整体来说，企业还要布局明年的国内市场，年底的光亚展对他们来说还是很重要的，无非是企业老板如何权衡投入产出比的问题。
Q3
受疫情影响，法兰克福照明展、美国国际照明展等国际大型线下展会纷纷取消，您认为这对谁的影响最大？
温其东：
（1）首先是展览主办方，作为服务业的展览行业，受疫情影响最为直接，损失也最为明显；
（2）相关照明企业，错过了品牌和产品展示机会，在行业形势严峻的情况下又丧失了市场开拓的重要机会。当然，这一点上所有企业是机会均等的。
宋定龙：目前这两大展会的取消，影响比较大的应该是以接单为主的中低端照明外贸企业。具有国际影响力和稳定外贸合作商的品牌企业，参会的目的多以品牌展出和客户感情建立为主，展会取消并不会对它的业务拓展造成实质性影响，但依靠展会来承接订单的、中低端照明外贸企业则受到较大的影响，新客户拓展会受挫，影响或会比较明显。
从目前的情况来看，展会取消的影响对外贸企业而言还不是特别关键的，最关键的是全球经济和外贸市场的复苏，这一点的影响更大，更深远。
曹传双：海外疫情其实对中国的出口企业影响非常大，因为原来出口企业开拓国外市场的主要方式就是参加全球各地的线下展会，今年线下展会的取消就相当于把这一种他们最依赖的方式给停掉了，这就让出口企业的海外业务出现了问题。
所以一方面是国外疫情严重，导致市场需求出现停滞，另一方面是企业没办法再去开拓国外市场，很多企业开始积极转向国内市场。
国内市场的需求总量还是挺大的，出口企业转做内销有机会。它们面临的最大问题是在国内的营销推广和市场开拓上。因为做出口的生产型企业要在国内市场开始做营销做品牌，需要的企业能力结构是完全不同的。最近有一部分的外贸企业找到云知光进行国内市场的品牌定位、咨询和营销合作，也是因为这个原因。
▲来源：Luximprint
Q4
以往法兰克福照明展、美国国际照明展等也被当成行业的风向标，今年它们都取消了，您觉得这会对行业未来两年的产品、技术研发产生什么影响吗？
温其东：肯定会有影响，一个是疫情导致的业绩下滑，收入减少，在一定程度上会影响到企业的研发投入，新产品新技术的进程受到一定阻碍；另一个就是很多希望借鉴学习国外优秀同行产品思路和技术路线的国内企业失去了一次学习的机会，但从另一个层面上讲也会推进自主创新的发展。
宋定龙：展会并不是影响照明行业未来的产品和技术发展方向的主因。照明新产品和新技术的变化，是源于市场需求方、市场消费能力及市场消费结构。疫情出现，催生了UV紫外杀菌灯的火爆，健康照明市场也顺势向上，因此，市场决定产品方向，而非展会。
▲博物馆的线上展会，来源：新社汇and微会动袁帅
Q5
为了减缓疫情的影响，不少展会都改成了线上展会，有些省份甚至推出了一系列线上展览计划，您有关注哪些线上展会吗？您认为照明企业适合参与线上展会吗？为什么？
温其东：有关注广州展、古镇展等主办方应对疫情来举办的线上展。在当前的环境下，不讲适不适合，只有顺势而为。
宋定龙：虽然展览形式的改变会影响体验度，但仍然会关注光亚展、广交会、云知光商城等专业线上展现方式。任何展会都有三大功能：品牌和产品展示、客群关系维护和建立，客户采购转订单。因线上展会对体验感的局限，照明企业如果要进行线上展出，更多应以品牌和产品展示为主。
▲今年4月香港贸发局推出春季网上采购会，来源：香港贸发局官网
曹传双：我目前还没有关注到行业里各个地方推出的线上展会，但是我对整个线上展会的趋势是非常认同的，而且目前云知光也在推出线上展览的网站。传统产业的逐步数字化是一个必然的趋势，疫情可能加快了这个进程。
线上展会的重点是在于怎么做好用户的体验，以及怎样更全面真实地把参展商想要传达的信息传达出去，所以线上展会的做法各有不同。有些线上展会采用在某一时间段里让各参展商通过直播间互动的方式聚拢流量。
但我认为这样的做法只是线下展会在线上的一个变种，如果线上展会想要持续发展，它不应该只是线下展会搬到线上做几天而已，而是一个可以让参展商365天24小时无休营业展示，让观展者随时体验的平台。
所以，照明企业适不适合参加线上展会，主要取决于这个线上展会的定位是什么样的。
如果它只是一个简单的产品信息传递，参展的意义不大。但如果这个平台本身具备足够的专业流量或者推广能力，去帮助企业更好地传达企业想要传达的信息。比如它能让更多的产品得以更真实地在线上场景里体验，那么不管它是通过直播还是VR等手段，它都可以促进企业的营销或产品的展示推广。因为照明产品和其他产品不一样，它不是单纯卖器具，而是销售由灯具这个器具所发出的“光”，它是需要建立空间关系才能看到效果的。
云知光网站的特点也正是在这里，不管是照明指南、灯光锦囊（可点击蓝色文字了解详情）、照明式样、试灯宝还是VR展厅，都是在帮助企业用更好更专业的方式展示灯光在空间的效果，让用户通过更好的体验方式，了解灯光和企业的产品和品牌。
Q6
有人表示，线上展会只是特殊时期采取的特殊手段，并不会也不能取代线下展会，待疫情散去，它还是会回归到线下展会的补充位置，您又是如何看待线上展会的？
温其东：在可以预见的未来，线上展示依旧无法完全取代线下展览。
但是我认为线上线下结合是必要的，线下展览这种模式可考证已经存续了近千年，它提供的是直观的体验和直接的沟通，而不是单纯低廉的价格和存在一定风险的性价比。
线上则作为低成本高频次的展示，作为线下展的丰富手段也具有相当空间的发展，特别是在疫情的变相推动下。事实上，即使没有疫情，我们之前的很多线下展，已经越来越多依靠线上的宣传推广手段，不算新鲜事了。总之，我的看法是，线上线下完善结合才是展览业短期内的发展方向，而线上很大程度还要依托于强大的线下支撑。
宋定龙：我们把照明产品分为：消费品和工业品。消费品又分标准品（比如流通光源、传统家居照明等）和装饰品（如花灯等），或者可以按2C和2B来划分品类。
毫无疑问，工业品或2B产品的采购过程及复杂度要高，体验要求高，所以线下展示占据非常重要的位置。所以，对照明工业品或2B产品而言，线上展示是品牌和营销推广方式之一，是引流的有效工具，但成交还是会偏于线下。
曹传双：多数人还是很难接受改变的，大家都习惯于用一种既有的固定的观点去看新生的事物。
就好像很多人以前也说为什么要有手机，大家在线下见面、聊天、聚会这样的体验不是更好，不是更有交朋友的感觉吗？但结果还是手机变成了大家的一个主要的社交工具，线上也变成了大家主要的社交场景。
所以认为线上和线下会完全冲突的这种观点，在我看来都是太过于简单，只站在二元化的角度思考问题。
线下展会是一个刚需，它不会消失，只会衰退，而衰退的原因就是因为有更加经济高效的方式取代了它。如果说现在线上展会的体验，不如线下那么好，或者还不能解决线下体验的很多问题，那线下展会只是衰退得慢一点，衰退还是它的必然趋势，因为线上展会一定会是不断提升的。
我认为线上展会未来的理想状态是人们可以随时带上VR眼镜在虚拟世界里行走参观。这个在技术上其实已经可以实现了，只是目前它的价格门槛比较高，普及度不够。但随着5G的普及，VR眼镜价格的下降和体验的提升，这在未来会变成一个常态。
而做一个300平米的专业VR灯光展厅，它的整体投入大约只占300平方米实体展厅投入的十分之一不到。
而且VR展厅所能应用的场景也比较广泛，相比于线下展厅，用户数量可能是成百倍、千倍甚至上万倍的增长。因为这样的虚拟展厅除了戴上VR眼镜看，还可以放到线上网站让人浏览，虽然不如戴上VR眼镜那样有沉浸式体验，但可以实现用户在空间里的漫游和交互，可以自由的调节灯光看效果，非常真实，非常直观。
所以我们没有必要去反对一个更新的技术和趋势，我们要做的是怎么样顺应它，从而更好地用它以及结合它。
Q7
对于疫情、线上/线下照明展、照明行业接下来的发展方向等，还有什么您想分享的？
温其东：新冠肺炎疫情在全球肆虐对社会经济发展造成了巨大冲击。对制造业的影响虽不似服务业那般剧烈，但无疑也是形势严峻。疫情对照明产业的影响的核心在于生产、资金和订单。
疫情上半场主要在中国，影响的是整个供应端和国内市场需求，体现在复工难和供应链受阻，进而导致了普遍的交付难问题。随着国内疫情缓和，国内工厂逐步复工，加之全产业链配套齐全，供应的问题已得到缓解。
在市场方面，下一步国家为恢复国民经济而加大投资和拉动内需的举措值得关注，所以内销要关注国家政策。
疫情下半场主要在海外，影响的则是外贸需求侧。对照明出口来说，一季度是供应端问题，突出的是有订单但交付难；
二季度形势略有好转，生产和供应链有所恢复，一季度积压的订单进入执行释放期，尚且有单可做，相关出口企业通过控制生产节奏还可勉强支撑；
三季度乃至整个下半年，来自海外市场需求端的压力陡增，出口企业所面临的挑战也更为严峻。
▲贸易出口，来源：worldatlas.com
因而出口形势还要取决于国际疫情，目前看在第二轮疫情中遭遇重创的欧美大国疫情已趋向平缓，并逐步解除防疫封锁措施，处于恢复社会生产生活的阶段，应该说形势还是有一些利好。
来自照明行业生产和市场需求两端的压力凸显，也无疑是一次对照明厂商管理和运营能力以及各项储备的全面考验。
照明产品依然有其刚需属性，疫情终将过去，它不会消灭需求，只是延后需求，但是仍需要全行业全力以赴的应对。这时就不能简单地和自身过去的发展纵向比较，而要横向比较，谁能在艰难的时刻做的更好并更能挺住。
曹传双：今年的疫情影响是全球性的，商业的形态也产生了一些根本性的变化，这些变化可能体现在方方面面。对于照明产业来说，在此次疫情中，已经有大量的企业受到影响而倒闭，也有一些企业在疫情影响中蓄势待发，探索疫情后市场运行的商业模式和新的运营方法，想要拓展新的市场。
这种情况下，有很多原本做外销的企业转而迎战国内的市场，这是前几年就有苗头的趋势，只是疫情的爆发更给了企业老板这样做的决心，这将会是今年照明企业一个最大的转变。
转战国内市场的照明企业增加，一方面会提升整个国内照明应用市场的产品品质，另一方面也意味着国内市场的竞争越发激烈。这个竞争不是在以前的渠道产品上，而是在更加专业的应用类、工程类产品上，所以家居照明市场中的无主灯，在接下来几年还是会很火，毕竟这是一个消费升级的需求，也是产业升级的信号。
另外在此次疫情过后，行业也会逐渐出现更多各个细分领域的应用品牌，因为照明产业已不再是以生产制造为主导，而是以应用和设计去主导，未来会因此出现更多的以用户为中心，以运营用户为核心，特别注重用户体验的小而美的品牌。
▲智能照明，来源：electronicsmaker.com
在应用端，照明和智能的结合早已成为一个必然的趋势。在未来这种跨界融合，延伸到软装、艺术品，以及智能家居都是有可能发生的。因为在新的商业形态中，产业和产业的边界已经越来越模糊，大家不再是从生产的角度思考问题，而是“从我有什么类型的客户，他们有什么需求”这个角度去思考问题。
在用户端，所有的事情也都是融合的。他既有照明的需求，也有智能的需求，更有买家居用品的需求，所以谁掌握了用户的未来，就掌握了生产端很多的主动权。
总之，整个世界都处于快速变化当中，我们只能去顺应趋势和适应变化，甚至可以去引领这种变化，但是绝对不可能对抗这种变化和趋势。就像沃尔顿说的：“要想成功，你必须站在变化的前面。”
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