赚钱不靠变态高利率，这家“良心小贷”的P2P平台要盈利了
近日，上市P2P平台信而富（NYSE:XRF）发布2017年第三季度（下称2017Q3）的财务报告。报告显示2017Q3信而富交易与服务费毛收入总额达4,310万美元，同比增长125%，环比增长76%。净亏损为440万美元，同比扩大11%，但环比缩小68%。
上市之后随着平台放量，低起步、稳成长（LowandGrowth）经营战略正在不断被验证，信而富预计在今年四季度总体实现盈亏平衡并盈利，并超额达成年中新增250万-300万借款人、实现1.1亿-1.2亿美元毛收入（交易与服务费）的业绩预期。
我们认为信而富的“LowandGrowth”体现在费率、单客累计借款金额、单客生命周期、用户黏性等方面的提升。同时，受益于显著的规模经济效应，平台单位获客成本（CAC）下行、运营效率提升（运营费用占促成贷款比下降）也利于平台业绩的转好。
我们认为，基础费率、借款期限、单笔借款金额上行将引导平台平均服务费率提升，重复借款率、单客累计借款金额上行将引导平台规模增长。未来，信而富的业绩将受费率与规模增长的乘数效应，Q4单季度获现盈利，2018年全年盈利放量。
信而富战略逻辑图（点击图片查看大图）
2017Q3，信而富业绩表现强劲，收入增长明显加快。财报显示，交易与服务费差生的毛收入总额达4,310万美元，同比增长125%，环比增长76%。其中，现金贷借款毛收入同比增长1258%达到2,980万美元，环比增长126%。生活类借款毛收入为1,340万美元，同比下降21%，但环比上升18%。
继Q2现金贷毛收入超过生活类贷款之后（54%vs46%），现金贷业务占比在Q3继续上行（69%vs31%），考虑到现金贷的费率和成交规模的持续增长而生活类贷款规模增长较为稳定，未来信而富的现金贷业务收入占比将继续提升，核心KPI毛收入的结构将继续变化。
作为现阶段的核心CPI，毛收入的大幅增长无疑与“LowandGrowth”经营战略效果有关，我们认为这一战略核心内涵体现在费率、单客累计借款金额、单客生命周期、用户黏性（重复借款率）等方面的增长。在信而富最近几个季度的表现中，这些因子在不断改善，业务增长高于预期。
2017Q3，信而富现金贷借款的平均交易服务费为3.3%，去年同期为1.5%，上季度为2.1%。
服务费率的提升由两方面造成：
其一，基础费率提升。以首次借款500元为例，在2015年服务费率为1%，2016年为1.5%，2017Q3为2%。费率提升的基础缘于在互联网信贷领域信而富是知名的“良心小贷”，费率和利率（借款500元，0.06%日息+2%贷后服务费率）水平较低，即使费率有所提升其综合借款成本的相对优势仍然较大，对于用户而言仍然是一款较为“便宜”的借款产品。
同时，曾经依靠低费率吸引的客群已经成为优质的长期老客，这些老客一般具有借款历史久、授信额度与借款活跃度高的特点，用户整体粘性较强。所以，费率提升对于忠诚度的负面影响会随时间推移而边际减少，转移至其他现金贷产品存在着替代成本高（积累的额度丧失意义，其他平台借款成本高）的问题。
其二，单笔借款金额和借款期限的增长。随着时间的推移，优质重复借款人的授信额度不断提高，借款金额和期限随之增加。对于期限越长的借款信而富收取更高的服务费用以覆盖成本和期限拉长后的收入递延风险。但从借款人的角度看，每月借款成本实际上有所下降。
同期群分析（CohortAnalysis）将不同时期进入平台的借款人进行分类，分别考察其后续的交易行为。同期群曲线显示，2015年加入信而富的借款人仍然保持着较高的借款活跃度，该客群的累计借款金额在10个季度之后仍然保持着强劲的增长态势度。
依旧陡峭的同期群曲线意味着即使10个季度之后，客户生命周期仍远没终结，在2015年加入平台的老客户依然能在未来数年为信而富带来持续的信贷需求和服务费收入，这在一定程度上体现了平台较为强劲的客户粘性。
此外，上述同期群曲线包含的另一信息是：随着时间的推移，借款人的累计借款金额增长更为迅速。图形上体现为最近的同期曲线斜率更为陡峭。从下图借款人平均借款金额的同期群曲线组中，2015Q4加入的借款人笔均贷款额度增长到原始3倍需要21个月的时间，而2016Q2加入的借款人则只需花15个月平均借款额就能增长到原来的3倍。
重复借款人比率的提升
现金贷的业务核心是针对优质客户提升授信额度、引导多次借贷、拉长借款期限以提高借款人在平台的累计借款金额，这些零获客成本的老用户将会为平台提供持续的、长期的服务费收入以覆盖初期获客成本从而实现盈利。故对于现金贷平台而言，重复借款人比例通常是一个核心KPI。截止2017Q3，信而富的重复借款人比例为75%，相比上一季度提升3%，增长速度有所上升。
除低费率、低利率的内生要素提高借款人的留存率外，新增贷款人增速放缓也是重复借款人比率提高的原因。2017Q2，信而富的新增借款人76.1万人，环比增速40%，Q3新增贷款人93.1万，环比增速22%较上季度有所下降。
我们曾在过往报告中指出，大量获客会增加信而富在获客激励（CAI）的支出影响财务数据表现。而现金贷业务的内涵并不是疯狂扩张或是简单粗暴的以高费率覆盖高风险牟取暴利，挖掘借款人在平台生命周期中的长期价值才是持续盈利的关键。
目前来看，在成交量增长依然强劲（QOQ42%）的前提下，信而富试图在额度、交易笔数、费率方面做出调整以挖掘老用户的长期价值。
平台成交量的强劲增长为信而富带来持续的规模经济效应，本季度的管理费用和服务费用开始呈现出较为明显的刚性，使信而富的运营费用占促成贷款比率继续下行。该比率在三季度继续下行至3.07%，相比上一季度下降0.93%，相比去年同期大幅下降5.33%。
规模经济背后的运营效率和盈利能力的提升。2017Q3，信而富的净收入为2,720万美元（扣除获客激励CAI）环比增长79%，而运营费用为3,160万美元环比仅增长9.9%。净收入与运营费用增速之间的剪刀差扩大（Q245%VS14%）意味着盈利能力的提升，这对于信而富未来的业绩而言是个良好的信号。
除规模经济效应下运营效率和盈利能力的提升外，信而富的获客成本也在近期出现下降。2017Q3财报中，信而富首次披露总获客成本（CAC）数据。CAC即新借款人的单客获客成本，包含获客激励（CAI）和促成首次交易的其他费用。
信而富在2015年的单客获客成本为20美元，2016年为17美元，进入2017年下降到16美元。加上费率和借款人累计借款金额的提升，借款人的投资回收时间明显缩短（即服务费收入覆盖初期成本所需要的时间）。
2017年前9个月，总括获客成本的投资回收期为2.3个季度，而这一数字在2016年时为4-5个季度，在2015年为6-8个季度。总获客成本（CAC）的减小和投资回收期的缩短将显著提升单客投资回报率（ROI）。以2016Q1为例，其产生的服务费为34.4美元，目前的ROI正好达到200%。
如果将平均费率、单客累计借款金额和总获客成本（CAC）构成函数关系，我们可以得出下图盈亏平衡曲线。平均费率和CAC决定着达到盈亏平衡点所需要的单客累计借款金额，从而影响投资回收时间。2016年，在CAC=17美元、费率=1.6%的情况下，盈亏平衡所需要的单客累计借款金额为1067美元，2017Q2该值下降到762美元。
而在2017Q3CAC=16美元、费率=3.3%的条件下，盈亏平衡点显著下降到了485美元。如果信而富能继续保持目前的平台服务费率，盈利难度相比2016年将大大降低。
综上，受益于费率、单客累计借款金额、单客生命周期、用户黏性等关键KPI的提升，信而富“LowandGrowth”的运营战略开始彰显，下一季度大概率实现盈利。而随着现金贷监管风暴的临近，我们认为信而富贷后的收费模式以及处于行业中最为下沿的收费标准使其具有较高的安全边际。
其作为“良心小贷”无疑将受益于现金贷行业未来的清理整顿。肃清之后，其他平台的退出或为其带来更多潜在的优质借款人助推其业绩增长，推进普惠金融。在此，我们需要强调的是普惠金融是以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务，而不是通过高利率信贷来牟取暴利。
来源 | 网贷之家，作者：木易
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