硅谷看未来：初创企业如何做爆万亿级2B市场？
英途说
企业级服务市场在中国的发展潜力远比如今看到的大得多。美国约有2500家左右的企业级服务公司，其中三大巨头Oracle、Salesforce、SAP的市值总和是3500亿美元。中国万亿级企业级服务市场还没有出现市值超过十亿美元的公司，这为企业级服务领域创业者和投资人创造了全新的机遇。未来3-5年内中国势必会诞生一家千亿规模的新兴公司。
“软件正在吃掉世界”，在经济数字化的大背景下，企业级服务市场在过去的一两年出现了爆炸式增长。2016年企业级服务各个细分领域中，相较于IaaS、PaaS，我们更看好SaaS这一领域。
今天我们就来谈谈SaaS。
SaaS和其他商业模式的最大不同在于，公司获取收入的过程是长期的，准确的说，在SaaS的商业模型里面，有一个客户生命周期的概念，这个一般在国外被称作CLV(Customer Lifetime Value)。如果一个客户对服务满意，他就会一直使用这项服务，企业在这个客户上的收入就会不断增长。相对的，如果客户对于服务不满意，这就意味着浪费了企业对这个客户已经做出的投资。在这一点上，SaaS和传统的商业模式完全不同，SaaS企业的任务有两个，第一个是获取客户，第二个是维系客户以最大化该客户带来的收入。这也是为什么硅谷公司都非常注重客户成功管理，因为客户成功经理的职责便是提高客户的续约率，延长客户生命周期，提升收益。
那么，硅谷的SaaS们的正确姿式有哪些？
1协同类SaaS
这是我们接触最多的，有免费和收费两种。免费的是想通过流量变现，收费的踏踏实实做应用。通常存在的形态是协作、管理、工具。
企业内部协作平台Slack从发布到估值10亿美金，只花了极短的9个月时间，是史上成长最快的商业应用软件，更被认为是“SaaS界有史以来最大的一只独角兽”。
Slack在起步之初就采用了免费的套路，而且现在依然是其主打的亮点，不过它做了一件一般人难以做到的事：夯实实力，改变大众的“免费”=“劣质”的误区；整合资源，打造新型集成社交平台，为人们省麻烦。这两点为其带来了巨量忠实用户，Slack将所有来自邮箱、即时通讯应用的与工作有关的信息、文件、提示等集中在会话框中，并与Dropbox和Google Drive相连，创造了工作场景下的沉浸式体验。公司目前已经收获36.5万用户，包括《商业内参》(Business Insider)在内的很多知名企业的团队也在使用这个聊天软件。
2试图打造入口的SaaS
在巨头巨资投入和影响之下，平台的生意慢慢明朗起来。简单说一下做入口的硅谷新创公司——Zenefits。
尽管只有两岁大，Zenefits已经成为了硅谷最热门的雇主。它发布免费的基于云的人力资源软件，并免费提供保险代理的入口，通过担任企业员工保险代理商的方式来实现盈利。Zenefits现在拥有超1000名员工，超10000个企业客户。一个企业客户会有70%的员工注册Zenefits的保险服务，每多一人注册，即给Zenefits增加450美元的年收入。它不仅受到“PayPal黑手党（PayPal Mafia）成员之一的天使投资人大卫·萨克斯（David Sacks）的青睐，还由他担任Zenefits的COO。
想做平台的有很多家，他们的故事就是——流量变现，首先在平台上蓄积海流量，通过连接对接各种服务场景、比如打车、定餐、差旅、保险等等，进而通过流量来变现。
3以连接为核心的 SaaS
英途7月即将率队拜访的独角兽公司Zendesk，每年处理1亿多次服务申请。你可以在iPad、iPhone以及几乎所有其他的移动设备上使用它。Zendesk属于“Enterprise 2.0”初创公司，这种公司借鉴Facebook和其他社交网络的经验，把它们运用到企业中。Zendesk的运作方式是：它把软件授权给企业使用，然后建立客户支持应用程序。人们在Twitter或Facebook上发消息，或直接跟企业接触，就会经由Zendesk应用程序形成一个服务申请。目前Zendesk支持40多种语言，为全球140多个国家的企业提供服务。Zendesk于2014年5月上市。
在美国的SaaS市场，企业用户的需求被细致划分，不同产品在不同的领域为客户创造不一样的价值，许多的SaaS公司在企业的营销、销售、管理、客户服环节找到了自己的定位，只需要服务于数千家企业客户，就可以获得不错的销售额，资本市场也给予很高的估值，同时，这些SaaS公司互相开放接口，共同为客户服务，通过市场协同作用，互相放大彼此的价值。
2016年SaaS应用将呈现出更强烈的行业化定制特征，SaaS服务也不再仅仅是冰冷机械的代码及程序，更多创新性SaaS服务将开辟一片全新的蓝海市场。
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