离开IBM，他二次创业，用装备与爆款服务粘住骑行菜鸟

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文/小饭桌新媒体记者 钟雪晴

编辑/黄瑶

2014年年初，正在思考转型的董超遇到了豪客。

彼时，董超经营的运动品牌代理公司悦欧新体育已有2年，公司发展得不错，不过，品牌代理过于依赖所代理的品牌，董超希望悦欧的价值扩展到户外行业更多范围。

而豪客则是风云单车网的创始人，拥有丰富的举办赛事经验和骑友资源，正为风云单车网寻求商业化。

一个有装备，一个有资源，2014年年底，两人为着各自的目的走到一起，筹划成立破风骑行。

一开始，破风骑行做了单车租赁、业余赛事、骑游服务等多项服务，后来逐渐聚焦到利润最高的骑游服务，主要挖掘没有装备但热爱骑行的潜在用户，提供从装备到路线、领队等成套服务。

▲破风骑行团队

去年6月，破风骑行获得了实力集团总裁张娅女士的1000万元天使轮投资。

“没有人可以拒绝运动”

“世界上只有两种人，一种人是早犯病，一种人晚两年犯病。没有人可以拒绝运动。”董超开玩笑说。

2005年，董超清华研究生毕业后去了IBM，做渠道和大客户管理。在IBM期间，他一直尝试做些小投资，几乎每年投一家。而对投资感兴趣，其实是因为他一直有个创业梦，想借此观察不同行业，保持对市场的敏感。

2012年，常年办公室伏案工作使得董超的颈椎每天疼痛，他开始有意识接触户外运动。一次机缘巧合，他结识了运动品牌欧克利中国区的市场负责人，并开始了他的第一次创业——成立户外运动代理品牌悦欧新体育，主营业务是将欧克利向全国四五百家门店分销。

据董超透露，悦欧做的不错，由刚开始的少许分销权，渐渐越做越大，直到拿到整个行业的分销权。然而，代理装备有个“致命”的缺点，模式过度依赖品牌公司，用户只认品牌而不认代理商。“一旦品牌取消代理资格，那公司将面临灭顶之灾。”

▲举办赛事

为了找到出路，董超决定通过合作赛事和活动的方式扩大品牌在用户中的影响力，“如果用户认悦欧这个品牌的话，我就可以与用户产生关联，从而可以将任何运动品牌的装备带给自己的粉丝。”

这个过程中，董超结识了骑行行业达人，风云单车网创始人豪客，他拥有丰富的骑手资源和举办赛事经验。2014年初，悦欧赞助了风云单车网举办的川藏挑战赛，此后双方一直保持着合作关系。

2014年开始，体育领域的创业和投资逐渐发热。董超发现，周围参与运动的人群越来越多，这个趋势具体反映到数据上，是悦欧的业绩不断上升，尤其是骑行行业，骑行装备的销售额涨得很快。“这个领域还有机会。”

董超看好骑行领域，但在骑行行业他的人马、资源，威望都明显不足，如果在此领域创业，一切都要从低起点开始。

恰好此时，豪客正在为成立十多年具有半公益性质的风云单车网寻求商业化。悦欧拥有装备，风云单车网则拥有丰富的赛事经验和骑友资源，双方很快一拍即合，决定一起干。此时悦欧代理的品牌欧克利正在计划赞助筹拍中的电影《破风》，新项目便顺势取名为破风骑行。

看中骑行服务

2015年3月，董超和豪客正式启动破风骑行项目，核心创业团队也来自于风云单车网。

董超一边将原来的创业项目交给创业合伙人打理，一边和豪客着手整合风云单车网的原有资源。“我们想发挥风云原有的经验和优势，同时在市场上寻找一些新的契机。”

在董超看来，骑行市场有两种主流创业方向，一类是硬件，但他认为这类市场已被捷安特、美利达等品牌把控。

另一类便是骑行服务，在行业升级的过程中还有很多值得提高的地方，这也是他们寻找的新契机。

他们分析了骑行市场。首先，骑行装备是热爱运动的人群进入骑行圈子的重大门槛，虽然愿意参与骑行的用户越来越多，但完全没有骑行基础就接受买一套几千块装备的人却不多，“数据显示，目前全国拥有运动自行车的人只有1500万人左右，而普通单车有4.3亿辆”；其次是缺少服务。“骑行涉及到玩的多个方面，国内目前相关的配套服务不多。”董超和豪客判断，骑游服务还有机会。

根据市场需求，破风骑行先后上线了三块业务：单车租赁、骑游服务和业余赛事。

单车租赁方面，破风骑行整合了全国100多个城市1000多家车店资源，为用户提供运动单车租赁服务。客单价集中在30-150元不等。

▲亲子游

骑游服务方面，主打成人游和亲子游。成人游主要提供社交旅游、团建和旅游路线。亲子类则以课程培训和营地活动形式呈现。

业余赛事是一直破风骑行坚持在做的事情，“我们每个月都有一场赛事”。董超透露，除了继续举办风云单车网的几项明星赛事，将他们打造成一个好IP，扩大破风骑行的影响力。

聚焦于-20到50分用户

起初，破风骑行主要结合风云单车网的资源，在多个方向为骑友提供服务内容。但董超发现，虽然他们的业务很多，却不能赚钱，“这不是一个健康的商业模式。”

今年春节前10天，破风骑行的管理团队开了一个为期10天的会议，每天从早晨9点到晚上2点，讨论公司的发展定位，他们希望找到效率更高，更适合他们的发展方向。“10天会议一结束，几乎一半人都发烧生病了。”

他们最后决定，在业务上聚焦于骑游服务，并将目标用户定位于“-20到50分”骑友。

-20-0分，是指有运动意识，愿意到户外运动的一拨人，但没有装备；0-50分，则是初入门级，有装备的一拨人，但对玩法和装备知道的有限，渠道、资源有限，他们需要更多的服务。

而50分以上的人群，他们有装备，知道去哪个俱乐部玩，“但他们不是我的目标用户，因为这样的人在全中国恐怕只有几十万。不过，他们可以当我们的领队和代言人。”

关于骑游服务，目前破风骑行重点打造爆款产品。比如，在服务环节设置惊喜环节，主打自由和个性化，通过超出用户预期的体验来吸引并黏住用户。

业余赛事上，目前他们正在尝试挖掘一些新的、更适合目标用户的赛事。例如，传统骑行比赛起步便是200公里，在强度上并不适合小白用户，董超打算根据小白用户的承受能力举办诸如30公里、50公里等互动性更强的骑行比赛，并在骑行中提供更多的服务。

而破风骑行主要盈利则来自于亲子课程和周末为主的骑行服务。董超告诉小饭桌，骑游方面已开辟国内外60余条路线，并在北京、上海、大理和莫干山四个地方布置点位，“外地的点相当于地接，除了骑游服务和租赁业务，他们也接其他旅行社的订单。”

目前，破风骑行已有一个30余人团队。董超称，目前已和支付宝、百度地图等主流入口达成战略合作，分别入驻支付宝信用生活主端口和百度地图骑行频道主服务入口，未来他们要为更多的人提供骑行服务。

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