雷军给他600万和三次试错机会，让他做无人机中的滴滴

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雷军给他600万和三次试错机会，让他做无人机中的滴滴

Original 2017-02-23 王艳小饭桌

- 文｜小饭桌新媒体记者王艳 -

- 编辑丨关雪菁 -

提要

◆农业是无人机在商用领域最大的行业机会，因为它够高频、够刚需、更易市场化

◆做无人机中的“滴滴”，重点是能实现供给端的垄断地位

一台大疆无人机以每秒8米的速度快速飞过稻田上方，机翼旋起的强大气流让水稻顺势向四周散开，站在地头的工作人员正操控着无人机，精心配比过的农药直接洒向水稻根部。三分钟后，一亩地的农药喷洒任务完成。

这样的场景在中国农村地区已不新鲜，它的背后，是一个超过700亿的植保无人机喷洒市场。

▲ 农田管家团队

正是看中了农业这块尚未被瓜分的蛋糕，余洋做了一个平台，一端连接零散飞防队里的植保无人机，另一端收集农户农药喷洒的需求，以派单的形式解决农药喷洒时劳动强度大风险高，且效率低下的难题。

2016年3月，余洋见到了雷军，几个尖锐的问题过后，农田管家当天就获得顺为基金100万美金的天使投资，同年7月，又获得纪源资本、真格基金、顺为基金300万美金的Pre-A轮投资。

崛起的植保无人机市场

国防科技大学计算机系毕业后，余洋经历了军人、创业公司CTO身份的转变。一次机缘巧合，他与国防科技大学无人机教研室的几名教授组成一个行业级无人机团队，开始创业。

2015年，余洋把整个行业级无人机能用到的场景都跑了一个遍，包括电力巡检、测绘、军警等。但他发现，无人机的行业级应用只有在农业中是有前途的，因为它符合高频、刚需和市场化的条件。

但是，目前在中国，植保无人机商业化之路困难重重：一是农民并没有广泛接受，二是飞防队也尚未找到合理的盈利模式。

“飞防队”这个词在最近几年持续升温，飞防队的作用是，通过操控无人机让它载着农药代替人力完成喷洒任务。

▲ 飞手在操作植保无人机

最开始，飞防队还属于小作坊形态，个人组装无人机，绕着田间地头接单子，结果由于硬件水平不过硬，打药的效果既不能让农民满意，飞防队也基本难以存活。

直到2016年3月，大疆发布MG-1农业植保机，一度市面上70%的植保无人机是“大疆造”，飞防队才开始成熟。这时，拥有几十架无人机的飞防公司的出现结束了小作坊式的盈利模式，但是飞防公司面临的问题是供需间信息不对称，获客成本和管理成本无法控制，飞防队往往单日收益高，全年盈利难。

再来看农民，植保无人机属于农机范畴，如果农民自行购买成本太高，使用频次也低，只能通过社会化服务来代替农机购买。

这让余洋看到了机会——用平台将飞防队的无人机聚合起来，收集农药喷洒需求后再向平台中的飞防队派单，提高无人机的使用效率。

但是，余洋必须面对的质疑是：中国实行了几十年的家庭联产承包责任制，农村一家一户只有几亩地，土地被零星分割，飞防队推广时必然艰难，费时又费力。

余洋却觉得，农田管家的机会就在这里。从宏观来看，虽然农作物的播种、收割早已经实现了现代化，但是农药喷洒还停留在传统人力水平，劳动强度大，控制不好药量还会使农作物陷入风险。美国、日本的农用航空作业率均超过50%，而中国只有1.65%，甚至不及17%的世界平均水平。在农药喷洒自动化方面，中国还有很大的提升空间。

机会还来自政策的鼓励，根据农业部去年公布的数据来看，全国承包耕地流转比例已超过1/3，这说明种地不再是为了解决吃饭问题，经营家庭农场的群体在扩大。然而由于城镇化和人口老龄化，农村劳动力日渐缺失，生产矛盾出现。

“种植面积达到200、300亩的家庭农场大概有20到30万户，”余洋说，这样的群体出现后，他们对提高生产效率有更高的需求。

心里还没谱的余洋找来孟凡琦和侯笑笑两个合伙人，跑到湖北襄阳做了一次调研，找农民做访谈，了解当地飞防队情况，三个人觉得，这事能成。

来自雷军的挑战

2016年3月，在见到雷老板之前，余洋和合伙人侯笑笑已经见了十几家投资机构，但他们都觉得农业产业链太长，不敢轻易冒险。这时，专注农业的顺为基金向余洋抛出了橄榄枝。

“我们不是要为难你，是想帮你把商业模式梳理清楚。”雷军说完，就接二连三地抛给余洋几个尖锐的问题，“飞防队跳单怎么办？”“不自营如何保证服务质量？”剩下的一个多小时的时间里，余洋和侯笑笑更像是在经历一场面试，对抛来的问题见招拆招。

“面试”结束后，和侯笑笑刚离开，余洋就收到一条微信：回来，有结论了。

当晚，农田管家和顺为基金敲定了100万美金的天使投资。雷老板说，这是给你三次试错的本金。

余洋说，对于创业初期的农田管家来说，重要的是验证这种平台模式行不行得通。2016年7月，完成天使融资的农田管家把第一个服务点设在了湖北襄阳：典型的商品粮基地，种植区一年两季种植，相对于北方，这里喷洒周期长，可以用半年来验证模式，剩下的半年去调整和复制。而北方地区的农田地块更平整、面积更大，等模式验证成熟后，适合进行大规模复制。

两个月后，荆州和益阳两个分站建立，荆州可以覆盖荆门、潜江、仙桃地区，益阳能够覆盖洞庭湖区，三个站点共覆盖11个地级市。

平台上的数据让余洋松了一口气。当年10月，农田管家实际作业10万亩次，到了今年1月，农田管家累计订单超过100万亩次，这样的数据也说明了，农民对于飞防队的接受度在逐渐提高，并且，目前的团队也有足够的获客能力。

乍看上去，植保无人机像一个XXXL版的航拍无人机，运作时会载着10公斤的农药沿着作物上方1.5米到2米的区域飞行，当其以每秒5到8米的速度飞过时，八只机翼旋起的强大气流让作物顺势倒下，雾化颗粒更细的农药能够直接喷洒到根部，农药用量更少而效果更好。

▲ 农田管家团队

对于无人机喷洒的成本，余洋给农民算了一笔账：农田管家平台上的无人机每亩收取10元的服务费，一天150块左右的人力成本就能够完成10亩地的喷洒任务。

“价格上只是比人工略便宜，但重要的是植保无人机能够省去农户的时间、农药这样的隐性成本，还能降低中毒的风险。”

目前，植保无人机能够连续作业15分钟左右，一次完成12~13亩的喷洒任务。

做无人机中的“滴滴”

农田管家在农户和飞防队之间，承担的是一个无人机调度平台的角色；这个平台和农户之间又通过县级合伙人收集农民的喷洒需求；平台则根据植保站的历史资料、气候、气象、病虫害等大数据给出合理的喷洒时间，调度飞防队下乡服务。

先说飞防队的调度。相对于滴滴打车这样基于地理位置的即时响应订单，农田管家这种平台对于无人机的分布密度并没有太高的要求。

一般来说，平台会提前半个月给农民提出喷洒建议，并发出病虫害预警和用药建议，由于病虫害防治一般有5到7天的窗口期，平台有充足的时间进行无人机的调度并作出订单的排期。

“很多在湖北、湖南作业的飞防队都是从黑龙江过来的，因为东北地区只有7、8月是作业高峰期，剩下的闲置时间则会被平台调度到南方作业，但如果不通过平台就贸然进行异地作业，则会面临订单不足的问题。”

再说平台与农民的对接。之所以在平台和农民之间设置一个县级合伙人，是因为农民较为分散。目前农田管家平台上的合伙人有120多家。

这个县级合伙人就是当地的农资零售店。因为余洋他们发现，为了购买化肥、种子、农药等，农民和农资店的沟通最为频繁，而他们的喷洒需求基本都会以乡镇为结点，聚集在此。

通过农资店，农田管家能够间接既能收集农民的需求，也能对植保无人机进行快速推广，挖掘潜在用户。而农户能够得到农药采购、病虫害防治、植保无人机使用的全套解决方案。

通过自己的平台，农田管家也将触手延伸到农药零售电商领域，和传统的电商不同，农田管家会先通过农资店收集农民的种植计划和用药需求，将其反馈给药厂后再进行生产，减轻药厂的库存压力。目前农田管家已经和河北威远生化、农一网等开展供应端的合作。

截至去年底，国内可以作业的植保无人机超过三千架，目前农田管家平台上有700多家飞防队，可供调度的无人机超过一千架。目前农田管家和大疆、天途已经达成合作，购买大疆无人机的人和大疆培训出来的飞手都将入驻到平台作业，并和天途航空共同定制课程，毕业的学员将直接入驻农田管家，进一步垄断供给端。

农田管家的盈利模式主要就是收取药厂和飞防队的利润分成。

余洋说，在未来农田管家将成为农村机械化的服务平台，不仅是植保无人机，包括播种机、收割机等都将聚集到平台上来。

目前，农田管家的团队有70多人，其中包括在襄阳、益阳、荆州三地40多人的线下地推和服务团队。

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