爱库存：演绎“去库存”与“新消费”完美嫁接的传奇

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下沉市场，指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场。近10亿人口规模的背后，是巨大的消费潜力，但受区域大而分散、服务成本高的困扰，下沉市场多年来一直未被很好地开发。

下沉市场到底有多大？曾经的下沉市场四大天王中，趣头条、拼多多和快手都已经陆续登陆了资本市场。今年2月上市的快手，上市首日更是高开193.91%，市值约1.39万亿港元，超过京东、小米、百度、网易、B站，跻身中国第五大互联网上市公司。

而本次介绍的爱库存（现为梦饷集团），则是利用服装等行业的库存痛点，将一二线城市过剩的品牌商品和服务，与三四线下沉市场的消费者，通过B端200万店主链接起来，填补了下沉市场的消费信息鸿沟，成为电商领域又一匹“黑马”。

一、如何去库存？服装行业的痛点蕴藏商机

在所有零售领域中，服装行业的库存问题是出了名的“老大难”。为了迎合消费者需求，单独一件衣服有4-5种不同的尺码和颜色，再加上服装季节性强，款式、风格变化快等特点，品牌方很难将库存量稳定在安全线以下。2012年，李宁曾花费逾10亿元清理库存，致使公司上市以来首次亏损，4年后才恢复元气；2017年，特步花1.5亿将全渠道中2015年前生产的产品全数回购集中处理，这一操作直接导致了特步2017年净利润下降了25%—35%。

哪里有痛点，哪里就有机会。产销机制的严重落后，在美国诞生了专门做去库存的上市公司TJ Maxx，在中国也催生了以S2b2C创新模式驱动的爱库存。值得一提的是，自2008年金融危机以来，TJ Maxx销量保持了几十个季度的增长，达到了其它百货无法企及的高度。

以去库存为切入点进行创业的想法，来源于2015年爱库存创始人王敏在复旦大学读MBA时，老师在课堂上说的一段话：“全中国的服装工厂都停工，剩下来的衣服还足以支撑全部中国人穿三年。”这个听似比喻的信息引发了他的兴趣，他开始前往各地调研，并且将“去库存”作为毕业论文的研究方向。

图片说明：2016年底，王敏和冷静夫妇的闵行特卖仓

一开始，王敏和冷静夫妇只开了个特卖场，专门为品牌做库存分销。过程中发现了有大量跨省代购的群体存在，于是，索性把特卖场关了，租了个仓库专门给跨省代购拨货。随着规模扩大，线下的生意又发展到线上。2017年9月爱库存上线，上线三个月销售额突破5000万。

在上游有大量库存，下游又没有商家能独立承担如此巨大的库存风险时，爱库存通过让代购群体中的每个个体消化一小部分，快速积少成多，进入分销环节。模式看似简单：平台一头连接品牌，一头连接上百万分销商，分销商再连接消费者，在不影响品牌商原有价格体系和品牌形象的前提下，快速清理库存，构建起一个新的供需商业模式——S2b2C模式，它包含S（供应商）、小b（分销商）和C（消费者）三方。而价格私密性、大规模销量、货源品质保证等优势壁垒让爱库存迅速成为社交电商领域的头部企业。

图片说明：2021年的“饷店”小程序页面

二、如何连接终端消费者？200万店主敲开下沉市场大门

当依托淘宝、京东、百度等平台的公域流量红利见顶，成本越来越贵，各品牌也在寻找新的流量入口。可触达、可运营、可识别的私域流量，成为解决增长焦虑的重要出口，被广泛关注。截止目前，梦饷集团的前端销售平台——“饷店”已拥有店主人数超过200万，品牌商家超过1.5万个，累计销售商品超3亿件。其中，2020年1-9月期间，首次登陆“饷店”的品牌中，超过65%的订单，销售到下沉市场。

公域流量电商平台依托的是人找货的逻辑，通过搜索等流量入口进入，运营的核心是货。但私域流量依托的是货找人的逻辑，它要运营的，是作为“饷店”店主个体与消费者个体之间的信任度，以及后续购物需求的“回头率”。

由此可见，依托于私域流量的爱库存和传统B2C模式最不一样的地方在于：B端和C端之间还有一个小b，即分销商（店主），这个群体为爱库存提供最核心的商业价值。爱库存的店主和线下店主是一样的，只是不拥有实体店铺，而是虚拟的线上店铺。爱库存做的也不是任何一种电商品牌，是私域电商背后产品供应链的提供者，不只是海量的货品，一旦有成交，物流、交付、售后等，电商后端问题都会去解决，它相当于要做一个供应链的赋能。

图片说明：梦饷集团内，一面专属于“饷店”店主的墙

到目前为止，“饷店”平台上注册了200多万店主，他们都是个体零售商，而且同时作为一个购物圈层的达人，他们能很好地解决了以下问题：

第一，C端用户从哪里来的问题。大都是他们在朋友圈里逐渐沉淀下来的、跟他们有直接联系的用户。

第二，可以获得很多超高性价比的品牌尾货产品。店主不用像开店一样要租门面、雇人，更多是要做好选品和服务，做好跟消费者的链接。

这其中潜藏的“要诀”是平台方如何与小b间建立起足够的互信关系。三四五线城市人群的需求有其特殊性，他们不会过度追崇国外奢侈品牌，但对国内大牌则有一定需求，同时，追求性价比。这样的复合需求，也就只有身处该区域的店主才会有切身的感受和感知。

例如，“饷店”最早销售的品类主要是服装，但从2018年年中开始，越来越多的店主开始觉察到当地市场对美妆类产品的强烈需求，向公司反馈希望增加美妆品类的商品。于是，公司调整了策略，完成了商品品类的横向拓展，包括后续的3C小家电、食品等品类商品等，这些都是源自店主们的需求反馈。

三、如何“创造”百万就业岗位？“数字化赋能”成为关键

在线新经济为这个时代带来了什么？笔者引用文汇报在《奔涌的“在线新经济”彩绘“新就业形态”》的一段话：在线新经济，赋能生产服务消费的深度融合，赋能线上线下应用场景的深度融合，赋能传统产业和新兴产业的深度融合，赋能生产能力、生产效率的革命性提升，更为重要的是，它既扩大就业空间，又创造一系列新的就业机会、新的工作形态，赋能每一个新时代的劳动者。

爱库存与哔哩哔哩、盒马鲜生、喜马拉雅一同被誉为“上海在线新经济企业四小龙”，这其中“数字化赋能”是关键。

在爱库存不到四年的发展历程中，平台对小b（店主）的赋能强度不断提升，一整套解决方案涵盖SaaS店铺、供应链、运营支持和数据支持等近乎所有环节。在2020年8月，爱库存正式宣布升级为梦饷集团后，也将SaaS转型为BaaS（Business as a Service），即“商业即服务”模式。通俗来讲就是“拎包入住”的意思，不断降低人们卖货的门槛，将每个个体身上的商业价值尽可能释放出来。如今，梦饷集团拥有爱库存和“饷店”两个平台，其中“饷店”承载了爱库存通过百万店主，将15000多个品牌的产品，向亿万消费端销售的定位。而爱库存则重新定位，转型为全球供应链交易平台。

值得注意的是，“饷店”的200多万店主中有百分之95.5%店主为女性，25%曾为全职宝妈，其中3成为二宝妈。“饷店”店主作为一项新兴职业，为大量因为照顾家庭而难以全职上班的“宝妈”重新提供了就业机会，实现了创造价值与照顾家庭的平衡。

参考资料：文汇报《奔涌的“在线新经济”彩绘“新就业形态”》

作者：胡珊毓、洛克

编辑：詹晓东

审核：夏雨

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 新书介绍 

《破茧——上海产业转型与城市更新访谈录》收录了20年来上海产业转型与城市更新背后鲜为人知的精彩故事，以访谈录的形式，图文并茂地展现一系列的成功实践。近20年来，上海以工业结构调整为主的产业结构实现了重大转变，这一转变是成功而艰难的。宏观层面，这是上海在大格局、大背景下的历史进程；于个人，则是一桩桩、一幕幕鲜活的故事。书中接受采访的都是这一阶段的亲历者，追踪成功案例背后“小人物”在阻力与助力共存下的大作为，他们共同编织了在上海产业转型与城市更新道路上的奋斗图景，在艰难险阻中的突破与创新，如同一个缩影，展现这一代开拓者的执着、智慧、勇气和担当。

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 目录 

A　重回2000年！“小调研”拉开产业转型与城市更新实践的序幕　　／　014

B　M50：苏州河畔艺术地标“诞生记”　　／　024

C　田子坊：“小人物”闯出的一片“新天地”　　／　036

D　针织十四厂：上海都市型工业楼宇如何实现从0到1的突破？　　／　048

E　“人民广场都市型工业楼宇”：一只轻轻扇动翅膀的小蝴蝶　　／　057

F　双鹿冰箱老厂房涅槃重生：转型成为助推“数字长宁”发展的新空间　　／　068

G　上海窗钩厂：静安区文创园从1到50+的“星星之火”　　／　077

H　上海创意产业园的“策源地”为什么会是“8号桥”？　　／　088

I　1933老场坊：一曲优秀历史建筑保护与利用相得益彰的交响乐　　／　099

J　老码头：掀开了黄浦江两岸工业遗存更新的第一道“面纱”　　／　112

K　半岛1919：吴淞江北岸百年纺织厂是怎样华丽转身的？　　／　126

L　上海智力产业园：昔日远东第一棉花仓库的“前世今生”　　／　144

M　上海机器人产业园：为什么会成为传统乡镇工业区转型升级的“先行者”？　　／　157

N　上海玻璃博物馆：被外媒誉为“到中国不容错过的三个博物馆之⼀”　　／　169

O　长江软件园：一个濒临倒闭的钢贸市场是如何“凤凰涅槃”的？　　／　186

P　上海木文化博物馆：传统木材市场“脱胎换骨”的转型之旅　　／　199

Q　宝山新业坊 十年磨一剑　　／　212

R　三邻桥：从废弃的保温瓶胆厂到上海首个体育文化新天地　　／　225

S　中成智谷：一个昔日辉煌的援外仓库是怎样不断迭代升级、与时代共舞的？　　／　242

T　智慧湾：曾经的仓库+集卡+堆场+搅拌站，如今“六区融合”打造上海首个“创新城区”　　／　263

作序：肖贵玉  

推荐：徐建国  吕民元  孙继伟  伍江  朱勇

书名：破茧——上海产业转型与城市更新访谈录定价：128.00书号：ISBN 978-7-5458-2005-8出版：上海书店出版社主编：夏雨出版时间：2021-01关键词：产业转型与城市更新 

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